【鬼谷子语录】

言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。

【语录精解】

与君王谈论以往的事情，贵在顺应君王的心理加以合理解释；谈论未来的趋势，贵在留有余地，随机应变。善于应变的人能够审时度势，通于天地自然，以化合四时；役使鬼神，契合于阴阳变化的规律，从而得心应手地控驭天下百姓。谋士在观察到国君在谋划事情时，一定要知晓君主的意图和心愿。如果出的计谋与对方意向不吻合，那是因为你对对方的意图和情况没有摸透。如果计谋与对方的意图一致，但总不能达到默契，那就是因为君臣的关系表面上看很亲热，实际上二者内心里却有很大的距离。如果与国君的意见没有吻合的可能，圣人是不会为其谋划的。

胡雪岩曾有名言：“天变了，人应变。”意思是指时势时局变了，人也应做出相应的变化与调整以顺应时局。

胡雪岩做事总是随时而变，见机行事，急缓相宜。生意场上，充满了搏杀，也充满凶险，往往一着不慎，满盘皆输。而且生意越大越难以照应，也就越容易出现疏忽。因此，驰骋于生意场上，不能恃强斗狠，也不能大意粗心。一事谋定后动，未雨绸缪，是生意人一定要记取的。

杭州被太平军团团包围，王有龄遵地方官“守土有责”的惯例，率杭州军民坚守孤城，终至粮草尽罄，断粮达一月之久，连药材南货，比如熟地、黄精、枣栗、海参之类，都拿来做了充饥之物，再后来就是吃糠、吃皮箱、吃草根树皮，最后已经到了割尸肉充饥的地步。胡雪岩冒死出城，到上海买得一船救命粮，运至杭州城外的钱塘江面，无奈进城通道已经完全断绝，城内城外相望而无法相通。在经历了三天度日如年、寝食俱废的等待之后，胡雪岩终于同意让陪他一起到杭州送粮的萧家骥冒险进城，向城中通个消息，并商量一下，看能不能找到将粮食抢进城中的办法。萧家骥出发之前，胡雪岩问他如何到对岸，如何进得杭州城去，遇到清朝和太平军双方的人又如何应对。对于这些至关重要的问题，萧家骥其实想都没想，以他的意思，这种情况下，原本只能见机行事碰运气。但胡雪岩不同意只是去见机行事碰运气，他对萧家骥说了上面引在题下的那段话，并且为他筹划了细致的应对方案，才放他出发。胡雪岩说：“这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。”他这里说的“这时候”，自然不是指商事运作的时候，不过，他所说的危急时刻“不能说碰运气，要想停当了再动手”其中包含的道理，用于商事运作却也是极为恰当的。其实，做生意许多时候遇到的情况与萧家骥此时冒险进城也非常相似：救命大米费尽辛苦已经运到城外，绝没有无果而返的道理。而要事情有一个结果，就必须冒这一次险。当时的情形是，城外的人对城内的情况一无所知，城外有重重围兵，抓住想要与城中守军互通消息的人，一定会予以重罚，弄不好还会杀头。而被围的人此时实际上也已成惊弓之鸟，萧家骥在城中没有一个认识的人，加以这个时候又不能写一个能够证明他的身份的文书信函之类的东西带在身边，进得城去也有可能被当成奸细。也就是说，无论是落入围兵之手，还是进得城去，应对稍有差错，都会性命不保，更不用说完成此行的任务了。萧家骥此行，实在吉凶难卜，结果只能等到最后才能见分晓。生意场上何尝不是如此！做生意许多时候也必须冒险，要赚大钱常常还要冒大风险。比如大着胆子投资一桩生意，这笔钱投下去，究竟是带来大笔的进账，还是血本无归，总是很难预先清清楚楚地知道的，常常也必须是等到最后才能见分晓。人们常常用战场比喻商场，把冒险投资比喻为“押一宝”，就在于它们之间确实是十分相似，战场、赌场、商场，它们都是瞬息万变、险象环生且吉凶难卜，偶一疏忽往往就因一着不慎而满盘皆输，而且一桩生意的疏忽常常还不仅仅是一桩生意的失败，而是牵一发而动全身，导致全面崩溃。比如胡雪岩对自己钱庄和典当生意的失察疏忽，导致的后果就是一动而全动，一倒而全倒，终致无救。所以，一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心细，必须时刻注意提醒自己，要谋而后动，“想停当了再动手”。如果这些问题“想停当”了，自然也就不妨大胆动手了。

对于搏战于生意场上的人，要学会等待。等待，也就是等待一件事成功的机会。也就是说，做事情不可急躁，条件具备时要稳扎稳打，一步一步去做，条件不具备时，则要当缓则缓，当停则停，待条件成熟之后再做。

胡雪岩第一桩生意的运作成功，可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例。胡雪岩在湖州收到新丝运到上海，并没有急于脱手。就他当时的状况而言，他是应该尽快脱货求现的，因为他的钱庄刚刚开张不久，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积起来。他没有将这批生丝马上脱手的原因，除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制洋庄市场的条件还没有成熟，他运到上海的生丝数量很少，实力还不足以与洋商讨价还价，他必须联合同业才能与洋商抗衡。因此，即使自己暂时压下一笔资金，他也不愿意让自己的筹划落空。他要等待，用他的话说，就是“事缓则圆，不必急在一时。”

商事运作中，经营者的主动性自然是很重要的，优秀的商人要懂得从不同的角度来利用已有的条件，甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的创造条件。

不过，商事运作中所需要的各种条件，有些是可以创造的，比如胡雪岩要控制洋庄市场必须有联络同行的条件，就可以通过自己的努力来创造。但有些却往往是人力无法创造的，比如在大多数情况下，政局的变化、市场的整体格局，就并不是一个或几个生意人所能决定的。这时候所能做的，往往也只能是等待。这正如古人所说的天时、地利。许多时候，地利我们可以主动选择并加以改造，但天时便往往无法主动选择更无从改造。“草船借箭”中诸葛亮当着孙权与周瑜立军令状时，仍然要了三天的暂缓期限，就是因为他所设计的“借”箭必须有一个江雾弥漫的天气。这既是能不能“借”到箭的关键性条件，又是一个凭人力无法创造的条件。诸葛亮知道三天之后才有一个这样的天气，此时他唯一能做的只能是两个字：等待。

有时，我们为一桩生意的成功作出了极为周密的计划，我们也明知道按照计划运作下去一定会得到预期的成果，甚至在初步运作中我们已经收到了效益。但可能就在这个时候，情况突然出现某种变化，原本可以依靠乘借的大势消失了，而且任凭我们如何努力，也终究是无法挽回，这时我们所能做的，也只是等待——在耐心的等待中静观形势的变化，在静观形势变化中等待新的机会的到来。这个时候如果不计后果，仅凭意气一心求快，最后，结果一定是如孔子所说：“欲速则不达”。

商事运作，应该学会等待，甚至退让。该等则等，许多时候，冷静的等待其实正是最明智的选择；当退则退，许多时候，退让本身就是求进所必须经过的过程。会等待，知避让，才是真懂进取。从这一角度看，“事缓则圆，不必急在一时”实在包含了一种深刻的商事乃至人事的辩证法，优秀的生意人一定要懂得这种辩证法。

做事没有轻重缓急，就好比“驼子跌跟头，两头落空”，自然是智者不会做的。胡雪岩确实特别注意不做“驼子跌跟头”的事，直到他面临彻底破产、倒闭的最后关头，这一点也是他处理事情的一条重要原则。比如在官府将要查封他的家产的时候，螺蛳太太想要为他匿下一些财产，以作东山再起的资本，他就坚决不同意。之所以如此，当然有他“杭铁头”的性情在起作用，但不能“驼子跌跟头”实际上也是一个重要的原因。在胡雪岩看来，采取这种手段为自己留下资本，就如赌场赖账，赌本是留住了，名声却也臭了，从此连赌场的门都进不了，哪里还有东山再起？既无法东山再起，又坏了名声，如此“驼子跌跟头”，还不如留下一段好名声。

总的来说，胡雪岩避免“驼子跌跟头”的考虑，其实关键也就是两点：首先，当处于两难甚至多难境遇的时候，要先分出孰轻孰重，孰急孰缓。在作选择的时候，较轻的事情，可以缓缓的事情当然是先放在一边再说。其次，要行事果决，不能优柔寡断。特别是在两件事情一时难以分出轻重缓急又难以两全的时候，这一点尤其重要，因为这个时候最容易犹豫不决。其实，想一想我们就会明白，两件事情都重要，哪件事都是必要的，既然不能两全，那就不如索性放弃一件，全力做好另一件，至少做成一件总比在犹豫不决中两件事情都耽误，或者两件都做而一件都做不好要划算得多。

“时易人亦变”，是胡雪岩一步步走向成功与辉煌的一个重要捷径。

跟鬼谷子学绝学：要想成功，就必须看清形势，认清形势的发展。根据形势来改变自己的策略，才能一步步迈向成功。