有一位朋友在旅游景点开了一家出售珠宝的商店。她那儿刚刚发生了一件不可思议的事情。

朋友在旅游旺季里进了一批玛瑙，售价也不贵，可以说是物超所值。虽然商店里顾客盈门，生意兴隆，可是那批玛瑙却怎么也卖不出去。我的这位朋友想了各种方法来吸引顾客对这些玛瑙的注意，希望以此来促进它们的销量，例如将玛瑙摆放在显眼的位置，告诉店员对它们进行大力推销，但是这些方法的效果都不理想。

后来，她有事要离开景区。临走的时候，这位朋友给店员留了一个便条，让店员将那批玛瑙以1/2的价格处理掉。因字迹潦草，店员误将便条上的“1/2”看成了“2”。谁知提价后的玛瑙反而受到顾客的欢迎，很快便销售一空。

几天后，朋友回来，看到那批玛瑙果真销售一空后，很是高兴。不过，在得知那批玛瑙是以原价两倍的价格卖掉的之后，朋友完全惊呆了！她怎么也想不通这究竟是怎么一回事。

其实这些顾客只是受到定势的影响，再加上他们对玛瑙没有什么了解，于是习惯性地认为“昂贵等于优质”。因为在一般情况下，商品的价格与价值是成正比的。商品的价值越大，价格自然越高。因此，这些想买到好珠宝的顾客，在看到玛瑙昂贵的价格之后，便认为这些珠宝值得拥有。这就发生了上面那件让我朋友迷惑不解的事。

由于人们普遍存在着“昂贵等于优质”这么一种定势，精明的商家便抓住人们的这种心理，提高定价，厚利也可多销。有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家就是靠这种方法取得了成功。

一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一是为百货公司印刷展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下工厂，然后把机器重新命名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。

原来的印刷机，每部售价不过595美元，更名之后，雷诺兹把价格一下提高到2745美元。他认定，现在百货公司都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足百货公司的特殊需求，而对某些独特产品来说，“定价越高，越容易销售”。果然，“海报印刷机”的销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。

之后，雷诺兹又开始寻找新的“摇钱树”。1945年6月，他到阿根廷谈生意时，又发现了一个新的目标，就是圆珠笔。当时，雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内找人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改良产品，抢在了对手的前面。他还利用当时人们原子热的情绪，将这种笔取名为“原子笔”。

随后，雷诺兹立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：它既可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制订的推销策略。果然，公司主管们对“原子笔”深感兴趣，一下就订购了2500支，并同意采用雷诺兹的口号作为广告词。

当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。他认为只有这个价格才会让人们觉得这种笔与众不同，才配得上“原子笔”这个名称。

1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹“原子笔”，竟然出现了5000人同时争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。

短短半年时间，雷诺兹生产“原子笔”所投入的2.6万美元成本，竟然获得了155万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，开始杀价竞争时，雷诺兹已经赚了大钱，抽身而去了。