心理暗示可以借助很多的途径和方法，其中，利用环境制造心理暗示就是一种很常见的做法。

美国斯坦福大学心理学家菲利普?辛巴杜于1969年进行了一项实验，他找来两辆一模一样的汽车。其中一辆完好无损，停放在帕罗阿尔托的中产阶级社区；另一辆则把车牌摘掉，把顶棚打开，停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。结果怎样呢？

停在布朗克斯的那辆，当天就被人偷走了。而放在帕罗阿尔托的那一辆，一个星期也无人理睬。后来，辛巴杜用锤子把那辆车的玻璃敲碎了。结果呢，仅仅过了几个小时，它就不见了。

以这项实验为基础，美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了“破窗效应”理论，他们认为：如果一幢建筑物的窗户玻璃被人打坏了，而这扇窗户又没有得到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容而去打碎更多的窗户。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉，结果在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就

会滋生。

以上两个实验都是就犯罪领域进行的，但环境对心理的暗示并不仅限于犯罪学的研究。从人与环境的关系角度去看，我们在生活中的很多行为都会受到环境的影响，自然环境、社会环境、社交环境，人们时刻都在受着环境的影响，可以说每一个人都是环境的产物。

在营销学中，环境对销售的影响同样非常大，环境所产生的巨大而持久的暗示力量，能够在潜移默化中影响着人们的商业行为。在销售中，销售人员可以根据自己在销售和谈判中的预期目的，对环境暗示加以利用和把握，从而在一定程度上改变客户的心理状态，取得销售中的有利位置。

在销售中利用环境进行心理暗示的方式可以有很多，下面所列举的是最为常见的几种应用策略。

第一，利用熟悉的环境增加自己的从容与自信，把由陌生感造成的心理压力留给谈判对手，以争取在生意中的主动。

一般来说，一个人在自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。而陌生的环境会让人缺乏安全感，容易给人造成心理压力。

日本的钢铁和煤炭资源短缺，日本的钢铁企业渴望购买煤和铁等矿产资源。而澳大利亚富产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按常理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意。但日本人在进行生意洽谈的时候，总是想尽一切办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而且在日本进行商业谈判，澳大利亚人不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到日本去后，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。这也是为什么日本公司在进行商业谈判的时候，宁愿花费大额的招待费用，也倾向于将谈判放到自己的主场进行。

第二，利用环境布置达到震慑对方心理的目的。通常人们在面对庄严或者是肃穆的环境时，由于条件反射的原因，会表现得紧张、谨慎和小心翼翼。

曾经有一家营销培训公司做过这样的实验，让两个接受测试的销售人分别去和公司的经理进行内容大致相同的一次谈话。

其中甲被安排的谈话地点是一个装修十分考究，室内色彩以深色调为主的办公室，走廊及室内都陈列了名贵的家具及摆设。在甲开始正式的谈话之前，甲还先要经过秘书的仔细盘问才得以放行。

而乙的谈话地点被安排在一间普通的办公室，房间的布置很随意，色彩柔和，在乙前往谈话的途中，秘书面带微笑，非常友好地为乙提供路径指引等帮助。

实验通过观察甲乙二人的实际表现后发现，甲乙二人在与同一个人的谈话过程中的表现大相径庭。甲在谈话中表现出了明显的紧张与不安，而乙却表现得从容自若。

第三，利用环境向消费者传达一种高品质的暗示，利用环境来制造商品和服务的高端定位。

目前很多从事家居建材的商家在大城市都推出了消费体验店的销售形式，把所购买的商品放置到模拟的环境布景中进行展示。店家通过精美的装修，在体验店内的营造的灯光效果，划分的空间布局等方面通常都会优于一般家庭的真实场景。这也是一种典型的利用环境进行心理暗示。

这种销售方式的好处在于，能够给消费者营造出高档品质生活的氛围，让顾客将对于布景的喜欢移植到产品品质上。好的商品和服务能够提供更高的心理满足度，而消费者通常也很愿意为这份儿心理满足花费更多的钱。

其实不仅是家居体验店如此，观察一下身边，房地产商推出的样板间、一些餐厅推出的音乐演奏服务，等等，都是在利用环境传达“高品质”的心理暗示。

在销售工作中，对于产品和服务本身的宣传介绍很重要，但是也不要忽略环境的辅助作用。环境信息会影响行为决策，巧妙地运用环境烘托或者渲染，能够间接地给客户施以心理暗示，或是引导，或是抑制，从而帮助销售者达到预期的销售目的。因此销售者要善于利用环境，有些时候需要把一些原本不受重视的环境因素凸显出来，使其为自己的销售工作创造有利条件，最终赢得客户。