在销售产品的过程中，优秀的销售人员通常会通过提出巧妙的问题来引导顾客，诱出顾客的真实想法或真正需求，但在提出问题的时候千万要注意，不要问事先不知道答案的问题。

销售人员：“先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”

顾客：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”

销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”

顾客：“是的。”

销售人员：“那么遥控锁是不是最适合您家？”

顾客：“是的。”

销售人员：“我打赌您也喜欢四门车。”

顾客：“是的。”

销售人员：“难道您不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”

顾客：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”

销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？”

顾客：“这周末吧。”

销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，先生。”

在法律系学生的课堂上，教授会告诉他们：“当你盘问证人席的证人时，不要问事先不知道答案的问题。”

相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果事先不知道答案就盘问证人，会为他自己惹来很多麻烦，销售人员也是如此。

因此，绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，我们不会问顾客：“您想买双门轿车吗？”我们会说：“您想要双门还是四门轿车？”

如果你用后面这种二选一的问题，你的顾客就无法拒绝你。相反，如果你用前面的问法，顾客很可能会对你说：“不。”下面有几个二选一的问题：

“您喜欢3月1日还是3月8日交货？”

“发票要寄给您还是您的秘书？”

“您要用信用卡还是现金付账？”

“您要红色还是蓝色的汽车？”

“您要用货运还是空运？”

可以看出，在上述问题中，无论顾客选择哪个答案，销售人员都可以顺利做成一笔生意。

要养成这样说话的习惯：“难道您不同意……”例如：

“难道您不同意这是一部漂亮的车子，先生？”

“难道您不同意这块地可以看到壮观的海景，先生？”

“难道您不同意您试穿的这件貂皮大衣非常暖和，女士？”

这些问题你已很有把握顾客会做出肯定的回答，当顾客赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

在说服顾客的过程中，千万别问只有“是”或“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”，否则尽可能用二选一的问题让顾客做出选择。