彼得是一名空调推销员，由于空调刚刚兴起，售价也相当高，因此，很少有人购买。彼得出去销售空调，是难上加难。

彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调给某公司，他付出了很多努力，与该公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定是否购买。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他耐着性子把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事们反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他。

面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月的辛苦和努力就要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。

在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场全体董事的条件反射，他们顿时也觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的还抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”

这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：“各位董事，我想贵公司一定不想看到来公司洽谈业务的客户热成我这个样子，对吧？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的客户营造一个舒适愉快的环境，以便成交更多的业务。假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的印象，您说这样合适吗？”

听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理。最后，这笔大生意终于拍板成交。

案例分析：

成功的推销员要善于利用周围的环境，利用得当，会对推销成功起到很大的作用。

案例中，空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调项目付出了很多努力，可依然没有结果。在一次洽谈会上，彼得又向董事们介绍了这套空调系统的详细情况，并回答了董事们一连串刁钻的问题。这种情景让他意识到签单无望了。这个过程中，推销员左脑虽进行了详细的计划与准备，但客户也正在使用左脑进行理性思考，左脑对左脑，推销员显然处于劣势。要想成功签单，推销员必须改变策略。

焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”这句话转移了话题，同时让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从左脑的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据地分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。

在这个案例中，起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，发挥了自己右脑的优势，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境相适应的表达方式，化被动为主动，最终达到了销售目的。