莱恩是业内知名的金牌推销员。一天，一家房地产开发公司的老板找到他，希望他能帮自己一个忙。这位老板完成了一个大工程，这个工程共有250幢房屋。如今，大多数房屋都售出去了，只剩下15幢。这些未售出的房屋距离铁路轨道旁的路障只有20英尺远，而每天火车要在这条铁路上经过三次！几个月过去了，那15幢房屋仍然没有售出，显然，老板已经有点心灰意冷了。他找到莱恩，开门见山地说道：“你会不会想让我降低价格，然后把它们交给你。”

“不，先生，”莱恩反驳说，“恰恰与您说的相反，我建议您再把价格抬高一些。而且，我会在月底之前将它们全部售出。”

“都两年半了始终无人问津，你竟说能在一个月内全部售出？”老板一点都不相信。

“当然，您必须按我说的去办。”

“请直言。”老板说着，身子很悠闲地靠在椅背上。

“您应该清楚，先生，如果一个不动产经纪人有房屋出售，人们可以在任何时间前来看房。”莱恩开始向他讲述，“好，现在我们不妨别出心裁。我们把这些房屋连成一组，专门在火车通过的时候向客户们展示。”

“上帝啊！”老板说道，“那些该死的火车正是这些房屋不能售出的首要原因啊！”

“别着急，听我往下讲。”莱恩冷静地说，“我们规定这些房屋只能在上午10点和下午3点观看，这就引起了人们的好奇。我想我们应该在所展出的房屋前面立一块大的标语牌，上面写上‘这些房子与众不同，进来才能知道其中的奥秘’。”

“然后呢？”

莱恩继续道：“我希望您为每间房屋安装一台64寸液晶电视。”老板听从了莱恩的建议，购买了十五台液晶电视。

火车将于预定的“参观”时间之后五到七分钟通过。也就是说，在火车呼啸而过之前，莱恩只有三分钟的时间为客户们讲解。

“欢迎大家的光临，请进！”莱恩向聚在门口的参观者致意，“我之所以请你们在这个时间到来，是因为我们这里每幢房屋，都有其与众不同之处。首先，我希望诸位认真聆听，并告诉我你们听到了什么。”

“我只听到了空调的声音。”有人回答。

显然，莱恩的问题使听众们露出了一些疑惑不解的神色。他们的眼神分明是在说：“这里究竟会发生什么？这家伙在搞什么名堂？”

“这就对了。”莱恩回答道，“但是，如果我不提起的话，您或许永远不会注意这些噪声，因为您的耳朵对它们已经习以为常了。然而，我敢说当你们第一次听到它时，它一定使您烦躁不安，心神狂乱。您可以想一下，到处都有噪声，但它们却不能困扰我们，只要我们对其习以为常。”

然后，莱恩把他们领入客厅，指着摆放在那里的液晶电视说：“房屋建筑公司为您的家庭安装了这台64寸的液晶电视。他们是出于这样的考虑，您如果在这里居住后，将要每天拿出三次，每次60秒的时间来调整自己习惯于一种声音，相信您可以习惯它。”

这时，莱恩打开电视，将其调到普通的音量，然后说：“不妨构想一下，您和您的家人就坐在这里欣赏电视节目。”然后莱恩静静地等待火车的到来。在那60秒的时间里，房子里将出现轰隆隆的火车鸣笛声，人人都可以清楚地听到。

“各位，安静！我想再次提醒您，火车会路过三次，每次60秒钟，也就是说在每天24小时里共有3分钟。”莱恩十分客观地说，“现在，问一下自己，‘我是否愿意忍受这点小小的噪声？显然，我是可以习惯它的，因为可以换来这幢漂亮的别墅和这台液晶电视。’”

正像莱恩承诺的那样，还没到月底，15幢房屋就全部售出了。

案例分析：

人类的左右脑在接收信息、处理信息、传播信息中的分工是明显不同的。左脑接收数字信息，精确、冷静；右脑接收模拟信息，模糊、热情。在左右脑销售中，如果能够把产品的优缺点进行量化，让客户的左脑有一个准确的认识，就容易促使客户做出购买决策。

就像这个案例中的房地产推销员莱恩，在推销最后15幢房屋时，使用的就是将房屋的缺点量化的方法。这15幢房子临近铁路，火车每天经过三次。在以前的销售中，推销员并没有特别说明火车经过的次数及时间，于是客户接收的信息就是火车每天从这里经过，噪声很大，这是客户右脑感知到的模糊信息。正是在右脑收集到的模糊信息的作用下，客户做出了拒绝购买的决策。

莱恩是精通左右脑销售的高手，他一改以往试图隐藏房子缺点的做法，把房子的缺点明确地告诉客户：火车每天路过这里三次，每次60秒钟，即每天24小时里共有3分钟。这样准确的数字信息直接作用于客户的左脑，让客户对这些房子的缺点形成了一个准确的认识，并进行理性的思考。

在此基础上，莱恩还说服开发商在每幢房子里安装了一台电视，只要购买房子，电视就免费赠送。我们知道，潜在客户的左脑追求产品带来的利益，当潜在客户客观地分析只要忍受一点小小的噪声就可以获得更大的利益时，自然会做出购买的决策，15幢房屋最后全部售出。

可见，在推销时，无论是产品的优点还是缺点，都要尽可能地把它量化，让客户的左脑形成一个准确的认识，从而实现成交。