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杀一儆百，运用威信收债

在军事上，“杀一儆百”是用杀鸡给猴子看的计策来统领部下和树立威严的一种手段。在管理活动中，聪明的老板采取杀一儆百这一类间接的批评术，往往会取得明显的成效。而在经商的催款活动中，杀一儆百，可树立威信。只有这样，才能使催款活动取得圆满效果。

2002年，某工厂解散，厂里将一些机械等作价卖给了厂里的工人。一些工人当即付清了钱款，还有一些工人由于当时手头紧，许诺过一段时间再一并交清应付钱款。到了应该交钱的时候了，几个工人按时兑现，但仍有6个工人声称仍没有钱，要求缓交。一晃几年过去了，这几人的钱仍未见着影，其中有一个姓马的工人，他欠的数额是这6个人中最多的。厂里干部前往他家催款，开始时还挺客气地说尽快还上，后来干脆回答说没钱还，甚至故意和催款人捉迷藏，干脆避而不见。其他5个工人见状，也就赖着不还。其实经过几年的发展，这几户人家家境并不困难，只是存心想赖掉那笔陈年老账。

为了尽快结算清楚过去遗留下来的这笔欠债，该厂的领导决定快刀斩乱麻，通过法律手段来解决这一老大难问题。为了减轻负担，同时也为了达到杀一儆百的目的，决定先拿掉马某这个“钉子”。于是，一纸诉状递到了法院。法院经过认真审理，很快就判决马某在半个月内必须将欠款还给厂里。马某接判决书后，声称马上按判决还钱。可规定的期限都过了，厂里领导仍未见马某还钱。刚开始见马某被起诉而颇害怕并预备还钱

，可拖延仍未有制裁，使马某看轻了判决而决定拖下去。

其他人见此情景，也都改主意拖下去不还了。

厂领导决定向法院申请强制执行。于是，某天，马某家突然来了几个全副武装的警察以及两位法院工作人员，原来这里法院开始准备强制执行了。执行人员根据马某所欠款额，当场扣押了马某家中的一些物品，权作债务抵押品，没几天，马某乖乖拿了钱去换回了自己的东西。其余5个工人见状，唯恐自己也被强制执行，那可是太丢人的事，都忙不迭地立马还上了那笔早就该还的钱。

在催款活动中，具体运用“杀一儆百”这一方法时，需要注意以下几个方面：

第一，明确此计在什么情况下使用。

在数量上，当债权人面临的债务人不止一个而是有好些个，而债权人又没必要、没时间精力一一去对付他们时，这时可以考虑使用杀一儆百的方法。当然，这些债务人居住应相对较近，否则就起不到“儆”百的效果了。

第二，选要杀的“一”。

选准这个“一”非常必要。选准了，可以起到威慑他人的作用，选择不准，则达不到预期效果。债权人必须对各个债务人的情况作细致了解，瞅准那个欠债数目相对较多、欠债时间较长且又相对狡猾无赖之人，确认“杀”此人确可起到“杀”别人起不到的作用，这样就可初步定下来要“杀”的对象。

第三，考虑用什么方法来“杀”。

普遍情况下，可以考虑用上述例子中所用的方法，向法院起诉，通过法院来审理和宣判一是具有威慑力；二是可以通过张榜公告晓谕众人，向其余债务人传递信息。在向法院起诉之前集中精力找这个“一”进行谈话，晓之以理，动之以情，并辅之利害。集中火力猛攻后，尽可能攻破某些人的心理防线，从而使问题不至于弄得太大，债权人不致投入较多财力和时间。如果债务人仍不还债，这时应毫不犹豫地向法院起诉。如果债务人在限期内仍拒绝还债，应及时申请强制执行通过强制手段来迫使债务人偿还欠款。

第四，“杀”“一”后，及时反馈信息给其余债务人。

一般情况下，其余债务人见“钉子”都被拔掉，都会明白自己也跑不掉，与其也被起诉，不如趁早“还钱”。这样，债权人就有可能只通过一次起诉，就使自己的所有债务人清偿债务。

目前，经过法院宣布应偿还的债务却不偿还的情况越来越多。许多人都怀着一种侥幸心理，能拖就拖，能赖就赖掉，看你债权人、法院能把他怎么样。在这种情况下，法院也常常会采用“杀一儆百”的方式，通过对某一典型债务户进行强制执行，扣押其财产、冻结其存款，迫使其他债务户都能乖乖地还债。

2??

狠抓赖账者的要害

在催款活动中，要认清形势，狠抓要害，乘虚取势，对赖账人形成制约。一旦牵制住赖账人的致命之处，就不愁他不怪怪地偿还债务。

在对付赖账时，我们不妨向古人学习，运用围魏救赵之计。围魏救赵原本运用于军事上，是指要避开敌人坚实的部分，而向敌人的弱点发起攻击，这样比较有利于消灭敌人。运用到催款活动中，强调要用迂回战略，找到牵制债务人的致命之处，迫其主动还债。

近几年来，随着经济的发展，人们生活水平、消费层次逐渐提高，我国图书市场出现了空前繁荣的景象。短短几年间，很多公司因为选题准确、出版迅速、经营方式灵活多样而获利颇丰。据悉，光北京地区在这几年间迅速崛起的资产达千万元的书商就超过300人。当然，有成功的，就必定有失败的；有走正道的，也有捞“偏门”的；有讲求信誉，追求社会效益和长远发展前景的；亦有作奸犯科，侵权耍赖，专门牟取眼前暴利的。真可谓“林子大了，什么鸟儿都有”。

2001年初，贵州某学院教师吴某在北京经营图书零售业务。业务量逐渐扩大之后，开始独家代理某出版公司在西南地区的工具书销售业务。由于采取先发书、后付款的代理方式，吴某先后从该出版公司提走60余万元的工具书，仅返回款项6万多元，从中侵吞了54万元，然后只身逃往贵阳大肆挥霍，音讯全无。三个月后，该出版公司经理徐某发觉上当，怒火中烧，当即准备花钱雇人去贵阳绑架吴某。这时，徐的同事赵生向他提供了一条极有价值的线索。原来吴某在2000年9月通过省教委有关人士打通关节，花高价在R大学进修在职博士研究生，其导师赵某某正是赵生的堂兄，其现在还未通过论文答辩，尚未取得毕业文凭和博士学位。

徐经理得知这一信息后，眉头一皱，计上心来。与赵生如此这般，一番耳语，赵生也不住点头微笑。这天晚上，赵生把其堂兄邀到盛唐饭店与徐经理见面。酒过三巡，把吴某骗钱、赖账一事经过全都说与赵教授，并请赵做主。赵某某听说此事，心中又惊又怕。惊讶的是自己的博士生竟会干出这般无耻、愚蠢之事；害怕的是这种丑事一旦张扬出去，反映到校方，必将对自己几十年来辛勤教书育人树立的名誉造成恶劣影响。在酒桌上，赵教授就向徐经理许诺，“我这学生年轻，干出蠢事，望海涵。我会出面向他施压，催促他尽快还钱。”并告知徐经理，吴某在学校某处尚存有近50万元准备转手倒卖的法学教材，可作抵押。徐经理心中暗喜，在回家的路上与赵生笑谈道，“今天这桌酒真是值得!打蛇打七寸，我们总算抓到了对手的要害，吴某若想要拿学位，就不怕他不还钱。”赵生也忍不住心中喜悦，“是啊，这一招‘围魏救赵’用得真妙!吴某这厮还有50万的教材嘛，哈哈!明天就把它扣下来。”

不出一星期，吴某接到其导师三个电话。被晓以利害后，迫于压力只得赶到北京，向徐经理赔礼道歉，并解释道，这三个月来，自己到贵阳、昆明一带催款，所以才耽搁了许久，当场归还了欠款和利息约55万元。徐经理亦对赵生感激不尽，“老赵，多亏你这一招啊!真是兵不血刃，坏账得以全部收回。”

催款的本来目的是要平息债务纠纷，理顺债权债务关系，尽量收回欠款，使债权人的财产免遭损失，所以整个催款过程都要以这个目的为行动指南，采取适当的方式排解纠纷。债权人遇到拖欠货款现象或面对无耻的赖账人时，千万不可出于一时义愤，急躁冲动而偏离本来的目的，盲目蛮干，采用一些过激甚至暴力手段去催款，这样不但于事无补，反而会惹火烧身，乱上添乱。

在这个“赖账欺诈案”中，徐经理得知被骗真相后，顿时怒火中烧，暴跳如雷。最初的念头就是“花钱雇人去贵阳绑架吴某”，幸好得他明智的同事赵生加以劝阻，并支以高招，才取得事半功倍的圆满结果。如果照他最初的念头行事，徐经理不一定能够收回欠款，可能还会吃官司。

因此，面对阴险狡诈、卑鄙无耻的赖账者，债权人要镇定自若，稳住阵脚，千万不可乱了方寸，反中了坏人的圈套。围魏救赵之催款方法的精要之处在于有效地牵制赖账人。前述的案例启发我们，在生活中要学会换位思考，多角度来考虑问题。遇到狡猾、无耻的赖账人，正面催讨无效，就以侧面进攻。应该从各方面收集情况，了解赖债人心理上的弱点和商务安排中的缺陷，乘其不备，攻其要害(当然手段须合法)，挫折对手、牵制对手，最终不得不偿还债务。切忌凭借一时冲动，采用一些不明智的做法。譬如：

以各种手段限制债务人的自由；

未经债务人许可，强行拿走债务人财物或者以暴力手段威逼债务人交出自己的财物抵债；

捕风捉影、散布谣言，恶意中伤、损害债务人的名誉和人格，或者以债务人的私生活及其隐私相要挟，威胁债务人家庭成员的人身安全等等。

以上这些行为都属于违法犯罪行为，催款人如果采取上述任何一种行为来催款，那么催款行为的性质就改变了，问题也更严重了。催款人不但不能平息债务纠纷，完成催款任务，反而自己可能会身陷囹圄。

综上所述，催款人在催款活动中要始终牢记根本目的，采取适当手段，积极、主动地努力工作，想方设法、千方百计地完成自己的催款任务。当遇到顽固的赖账人时，应该冷静地分析，积极寻找能够牵制对方的办法，如赖账人急于得到的东西、赖账人害怕失去的东西等等。一旦找到了债务人的弱点，抓住其要害，就不必正面出击，可以迂回包抄，断其后路，施加压力，迫其就范。

3??

攻心为上，让债务人不战而败

在战争中，最好的办法是展开攻心战，使敌人心乱神迷，从而达到兵不血刃，不战而胜的目的；高超的战争指导者，善于与敌斗智斗谋，以谋略胜敌，而不是靠蛮勇和强力去制服对手。而在经商催款活动中，灵活运用攻心的策略，也是出奇制胜的一大法宝。

某市一家房地产公司，租用了市内一家饭店的一个楼层作为公司办公用房。2005年4月，公司突然接到饭店的一纸通知：6月份租约到期后，新的租期开始时，房租将提高一倍。否则到期收回房屋，请贵公司早作准备。从口气上看，丝毫没有商量的余地，公司陈经理不禁暗暗吃惊。如果公司迁往其它地方办公，必将承受巨大的经济损失。而且，房地产市场本身不很景气，竞争越来越激烈，要多支付一倍的房租费用，公司也承受不了的。为此，陈经理第二天找到饭店的唐经理协商。唐果然表示无商量余地，“你们要么搬走，要么接受提租。”理由是房租普遍上扬，饭店客房价格也提高了30％，而且常常客满，供不应求。如果将这一楼层改作客房，饭店将增加一倍的收入。陈经理没有反驳对方，而是笑着说：“我们都是经理，我理解你的立场。争取最大限度的利润是我们的职责嘛。不过，收回房屋对你们饭店究竟是利大还是弊大呢?我们可以一起算一下这笔账。”说着他随手取过一张纸，从中画一条线标出“利”、“弊”两栏。在利的栏内写上：改办公房为客房，每年增加毛收入4??8万元。在弊的栏内写上：

房屋改装至少花费2万元；

改装时间损失1个月；

增加6名服务员；

投资客房设施至少2万元；

减少房地产公司每年免费为饭店所做的广告，就按房地产公司全年广告费的10％计算，每年3万元；

水、电增支等。

然后，陈经理把这张表交给唐，请他好好考虑。几天之后，公司接到饭店方通知，新租约期(后两年)，房租只增加10％。

作了此番对比，饭店方果然觉得得不偿失，而取消了改客房的念头。其实，收款也可这样做，其精要之处在于攻心，使债务人心乱神迷或心服口服地归还欠债。

具体实施“攻心为上”的催款方法时可分为以下三种情况：

（1）摸准债务人心理

上面例子中的情况便是运用“攻心为上”催款法，使债务人心服口服取得的成果。

对方只提租10％，完全是自觉自愿的行动，陈经理丝毫没有提出自己的要求，只是站在对方立场，帮他算了一笔账而已。试想，若陈经理据理力争或反复讨价，各人打各人的“小九九”，会有这个结果吗?

拖债、逃债的债务人必定有着一定的心理活动，有时甚至还举得出一些冠冕堂皇的理由，但利益驱动是主要的原因。若催款人能借助某种方式，让债务人真正认识到逃债得不偿失，或者“鸡飞蛋打”、“偷鸡不着倒蚀一把米”，试想，对方还会逃债或有支付能力而赖着不还吗?当然，攻破对方的心理防线除了表达方式要恰如其分、恰到好处，也还有赖于催款人坚定不移的催款决心和有力的后续手段配合。

（2）利用债务人心理误区

在生活中，许多人往往囿于已形成的观念，产生某些心理误区，我方就可利用这种误区，运用心理战，**，施计用谋，或利而诱之，或怒而挠之，或卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，我方则乘其混乱和犯错误之机，得到所得欠款。

催款人还可采用软磨硬泡的“战略”，对债务人实施“纠缠”，使其心惑神乱不知所措，以讨还债权的办法。

（3）抓住债务人要害

在催款活动中，要善于抓住对手利益所在的要害，攻其心，夺其气，惑其神，乱其阵，以心战方法动摇债务人的意志，使债务人不战自乱，不战自降，无可奈何归还欠款。

综观攻心为上之催款方法，在于抓住和利用债务人心理上的误区所造成的有利时机，首先从心理上战胜对方，攻其心，夺其气，惑其神，定能反客为主，逼其乖乖就范。

4??以其人之道还治其人之身

对于无赖，有的时候也以赖的方法去治他，即以其人之道还治其人之身，效果也很好。

根据实践经验，催款有4个步骤：第一步是据理力争；第二步是软硬兼施；第三步是以赖治赖；第四步是催款绝招。

一般情况下，债务人都招架不住第三步。

2003年12月，杨力到浙江去催款。欠债单位负责人是一位工业局副局长兼下属一家公司的董事长。这位法人代表开始态度热情，每次找他，总是笑容满面：“钱，我一定还，但现在手头没有，过一段时间再说。”这种“拖计”并没难倒杨力。经过明察暗访，查到这位局长私人开了一家酒楼，生意还很好。杨力当即从当地招了20余名打工仔，给他们发工资，叫他们每天到副局长的酒楼里“要饭吃”。起初副局长熬了两天，但第三天，无论怎样也挺不下去了，终将48万元现款把“这个可怕的人”打发走了。

以其人之道还治其人之身是针锋相对，硬碰硬的斗智谋略。其核心是以毒攻毒。催款活动中，由于一些债务人明明就是有偿还能力却耍赖不还，对付这些人最好的方法就是以其人之道还治其人之身。

沈阳催款人刘军主要以残疾人为催款主力。一个装修豪华、白领丽人成堆的公司，如果每天准时有几个拄拐杖的残疾人光临，那么这个公司将意味着什么?刘军的招就是让债务人软不得，硬不得。你不还债，我天天上门不走，你想把这残疾人打发走，恐怕没有刘军的命令是不行的。据说，刘军的这一招的确很灵，催款成功率很高。

其实，现在流行的“黄背心”催款法也是一种“以其人之道还治其人之身”的谋略。赖账的人一般都是软拖，表面上很热情，就是不还债，而“黄背心”也不直接逼债，只是每天在债务人公司门前转悠，恶心你。你自己要顾面子，就尽早还债。

黄某以经营水产为业。2003年与某食品公司发生债务纠纷。某公司不仅不还债，而且态度消极，抱定不还债你拿我没招。黄某想如果强催款，一是没法下手，二是打起架来浪费人力物力更多。在一次与朋友喝酒时，一位朋友向他献计说，你从手下选几个脸皮厚的职工，穿一身黄服装，在背上印上“催款”二字，然后再给这个职工受权处理与债务公司的债务纠纷。黄某依计而行。

第二天，3个身穿黄色催款服的“淘气鬼”出现在债务公司门前，该公司领导见这阵势哭笑不得，想吵架，人家又没惹他，只好请办公室主任将这3个“醒目”的人请到办公室，敬在上座。看见对方有点发毛，这三个“黄背心”一起来劲儿：“我们老板委托我们要账，要不回钱，我们也没有工资。”最后，该公司“被迫”答应在短期内还8600元的债务。

以“三陪女”要挟债务人还款的例子也不少，大多数都是利用对手好色使其中圈套。而这里，金老板则“另有高招”。

当今社会“三陪女”虽然仍属地下“游击队”，但其“表面特征”一看便知。

古老板是做食品生意，摊子铺的挺大，据说也赚了不少钱，有几处买卖。但不管怎么说，人家也在写字楼租了百十平方米的办公室，整天西服革履，一副“大款”派头。这个人的特点之一，和许多生意人一样，好面子。

然而，就是这么一个堂堂的“大”老板，却欠着一屁股的债。虽然他也有招对付催款人，可时间长了，债权人摸清了他的底细，开始用“用以其人之道还治其人之身”的方法对付他。

这个古老板因欠一同乡的债，闹翻了脸。钱虽然只有6万余元，但古老板就认死理不还，而这个同乡也认死理，非要不可。

同乡虽屡次上门催款，古老板总以各种理由不还。据一位知情人说，古老板欠债是有字据的，是板上钉钉，跑不掉；而同乡欠古老板的人情也是事实，但没有字据。所以，同乡理直气壮。

在多次催款无果的情况下，同乡想了一个前无古人的怪招。他招了两位“三陪女”，形象比较典型，“委托”催款，并约定有提成。没多久，这两个“三陪女”就成了古老板办公室的“常客”，起初，古老板也没在意，还是以老办法拒债，周围的人也未觉察。可没过一周，周围的人就开始议论纷纷，交头接耳。“古老板还挺风流的”，“人都找到办公室来了”，“没钱就不要玩”等风凉话到处传。古老板非常尴尬，想发作，又不敢。最后，只好咽下这口窝囊气，还了同乡的这笔说不清的债，打发走了这两个“可怕”的女人。

以其人之道还治其人之身应当说是行之有效的催款方法，但是，在运用这种方法时，最好不要一开始就使用，如果能以和平的方式解决为上策，以赖治赖容易伤对手自尊，如果不是“无赖”，则显得有点过。同时，还要注意把握机会，如对一些地痞，使用此法未必有效。对方的确无力还债的效果也不是很明显。

以其人之道还治其人之身要恰到好处，如果稍有把握失度就可能侵害对方的人权，如名誉权，荣誉权，名称权等。以违法的方法催款是绝对不可取的，那样只会得不偿失。

5??

锲而不舍，狠抓债务人

寻找逃债者是一件不容易的事，有时候不仅白跑路，甚至还要冒风险。但不管怎么，要想抓住欠账赖账者，就要锲而不舍地去追。哪怕寻找逃债人就像公安人员追踪逃犯一样，也要追踪到底。

赖账的人都有一个共同的特点，那就是东躲西藏，尽可能让你找不到人。很显然找不到欠债人，一般而言，催款就无从谈起。

上海债务研究会的戚律师受一家无线电厂的委托已经在这个小镇上“守株待兔”了一个上午。这是一起典型的赖账案例。两个湖南人持某县家电公司的介绍信，银行账号等证明文件，订了3万元的电子琴。货一发走，两个湖南人便杳无音信。戚律师花了两天的时间才赶到这个小镇。他先找到了当地的工商所，查找债务人的住处，谁知工商所一口回绝：“我们也有难处……”戚律师明白，当地人不可能告诉债务人住处。怕得罪人，以后有麻烦，要找，只能靠自己。

这次，戚律师还算运气好。没过多久，便在老乡中打听到了债务人的住处。借着中午吃饭的光景，便找到了债务人。一看催款讨到家门口，债务人先是吃惊，接着又是上茶，又是上酒，可一提起债务问题，就立即装可怜。几个小时过去了，债务人看赖不过去就答应以货抵债(用积压货抵债是逃债人惯用的手法)。在这种情况下，也只能如此办。戚律师催马上看货。在抵货之前，赖债者又耍花招，一会儿又给戚律师塞钱，一会儿又请吃饭，一会儿又介绍女人。戚律师知道，一旦中了他们的套子，他们抵债的货就会漫天要价。经过几天的努力，戚律师终于为债权人讨回了1000条混纺毛毯，2000双鞋和数百斤绒线。按照市场实际价格，债权人损失了1000多元。这个结果应当说相当不错。

在上述案例中可以看到，寻找债务人是关键。如果没有忍耐和执著的精神，在一个偏僻的小镇找到债务人，虽说不是大海捞针，也可以说有相当的难度。催款就要有一种跟踪追击、锲而不舍的精神。对付狡猾的赖账者，就得练就一身更高的本领。催款就是抓住任何一处线索，不放弃任何一个机会。

催款的路虽然艰难，但也要走。因为对债权人来讲，债绝不能拖。据有关机构调查，催款的成功关键取决于欠债时间的长短，而不是金额的大小。欠债60天到180天追债成功率可达75％～80％，欠债2年以上者追债成功率只有10％～20％。换而言之，迅速决断，摸清债务人的底细是催款成功的第一步。

在更多时候，催款要像公安人员一样，采取蹲坑守候。当债务人一旦出现，以迅雷不及掩耳之势出现在面前，然后再根据既定方案催款。优柔寡断，往往会丧失机会。在现实中，有许多债权人就是不及时催款，使本来应当讨回的债务变成烂账。

有人就有钱。在商场上这似乎是一条规律。与赖账者狭路相逢，万不得已，还债以求解脱。然而遇上走南闯北的江湖骗子，就是把他堵在家门口，是不是也能奏效呢?

在众多的债务实例中，往往债权人在找债务人上并不花费很多。一是觉得难度大，二是觉得既然他成心赖账，找到他也起不了多大作用。以上的事告诉我们，跑了和尚跑不了庙，只要具备锲而不舍追踪欠债人的精神，就不信有款催不回！

6??

关门打狗，抓住债务人的把柄

关门方能打狗，捉贼必须断其后路。催款中也可套用此法，设置圈套，挖造陷阱，然后引其上钩，抓住了债务人的把柄，就不怕他不还钱。

关门捉贼催款兵法的关键是“关门”，即设置一个圈套，引“鱼儿”上钩，然后迫得他不得不立即还债。

某商贸公司是一家外看合法经营、暗地搞坑蒙拐骗的“撞货公司”，在开业的半年之内，就已有两次工商部门登门调查“跳楼货”的记录，但由于无苦主投诉，终是不了了之。其刘姓个体户是苦主之一，他三个月前销了4万余元的货物给该公司，至今分文未得，被迫关了店铺，整日为催款奔走。他不想去投诉，也不想打官司，只想寻机抓住狐狸尾巴，实现债权。机会终于来了，这天他得到消息，该商贸公司又抓到一条大鱼：省外某无线电厂与之签了一个购销收录机的合同，货款总值13??5万元，预付定金0??5万，余款到货后1月内付清。现在对方已经发货在途中了。刘某断定这是一起新的“撞货”，遂找上门去要求对方立即偿付欠款4??05万元，否则声称让这笔“生意”泡汤。该公司经理情知刘某已是光杆一条，说到做到，就赶紧赔笑，说是这批货到手变卖后，一定先付你的。刘某不上这当，坚持要马上付清，不付清，哪怕少一份钱都不走。经理怕货主赶来撞见，只好气急败坏地付清了刘某的货款，打发了事。

关门捉贼就是要千方百计设个圈套，抓住别人的把柄，拿着别人的短处，如此方能困住对手，让债务人不得不马上还债。

这是一起典型的被人“拿短”而不得不付清债务的催款案例。就债务人而言，不论是公民还是法人，能成为“短”的因素可能是债务的走私贩私、制黄贩黄、偷税漏税、坑蒙拐骗、聚众赌博、贪污盗窃、行贿受贿、谋财害命等违法犯罪行为，也可能是致人损害、非法得利、弄虚作假、冒名顶替、少斤扣两等需要承担民事责任的行为以及个人隐私或其它一经揭露便对自己不利的行为或事实。以债务人不可告人的“短”，用作债权人的催款武器，债务人护“短”就需以履行债务为代价，债权人的行为性质是“胁迫”，其行为是不受法律保护的，也是不应该提倡的。若因此而形成债权人知情不报，或作伪证，债权人还须承担法律责任。

总而言之，“关门打狗”的催款方法在于如何抓住债务人弱点，有弱点就可人为地引其犯错误，即使没错也可栽赃陷害，只要债务人犯错误，我就有可乘之机进行要挟，敌退我进，债务人拖欠我方债务，致我方无力继续拓展，我方不必留情面，只需乘胜追击，追回全部债务。

7??擒贼先擒“王”，讨

债要狠“抓”拍板的人

射人先射马，擒贼先擒王。意思是说要抓主要矛盾解决问题。经商要债时，若能抓紧拍板的人，才能有的放矢，否则只能是缘木求鱼，不得其法，钱没收到，还得罪了一批人。

2002年10月，某市街头出现一大奇观：该市某家具厂厂长侯某身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的收款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下显得格外惹人注意。

从此，侯某走到哪，两名“工作服”就跟到哪，象两名忠实的保镖。一天，侯某去和一外商签合同，刚一到宾馆门口，身后停住一辆出租车，车上下来的两名“工作服”立即紧跟在侯某身后，前来迎接的外商见此情景，莫名诧异。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时，立即委婉地对侯某说：“侯先生，我们还有几个问题需要商讨一下，签合同的事过几天再说。”此后，签合同的事再无下文，让侯某到嘴的几十万利润“竹篮打水一场空”。

侯某不管到哪，身后的两名“工作服”总会招来一大群围观者，工作人员亦指指点点，不到三天，差不多全市都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名“工作服”才从侯某的背后消失。

原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款未果，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名“工作服”直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。

结果表明，此计果然大妙。不到一个礼拜，被“工作服”缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。

擒贼先擒王，原是兵法中的战略，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，陷敌方于混乱之中，以便于彻底击溃之。从上例中可看出此招在收款中也实在是高明，如同打蛇打中了七寸，效果显而易见的。

擒贼先擒王这一计在催款活动中的主要内容是：面对欠债方，催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标，即找到所谓的“王”，以迫其还债，不要与其下属或不相干之人纠缠不清，空耗精力。找准“王”后，要集中力量，狠狠地打击“王”，进而迫其拍板还清所有债务，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。

具体使用擒贼先擒王这一计策时，要注意以下几个方面：

第一：确定“王”者，以明确催款目标。

一家公司或者企业，由于经营体制不同，能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理即可拍板，在一定金额内有财务决策权，而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来讲，催款目标尽量不要越级。如果部门经理能够拍板，就将部门经理定为“王”，作为己方的催款目标。如果不找部门经理，而直接找总经理，即使将钱要回来，也会影响双方今后的合作。催款的上策是：既能将欠债追回来，又能尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。所以，我们在催款开始时，明晰催款的目标非常重要。只有找准了“王”，才能避免因目标不清而得不到应有的功效。

第二：分析“王”者，以制定擒“王”策略。

任何人都有自己的社会背景、性格和特定的活动规律。我们在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。

例如，如果目标耳根软，有“惧内”的弱点，则可采取派“工作服”尾随其夫人，对“夫人”做“工作”的策略，以促使其夫人向目标施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女都具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为“工作服”的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标——她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱、还款。

再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标，采用恰当的手段和策略，追催款务。

第三，要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决。

在具体的催款活动中，有些目标会采取拖延、敷衍的策略来对待“工作服”的纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，心慈手软，中途换马，那样必将因未能穷追到底，所欠债款难以全部收回。

遇到这种情况的最好方法是：先收下所还的部分债款，然后再“将剩勇追穷寇”，直逼债主，绝不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目标偿还了部分债款以后，再遇到催款，就会有这样的心理：不还清剩余债款吧，“工作服”的纠缠又不能摆脱，自身一日不得安宁，并势必影响自己的声誉，背上“赖账大户”的招牌，被同行所排斥，得不到顾客的信任，已偿还的部分债款就白付了，得不到应有效果。不如干脆将所余货款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子，再次树立良好的信誉，取得商业伙伴或顾客的信任，再创佳绩。

总之，在催款时，只要催款者善于灵活运用“擒贼先擒王”这一兵法，具体情况具体分析，一定能够遂人心愿，顺利取回所有欠款。

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死缠烂打，催款要给对方施加压力

经商时的“死缠烂打”催款法要求催款人设法缠住债务人，影响他的日常工作，以免他没有还债压力高枕无忧，肆无忌惮。假如债务人众多，不止一家，此法则更为实用。

某市有年逾六旬、退休在家的老两口胡某(夫)、许某(妻)，儿女不在身边，耐不住寂寞，便以家为店，开了一个小杂货铺，卖点烟酒、干杂等小商品，小本经营，不求利润，只图方便四邻。

一天许某到一家烟店(私下非法搞批发)“批”回一条硬盒红塔山香烟，付款110元。回家后发现是假货，第二天便上门去要求退换。烟店店主起初不承认是假的，当证实有假后，又拒不承认是她卖出的，并说老太婆是“老糊涂了”，双方发生争执。老太婆打不过、说不过，索性借来一张小板凳，坐在该烟店门前街沿上不走了。她拆开那条假烟，默不作声地垒“宝塔”，垒了，塌了，她又垒，又塌，就这样若无其事地垒着玩。行人纷纷驻足围观，询问究竟，老太婆不答。

旁边有人说：“老太婆上了当了，买到1条假烟。”

“谁卖的?”

“喏，那不是?”

随即就有人向那边啐一口：“骗人家老太婆，太不道德了。”

店主起初还稳坐不理，后见围观人越来越多，群情激愤，这才发觉事情不妙了，赶紧找来一邻居，把售假烟的非法所得110元，悄悄退给了老婆婆，还说了些道歉的话，才算了结。

死缠烂打催款方法精要之一，在于围住债务人，不让其有回旋余地。老婆婆年逾六旬，遭烟店老板欺骗，拒不退钱，实为可恨，老婆婆打不过、说不过，无奈之中只好祭起围而歼之催款法这把“镇妖剑”，索性借来一张小板凳，坐在烟店门前不走了，此法果然大妙，在老婆婆用烟卷垒宝塔的过程中，吸引了大批围观者，不但店主生意无法做了，而且还遭众人围攻唾骂，店主被围无奈，只好把钱退给老婆婆。此法体现在催款中，就是想方设法中断债务人的一切活动，特别是在经济活动，至少不让他的工作正常开展。

总而言之，死缠烂打催款兵法的精要之处在于缠，缠后方可集中力量解决债务纠纷，快速有效地追回欠债。