1．“市场营销=销售机制化”论的界限

随着市场营销的手法日益普及，顾客也开始了解这一手法，从而必然导致他们会进行更为理智的消费行动。

对于商品化产品，顾客会选择更为廉价的东西。此外，针对带有附加价值，进行了“差别化”处理的高价商品，顾客则会以更为严格的目光去思考“我是否真的需要它”。

在这种“市场营销成熟化”的状况中，如果进行简单粗暴的市场营销只会产生反效果。

比如过于热情推销反而会让顾客认为“这不会是滞销商品残留的库存货吧”“这应该是手续费很高的商品吧”，从而产生“销售方有所图”的错觉。

此外，还有顾客会看出“销售者是将我划分于这个区域来介绍产品的吧”，（如果事实并非如此，先暂且不提）因此降低购买意愿（比如便利店等地的POS系统收银台有划分性别年龄的键，如果这被顾客偶然间看到的话，一旦对此键位的分区感到不快，可能就会从此远离该店）。

如果是因为职业原因熟知市场营销手段的人，往往会更反感销售者的战术。

突出长处，隐藏劣势，当人们熟悉这种巧妙的市场营销惯例之后，反而有可能让顾客察觉“这种商品的弱点原来在这”。

至此，即使依旧贯彻“重视顾客”的座右铭，但作为销售者的本质理论性基础的市场营销却遇到了瓶颈（重视顾客的销售者理论开始出现矛盾）。

购买者可能会认为接受销售者的市场营销对自己不利。怀着“零和博弈论”思想的高额消费者更容易产生这种疑虑。这一状态被称作“市场营销的困境”。

因此也可以选择不做任何营销。不过在此我们还是探讨一下是否有其他的市场营销可能性。

■从交流的视角来考察市场营销

由于直接销售商品的市场营销遭遇了瓶颈，于是逐渐形成了将市场营销看作与顾客之间的交流的趋势。

当然，交流视角的市场营销在市场营销2.0的时代也很受重视。比如利用大众传媒做广告宣传和进行问卷市场调查就是典型的例子。通过分析问卷调查的结果来推测宣传效果，并作为之后市场营销的参考，基本来说还是在等待顾客购买。

不过随着市场营销瓶颈的日益明显，今后的市场营销（3.0）的重点将逐渐偏向交流，这也是与2.0最本质的不同。

市场营销2.0是由企业告诉顾客“正确答案”（告知顾客应该购买什么商品），或者是由顾客告诉企业“正确答案”（了解和调查顾客想要购买什么商品）。但在市场营销3.0中却是预先设定这两种情况并非正确答案，从交流的角度去一探究竟。

为了让大家能更明确地理解3.0，在此稍作详解。

■参考“周哈里窗”，思考ABCD模式

心理学中有名为“周哈里窗”的模式，我们参考此模式，用图表来进行视觉性的说明。“周哈里窗”解释了处于交流中的自己与对手的立场，不过在市场营销的环境中，我们将“自己”替换为“企业”，将“对手”替换为“顾客”。

●A状况为企业明白自己能提供什么，以及顾客了解自己想要什么。

纵轴为本公司（的管理者），横轴为消费者，通过各自的状况来表现市场营销方式的不同。A领域的状态是长期运营的企业交易的典型。B领域

必须进行市场营销宣传，C领域必须进行市场营销调查，D领域的开拓则是今后市场营销的课题之一。

●B状况为企业虽然明白自己能提供什么，但顾客却不了解自己应该购买什么。

●C状况为企业不明白自己能提供什么，但顾客了解自己想要购买什么。

●D状况为企业不明白自己能提供什么，顾客也不了解自己想要购买什么。

A总之在企业与顾客的关系中，如果企业与顾客彼此了解，那么在市场需求方面也就不会存在问题。

如果企业知道顾客想要什么，而顾客也了解能提供自己所需产品的企业，那么供给与需求就不会发生冲突，不过在现实中，这种情况极少出现（仅限定于黎明期或是特定区域）。

再来看B也就是企业了解自己但顾客不了解自己的状况，于是企业方必须积极地进行宣传推广。简单来说，也就是所谓的“营业”领域。

然后是C如果企业不明白自己能提供什么，但顾客了解自己想要购买什么的话，企业则需要进行市场调查。

接下来我们详细探讨一下这种情况。