催眠销售是使某人将注意力集中于思考你的产品或者你的服务能给他带来什么的一种方法，只要你能关注他的需求，你就能引导他进入催眠状态。这个将顾客导入催眠状态的过程就是你把顾客说服的过程。其实，几乎所有的销售高手在销售时都会用到催眠的技巧说服顾客达成交易。因为在面对顾客层层的防御、抵触与评判时，唯有快速地与顾客的想法达成共识，才能够使双方之间建立起一种信赖感。交易双方一旦对彼此有了良好的感觉，销售人员再通过强调产品的舒适性和产品的美好体验，激发客户的拥有欲，交易达成就是水到渠成的事情了。

如果你掌握了催眠式说服销售的技巧，你将做到以前做不到的，这不是夸大其词。

事业有成的阳光因为陪客户吃饭喝了不少酒，在回家的途中突然想上厕所，然而附近没有公厕，情急之下，他找到了一个楼盘的售楼中心。解了燃眉之急后，阳光感到很轻松，从卫生间里走出来时，他看到售楼小姐们正温和地看着他，阳光觉得这样就走会很没面子，于是便装模作样地在沙盘旁看了起来。

“先生，您好！”一位售楼小姐微笑着迎了上来，将手中的售楼书呈给了他，并微笑着说：“先生，非常荣幸您能光临我们售楼中心。我们的贵宾休息室就是为了接待像您这样有身份、有地位的客人而专设的，为了表示欢迎，现在请让我带您到贵宾休息区，好吗？在那里您可以点上一根香烟，慢慢再看！”于是阳光就跟随着售楼小姐走了过去，在沙发上坐了下来。“先生，这是我们特意为您冲调的咖啡，请您品尝一下。”这时另外一位售楼小姐走过来，打开了音乐，那轻柔的音乐正是他喜欢的。此时，在舒缓而优美的音乐声中，坐在软绵绵的沙发上，品尝着醇香的咖啡，阳光感到很舒心，这时，售楼小姐对他说：“先生，您刚才已经大概了解了我们的楼盘，现在，能允许我为您介绍一下楼盘的具体情况或个性特点吗？您有什么问题都可以随时问我，我将竭诚为您服务！”

“那就随便介绍一下情况吧。”阳光点了点头，拿起售楼书，看着目录，准备听售楼小姐的介绍，但售楼小姐并没有一上来就介绍环境、户型、面积、车位等硬件情况，而是为阳光勾勒了一幅未来的前景图，小区经过她的描绘后，更像是一幅精心雕琢的迷人图画。

接着，售楼小姐又以同样的方式介绍了物业管理以及开发商的情况，阳光听后非常满意，售楼小姐又说：“先生，在我为您介绍了楼房的具体情况后，现在唯一的疑惑就是您何时开始享受这套房子带给您的舒适，对吗？或者是您还有什么疑问？我会再一次详细地为您解答。

“哦。”阳光站起来，翻了翻手中的售楼书，思考了片刻，然后交付了足够的定金，购买了这套房子，坐车离去。

案例中的售楼小姐其实就是采用了催眠式说服销售方式对阳光催眠了，而阳光的购房经历正是一次被销售人员催眠说服的过程。他原本只是想去售楼中心上一下厕所，却在售楼小姐的说服下买了一套价值不菲的房子。原来，人生无时无刻不在销售，人生无时无刻不在催眠，人生无时无刻不在说服。

催眠式说服销售，不是去操纵和控制你的目标客户，而是确保目标客户能够准确、完整地接收到你所要传达给他们的销售信息。当你的销售信息与客户的需要相符时，他们就会群情振奋地把全部的注意力转向你，从而接受你的产品，进而产生购买的行为，这就是催眠销售的实质。

1．催眠式说服销售的具体步骤

（1）了解你的目标客户现在相信什么，需要什么，在追求什么，也就是他们现在的状态。

（2）认同他们相信的内容，然后与他们达成共鸣，并让他们的感觉深化，变得强烈，也就是在催眠中亲善友好地拉近彼此的距离，建立一种信赖感。

（3）把他们相信的内容导入你所提供的产品或服务中，并介绍产品固有的特殊性能，也就是引导其进入新的催眠状态。

当你在给别人描绘一幅憧憬中的画卷时，你就是在将他引入浪漫的催眠过程中。人们愿意从他们喜欢的人那里买东西，人们喜欢面对他们感兴趣的人。如果你真的想要得到对方的喜爱、信任与认同，那么就要对他表现出你确实是被他的话语、行动或者财富等打动了，并通过赞美、认同或惊叹的语言来表达你此时的内心感受。

2．如何了解你的目标客户现在所处的催眠状态

（1）向你的目标客户详述一件发生在你身上的克服困难的经历，这是一个很奏效的技巧，它往往能拉近你和客户之间的距离。

（2）利用简单的信号帮助自己把注意力集中到客户的真实意图上，例如对方讲的故事，他们的抱怨以及他们提出的问题，等等。仔细琢磨客户的用意，并相应地找到最佳答案，让客户得到满意的解答。

（3）尽可能在与潜在的客户谈话之前阅读相关的资料，做到胸有成竹，对答如流。

（4）用自问自答的方式来练习，考虑到多个问题的出现。

（5）提一些比较特殊但不过分的问题，训练自己的应变能力。

3．如何使对方进入销售的催眠状态

（1）取得对方的信任与好感，这也是销售的前提。

（2）最容易让对方放松警惕的问题是：“你闲暇之余会做些什么来放松自己呢？”得知答案之后，你就可以将关注的焦点集中于对方所关注的问题及兴趣爱好上，而不是你自己的问题或者兴趣爱好上，一切要以客户的感受为上。

（3）举一些能够调动人的情感的例子，这些内容能够使人们从先入为主的状态中走出来，进入一个新的状态——“催眠购买”之中，这样可以加深客户的信任感。

（4）尽可能地减少对方的批评的想法，让顾客觉得非常满意，很少注意到瑕疵问题。

（5）讲故事和使用暗喻，是使客户被催眠购买的必经之路，因为这会潜移默化地影响人。需要注意的是，这个故事必须是根据具体情况量身定做，不可有过于夸张的成分。

人们通常会沉浸在你所讲的故事里，你描述的细节越多，听者也就越容易置身于你讲的故事里，就像亲自见到故事主人公一样。这就是要引起客户使用产品时的感觉。

（6）想要实现催眠销售的前提就是：从你的利己主义中走出来，并走进客户的利己主义中。你这样做得越好，客户越觉得你贴心，你就会越接近客户，越能正确、快速地创造催眠销售的成功。

（7）你应该将“广告”这个词语从你的词汇表中彻底删掉。相反，你在与潜在客户进行交谈或者给他们写信的时候，心中应该想着“你确实会得到……”。要尽可能将客户模糊的幻想变得具体。

4．怎样应对抗拒型客户

（1）无论客户说什么或者做什么，那都是他们自由表达观点的合理的方式。你不能急躁，要始终坚持微笑以对。

（2）你必须要接受他们的观点，并且要能够用他们的观点反过来作为销售工具，让他们在无形中接受你的观点。

（3）你必须要真诚地赞同他们的观点。这就需要注意几个问题：不要试图说服他们不该做某事，不要和他们争论，接受他们现在的观点，并且认为那确实是正确的。当你倾听的时候，你应该以一种平静温和的心态来看待对方，并把客户当时的心态作为你之后进行销售的一种有力的工具，在潜移默化中使客户明白更有利于他的一面。

比起从市场上或销售人员那里买东西，从朋友那里买东西更容易被人们接受，所以，记住一句话：做客户的朋友。当面对抗拒型的客户时，比起与他们争论，赞同对方才是更明智的策略。因为人们更喜欢从自己喜欢的、尊敬的、熟悉的和信任的人那里购买产品，而不想有种被强制购买或者买后心里不舒服的感觉。

（4）快速引起对方注意。十秒钟就可以吸引对方的注意的方法之一就是赞同对方，让对方有种被尊重的感觉。

（5）一个非常经典的问题：“你想选择……还是想选择……”围绕一个中心列出不同选项，让客户有选择的余地。

5．当你想开展销售行动的时候不妨问自己几个问题：

（1）认真地考虑如何开头了吗？客户听后是否会感觉满面春风？

（2）将对方关心的问题都列出来了吗？

（3）为客户提供切实可行的解决方案了吗？让客户心里踏实了吗？

（4）能唤起对方的行动吗？能彻底催眠说服对方吗？

（5）能将有可能说服客户的所有有价值的诉求点用一句话表述出来吗？能让客户很快地接受吗？

（6）对他以及他的欲望有准确了解了吗？对人性的基本了解是必要的，因为说服行为通常也都是以最基本的欲望为基础的。只有在满足客户欲望的基础上才能真正达到销售的目的。