实战：销售流程中的左右脑博弈第九章用好左右脑，成交不在话下案例31总价除以使用期限，看起来并不贵

家具城里，一位推销员正在向客户推销一套价值不菲的家具。

客户：“这套家具的价格有点高了。”

推销员：“您认为高了多少？”

客户：“高了10000多元。”

推销员：“那么我们现在就假设贵了10000元整。”推销员在说话的同时拿出了随身带的笔记本，在上面写下10000元给潜在客户看。

推销员：“先生，这套家具您至少能用10年吧？”

客户：“是的。”

推销员：“那么就按使用10年算，您每年就是多花了1000元，您说是不是这样？”

客户：“对，没错。”

推销员：“1年1000元，那每个月该是多少钱？”

客户：“喔！每个月大概就是80元多点吧！”

推销员：“好，就算是85吧。您每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

客户：“有时更多。”

推销员：“我们保守估计为每天2次，那也就是说每个月您将用60次（推销员把这些数据都写在笔记本上）。所以，假如这套家具每月多花了85元钱，那每次就多花不到1.5元。”

客户：“是的。”

推销员：“那么每次不到1.5元，却能够提升您的家具档次，您不觉得很划算吗？”

客户：“你说得很有道理。那我就买下了。你们是送货上门吧？”

推销员：“当然！”

案例分析：

价格异议是任何一个推销员都遇到过的情形。比如“太贵了”“我还是想买便宜点的”“我还是等降价时再买吧”等。对于这类反对意见，如果你不想降价的话，就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。在左右脑销售中，运用左脑数字技术可以化解顾客类似的价格异议，这个案例就是典型代表。

案例中，推销员向客户推销一套价格昂贵的家具，客户认为太贵了，这表明客户的右脑在发挥主要作用，这时候推销员需要做的就是淡化客户的这种右脑印象。于是，推销员开始运用自己左脑的数字技术，他先假设这套家具能够使用10年，然后把客户认为贵了的10000多元分摊到每年、每月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到1.5元，这极大淡化了客户右脑中“价格高”的印象，最后成功地售出了这套客户心中的高价家具。

可见，推销员在与客户的沟通中，如果能够在回答潜在客户的问题时自然地采用左脑数字技术，那么成交也就不再是难事了。