说服是鼓动而不是操纵，说服是影响，而影响是一个优美的过程。如果你把自己想象成一个艺术家，细心揣摩别人的心理和情绪，你就能说服和影响他人。

一位父亲曾这样提到自己寻求了解女儿的心路历程，以及“知彼”对父女俩的深远影响：

女儿凯琳约14岁时，开始对我们十分不尊重，经常出言讽刺、语气轻蔑，她的行为也开始影响弟弟和妹妹。

我一直没采取行动，直到某天晚上，妻子、我及凯琳在我们的卧室里，凯琳脱口说了些很不当的话。我觉得她实在闹得不像话，于是大声呵斥道：“凯琳，你听好了，让我告诉你我们家的规矩！”

我道貌岸然地开始长篇大论一番，以为能让她信服，知道该尊敬爸妈。我提到最近生日为她做的一切，还提醒她，我们如何协助她考取驾照，还让她开自己的车。我滔滔不绝地列举出了不少丰功伟绩。说完后，我以为凯琳会对我们叩拜一番，感激涕零，可是她竟有些挑衅地说：“那又怎么样？”

我气炸了，愤怒地说：“你给我回房间去，我们真是不想再管你了。”凯琳冲出去，摔上自己的房门。我气得在卧室踱步。

然而，冷静之后我突然想到，我并没试着了解凯琳，我虽无意打击她，但却只站在自己的立场上考虑问题。这份觉悟扭转了我的想法和对凯琳的感觉。

半小时后，我来到女儿房间，第一件事就是为自己刚才的行为道歉，我并未为她的行为开脱，仅就自己粗鲁的举止致歉。

“我知道你心里有事，可是我不知道是什么。”我要让她知道，我真的想了解她。最后，我终于营造出了一种让她愿意跟我分享她内心不快的气氛。

凯琳有些迟疑地谈到了她的感受：身为初中生的她，不但要把书念好，还得结交新朋友；她害怕自己开车，因为这是一种全新的考验，她担心自己会出意外；她刚接了一份兼职工作，不知老板对她有何看法；她要上钢琴课，还要练钢琴，生活相当忙碌。

最后我说：“凯琳，你经常觉得不知所措，对吗？”问题找到了，万岁！凯琳觉得有人了解她了。在面对这些挑战时，她觉得手足无措，所以对家人颇多怨责，因为她渴望家人的关注，其实她真正想说的是：“拜托谁来听我说说话吧！”

因此我告诉她：“所以当我要求你尊重我们时，你觉得又多了一件事。”

“就是！”她说，“又多了一件事！我连眼前的事都应接不暇了。”

我把妻子拉来，三人坐下来慢慢细谈，设法让凯琳简化自己的生活。最后她决定不去上钢琴课，也不练钢琴。接下来的几星期，凯琳像是换了个人似的。

从那次之后，凯琳对自己选择生活的能力更具信心了。她知道父母了解她，也支持她。不久，凯琳辞去了那份兼职工作，因为那份工作不符合她的理想，她在别处找到了一份更好的工作。

回顾过去，我想，凯琳的自信来自我们乐于花时间坐下来了解她，而不是对她说：“好吧，这种行为不可饶恕，不准你出门！”

凯琳与父母的争执只是一种表象，她用行为掩盖了自己心中的忧惧，父母若只针对她的行为回应，便永远无法知道她的烦恼。于是，凯琳的父亲放下批评的手段，真心揣摩其心中所想。当凯琳感受到父亲的这一意愿时，便开始安心坦陈自己的心事。一旦理清问题，凯琳就能感受到别人的了解，接着便会希望获得父母的引导与指示。

由此可以看出，在说服的过程中，我们要注意以下两条原则：

第一，说服的前提是，你要清楚自己想要什么结果，同时知道他人的要求，在你和对方的需要之间搞好平衡。

如果你不知道自己想要什么结果，而对方又非常清楚被你说服的最终结果，那么你将会被对方所影响。

第二，在说服的时候，切忌融入自己的情绪。在任何场合下的发怒、过于激动、过于高兴和伤感，都会削弱你的力量。

理解他人模式的途径是沟通，我们要学会在他人的世界里认识他们。人际关系成功的人，一般都是善于揣摩他人心理的人。

沟通时，要让对方觉得自己被接受、被了解，觉得你将心比心，善解人意。这就要求你去深入了解对方的内心世界，并加以观察体会，细心揣摩，最后采取适当的行动来满足对方的需要，建立信任感，从而使沟通更有成果、更有效率。