科林·斯若特是电视购物节目最炙手可热的节目策划，担任着美国几大知名电视购物节目的编剧。她的策划打破了电视购物节目近二十年来保持的销售记录。

在节目中，斯若特运用的都是些最为常见的电视购物营销手段，如浮夸的广告词、狂热的听众以及名人的认可。不同之处在于她仅仅通过改变节目中的一些话语，就使得购买产品的客户数量大幅上升。是什么样的改变呢？什么样的改变能让潜在客户认为他们将要购买的产品是非常畅销的呢？

原来，斯若特只是将购物专线的电话用语由“接线员正在等待您的来电，欢迎您立刻拨打”改为“接线员正在忙碌中，请稍后再拨”。表面上看来，这样的改变说不定会让顾客产生自己会在反复重拨上浪费很多时间的感觉。其实，有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。

可以试想一下，当听到“接线员正在等待您的来电”这句话时，您在脑海里会产生一幅怎样的画面呢？那么多清闲的接线员守着电话，或懒洋洋地修剪着指甲，或看着报纸。这幅画面传递给人们的是产品销售不佳的信息。

现在您再想一想，当听到“接线员正在忙碌中，请稍后再拨”时，您又会产生怎样的推想呢？此时，出现在您脑海中的接线员不再是百无聊赖，而是忙于接听一个又一个的购物电话，不得空闲。在修改过的电话用语影响下，顾客会想：“如果电话忙，肯定是其他同样收看节目的人也正在打电话购买产品。”这样，顾客就会受到其他顾客的行为暗示而购买产品。

由此可以看出，周围人的行为对个人有着不可忽视的影响力，虽然通常在询问研究对象是否受他人行为影响时，得到的答案都是否定的。那是因为人们并不知道自己为什么会受到周围人的影响。简单来说，当人们对一件事抱不确定态度时，当人们对自己不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于参照别人的行为。而且人们往往会效仿那些与自己相似的人，而不是与自己完全相反的人。

回想一下，当我们身处图书馆的时候，是像其他看书的人一样安安静静地看书，偶尔说话也是小声耳语，还是像酒吧里的顾客一样，大声喧哗的同时还玩着游戏呢？相信大多数人是前一种情况。

这里面的原因一方面是因为图书管理员的管理；另一方面则是因为人们喜欢按照相似环境、场合或情景下的规范做事。也就是说我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。

举个例子，如果您正在向书店老板推销软件，那么能影响他决定是否购买的，一定是其他使用过该软件的书店老板的意见，而不会是航空公司什么大人物的意见。因为书店老板会认为：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错。”

又或者您是一位经理，希望员工拥护公司的新政策。那您需要的应该是同一个部门员工的推荐。最好的选择就是找一个也在旧制度下工作很久的员工来充当说客，即使这个人不是那么善于言辞，也不受大家欢迎。因为与目标人物更为相似的人的意见，会更有说服力。