毋庸置疑，任何说服都会对人们的心理、思维产生影响，让人们的心理、思维在说服者的影响下发生某种变化。销售说服术也不例外。在销售活动中，要取得说服的成功就要让被说服对象的心理发生变化，这个变化不是一种心理状态到另一种心理状态的直接跳跃，而是通过不断地接受某种观点逐步进入到最终的理想状态。说服的成功是需要一个过程的，在向顾客实施说服的过程中，为了让顾客接受自己的推销，销售人员就需要时刻保持注意力的集中和灵敏性。因为只有在整个过程中全面掌握人们的心理变化，才能时刻将自己的思想灌输到对方脑中。

张小姐想要购买一台空调，这天她来到某家电商场，销售人员小李热情地迎了上来说道：“小姐，您好，请问您需要什么？我可以给您帮助。”张小姐答道：“我想买一台空调，要性能好一点的，省电、性价比高的。”听了张小姐的要求，小李热情地给她推荐了一款，张小姐看了脸上露出满意的微笑，但在看到价格后，她的脸色变得十分难看。这时，站在一旁的销售人员小李注意到张小姐的脸色变化，知道这位女士应该对空调很感兴趣，不过空调的价格可能令她不太满意，于是小李上前对其说道：“小姐，我们的空调采用了最先进的技术，质量绝对有保证，并且与其他牌子的空调相比，我们的商品更省电，用电量只有普通挂式空调的一半，虽然价格略微贵点，但是每个月能为您省下不少电费呢。”

张小姐听完之后，脸色缓和了很多。小李观察到这个变化后继续说道：“我们的商品保修期很长，如果您购买了我们的商品，我们将免费为您维修，不收取任何服务费用。其他品牌的空调虽然一般也不要维修费，但是需要付服务费，这服务费也是一笔不小的开支啊！”

听完小李的描述，张小姐略微思索了一下，便决定购买这款空调了。

大家应该注意到，在整个销售过程中，销售人员小李并没有深入地向客户介绍商品优势、核心技术之类的信息，而是在推销的过程中时刻关注客户心理的变化，态度诚恳地介绍此商品是如何省钱，从而对客户进行说服并赢得了客户的信任，最终顺利成交。

顾客的心理是处于不断变化的状态中的，因此要理解顾客在购买过程中的心理变化，并对症下药满足顾客的需求。当然，随时随地地掌握顾客在购买过程中的心理变化并不是人人都能做到的。销售人员需要时刻关注顾客的以下几个方面：

1．面部表情积极、热情

如果顾客的嘴角带着浅浅的笑容，看起来很热心，说明他购买商品的可能性很大。如果他注视你的眼睛，用专注的目光与你进行眼神交流，并表现出浓厚的兴趣，说明交易能有一个良好的结果。如果顾客专注地观看产品展示或产品示范，则他很可能要着手购买了。

2．身体动作积极

如果顾客坐在椅子的边缘，上身微微前倾，睁大眼睛，表现出一副渴望仔细聆听的样子，而两条腿自然下垂，踮着脚，这说明顾客已经准备签订购买合同或愿意同推销员合作了。这种状态加强了顾客身体和心理的敏感性，充分表现出某种程度的准备购买。如果他甚至开始搓揉双手，就表示他有点迫不及待了。

假如在谈论期间，顾客手部自然伸展，或脱下外套等，则说明他愿意接受你的看法与建议。如果加上温和、愉快的语气，交易成功指日可待。

3．客户听得多，说得少

人们面对推销员的时候，如果只是倾听，很少回应，则说明他们陷入了思考，很可能还没有做出最后的决定。此时，要从顾客的想法出发，他考虑最多的应该是商品的功能怎么样、价格是不是实惠，这时，他需要你细致温和地反复解释。因为任何人在购买东西时，都希望从两方面得到满足：一方面是理性上的，即认为产品的确物有所值，性价比高；另一方面是感情上的，即顾客感到自己受到重视，推销员态度真诚，以诚动人。

4．顾客举棋不定的表情和动作

如果顾客出现下列表情，则他们可能正举棋不定，或者并没有明确要购买的意愿。

顾客不停地摆弄头发，调整身体的姿势，或者将眼镜从脸上拿下来不停地擦拭。他们的这些类似于暂停的动作，就是在给自己制造思考的时间和机会，就像在说：“我需要认真考虑一下。”

顾客用一只手托着下巴，同时轻轻抚摸脸颊、肩膀下垂，这是在思考的表现。

顾客两眼呆滞，没有其他动作，或者眼睛望着某处一动不动、眉毛上皱、说话吞吞吐吐，这是犹豫不决的表现。

如果顾客提出了一些简单的问题，但在你介绍的时候并没有认真听，而是迎合地发出“嗯，啊”的声音，你就不能因他的互动而高兴太早，他很可能是在敷衍你。当让你提供一些材料的时候，他或许还没有对此产品进行考虑，因为很多推销员的说辞都含有水分，他可能是想进一步了解情况再说。

如果顾客把玩商品很久，但是左看右看，眉毛总是皱着，表明顾客还很挑剔，对这件产品心怀不满。