晋商在用人方面虽有弊端，但却也非常重视人才，他们的用人原则是：避亲用乡，择优保荐，不论出身，有能力就要用。

1．英雄不问生处

马荀原是祁县乔家在包头开办的复盛西粮店下属一个小粮店的掌柜，其卜虽大字不识一个，却善动脑筋，又能吃苦，在他的管理下这个小粮店生意做的是十分兴隆。

与此形成对比的是，复盛西商号却经营不善，连续两三个账期都是赔钱，反倒要粮店给复盛西贴补财务窟窿。而复盛西商号的伙友，虽然连续赔钱，却待遇好、地位高；粮店伙友虽然赚了钱，待遇、地位都不能与复盛西相比。粮店伙友难免为此发牢骚。马荀心想如果长此下去，人心不和，买卖必定难以维持，经过再三考虑，下决心在回家探亲时向财东乔家反映真实情况并提出自己的意见。

马荀是山西祁县姜堡人，离财东住地乔家堡仅五六里路程，但他求见东家心切，在探亲回家时先径直到了乔家堡乔家大院。时值寒冬腊月，马荀风尘从身披一件破烂皮袄，又是长途旅行，看上去极为邋遢，到乔家大院时竟被看门的当作乞丐拦在了门外。马荀急中生智，让门房赶快去禀报老爷，就说有一位马大掌柜从包头回来，有急事要面见东家。门房一听马大掌柜，不敢怠慢，急忙禀报。老财东乔致庸听说有人自称马大掌柜，不由得心中发愣，因为还没有人敢在他面前自称是大掌柜，倒想看看这位大掌柜是何许人，便传话请进。马荀见到威名赫赫的财东乔致庸并无毫不胆怯，他把复盛西商号与粮店的经营情况讲得一清二楚，并提出了解决问题的意见。

乔致庸见马荀讲的头头是道，十分欣赏马荀之才能。既是人才，岂有不用之理。又听说马荀千里迢迢从包头回家，却过门而不人，更是增加了对他的钦佩。时正逢腊月底，于是吩咐家人：“备一份厚礼，套上我的轿车，先送马掌柜回家探亲。”马荀一听，感激不尽，知道事情有成，便风风光光坐上财东轿车回家去了。年前，包头复字号掌柜向乔财东汇报营业状况，乔致庸详细询问了复盛西和粮店的情况，知道马荀所言属实，便给包头掌柜作了交待，拨付马荀所在粮店一笔资金作为本钱，独立经营，由马荀全权处理粮店事宜。

年后，马荀得到乔致庸的准信，心中十分欢喜，决心大干一场，不能辜负乔掌柜的信任，想到这些，他再也无心留在家中，便提前来到包头主持粮店买卖，马荀成了真正的粮店大掌柜。

此后，他起早贪黑，苦心经营，粮店的生意做的愈加红红火火，粮店有时候需要掌柜签字，可他不识字，便请账房先生替他写好马荀二字，他照猫画虎来写，可字又难免写得缺胳膊少腿，竟把马荀二字写成了马苟，成了伙计们的笑料，被伙计们戏谑称作“马狗”掌柜。不过这位“马狗”掌柜可真有本领，心算口算又快又准，业务经营生气勃勃，人又有德性，勤勤恳恳，在他主持粮店业务的数十年中，为乔家赚了大量的银子。而马荀的成功，与乔致庸善于识人，不拘一格的提拔是分不开的。

2．用人不疑，疑人不用

说起用人，太谷曹家在晋商中可谓典型，留下了许多关于用人的佳话，让人感受颇深，给人许多启迪。当年，曹家在沈阳开设富生峻钱庄时，曹财东对掌柜人选进行了慎重的选择。一方面求人推荐，一方面自己亲自探访应聘人的身世、家世，多方面考察其品行、道德、能力，最后又找到一位德高望众的、家道殷实的保荐人之后，才正式聘用了一位掌柜，并将七万两白银交付给他做本钱，打发其赴沈阳上任。

但曹财东万万没有想到，这位掌柜在沈阳经营了没几年，不仅没有为他赚到钱，反而把他投入的七万两本银也赔了进去。后来，这位掌柜回太谷向东家汇报这几年钱庄的经营状况。他一一分析了赔钱的主、客观原因，申明不是自己不称职，实在是有些意想不到的因素导致亏损，但自己应承担全部责任，被东家辞退也是毫无怨言的。

曹财东在听了掌柜的全面汇报，感到他讲的赔钱原因符合实际，入情入理，心中认真考虑一番厉，不但没有生气和责怪掌柜，反倒问他：“还敢不敢继续干？”掌柜回答说：“只要你东家信任，我当然敢干！”于是，曹财东又给他拨付了第二笔资本。得到东家的鼓励后，这位掌柜携资再赴沈阳。不料几年过后，他又给赔光了。掌柜感到十分羞愧，一再向东家表示歉意，决定引咎辞职，可曹财东在听了他的第二次赔钱报告后，做出了令他感到震惊的举动，竟然又拿出了第三笔本钱，并鼓励他千万不要灰心，认真总结经验教训，相信他一定能经营好富生峻钱庄。掌柜面对曹财东对自己的如此信任，感激涕零。他决心一定要干成干好，报答东家对自己的知遇之恩，否则无颜再见家乡父老！

回到沈阳后，掌柜重振旗鼓，大力整顿人事，在总结前两次赔本教训的基础上，针对市场实际改变了经营方法，很快就见到明显的效果。没几年，富生峻不仅赢回了前两次赔的钱，而且获得巨额盈利。掌柜感念曹家的恩德，不敢居功自傲固步自封，而是想办法扩大经营。他用赚来的钱，根据东北盛产高梁的优势，为东家在四平街新开办了富盛泉、富盛长、富盛成、富盛义四家酿酒店，富生峻钱庄在沈阳成为了首屈一指的大户，为曹家赚取了大量的白银。

曹财东选人谨慎，用人不疑，惜才爱才的经商作风在晋商中传为美谈，为众多财东所仿效，形成了晋商独特的“用人风格”。他们那种识人、用人的眼光；以感情重托使其殚精竭虑以图报效的领导艺术即使现在看来也是很值得借鉴的。

3．慧眼识人，礼贤下士

山西票号业在商界兴起后，祁县最有实力的富商乔致庸眼看着财源滚滚流向他人，但自己却因缺乏票号经营管理人才，无法开办自己的票号而万分着急。乔致庸心里十分清楚虽然票号赢利丰厚，但如果没有精通票号业务的人才是万万不能涉足的。

就在这时，蔚长厚票号发生了这么一件事给他提供了一个机会：原蔚长厚票号福州分庄经理祁县籍人阎维藩，因给年轻军官恩寿垫支银10万两作为其升官活动费，受到总号的责难，并准备查处阎氏。不想恩寿官运亨通，不久将擢升为汉口将军，以后给票号带来的好处自在不言中，总号查处阎氏之事也就不了了之。但阎氏已为此心中极为不快，决心离开蔚长厚，另谋高就。

乔致庸知道阎维藩是位经营票号业务的能手，当他得知阎氏有离开蔚长厚的意向时，就拿定主意要将阎氏拉过来为己所用。恰巧这时，阎氏要返乡。乔致庸认为时机已到，便命其子乔景仪在途中迎接阎氏。地点定在子洪口，子洪口为晋中交通要道，是阎氏返乡必经之地。乔景仪等人在子洪口一连住了几天，才等到阎氏。阎氏见乔景仪迎接他的盛况，非常震惊。当景仪将其父乔致庸请他相见之意转达后，阎感动不已。心想：“蔚长厚待我如此之薄，而乔家财势赫赫，富名远扬，有如此敬重我，若能为其效力，可谓三生有幸”。乔景仪遵从父命又请阎氏乘轿，自己则骑马驱驰左右，并言明这是乔致庸特地嘱咐。阎氏感到乔家如此敬他，十分难得，自己也应自谦，不能让比他年长的乔公子骑马。二人你谦我让，最后阎氏只好把衣帽放在轿内，算是代他坐轿，本人则与少东家乔景仪并马而行。

这下可便宜了抬轿子的，16个轿夫轮换抬一空轿，抬起轿来如脚下生风。接到下人报信的乔致庸早已在家门口等候多时，将阎迎入屋内先不说别的，只是问寒问暖，好像多年不见的老朋友，又摆下丰盛的宴席款待阎维藩，极尽东家之谊。乔致庸暗中察看阎氏，见他仪表堂堂，举止有度，谈吐有节，精明而不失稳健，自信而不失谦逊，谈起票号业务，真知灼见，如数家珍。当乔致庸得知阎维藩年仪36岁，正值“当打”之年时更是赞不绝口。两人一见如故越谈越投机，乔家当场聘阎维藩出任乔家大德恒票号总经理。阎氏也决心报答乔家知遇之恩，愿为乔家商业殚精竭虑，鞠躬尽瘁。

此后，阎维藩主持乔家大德恒票号26年。阎氏身怀雄才大略，善于经营，果然使大德恒票号业务繁荣昌盛，每逢账期，每股分红达到一万两左右。在甲午战争、义和团运动、庚子事变、辛亥革命中，由于社会动**，有不少商号、票号遭受影响而倒闭，而大德恒票号由于阎氏主持有方，每逢变故均能及时采取措施化险为夷。所以说，阎维藩为乔家商业的繁荣立下了卓越功勋，而乔家也确是慧眼识人才。

4．得一士而商兴

晋商视人才使用为创立基业之根本，主张“事在人为，得人者兴，失人者衰。”而杰出的人才也确实在晋商事业的发展过程中起到了决定性的作用。晋商的用人原则，可以归纳为三点：一避亲用乡；二择优保荐；三破格提升。避亲，即用人回避戚族，包括财东与经理也都不能荐用自己的亲戚，所谓不用三爷，即少爷、姑爷、舅爷。这就避免了许多营私舞弊现象的发生。用乡，即录用本乡本土之人入号。这虽有排斥外省人才，保守封闭之嫌。但实际效用却是加深了乡人之间亲情上的维系。一方面，表示财东恩泽于乡里。另一方面，伙友的乡土观念和感恩思想也增强了店铺的凝聚力，所谓“同事贵同乡，同乡贵同心，苟同心，乃能事成。”此外，同乡间最为知根底。择优保荐，指录用人须有保证人推荐，被保荐者入号后倘有越轨行为，保证人负完全责任。这种择优用人制度，杜绝了人情干扰，优化了人员素质。破格提升，即一旦发现人才，就打破常例，破格提携，委以重任。仅此一条就为山西商人创造了许多发展的机会。

山西票号第一家为日升昌票号，其财东是山西平遥县达蒲村李氏，由于用人得当，日升冒的生意极为昌盛在，多年的票号经营中光分红达200万银两以上。

李氏经商和其他晋商相同，对商号的经理实行聘任制，所以李氏最重视对经理的挑选。经理人选一经选定，便任其行事，平时概不过问。只是到结账时，方听取经理汇报，最后分红取利，确定经理是不是继续留任。

在经理的任用上，曾经发生过这么一件引人深思的事情：李氏聘任雷履泰出任票号经理后，对雷十分信任。雷氏对票号业务不论大小都悉心而为，在他生病时也是权力不放手。二掌柜毛鸿翙对雷的这一做法很有意见。一次，毛氏趁财东家李箴视看望雷履泰病情的机会，向财东建议因雷氏病重，可让雷暂时回家休息养病。李箴视向来不问号事，一切交雷履泰掌管，年终结账时，也只是听总号账房先生给他念念清单而已。他对雷、毛矛盾全然不知，误以为毛鸿翙出自一番好意，便即劝雷回家养病，雷只淡淡应道：“我早有此意，今天就回。”

几天后，李箴视去探望雷，只见雷家案头放着一摞给日升昌各地分号的书信，都是要分号尽快结束业务，撤回人马。李箴视大吃一惊，忙问何故，雷回答道：“日升昌字号是你东家的，各地的分号是我安置的，我要撤回来向你做个交待，我亦从此告退。”李箴视虽然不知内情，但也知道如果分庄撤回来，票号的生意就京等同于名存实亡了。于是苦苦请求雷履泰收回决定，不要告退。雷不答应，李急得扑通一声跪在雷的脚下哀求道：“你不答应我的请求，我就不起来了！”于是雷追问道：“让我回家养病是姓毛的那小子怂恿你干的吧？”李道：“是的。”雷又道：“我不撤分号了，你起来吧！”李箴视走后，雷履泰仍在家养病。李每天给雷送去酒席一桌，白银50两，表示慰问和信任。毛鸿翔看此情景，已知无法取代大掌柜位置，遂告退出号。

从此，雷履泰更加奋力经营日升昌。几年以后，山西票号纷起，并形成平遥帮票号、祁县帮票号、太谷帮票号三大晋帮票号，遍布国内外的票号在125处设号575个，构成了四通八达的金融汇兑网。山西票商因此被称为“天下第一商人”。但是，在天下林立的票号中，雷履泰开创的日升昌始终独占鳌头，在国内设立分号34处，居全国票号之首。为财东李家赚了大量的银两。

雷履泰70大寿时（1840），平遥绅商送他一块写有“拔乎其萃”四个金字的大牌匾，盛赞其人，盛赞其始创票号业的伟绩。雷履泰确实名副其实，但他的伟绩之中也有东家李氏知人善任的功劳。

5．选贤用能，不讲私情

李宏龄是山西票号进入没落时期，思想解放，奋起图存的一位杰出的改革家。他长期担任蔚丰厚票号住外庄掌柜，在北京、汉口、上海等地都任过职，并取得过显著成绩。他在北京分号任职时间最长，在总号中也很有影响和地位，但他在任用人员上从不凭资格、徇私情，始终出以公心、举贤荐能，受到全号上下的同声称赞。

李宏龄在长期经营管理中，深深认识到：“号事之兴衰，全在人位之高下。”“事在人为，得人则兴，失人则衰。”作为票商，李宏龄在用人方面形成了自己独特的见解。他说：“从古兴衰之别在乎用人，人才之兴全凭鼓舞，若赏罚之际，不能允洽，则贤能无由奋起，而不肖者反得夤缘而进，成败所关，岂浅鲜哉！”他本着这一指导思想，在用人上，特别注意选贤任能，裁汰平庸。

李宏龄在北京分号任掌柜时，重用侯中杰管理业务，粱鸿基管账务。一个跑外拉存贷，一个管账不出错，犹如他的左膀右臂。但他并没有因此把这两个人压在自己的翅膀之下，而是积极向总号建议破格提拔此二人，哪怕调往外地也在所不惜。他手下还有个叫刘承基的人，写书信很有功底，业务也非常熟练。总号提出要调刘去扬州分号管书信。李宏龄见未予提拔，就公开向总号表态不放人，坚决把人留住在北京。等待有更好的机会，再承担重任。

李宏龄不仅对自己手下人公正对待，重用贤能，而且对总号的用人也十分关注，经常向总号提出自己的用人建议。成都分号掌柜郭某不守号规，造成经济损失，被免职调回总号，可总号二掌柜又把其派往天津当二掌柜，李宏龄闻讯，不顾层层关系网，向总号仗义执言，请总号收回成命。总号不听，结果郭某在天津又滥放贷款三、四十万两，造成坏账，使蔚丰厚遭受了巨大损失。

身为蔚丰厚执事的李宏龄，十分重视人才的选拔，主张选用能随机应变之才，布置于各码头，所以平日留心物色，一旦发现中意的人才，便敢于破格提拔。他听说百川通票号的毛兰亭由分号下班回到总号平遥，因东家所给顶身股不合己意，意欲他往，立即信告总号，介绍“其人颇能办事”，希望能延请到蔚丰厚来。总号采纳李宏龄意见，聘请毛兰亭到常德主持分号，后来李宏龄通过巡察各地分号情况的人汇报，了解到毛兰亭抽鸦片“嗜好太重，诸多未妥”，便立即建议总号派汉口分号冀起文前往清查，如果属实，即可另派妥善之人前往。他说号事以妥实为主，不可因为是我介绍来的就可以袒护。“凡事秉公不必瞻徇也。”“无论为何人所荐，均不能姑容也。”后来李宏龄为此事再三敦促总号派人清查，以期水落石出。李宏龄对伙友疾苦也非常关心。票号派往各分号的伙友，规定不准携眷，三年回家探亲一次，老少皆然。李宏龄认为这种号规有许多不近人情之处。故积极建议总号改进或灵活掌握。比如有位孔老台，住京数十年，勤勤恳恳，于号事裨益不少，担荷亦属甚重，且年逾花甲。李宏龄认为这种情况不能与少年相比，建议可一年回一次家，但“他人不得援以为例”。总号原来的郭倍瑾来京已经两年，按号规离下班期尚有一年，可郭临行时完婚才一个月，他建议总号准予提前归里探亲。由于各分号伙友少年颇多，客居异地日久，气候生活等不适应，不少人身体虚弱，“饮食减少，彻夜不眠，服药无效，医家言阴虚火盛，将成痨症”，鉴于这种情况，李宏龄大声疾呼，建议总号对此情况应予以照顾，不必拘于三年才能回家的惯例。

李宏龄还建议总号设学堂，学业务，学外语，培养人才。他说：“自五口通商以来，明为中外两益，实则开一商战世界。各国通商，必须语言文字相通，方能便于办事，国家所以设立学堂，实因外交而起。”因此李宏龄认为票号“亦须培养人才，择年少才美者数人，或送学堂学习三年，或同人公立学堂延请教习，俾各号各码头皆有一二通习各国语言文字之人，则不但华商可交，即洋商亦可交易。况时局变动不测，万一再有意外之事，有一二通洋文者，更可保持全号，不较之携帐而逃又高一筹乎！”

李宏龄后来给总号的信中又特别强调了对号伙的考核，他说：“故知人用人为整顿号事第一要义”，“认真察看则得人，不认真察看则不得人，全在平日留心体察，临时方可得人。”并且提出，对人的考核应与对顶身股的“加股减股”结合起来，根据其人的才具劳绩秉公行之，不能存一毫私意情面。只有这样，真正才干的人才能奋夹，各码头分号事业才能蒸蒸日上。反之，不考核则不能知人，“不知其人，安能用之得当；用之不得当，则号安能得手！“所以顶身股的股份制度，必须建立在选用贤才的基础上，倘若凭私意任人唯亲，让庸碌之人进入号内，即使只作一个普通伙友，最终也会导致不良后果的。这一点正是山西商人特别谨慎的独到之处。

聘用信义卓著的人总领号事，又能在号内广用人才，同时号规谨严，察核秉公，这就保障了山西商号号内上下人等都能同心同欲，朴诚稳妥，齐心协力，凝聚成“人和”的力量，“天地之性人为贵”，正是贵在“人和”，贵在人的价值，贵在群体的力量。人和万事兴，山西商人的成功之中，处处体现出了人和的威力。

6．从小培养学徒

晋商商号在经理的选用可谓一丝不苟，要求极为严格，不仅如此，在对店员甚至是学徒的录用上也是极为谨慎，不敢有丝毫大意。商号所录取的学徒年龄必须在15到20岁之间，身高、五官、仪态、谈吐等各方面都要合格，家世务必清白，懂基本礼貌，精珠算，善楷书，要肯吃苦，不怕长期远行在外。

学徒入号时，一定要有担保人。入号前，还有经过一翻试考。由主考人当面出题测试其智力及应变能力，试其文字和口才。考试合格者，方可择日进号。进号称请进，表示人才是请入的，前途不可限量。学徒入号后，由总号派资深员工前往任教师对其进行严格的培训。培训内容主要包括二个方面：一是业务技术，包括珠算、习字、抄录信稿、记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品的性能，熟记银两成色。二是职业道德培训，主要教导其经营要重信义、戒奸诈、节性欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，在培训有一定成效后将其派往繁华商埠进行实践，看其是否能经受住考验。晋商的商谚就充分证明了其对学徒录取的要求之严。晋商商谚称：“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散”；“快在柜前，忙在柜台”；“人有站相，货有摆样”。在晋商中还流传着这样的学徒工作规矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和条帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。”由于学徒制执行非常严格，从而为晋商培育了不少人才，成为晋商发展的骨干力量。