汤姆·霍普金斯是世界著名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。有一次，他在接受一家报纸的采访时，记者向他提出一个颇具挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。

于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事。

汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的益处。”

爱斯基摩人：“这可真有趣，我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在冰块里面。”

汤姆：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”

爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”

汤姆：“您说得非常正确，您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多了。”

汤姆：“那么，先生，现在冰上有我们——您和我，您看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，您看见企鹅在水边留下的粪便了吗？请您仔细想一想。”

爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”

汤姆：“也许这就是这里的冰不用花钱的缘由。”

爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”

汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”

爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”

汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

爱斯基摩人：“水。”

汤姆：“这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到既干净又卫生的北极冰块饮料了。噢，对了，我很想认识您的那些清除鱼内脏的邻居，您认为他们是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

案例分析：

推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是，即使客户拥有无数个同类的东西，只要你能够深入思考，找出它与同类东西的差异，以情动人，以诚待人，就会使客户产生购买欲。你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要购买。

就像这个案例中的推销大师汤姆·霍普金斯，他要把冰卖给爱斯基摩人。众所周知，爱斯基摩人生活在北极的冰天雪地里，根本不缺冰，要想把冰卖给他们，就必须深入分析，运用左脑思维找出冰与冰之间的差异。

冰的洁净卫生就是汤姆推销的切入点，“先生，这些冰上有我们——您和我，您看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们……”这些对冰的卫生状况的描述体现了推销员出色的左脑能力，即有效表达一个具体事物的能力，同时它刺激了爱斯基摩人的右脑，让其在想象之下“感觉不大舒服”。然后又运用逻辑思维，通过询问客户给冰消毒的方法，引导客户进行左脑思考，最终，在左右脑的联合作用下，刺激了顾客的购买欲，成功成交。

可见，在销售过程中，面对同类产品的竞争，推销员一定要能够深入思考，找出产品自身的差异点。如果所找出的产品优势是其他产品所不具备的，那么此优势就可能成为产品独特的销售方式，从而在产品销售推广过程中独树一帜。