有了互相了解，有了感情交流，就有了心理共容的基础，话就能够说到对方心里——通过“通情”而“达理”了。

卡耐基在《怎样使你的谈吐更动人》一书中说：“言出心声，动之以情，是任何消极对立的观点都难以招架的。”

接着他谈了自己的切身经历和深刻感受。有一次，他应邀担任哥伦比亚大学柯蒂斯演讲金奖赛评审委员。竞争者是六名本科生，都受过一系列有计划的训练。其中除了一人之外，其他人的目的都单纯是为了赢得奖章，他们压根儿就不曾想到要通过演讲使别人信服。他们选择话题只是根据演讲技巧的需要，对自己所提出的论点原本并无多大兴趣，争取演讲的成功在他们看来也仅仅是演讲技巧的一次练习而已。

可那位例外者，祖鲁部族首领的儿子，则选择了《非洲对现代文明的贡献》作为自己的题目。他对自己的每一句话都注入了深厚的感情。他是在代表他的人民和美国对话。他以自己杰出的智慧、高尚的人格和美好的向往，表达了非洲人民的追求和愿望。

尽管他在技巧上可能难以胜过对手，卡耐基等评委们还是把奖章给了他。因为他的话语中燃烧着真诚的火焰，而其他的演讲者却普遍华而不实。

这位祖鲁王子以他自己的方式，在那遥远的土地上领悟到：同别人谈话，光用理性往往难以使别人信服，还必须让人知道，对自己所说的话是如何深信不疑。

由此可见，无论成功的演讲，还是成功的辩论，都必须有明确的目的和深厚的感情；对辩题的选择和论辩的内容，既要使人信服，更要让自己深信不疑；要通过情理相生的手段，达到通情达理的目的。

情感是理论的激活素，是辩论的原动力。例如：

法国企业家拉梯哀专程来到新德里，找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。

拉梯哀到了新德里，几次约将军洽谈，都没能如愿。

最后总算逮着通话机会了，可他只字不提飞机合同的事，只是说：“我将到加尔各答去，这只是专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要十分钟，我就满足了。”拉尔勉强地答应了。

秘书引着拉梯哀走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙!请勿多占时间！”拉梯哀心想，太冷漠了，看来生意十有八九要告吹了。

“您好!拉梯哀先生!”将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把客人打发走。

“将军阁下!您好!”拉梯哀表情真挚、坦率地说：“我衷心向您表示谢意……”

“……?”将军感到莫名其妙。

“因为您给了我一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，终于又回到了自己的出生地。”

“先生!您出生在印度吗?”将军微笑了。

“是的!”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人是热情好客的，我们全家的生活得到了印度人民很好的照顾……”

拉梯哀动情地谈了他对童年生活的美好记忆：“在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度的小朋友一起坐在大象背上，度过了我这一生中最为开心快乐的一天……”

拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日真是太好了，今天我想请您共进午餐，以示对您生日的祝贺。”

汽车在开往餐厅的途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着，恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁?”

“这不是圣雄甘地吗?”

“是呀!您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一起回国，在途中很幸运地和圣雄甘地同乘一艘轮船，这张合影照就是那次在船上拍的，我父亲一直把它当作这世上最珍贵的礼物珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”

“你对圣雄甘地和印度人民的友好感情我深表感谢!”拉尔说。

自然，午餐的气氛是极为融洽的。

当拉梯哀告别将军时，这宗大买卖已经成交了。

试想，如果拉梯哀一见拉尔将军，就批评将军如何难见，秘书态度如何冷漠，尽管将飞机销售的大道理讲得再头头是道，结果肯定无法谈成这笔大买卖。

可能那些“批判”的话没有讲完，拉梯哀就已经被拒之于大门之外了。

拉梯哀用的就是“情理交融法”，一步步地深入到拉尔将军的内心，与将军有了更多的共同语言，最终签订了飞机销售协议。