多年以来，许多广告文案写手发展出各种文案公式来建构平面广告、电视广告以及销售守则。其中，最为人所知的公式是AIDA，即注意力（attention）、兴趣（interest）、渴望（desire）以及行动（action）。

根据AIDA公式，文案首先要引起消费者的注意，然后让他们对产品感兴趣，接着将这份兴趣升华为拥有产品的强烈渴望，最后才能直接要求消费者购买产品，或是采取其他能促进成交的行为。

以下步骤是本书总结出的写作“干货”，有助于文案写手创作出具有销售力的广告文案。

一、像孔雀开屏一样吸引客户的注意

这是广告标题与视觉设计的工作，标题应该锁定对消费者最有吸引力的一个好处（功效）。

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有些文案写手企图在开头用文字游戏、双关语或与产品没有直接关系的信息吸引消费者，而把产品最有吸引力的好处留到文案最后，打算来个漂亮的收尾。

这样做大错特错。假如你不在一开始就点出产品最吸引人的好处，消费者可能连标题都懒得看完，因为产品的实际功效是消费者对它感兴趣的最重要原因。

二、一针见血地指出产品能够满足的需求

所有产品都可以解决某个问题或是满足某种需求：汽车能够解决上下班的通勤问题；空调能够让你在夏天不必汗流浃背；含氟牙膏能帮助你预防蛀牙；漱口水让你免于口臭的尴尬……

然而，对大部分产品来说，消费者的需求可能并不明显或是没有深刻的匮乏感。因此，写出具有销售力文案的第二个步骤，就是为消费者指出他们为什么需要这个产品。

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举例来说，许多小型企业负责人都自己报税，从来没有想过雇用会计师。不过，会计师懂得利用最新的报税规定来节税，每年为公司省下不少资金。所以，想要以小型企业为目标客户的会计代理事务所，可以刊登这样的广告：“你想每年花 1000元省下6000元甚至更多的税钱吗？”

这个标题以提出问题的方式赢得企业负责人的注意，暗示对方在报税时有必要寻求专业人士协助，并在文案内文中给予进一步解释。

三、满足受众需求，将产品定位为问题解决方案

当你让消费者相信自己确实有需求，就得尽快指出产品能够满足他的需求、回答他的问题或解决他的麻烦。

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这是多么直白又诱人的广告，短短几个字，就让客户明白了他能够得到的，刚好又是他需求的痛点。

四、证明产品的功效如广告文案所说

既然希望消费者将辛苦挣来的钱花在你的产品或服务上，仅宣称产品可以满足需求是不够的，还得证明自家产品优于竞争对手，让消费者相信你。

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说服消费者购买产品得到好处，可以借鉴以下经验。

1.指出产品或服务的实际好处，做一份特色、功效表，告诉消费者为什么要购买。

2.利用使用者的亲身体验，用他们满意的话来称赞产品。这比起制造商王婆卖瓜，或者来自第三者的担保要有说服力。

3.跟竞争对手做比较，逐项解释为什么你的产品功效更胜一筹。

4.假如你已经做过研究证实了产品的优越性，把证据放在文案中，或提供免费的研究副本给有兴趣的消费者。

5.让消费者信赖你的公司会永续经营，不妨提及公司的发展历史、经销网的规模、年销售业绩。

五、要求消费者真实购买

任何文案最后一定是呼吁消费者购买。假如产品是通过快递到家，广告文案会要求消费者扫码下单；假如产品是通过零售商销售，文案可能会要求消费者亲自去店里体验。

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如果广告文案并非直接销售产品，就要明确说明销售流程，告诉消费者该怎么做。举例来说，商家会免费提供产品宣传册、说明书或是样本，鼓励消费者就算今天不买，以后也可多关注此类产品。

每份文案都要注明公司的名称、地址、电话号码。你写的是零售商文案，记得注明店面的地点、营业时间；你是为某特色饭店或旅游景点写的文案，记得附上交通指引以及附近地区的地图。

产品目录要附带订购单，销售信要附带回复卡，官方产品介绍则要列出经销商名单。总之，要让消费者容易回应。

可能的话，要让消费者有立即回应的诱因，可以是优惠券、限时拍卖、前100名订购者有折扣等。你不但要鼓励消费者回应，而且要促使他们立即回应。