我们在前面章节中所述的很多心理战术，是在大多数的基础上归纳总结的，针对的是一般性特征进行探讨，这些心理战术更多地适合在销售的宏观层面上去应用。但是对于具体的销售工作来说，并非每个人都需要做总体的销售决策，大多数时候，在大的销售策略既定的情况下，销售人员还需要不断地和客户一对一地接触。

在销售中，很有可能发生这样的局面：对于一个性格豪爽的男子所适用的销售策略，换成对一个性格沉稳的妇女就显得格格不入。又或者两个人由于富裕程度不同，面对相同的商品、相同的价格会表现出截然不同的判断，其中一个人认为很便宜，另一个却又觉得十分昂贵。不同类别的个体在心理状态方面的差异是很大的。这也恰恰就是销售工作错综复杂的根源之所在。

一个人的消费心理特征是由若干个群体属性复合而成的，而人们之所以会归属于某些群体，与其所经历的生活环境、受教育程度、所处的社会阶层、担负的家庭角色、遵循的生活方式等多方面因素息息相关。

事实上，对于任何一个消费个体，心理学的各类效应都仍然有效，但属于不同群体的人在面对同一个问题时却有可能做出不同的反应。这是一种群体差异，而非个体差异，其原因就在于不同的人群眼中的标准存在着明显的差异。

我们以“羊群效应”为例，无论哪一个群体中的人做出某项消费决定时虽然都会参照身边多数人的做法，但是由于不同群体所采用的判断标准不同，就会出现前文所描述的那样，对于同一商品或者同一策略，分属于不同群体的人会做出截然相反的反应。

每个人都有自己的参照群体，在心理学中参照群体又被称为相关群体，相关群体通常在对个人形成观念和态度时能够给予重要影响。只有归属于同一群体内的人才会在心理特征方面表现出比较多的相似性。

对于现实销售来说，如果要提高一对一实战的成功概率，我们不仅需要知道一些基本的心理战术，还需要在确定运用某种具体策略之前，把人群按照各个方面的心理共性进行进一步的群属细分，以确定对不同的人群采用不同的策略和尺度。

例如在销售中可以在心里对一个客户做出这样的素描式定位：“他属于富裕阶层的一员，已经步入中年，既是社会的中坚力量，也是家庭的中流砥柱，在一家大型公司身居管理职位，穿着得体，举止稳重。”当你完成了这些，那么与之相对应的，这位客户很可能具备哪些必然的性格特征也会迅速呈现在你的头脑之中，而这些信息都将成为具体销售行动的最佳策略指南。

在销售刚开始的几分钟内，如果能根据这些群属特性分析判断

出所面对的客户必然会拥有的一些共性的心理特性，并且搞清楚他会按照什么标准去衡量事物，那么销售人员将更加容易找出客户的心理需求，在选择心理策略时也将变得更为准确。