群体所拥有的典型心理特征，我们可以将其看作是长久以来的生活方式在心底留下的条件反射。在这里我们会列举两种最为常见的群体属性来作为典型性的例子进行探讨，一种是人们所处的社会阶层，另一种是人们所扮演的家庭角色。

一个人所处的社会阶层对其做出消费决策会有着很大的影响。最典型的影响来自社会阶层的不同将决定一个人在面对某项商品做出决策时所选取的参照群体不同。阶层的划分有很多的细分标准，对于销售而言，最有价值的划分标准在于财富的多少。无论从心理学的角度，还是经济学的角度去分析，一个人可支配收入的多少将直接决定其在消费中的心理状况。

富有阶层消费能力很强，在消费中表现出了追求和占有稀缺性资源的特征，正如本书前言中那段台词揶揄的那样：不求最好，但求最贵。这个阶层在消费时，商品的实用功能往往不被放在首位，反而是奢华与稀缺的物品，能够衬托出这个阶层处于财富金字塔顶端的显赫地位。

富裕阶层对消费的把握与富有阶层则略有不同，这个阶层的人们拥有良好的物质条件，他们的消费虽然不刻意追求稀缺性，却也十分注重个性化的商品。他们在消费中最重视的是品牌与品质，对于价格因素有所关注，但并不十分敏感，他们希望商品的属性与消费的感觉能够契合其精英阶层的身份标签。

小康阶层是目前社会中最主流的阶层，在人数上也占了大多数。他们的可支配收入足以从容应付日常生活的各项开支，这个阶层的人们在消费中显示出了关注性价比的特征。对于品质与性能，他们希望能够获得，而对于价格，他们又希望不要太过离谱，最好是能够恰如其分地反映商品的价值。由于这一阶层属性的人数最多，所以对于大部分行业大部分商家来说，把握这一群体的消费特点意义重大。

温饱阶层受可支配收入较少的影响，在消费过程中会有着强烈的忧患意识，他们在选择商品的时候更多地会去关注商品是否经济实惠，往往将够用、适用作为准则。对于附加于商品服务之上的一些新奇概念，他们往往不会盲目追随。

贫困阶层可支配收入很低，只能维持最基本的生活所需，从马斯洛的心理需求层次论来分析判断，他们所最优先考虑的是满足生存的需要，因而在消费过程中，廉价低档的必需品是这个阶层的首选。对于商品，虽然这个阶层也会在意很多价格之外的方面，但是支付能力限制了其自主选择，在决策过程中不得不做出一些取舍。

除去以阶层划分的群体属性之外，一个人所扮演的家庭角色不同，也会使人们在消费中表现出的消费心理大相径庭。在一个家庭当中，不同的身份决定了人们思考生活的出发点不同。

一个尚未独立生活的青年人与一个既要赡养老人又要照顾下一代的中年人在面对同一商品时，视角会有很大的不同。前者可能比较关注商品本身的功能与品质，而后者可能会更多地考虑这笔消费支出与家庭成员其他消费支出之间的替代关系。

那么是否说后者就不关心商品的功能与品质呢？答案是否定的，只是其家庭角色使他的若干评判标准有了不同的优先顺序而已。他在考虑问题的时候会优先考虑不同消费间的替代关系，然后才开始评判商品本身。

对于家庭角色，还有另外一些对销售工作更具普遍意义的划分方式。例如按照一个人在家庭消费决策中所起到的作用来进行划分。比如有些人在家庭中扮演的是家庭消费的提议者，而另外一些人则会扮演家庭消费的决策者。对于提议者来说，对于商品的购买更多地考虑的是商品本身，而对于扮演决策者的人来说，通常还会考虑替代产品或与产品相关的其他支出计划。

另外，还可以按照购买者与使用者的身份来进行消费群体划分，有些人同时既是购买者又是使用者，而有些人则只充当其中一种角色。只扮演购买者的人最先考虑的大多是产品的价格因素，只扮演使用者角色的人关注的重点则是产品的功能，同时扮演两个角色的人则会关心人们常说的性价比。

关于消费群体的分类，除了财富和家庭角色的标准，还可以按照人们所从事的职业，按照人们的教育背景，甚至按照人们的地域文化特征等进行划分。每位销售人员都应该动手建立一套自己的划分体系，并总结出各类人群的共性心理特征。

一个人从产生消费动机到确立购买决策，再到最后的实际消费过程，会受到很多心理因素的影响，但整个过程中都逃不开某些特定的群体共性准则的影响，这些群体共性就是整个销售过程中的心理线索。只要能理清这条线索，也就找到了迈向销售成功的地图。