顾客无论是购买产品还是服务，都是为了满足某方面的需求。因此，研究顾客的心理，抓住顾客的真实需求才是成功地打动顾客的关键。要在销售上取得成功，那就要体察顾客最真实的购买需求，针对顾客的消费心理，攻心为上。

然而，在销售活动中，不同的顾客有着不同的心理。因为不同的人心里所想的是不同的，只有领会顾客的心理，你才能对症下药，用符合对方心理的语言去迎合对方的需要，这种说服方法更容易使对方接受。

有个理发师带了个徒弟。徒弟学艺3个月后，这天正式上岗。他给第一位顾客理完发，顾客照镜子说：“头发留得太长。”徒弟不语。

师傅在一旁笑着解释：“头发长，使你显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”顾客听罢，高兴而去。

徒弟给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”徒弟无语。

师傅笑着解释：“头发短使您显得精神、朴实、厚道，让人感觉亲切。”顾客听了，欣喜而去。

徒弟给第三位顾客理完发，顾客一边交钱一边笑道：“时间挺长的。”徒弟无语。

师傅笑着解释：“为‘首脑’多花点时间很有必要，您没听说‘进门苍头秀士，出门白面书生？’”顾客听罢，大笑而去。

徒弟给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”徒弟不知所措，沉默不语。

师傅笑着抢答：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为？”顾客听了，欢笑着告辞。

晚上打烊。徒弟怯怯地问师傅：“您为什么处处替我说话？其实，我没一次做对过。”

师傅宽厚地笑道：“呵呵，你做的没有对错之分，只是客人不同罢了。不同的客人有不同的心理啊。我之所以在顾客面前鼓励你，作用有二：对顾客来说，是讨人家喜欢，因为谁都爱听吉言。对你而言，既是鼓励又是鞭策，因为万事开头难，我希望你以后把活做得更加漂亮。”

故事中尽管不同的顾客对徒弟剪的头发多少有些不满意，但最终都是满意而归。原因就在于理发师傅针对不同的顾客，用了符合不同顾客心理的语言，迎合了不同顾客的心理需求，最终实现了对每一个顾客的说服，让每一个顾客都满意而归。

每个顾客的心理需求和特征都是不一样的。只有吃透了顾客的心理并进行换位思考，才能真正把需求送到顾客的心坎里，让顾客接受自己的推销，说服顾客达成交易。一般来讲，我们在经营过程中发现顾客常见的心理主要有以下几种：

1．求实心理

以追求商品的实际使用价值为主要特征。在这种动机驱使下，他们选购商品时特别注意商品的功能、质量和实际效用，而不会强调商品的品牌、包装等非实用价值。对于这种顾客，我们应该让顾客对商品质量、信誉和实用性等方面有一个踏实的安全感，让顾客觉得这个商品比较靠谱，对他非常适合。

2．求廉心理

几乎大多数顾客都会追求物美价廉的商品。而实际上，真正物美价廉几乎是不存在的，都是感觉上的物美价廉。这就要求店主在面对求廉心理顾客的时候，想尽一切办法让他觉得便宜，比如给他一个小小的折扣，或者给他一个精美的赠品，这会让顾客十分高兴并愿意购买你的商品。

3．求美心理

求美心理的顾客讲求的是心理上的赏心悦目，注意点在商品的造型、色彩、包装、艺术欣赏价值，以及对环境的美化作用上，对商品本身的实用价值他们往往会退让一步。这类顾客很多都很追求品位或者是唯美主义者，店主要迎合他们的审美，以独特的眼光帮助他们淘出他们最倾心的商品。

4．求名心理

这类顾客追求名牌，甚至在购买商品的时候几乎不考虑价格，非名牌不买。持这种心理的顾客对自己的审美欠缺安全感，对非名牌的商品也欠缺安全感。他们一方面对名牌的质量有一种信赖感，同时也希望通过名牌来彰显自己的身份，炫耀自己，并在其中获得满足。针对这种类型的客户，就要求店主的商品一定要迎合顾客对于名牌的需求。

5．求新心理

这类顾客以追求商品的时尚、新颖、奇特为主要倾向。他们一般都有很重的好奇心，喜欢猎奇、喜欢追赶时尚潮流、喜欢标新立异，不喜欢雷同。这类顾客的钱是很好赚的，因为他们并不注重商品的价格和实用性。只要店主的商品足够吸引他们的眼球，那么银子就会哗啦啦地流入店主的钱袋子里。

6．求便心理

这类顾客要么十分懒惰，要么时间太紧，要么就是追求效率，他们对商品本身不会太挑剔，但是绝对不能容忍烦琐的手续和长时间的等候，也不喜欢讲价，通常直奔迅速完成交易这个主题。在面对这种类型顾客的时候，店主就不能磨磨蹭蹭的，要跟得上顾客速战速决的心理需求。当然，因为简单，这类顾客的钱也是很好赚的。

7．疑虑心理

这类顾客在做决定时会有恐惧感，害怕购买后会出现后悔、怀疑、不安等心理压力。这类优柔寡断、游离不定的顾客是最难对付的。店主最需要做的事情就是让他们产生坚定的信心，增加他们对商品的满意度，并巧妙地促使他们一锤定音做出购买决定。

8．安全心理

这类顾客很缺乏安全感，他们总是把安全保障放在第一位，尤其是像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等生活用品，在他们看来是绝对不能出现任何问题的。他们非常重视食品的保鲜期、药品的副作用、洗涤用品的化学反应……所以店主除了在产品的质量安全方面要有硬性的保障，还要对他们进行明确解说，促使他们下决心购买。

9．从众心理

这类顾客与那种特别有底气、特别有主见的顾客刚好相反，他们没什么主见，他们的购买行为容易受到群体的引导，喜欢跟大多数人一样。比如购物的时候喜欢到人多的门店，买大家都喜欢买的商品。在面对这类顾客的时候，最好通过各种方式暗示这是大家都信赖的产品。

研究发现，在销售过程中，顾客不仅仅只有一种心理倾向，有时有两种或两种以上，但是在多种心理需求倾向中总有一种起主导作用。

所以，销售人员在接待顾客的过程中一定要注意揣摩顾客的心理需求倾向，尽量满足其心理需求，只有这样才能成功说服顾客，促使商品交易圆满达成。