【学习提要】

据统计，企业失败可能会涉及许多因素，而因为没有找到正确的商业模式走上绝路的却高达49%。因此，企业的竞争其本质意义上是商业模式的竞争，创业者成功设计适合企业的商业模式，是企业能在激烈的商业竞争中立于不败之地的关键。

【学习目标】

1.了解商业模式的基本概念。

2.理解商业模式四个视角下的九个要素。

3.掌握商业模式九个要素涉及的内容。

案例导入

黄太吉煎饼

在北京建外SOHO西区的10号楼，有一家叫黄太吉的煎饼铺，在这个只有16个座位，面积不超过20平方米的店铺外面经常排起长队。有不少人是从微博、媒体上听说了黄太吉煎饼，特意赶过来尝尝到底是什么味，为什么这么受欢迎。

原本周末就冷清的国贸大厦，也因为来买煎饼的人热闹了起来！创始人赫畅调侃说，来他这边买煎饼排队，感觉跟春运买火车票一样。就是这样一个不起眼的煎饼铺，估值达到了4000万。赫畅的目标是，2015年下半年开到20家店。

当不少互联网公司还在思考O2O怎么做、怎么布局的时候，黄太吉已经开始行动了。赫畅说黄太吉还有一些不足，希望人们可以卸下黄太吉身上的光环。也许黄太吉还远远没有达到赫畅心中的目标，但它却让我们眼前一亮。我试图去探究黄太吉经营的一些理念、方法，或许可以给互联网公司的产品经理们、电商O2O从业者以及将面临互联网变革的传统行业一些启迪。

超出用户预期

为什么大家喜欢到黄太吉买煎饼？因为这里的煎饼是用心做的。煎饼哪里都有卖，黄太吉的味道也不会比其他地方的好吃太多。但是，这不重要，重要的是这里的服务很棒，这里很好玩，经常会有一些新鲜有趣的玩意儿，消费者都是奔着黄太吉的用户体验来的，愿意为超出自己预期的体验买单。

黄太吉哪些事情超出了用户预期？比如黄太吉门前不允许停车，赫畅就做了个停车攻略。你走进店里的收银台，第一眼看到的不是菜单而是如何停车不会被罚款。如果不幸被罚老板会送上南瓜羹以表安慰。“六一”儿童节，会有“超人”“蜘蛛侠”给大家送煎饼。

在这里，黄太吉希望你买到的不仅仅是好吃的煎饼，还能享受整个买煎饼的体验，让你觉得很好玩，满足你的好奇心，这些体验是其他煎饼店没有的。

产品标准化

赫畅仔细研究了麦当劳、肯德基，发现其在全世界流行的一个重要原因就是其产品形态，汉堡就是两片面包，中间夹什么都行，但是口味千变万化。比萨只要做好面饼，上面撒什么都行。这样既能满足消费者的各种口味需要，又非常容易使产品标准化，有效降低了全球推广的门槛。中餐有其独特的口味，但包子、饺子、面条之类不容易标准化，因而很难竞争过肯德基。所以赫畅选择了中国的汉堡和比萨——煎饼果子和卷饼。为了扩充品类，满足消费者多样的需要，黄太吉还推出了卷饼系列、麻辣凉面等。

差异化营销

《孙子兵法》有云：“兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”找准台风口，猪也会飞起来！雷军的小米手机借助社交媒体营销和移动互联网的大势，2013年上半年业绩超去年全年，销售额达132.7亿。赫畅也是个善于借势的创业者。他看到了互联网社会化结构的趋势，借助新浪微博、消费者自身、名人效应之势，来传播黄太吉的品牌。

产品是1，口碑是0。产品是口碑的基础，卓越的产品可以通过口碑来快速传播，但产品本身不过关，再好的营销、砸再多的广告也没用。黄太吉的微博都是赫畅本人管理，通过微博来实现品牌与消费者的跨越时间和空间的直接沟通，正是这些互动让消费者更好地了解了黄太吉，由此带来了知名度、口碑和销售上的提升。

事实上，产品做得优秀，顾客愿意主动为其传播。关于如何做微博，如何与顾客互动，赫畅有着自己的一套理念。店门前放着一个木马，让大家去骑，还有各种有趣好玩的玩意，如纽约的玩偶，巴黎的雕塑。所有这些都是为用户创造一个分享的环境，这样顾客就会自发的创造内容，赫畅所需要做的就是转发互动，让消费者帮助传播。

讲煎饼最多讲几个月，但是讲自己的生活、爱好，讲心经，讲消费者生产的内容，这永远讲不完。当要表达自己的观点时，赫畅不会转发任何人的，都是自己原创。在微博上展示老板、员工真实的生活，创业的艰辛，半夜两点打烊，早上六点多就出门，创业三个月，赫畅瘦了将近30斤。

为了庆祝结婚五周年，赫畅邀请了微博粉丝、好友等穿正式礼服出席庆典，整个典礼看上去就像个小型电影发布会。甚至黄太吉的招聘广告要么是员工的角度来阐述，要么是老板娘亲自出马，从一个妻子的角度来阐述丈夫的辛苦，以情动人。所有海报的视觉效果很棒，但他们没有请专业的摄影团队拍摄，全部都是自己买一些道具完成的。

互联网思维

之前在百度、Google等互联网公司从事设计、用户体验相关的工作对赫畅影响非常大，这些经历让他习惯用互联网的思维去思考问题，即使是做煎饼也一样。在互联网行业赫畅的用户体验工作肯定不是做得最好的，但在做煎饼上郝畅可以说把用户体验做到了极致。

黄太吉从不想去控制顾客，而是希望去引领顾客。赫畅会告诉别人黄太吉为什么这么做，他会思考怎么用互联网的思维做企业，做产品。

资料来源：

黄太吉煎饼[EB/OL].（2013-08-01）[2018-10-19]http://www.linkshop.com.cn/web/ShopBell_Info.aspx？nbr=17237.（节选）

思考与讨论：

黄太吉煎饼铺是如何赚钱的？

学习任务