王建是一位负责电信综合管理系统的销售代表，近日，他把一家邮电管理局列为自己的准客户。要拿下这个客户，他必须攻克两道难关：一是见到作为决策人的邮电管理局局长，二是见到负责具体操办的计划处处长。王建拜访了相关部门，但是一直没有见到这两位领导。

眼看着客户就要发出需求书了，王建必须在需求书发出之前拜访到局长和计划处的处长。于是王建的上司——销售经理刘文立即从上海飞到客户所在的城市，协助王建进行此次销售工作。

刘文决定直接去局长的办公室找他。邮电局上午8:30上班，王建和刘文8:15就到了局长的办公室门口。这是见到局长的最好时机，等局长一开始工作，就很难打断他了。不一会儿，一个四十多岁的男士朝办公室走来，两人猜他就是局长，于是赶紧上前打招呼。

“请问，是胡局长吗？”

“你是？”

“我是参与电信客户综合管理项目的×××公司的销售经理，我叫刘文，我们是部里电信综合管理系统选型的厂家之一。我昨天拜访了电信处，今天就要离开了，所以在离开之前上门拜访您。事先没有预约，请您原谅。”

“我马上要去开会了。”

“那好，我只占用您几分钟的时间。”

“不行，我现在就得走了，我的会议很重要。”

局长斩钉截铁地拒绝了刘文的请求，他甚至不肯让刘文他们进办公室。如果这时离开客户的办公室，就很难再有机会拜访他了，这趟就白跑了。可是局长已经讲得很清楚，再纠缠下去就显得无礼了。

“我今天就要回北京了，您非常忙我就不耽误您的时间了。但是我能不能见一下相关部门，比如计划处？”

“行，这事归他们管，你去找他们谈吧。”

“他们好像也不方便接待。”

“谁说他们不方便，我给他们打个电话。”说完，局长拿出手机，“老陈，我这里有两个×××公司的人去见你，你接待一下。”

“你去见计划处的老陈吧，他在四楼。”局长打完电话对他们说。

两人连忙道谢，并与胡局长交换了名片，表示一定再次登门拜访，握手道别之后，两人直奔计划处。

刘文和王建刚到门口，陈处长就亲自迎了出来，还把他们迎进了贵宾室。寒暄过后，刘文进入了主题。

“陈处长，我们这次专程来拜访您，是为了这次的电信客户综合管理系统的建设。我们希望能与贵局在这个项目中有合作的机会。您对这个全省性的项目有什么要求呢？”

“电信客户综合管理系统？这个项目归电信处和信息中心管。”

“您说得没错，电信处是最终的使用部门，信息中心负责设计和以后的维护。计划处现在还没有参与进来，但重要的项目都要经过计划处把关，这个项目是明年省局提高客户服务质量的重点，是一个非常重要的项目，在关键时刻，您一定也会帮助他们把关，是吗？”

“那是下一步的事情了。”

“我同意您的说法，作为一个供应商我们非常想听听您对这个项目的看法，因为您的意见对这个项目的发展非常重要。而且刚才胡局长也让我们跟您谈谈，他也非常重视您的观点。”

“是吗？胡局长这样讲？”

“对呀，要不然他为什么给您打电话呢？我看在这个项目中您的意见很重要。您对这个项目的看法是什么呢？”

陈处长听闻胡局长也很重视自己的观点，于是就向刘文讲了自己的想法，又叫来相关人员介绍了项目的情况。一个半小时之后会谈结束，刘文邀请陈处长共进午餐，陈处长接受了邀请。

案例分析：

在销售过程中，没有一位客户会轻易答应推销员的要求，但只要推销员能够积极思考，找到有效的方法，就没有一位客户始终固执地拒绝。

在这个案例中，王建作为公司的销售代表，准备拿下一家邮电管理局作为自己的客户，但是他遇到了很大的困难：尝试了几次也没能见到客户的关键决策人物，时间紧迫，情况不容乐观。

王建的上司——销售经理刘文立即从上海赶过来，和王建一起采用了直接拜访的策略。但是胡局长因为要开会拒绝了他们的拜访，眼看就要白跑一趟了，刘文急中生智要求见相关部门（右脑思维），胡局长欣然同意，还帮他们给计划处打了个电话。这个电话的作用非同小可，计划处陈处长亲自接待，与以前避而不见的情形完全相反。

在与陈处长的交谈中，面对陈处长的推托之辞，刘文又发挥了自己右脑思维的优势，巧妙地提到了胡局长，利用胡局长对陈处长施加影响。果然，陈处长的态度有了很大转变，由拒绝变得配合起来，下面的交谈就更加顺畅了。

人的右脑是有关处世能力的，在错综复杂的人际关系里，推销员充分发挥自己右脑的优势，巧借各种力量之间的影响，从而使客户顺从自己的意志，这是推销成功的关键。