1??经商要能守住道德底线

在商言利，天经地义。但是，经商的主体毕竟是人，是人就不能违背起码的道义良心。古人说，君子爱财，取之有道，讲的就是赚钱的道德。

事实上，除了少数奸商外，正正当当的商人对这个道德是能够认同的。生意人都讲职业道德，对社会当然有好处，即使对于生意人自己呢，也是好处多多的。

现任旅港福建商会理事长王为谦，祖籍是福建晋江。1950年获准出国，本来想去菲律宾谋生。因入境手续受阻，滞留香港，在一家侨民公司打工，后因公司倒闭，面临失业。

1953年，王为谦用自己的积蓄加上亲朋好友的支持，创办了香港新元贸易公司。王为谦不懂英文，惟有通过散居东南亚的福建乡亲，做一些进出口贸易。最初，公司资金不足，幸获朋友支持，有借有还，再借不难。当时，公司的进出口贸易采用赊账形式，分期付款，双方惟一凭借的就是一个“信”字，“一个人没有信用，他就难以立足”，是王为谦的口头禅。

一次，公司一批货物到菲律宾，交了货，却收不回钱。资金周转失灵，公司面临倒闭。由于在商界有着良好的声名，王为谦得友人援助渡过了难关。

王为谦以贸易起家，从不贪暴利、乱加价宰人，而是薄利多销。来价多少，自己应得利润多少，一一告诉贸易伙伴，待人以诚，建立了一批长期客户。当时有两家日本电器厂商，看中王为谦诚实可靠、进取心强，愿意将电器产品交给新元开拓海外市场。其后王为谦成为TDK的总代理，生意向多元化发展。

经40多年的创业、发展，王为谦创办的新元贸易公司在香港、祖国大陆、印尼、美国、加拿大等都有子公司或分公司。谈起这一商业王国的建立，王为谦总是自谦地说：“还差得远，我谈不上成功。我的经历，只能说是一部充满艰辛的创业史。创业之初我手头无钱，做生意不是钱多取胜，但我坚持对人处事，以信、诚、勤三字相待，这三个字是我取得一点成绩的出发点与根本。”

与王为谦做生意不同的是，现在一些商人却求财心切，总幻想发一笔横财，一举而成为大富豪。只可惜无横财可发，于是乎，就在日常生意中搞一些见不得阳光的勾当。譬如对外地来的顾客，或者不懂行市的顾客，总要想法“宰他一刀”，有些人甚至不择手段，以假乱真，以次充好，坑害顾客。这些人大概都有一个自欺欺人的想法：世界那么大，来往顾客那么多，“宰”了你一个，还有后来人。这样的想法既可笑又可耻。世界的确是大的，但世界有时又很小。按照“80／20”法则，你的大部分销售额是来自于一小部分常客。你“宰”了顾客，你的回头客就会减少，“宰”人越多，回头客就越少。世界上恐怕少有上了当还不自知的人，上当后迟早是要醒悟的。明白自己上了当的人，还会再上你的门吗，若再上门就肯定是找麻烦来了。因此，贪图近利，坑害顾客，不仅为国法所不容，还会自断财路，自己害自己，真叫做害人又害己。

“宰”顾客易做死自己，“宰”自己的生意伙伴，那就更易做死自己。每一个经商者都或多或少有自己的生意伙伴，要么他从你这里进货，要么你从他那里进货，或者互相之间有某种服务关系。生意场好比一张网，你们也就是网上的结，完全是一种共存共荣的关系。若是贪图近利，或者欺骗老客户，或者乘某种有利的机会，从老客户身上狠捞一把，或拖欠老客户的货款长期不还，甚至准备赖账，如此等等，你的生意就算做到头了。对待生意伙伴必须始终抱着互惠互利的原则，自己要赚钱，也要让人家有钱赚，生意才能长久做下去，这是一个最基本的道理。千万不能利令智昏，连立足的东西都不要了。

2??诚信危机——企业难以承受之“轻”

无论何时，经商都要力求谨慎，不要自作聪明。在商界生存靠的是实力和能力，非法投机、伪诈毁信的“聪明”之举，事实上是最愚蠢的经商方法，它给商家带来的只会是致命性的打击。

曾几何时，在中国提起“傻子瓜子”来，可以说是无人不知、无人不晓。然而，如今再向人打听“傻子瓜子”就没有多少人知道了。究竟是什么使这个名噪一时的公司悄无声息了呢?

1982年，自称9岁就开始学“经济学”的年广久，突然宣布他的“傻子瓜子”大幅降价，幅度为26％，这场“价格战”对几十年不变的瓜子价格体系造成了极大的冲击。这一举动在改革刚刚起步的日子里，引起了人们的极大兴趣，大家一下子把焦点集中对准了“傻子瓜子”，一时间，很多知名品牌的瓜子，都被“傻子瓜子”压下了势头。“傻子瓜子”一炮走红，风靡一时，成为中国老幼皆知的“电视食品”、“营养食品”，甚至被捧为“中国的汉堡包”。

到了1984年，生产“傻子瓜子”的炒货店与国有经济联营，组建公私合营的“傻子瓜子公司”。至此，“傻子瓜子”可谓是春风得意，形势一片大好。这时，如果“傻子瓜子公司”从此能够从抓质量、抓管理入手，进一步寻求发展壮大，那么他们的前途是光明的，可是他们的领导人年广久，却开始耍他的小聪明了。这一“小聪明”最终将企业导向错误的航向，直到最后的没落。

1985年，“傻子公司”搞了一次全国范围内的“傻子瓜子”有奖销售活动，每买1公斤瓜子赠奖券一张，凭奖券兑现奖品。这在当时算得上产品促销的高招。一时间，公司门前车水马龙，盛况空前。全国各地来函来电，来人来车，纷纷购买“傻子瓜子”以获取奖品。如此一来“傻子瓜子”在有奖销售的第一天就售出了13100公斤，最好时一天卖出了225500公斤，这简直是空前绝后的瓜子销售纪录。

可是这一销售成果是以“傻子公司”“犯傻”为代价的。其背后的真相触目惊心，原来这些用于有奖销售的瓜子中间，有相当数量是公司从外面购买的非经自己制造和检验的熟瓜子。这是“傻子公司”为凑销售额，从别的公司大量购买的熟瓜子，再贴上“傻子瓜子”的商标，去有奖销售，而这些外购的瓜子中，有很多是陈货劣货，是假冒伪劣产品。

消费者不是好骗的。“傻子公司”的这一看似聪明、实则犯傻的投机行为很快引起消费者的强烈愤慨，大家纷纷要求退货。

更糟糕的是，正当“傻子瓜子”有奖销售活动刚刚“满月”的时候，政府发布公告，禁止所有工商企业搞有奖销售的促销活动。这一来，一下就将“投机”已经露陷的“傻子瓜子公司”置于死地。它所售出的奖券一律不能兑现，各地纷纷退货，瓜子大量积压，银行催还贷款，再加上公司又打了几场官司，一下亏损150多万元，而且公司的信誉降到了最低点。

后来，查证“傻子瓜子”的这种偷梁换柱的投机手法，并不是在这次有奖销售时才第一次使用。公私联营前，当公司还在搞独家小本生意时，年广久就以批发价，买回国营的“迎春瓜子”近10万斤，贴上“傻子瓜子”的商标，运到上海加价销售，但这一欺骗行径当时没有被人识破。这次面对有奖销售引发的“傻子瓜子”销量猛增，年广久又故伎重施，而且为降低成本，购回的瓜子质量低下，这样一来马上被众人识破。加上政府下令，及时阻止了年广久的欺骗行为，年广久就不得不吞下自己种下的苦果。

为应付有奖销售带来的畸形需求，傻子公司一共购进瓜子145万多公斤，有奖销售期一共卖出去114??5万公斤，余下大约有30万公斤，造成大量积压。这些积压的瓜子像一个沉重的包袱，拖不走，砸不烂，甩不掉，给公司造成重大损失。可年广久和他的傻子公司似乎傻到了不能觉醒的地步。

在“傻子瓜子”名声损失殆尽之时，他们不是想着如何去挽回名誉，东山再起，而是继续干欺骗消费者的勾当。在这批积压的瓜子中，大部分是陈腐变质的瓜子，是绝对不能再拿到市场上流通的。可是年广久竟然打着“为了让国家减少一些损失”的招牌，对这些劣质陈货采取加工后再销售的办法处理，更有甚者，干脆原封不动地把这些变质瓜子拿出去卖。据统计，在以后的两年中，傻子公司共销出这些劣质瓜子10万公斤，把这些瓜子以每公斤3元、1元9角、2元3角等价钱卖出，绝大多数卖到了农村，去骗那些消息闭塞的农民，年广久的生意中充满了投机和欺骗，古人云：“骗人只能骗一时，骗不了长久，骗不了所有的人。”无论年广久怎样投机，怎样骗人，终究是会被人识破的。而他被人识破之时，也就是他的公司之路走到尽头之时。到头来，只会坑人害己——消费者自是上当受骗了，而年广久自己也逃不了法律的惩罚。

这个例子发人深省，经商就要讲究一个“诚”字，对消费者不诚，其实就是对自己不诚。在年广久的“傻子”事业大行其道时，中国的改革开放还只是刚刚起步，一些法律、法规还没有出台，商业规则还不是太完善，所以一些骗术在一定时期里还能大行其道。而现在，中国搞市场经济已经越来越有经验了，更重要的是消费者的自我保护意识逐渐增强，还搞像年广久这样的欺骗行为，其结果只能是自掘坟墓，自毁前程！

3??

塑造良好形象，提高商业可信度

经商好比做人，形象不容忽视，有了好的形象，才能吸引更多的顾客。在竞争异常惨烈的今天，顾客面对诸多同类产品，究竟选择哪一家，在很大程度上即取决于商家的形象。

有了良好的形象，商家才能更好地取得消费者的信赖，得到社会公众的信任。商家只有卖出产品才可能赢利，而要卖出产品就要让顾客心甘情愿地掏腰包来买。良好的商家形象，可以为公司的商品和服务创造出一种消费心理，使推销人员更容易地售出产品，使消费者在内心里更加认同从而购买你的产品。你的形象良好，可以使顾客感觉到自己受到尊重，感到自己参与其中的重要性。这样，顾客就会喜欢你的产品。

私营公司由于机构相对简单，其企业形象主要包括产品形象、人的形象、环境形象、服务形象。

产品形象即公司产品的质量、性能、商标、造型、包装、名称等在顾客和社会民众心目中的形象，它是公司形象的基础。产品形象的好坏直接关系到公司的形象乃至整个公司的命运。人是公司的主体，人的形象包括了管理者形象和员工形象。环境形象则指公司组织机构的工作、生产和生活留给职工和民众的印象。服务形象是公司的服务给顾客的印象。

公司生意活动以及这些形象构成一个系统，并用传播手段来树立起良好的公司形象，以赢得顾客的信任和认同，从而扩大销售，这是推动公司长期发展的一种动力。

经商的人都会明白，只有取信于顾客，才有生意成功的希望，但若要取信于顾客，必须要在顾客心目中为本公司树立起一个与之相应的形象。

但要注意，这里所说的形象，是顾客心目中的，而并非是自己心目中的有关本公司的形象。换言之，经商不能单凭自己的感觉去想象本公司是多么的可信可靠，必须要核对一下顾客的感觉是否与你一样。如果并不一样，那么，你的感觉便是毫无价值的。顾客的感觉才是头等重要的，才是直接影响产品销售的重要因素。

好的形象是金字招牌。的确是这样，形象对于生产或经营者的成败起着至关重要的作用。作为生产者,如果其生产出的产品老是存在质量问题，那它是不可能占领广大的市场的；作为经营者，如果它所提供的服务存在欺诈行为或其经营场所环境恶劣，那它是不可能吸引广大顾客的。

对于一个人来说，好的形象有一些共同点，如：相貌端庄、举止自然、言语有礼、心地善良等等。但最容易给人留下深刻印象的是一些个性特别温柔或特别豪爽、特别大方的人，总是能让人一见难忘。

对于企业来说,其形象也有一些共同点，如守信用、产品质量过硬、内部环境好等。不过，如果想要加深顾客的印象，还要创造个性，使自己有些与众不同的东西。

要用好“形象”来吸引顾客，不是一时半刻就能达到目的的，而是需要通过长期努力，树立起一个特殊的、固定的好形象以深入顾客心中。每一个想要取得大成就的企业，都应把塑造企业形象提高到战略高度，而且要持之以恒，坚持到底。毕竟形象是一个很脆弱的东西，一不小心你过去的努力付诸东流，而且想要再重建它，则需要花去以前数倍甚至十倍的精力。

4

??

质量是经商成功的根本，

别在质量上面耍心眼

质量是企业生存的根本，也是商战制胜的根本。事实证明，一家企业如果在质量上过不了关，那么无论它有多么悠久的历史，多么庞大的家业，多么先进的管理，都是无济于事的，企业最终都会走向失败。只有搞好质量，才有可能奢谈别的。

曾几何时，闻名商界的温州商人中的一些人为了掘取最大限度的利润，占领市场，曾偷工减料，造假弄假生产出成千上万的假冒伪劣商品。尤其是皮鞋行业，不少消费者吃过温州“开口牌”、“断底牌”皮鞋的亏，低劣的产品质量伤透了消费者的心，也让生产这些伪劣产品的企业品尝了被市场抛弃的苦果。看着风生水起的温州市场因在质量上耍心眼玩手段而走上没落之路，温州商人那时真正明白了“搬起石头砸自己脚”的滋味。

由于质量的缘故，温州商人被市场抛弃，被消费者厌恶，成为了过街老鼠。可贵的是温州人并没有自暴自弃，也没有继续沉沦，而是在冷静反思中吸收了教训，并总结出只有在保证质量的基础上，走品牌化之路，不断强化消费者对产业品牌的印象，企业才能长盛不衰。温州著名企业家王振滔在这一方面有着极为惨痛和深刻的再认识。

1980年，王振滔刚满16岁，还只是个毫不起眼的木匠学徒，他背着锯子、刨子等木匠用具在九省通衙的武汉三镇的街头巷尾扯着嗓子大声吆喝，招揽着生意，眉宇间夹杂着少年的忧愁。王振滔出身于清贫之家，那时候的温州人家庭生活大多困难。为了为家分忧，给清贫的家庭赚得一些钱，王振滔很小便背井离乡，出外谋生。那时的王振滔，看着城里人脚上发亮的皮鞋，心里羡慕万分，穿一双皮鞋竟成了他当时的梦想。

经过数年的艰苦劳作，走街穿巷，王振滔存了一笔不大不小的积蓄。凭着这点积蓄，加上向亲朋的筹借，王振滔走上了创业之路，这时，他心目中所想的不仅是自己要穿上一双皮鞋，还要办一个生产皮鞋的企业，这当然是因为受当时温州刮起的做鞋风的影响。仅凭着东借西凑的3万块钱，创业初期的困难可想而知，但王振滔认真考察市场，精心购置生产设备，诚恳聘请精通皮鞋生产工艺的师傅。正所谓一分耕耘一分收获，“永嘉奥林鞋厂”的招牌在开业的鞭炮声中挂了起来。

牌子看起来不小，但王振滔的鞋厂严格来说仍然只能称做皮鞋作坊。为了打开销售渠道，年轻的王振滔背上自己厂子出产的皮鞋重返武汉三镇，推销着产品也推销着自己。不少商场和鞋店对王振滔生产的皮鞋颇为满意，但因为当时国营体制的运作模式，因而拒绝经销他的皮鞋产品。四处碰壁的王振滔病急“乱”投药，想出了个在当时来看非常与众不同甚至有些胆大包天的办法：租用国营商场的柜台，专柜专卖，不与他人掺搅，卖自己生产的皮鞋。这样做的好处首先是商场省略承担购进和售出的风险，而顾客可以找柜台承租人买货退货，由此商场的责任便小到为零了。王振滔的专柜专营，在当时的武汉尚属于“破天荒”，打破了营销常规。这一尝试同时也开创了个体商户经营与国营单位合作的先例。

当时，顾客对国营店面的信赖程度非常高，王振滔的小店销售又提供了款式和色彩的多样化，这都是有吸引力的因素。不仅如此，作为生产商的王振滔还坚持亲站柜台，直接聆听顾客对皮鞋质量、式样、色彩的反馈意见，这对于及时调整生产计划，无疑大有帮助，也为国营厂家所不具。就这样，灵活多变的营销模式加上亲切真诚为顾客服务的态度，为王振滔的皮鞋专柜赢得了惊人的销售成绩，他的1个柜台的月营业额竟比商场10个柜台的总额还高。温州个体经济的优势让国营商场学到了很多先进的营销经验。

但就在王振滔的生意进行得如火如荼时，一场突如其来的灾难让他陷入痛苦的深渊之中。1987年8月8日，这是很多温州商人尤其是温州鞋商刻骨铭心的日子。由工商行政部门查获的众多有牌无牌的温州产的伪劣皮鞋，这天在杭州市武林门广场被工商行政管理人员点火焚毁。望着这批质量低劣的皮鞋化为滚滚烟尘，消费者无不拍手称快。随后不久，全国范围内也展开了专项治理整顿温州产品的活动。这一消息对国内消费者来说固然是好事，但对此刻在武汉商场经营皮鞋专柜生意正火的王振滔来说却无疑是一个晴天霹雳，是任他千张嘴万条舌也无法为自己辩解清楚的。王振滔刚生产出的价值20万元的皮鞋被悉数没收，工商管理部门以5元一双的低价全部处理掉了这批产品。

无辜受累，遭此冤枉，对刚下海的王振滔来说简直是致命的。为了讨个公道，这个当年在武汉三镇走街串巷的倔强的温州人，借了几万块钱，与他赖以成长的城市的有关部门打起了官司。经过繁琐的诉讼，虽然只赢回了区区2000元钱，却疏通了怄在王振滔心中的一腔怨气，为王振滔和他的奥林皮鞋挽回了声誉。

这次经历当然使王振滔感触甚深，他认识到企业的产品如果没有过硬的质量、没有叫响的品牌、没有广泛的信誉，几乎就成了可以被人任意宰割的羔羊，合法的权益既然得不到保障，也就丝毫没有前途可言。

产品要有过硬的质量保证，这是经商最为根本的东西，是经商的良心体现，但有了质量还不够，还必须有良好的品牌知名度。有了后者，不仅可以在打假风中免遭枉屈，更为重要的是企业可以据此得到生存和发展的保障。

5??用心维护诚信招牌

对于商人来说，信用和商誉非常重要。而信用和商誉，必须经过长时间的努力才能获得。

不管经营哪一行的商家，都非常重视“招牌”，不希望对它有一丁点儿损害。很少有商家去做“招牌分割”的蠢事，对于那些“老字号”来说，只有在商店里诚实辛勤地工作一二十年，并且从没有做出伤害招牌的事，这样的人，才允许他用同一字号另外开业。重视顾客、提供好的商品，这都是要长年累积的信用。没有招牌，便很难经营。但也不是只要有招牌便可做买卖，因为信用及顾客更重要。还有一点，就是今天公司的业务变迁太快。以前遇到经商不顺时，还可以用招牌来挡一挡，可现在这种事就不再被允许了。也就是说，不再是靠张招牌就可行得通了。欠缺实力或诚信的商店，就算有再漂亮的招牌，也不会使生意兴隆的。

商场中，拥有良好的信用固然重要，但长年辛苦累积起来的信用，也可能毁于一旦。这就好像花了长时间建筑起来的房子，破坏它却只需3天。

因此，经商万不可以为凭过去的信用或招牌，就能把生意做大做强。应该常常探询顾客现在需要的是什么，并且时时刻刻把这答案回答出来，让每一天都有新的信用产生。

正所谓“君子爱财，取之有道。”这句话的意思是，每个人都希望有钱，这并没有错，但要获得钱财，必须有原则，不能违背人情义理和政策法规。

在经商活动中，信用和商誉非常重要。而信用和商誉，必须经过长时间的努力才能获得。

松下幸之助不仅在日本，而且在世界范围内都被称为“经营之神”。然而，松下却说：“生意不是神秘莫测的魔术，也不是诡谲多变的权术。生意就是实实在在地干事情……就是不欺骗别人、正正当当地做事，因此而获得别人的信赖。”又说：“生意并不是奸诈诡谲之徒所能成功的，而应有一颗纯真无私的心。”

松下说：“生意人必须注意的事情很多，但最根本的，也是我期望自己能达到的，就是一颗纯真的心。生意人有了纯真的心，我所说的一切生意原则才会有效果；做生意时若缺乏纯真的心，企业绝不可能不断地成长。”这位生意之神甚至认为有了纯真无私的心，就几乎近于神了：“纯真无私的心，使人公正、坚强、聪明，达到纯真的心愈滋长，就愈接近于神，所以做任何事情都能成功，在生意上也是一样。”

与松下持有相同观点的还有很多，比如岑杰英、曾宪梓。

森信公司董事长岑杰英生于广东南海。3岁时随家人移居香港，18岁时父亲过世，一家生活的重担落在他的肩上。开始他在一家纸行找到工作，一干就是10年，后因纸行关闭而自立门户。1965年，他创立了森信公司。成立之初，员工只有1人。送货、接单、见客户、做会计都由自己独自承担。到1995年，森信全年的营业额已达15??4亿港元，销售纸品数量达21万吨。该年12月，森信在香港联交所成为上市公司。经商30载，岑杰英深深感慨道：“父亲没有留下什么给我，但他留下一个‘信’字，在他眼中，信誉是人的第一生命，人无信不立。这个字可以说令我受益终生。”他将自己创立的洋纸公司命名为森信，其含义是：“森”代表森林，是造纸的主要原料，“信”代表信誉，诚信为先是公司生意的宗旨。

岑杰英指出，香港印刷业与时并进，发展至今日，成为与德国、美国、日本齐名的全球四大印刷中心，主要是以质量好、价格廉、速度快，交货期准而享誉世界的。他不仅与客户做生意非常讲信誉，而且在公司职工中也极重信用，和职工感情非常深厚。他说，公司业绩倍数递增，领先同业，主要是因自己与员工多了一份深厚感情。公司管理层人员，绝大部分是从在公司服务多年的员工中提拔的，合作自然默契。而且他肯听别人的意见，只要意见有道理，他不介意听从伙计的意见。

“领带大王”曾宪梓白手创业，从无到有，可以说一帆风顺。而他做人、经商所信奉的就是“勤、俭、诚、信”四个字。曾宪梓认为，信誉是经商的生命，货一定要好，不要骗人，骗别人就是骗自己。20多年，金利来在香港、东南亚和祖国内地所建立的良好信誉，正是其事业成功的基本因素。

商品标价要适中，自己不要赚那么多，应当保障顾客的利益，保证百货公司利益。市面上每100件金利来商品，香港零售商的利益占28％～30％，祖国大陆零售商的利益则占25％。百货公司有利可图，才会更着力推销金利来产品。

曾宪梓崇尚做长线生意。假如一个公司一次进货1万条金利来领带，其他供应商可能求之不得，然而曾宪梓却询问对方一个月能卖多少条领带，若月销售1000条领带的话，曾宪梓就只卖给他们3000条领带，保证该店每个月有2000条存货，但可以不断进新货，且资金可以周转，这样百货公司生意做活了，那么一年出售的金利来领带，恐怕就不只是原先拟入货的1万条。

曾宪梓信奉，经商的伙伴就是朋友，不要只考虑经济利益。欧美不少厂商每年来港接金利来的订单做生意，曾宪梓每每掉回头请他们吃饭，照顾他们的饮食住宿，令他们有宾至如归的感觉。当曾宪梓赴欧美公干时，到处是朋友，这些信奉AA制的外国人，亦以礼相待，争相照顾曾宪梓的生活。

6??

经商必须对消费者负责

好的口碑是经商时的无形资产，其影响力可能胜于千万次的广告。有了好的口碑，就不怕你的生意做不大，因为它会成为你不竭的资源和动力。

1869年，由欧洲移民至美洲新大陆的青年实业家H·海因茨创立了亨氏公司。120余年后，亨氏企业在全球拥有105个重要据点，分别生产各种高品质产品。其品牌名称及主要商品包括亨氏番茄酱、维特华屈斯健康食品、史达契斯特鲔鱼罐头、奥瑞达冷冻马铃薯条、九命宠物食品等，分别使用3000多种不同的产品。也因为如此庞大的企业王国，使亨氏跻身于美国国内食品界前5大企业。

120多年来，亨氏公司的各类食品不仅口碑良好，且在消费者心目中成为品质保证的代名词。以其招牌产品亨氏番茄酱为例：从番茄园的土壤测试、番茄的播种、栽培、收获至检验、筛选、制造、调味皆经过各级严格的品质控制与多方口味测试，因此口感香浓而鲜美。根据美国市场资料显示，亨氏番茄酱在全美市场占有率为50％以上，瓶装的销售更高达70％，超越其他竞争品牌的销售量总和。

亨氏公司是跨国性企业，约在20世纪80年代初将其触角伸向亚洲，目前分别在日本、韩国、中国广州、曼谷等地设有工厂。由于世界各地民族口味的不同，亨氏则要求全球九十几个工厂“在全球品质一致”条件下分别依消费者口味需求在一定范围内作调整。

畅销世界百余年的亨氏公司产品，除了慎选各地的合作对象外，而且还采用了分权经商哲学，非到不得已地步，绝不派员干涉分公司的运行。因此，分公司有权针对地方上的需要，开发合适的新产品。总公司则设立“技术人才库”，支援世界各分公司的技术交流。此举使得亨氏以生产、技术为着眼点，进而开拓更宽广的产品市场，由此使之扬名国际。

亨氏公司的多元化生产，促使其成为食品服务业的主要供应商，并被公众评为美国最杰出的食品服务制造业。

亨氏公司成功的企业哲学，在其有关的年度报告上做过这样的叙述：“我们必须对消费者负责。显而易见，我们初步决定是以合理的价格提供优良的食品。而所谓的合理利润，并不是向消费者的口袋诈骗金钱，而是使我们能够酬谢股东，支付员工薪资、维持正常生意并且提供允许我们成长的手段，所以我们才能实施使我们引以为傲的公共服务活动。”

可见，无论做什么事，对每一过程的每一个环节，都要有对消费者负责的意识，即使是最细微的部分也不忽略，把每个岗位、每项工作、每个细节都要认真对待，精益求精，用心做好，并把这种思想贯穿于整个工作的始终。企业在生产产品的过程中，每一项工作都要“精心谋划、细致安排”，每一个步骤都要精心，每一个环节都要精细，每一项工作都是精品。精心是态度，精细是过程，精品是成绩。记住，对消费者负责是不允许“次品”的出现，最后结果要的就是“精品”。

国际名牌POLO皮包之所以能20多年立于不败之地，原因就在于“一英寸之间一定缝满八针”的细致要求；肯德基、麦当劳凭着细致周到、严格规范的产品制作工艺和服务程序将分店开遍了全世界……

为什么国外能产生一批实现了对消费者负责的著名企业，而中国却很少有呢?这与社会文化差异的影响与制约是分不开的，我们的企业总体还处在工业文明的初期，不少人还保留粗放式的农业思维，而且我们还缺乏培育精细化企业的土壤。其实，我国曾是一个十分注重细节，具有精细意识的国家，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”、“己所不欲，勿施于人”等都是古人有关道德细节的教诲；“食不厌精，脍不厌细”等则是对生活细节的要求；“童叟无欺”、“卖鱼赠葱”等则是对经营细节的描绘。然而，由于时代竞争脚步的加快，使得大多数人盲目追求“大、平、快”，而忽视了经济、社会乃至个人活动中的各种细节。许多时候，人们是但求有而不求精。

随着商品的极大丰富、收入的持续增长、消费观念的日趋成熟、市场竞争的日渐理性，人们逐渐变得讲究起来，细心起来，对消费者负责是经济发展的风向标，是生活质量的印章。对消费者负责是对科学管理的执著追求，是一种上下一心追求极致的大众思维模式。

要成就一番事业，要缔造真正的百年名企，就要强化对消费者负责的意识，求真务实，不断追求卓越。从点滴做起，在细微处着眼，脚踏实地，只有这样才可能成就“不平凡的事业”。

7

??

舍利取义，靠诚信做大做长久

见利忘义是小聪明，这样的商人永远成不了大气候，因为他失去了义；舍利取义是大智慧，这样的商人才能得到丰厚的回报，因为他得到了义，即得到了人心。得人心者得天下，得人心者也能得到天下的财富。

作为一个商人来说，诚信永远是摆在第一位的，没有哪家百年老字号是靠欺骗来享誉百年的，也没有哪个人能靠欺骗在商场中游刃有余一辈子，无论古今中外都是如此。

蔡继有是香港新华集团董事会主席，是香港有名的海产大王。蔡氏家族主要经营出口急冻海产品，此外还有粮油、地产、贸易等业务。新华集团上个世纪80年代后成为大型跨国企业，蔡氏家族资产估值已超过30亿港元。奠定集团贸易坚实基础的是与日本人的海产生意，蔡继有为建立与生意伙伴的友情，牺牲了不少自己的利益，但获得了更长久的利益。

蔡继有原籍广东中山县，1929年生。蔡氏的祖先世代务农，家里一直比较穷。

从1950年开始，21岁的蔡继有做起了海产生意。他先向乡亲们赊海产品，运到澳门出售之后再结账，从中赚取差价。

1954年蔡继有到澳门做生意，第二年他的妻儿获准到澳门与他团聚。一家人从澳门贩些鱼类、海产到香港去卖。1957年他在香港西环的贝介栏市场开了“华记栏”，做起了渔栏的批发生意。到了60年代，他的生意做得不错，但还只是小富而已。

蔡继有真正大富起来，是在和日本人做海产生意之后。从他的经商之道来看，也是靠诚心赢得别人支持的。

1965年，蔡氏在田湾租了一个4000多平方英尺的加工场，把贝壳类的海产急冻，再售给贸易商运销日本。两年后，为了扩大经营，蔡氏购入“华记冻房”，建立起海产急冻业的“桥头堡”。

为了避免中间商从中渔利，蔡继有决定自己直接和日本人做生意。但蔡继有没和日本人打过交道，能否成功也没有底。他是那种敢想敢干的人，打定主意后他拿了一袋冻虾样品，径直来到日本一家株式会社驻香港办事处，拜会办事处负责人。日本这家公司知道蔡继有的来意后，并没有立即表态。

蔡继有耐心地解释为何要不经过中介商而直接与日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因为这对双方都有利。但老练的日本商人立即问道：“你能给我们什么优惠条件?”

“如果贵公司有意合作的话，我们可以先收八折货价，等你们收到我们发出的货，验收满意后，再缴余款。”

在当时，只付80%的货款是很优惠了，而且剩下20%蔡继有让对方感到满意后再付，更是心诚之表现。日本商人很高兴地握着蔡继有的手说：“你的条件确实比一般人优惠，看得出来，你是诚心诚意要和我们做生意。既然对我们双方都有好处，我们决定和你做生意!”

在生意上，蔡继有常常考虑对方的利益，日本这家株式会社的人对蔡继有非常信任，日本人觉得蔡继有讲信誉、重友情，是个难得的生意伙伴，他们之间的生意越做越大。这样，蔡继有成功地打开了直接运销海产品到日本的渠道，生意因此越做越红火。蔡氏家族的生意上了正轨，此后才真正发达起来。

用诚信经营的蔡氏家族得到了日本商人的肯定和合作，这种信任是用钱买不来的。一个商人如果想把生意做大，做长久，只有老老实实地靠着点滴建立起来的信任才能成功。

做人要诚实，商人做生意更要以诚为本。虽然人人都说“无商不奸”，但是又有几个奸商能把生意经营得红红火火，维持得天长地久呢?做生意需要精明，但精明不等于欺骗。很多人认为说谎、吹牛等“非常”手段在商业上是值得一用的，甚至认为是必需的，这也是为什么夸大事实的广告充斥在各个角落的原因。商家纷纷掩饰自己商品的缺点，却把优点说得天花乱坠，可当他们的钱包鼓胀一点的时候，人格也随之降低了一分。把欺骗作为挣得财富策略的商人，迟早有一天会原形毕露。

翻阅商业历史，真正存活下来的老字号商家，没有哪一家是靠欺骗而长盛不衰的，而且可以肯定的是他们都讲求诚信。也许有人说，他们的招牌大、名字响，广告做得好。其实，诚实是最好的广告。别人会因为真诚的言行、高尚的职业道德和良好的信誉愿意和你合作，顾客被你的诚信打动，乐于光临。只有这样才能挖掘出周围所有的“钱”能，才能有长远的“钱”途。