惊奇与决策

你一定有过对谁一见倾心的经历吧！我想当时的你肯定非常在意对方对你是什么感觉。对你而言，你的言行举止会给对方留下什么印象、造成什么影响是一个至关重要的问题。因此，你当然要注意观察并预测对方的反应，以确定对方对你的印象。

如果你的赞美和褒奖令对方表露出愉悦之情，就证明对方对你的印象并不差；如果你邀请对方共进晚餐，但被对方以“有事抽不出时间”为由直接拒绝，则很可能说明对方对你的感觉和你对对方的感觉不一样。对方的一系列反应可以帮助你验证自己的感觉。

但是，你知道自己感觉的巨大转变是从什么时候开始的吗？我想应该是对方做出出乎你预料的行动的时候。

例如，你突然知道平时对你漠不关心的人竟然读了你发布在社交网络上的动态的时候；对方注意到你桌子上的笔筒坏了，并在没有任何征兆的情况下直接买了一个新的笔筒作为礼物送给你的时候。也就是说，当对方做出了超出你预期的行为，令你觉得惊讶不已的时候，你更容易被这种行为代表的意义所触动，从而产生强烈的情绪波动。

这种“突然到来”的“惊奇”具有奇妙的影响力，可以将你长期以来积累下来的各种“朴素”的推理一次性击得粉碎，令你不顾结果是吉是凶，直接选择使用特殊的决策方式。

在本章中，我将侧重介绍一种完全不同于以往的决策方式，那就是将关注的重点集中在这种惊奇上的方法。关于这里提到的惊奇，大家可以理解为惊讶和意外等。

此前介绍的决策方法，基本上是以传统的概率逻辑为基础构建的。总结起来，其需要用的思维方式主要是列举构成事件基础的状态（基本事件），并进行概率分布，以明确其“发生的可能性”。

然而，反对这种基于传统概率论提出的方法的学者也大有人在。其中，有一种观点尤为特殊，那就是“惊奇”构成了决策的基础。这种观点并不像概率论一样强调“预想范围内的推理”，而是坚持认为“预料之外的事件才是驱使人们行动的关键”。

雷曼冲击[1]是股票市场中的“惊奇”

最先明确提出“惊奇”参与决策过程的是20世纪初期的芝加哥大学经济学家弗兰克·奈特。奈特在1921年出版的博士论文《风险、不确定性与利润》中提出了与以往不同的关于不确定性的全新观点。

他认为运用数学方法对世界进行分析仅限于极个别的特殊场景，并且将可预测的不确定性称为“风险”，与“真正的不确定性”进行了明确区分。

如果再详细说，奈特将概率分为下述三种类型：一是先验概率[2]，这是一种从完全对称性角度出发定义的数学概率；二是统计概率，这是一种从实际经验出发，基于稳定的相对频率进行观测的概率，可在历史数据适用于未来的前提下使用；三是估计概率，这种概率缺少对称性等一切分类依据，从逻辑角度来看，分析起来潜藏着极大的困难。先验概率和统计概率属于“可预测的不确定性”，估计概率才是“真正的不确定性”。

实际上，奈特所说的“可预测的不确定性”是可以通过既有的概率理论理解和把握的。此外，奈特认为存在着估计概率中提到的不确定性，它与通过概率逻辑理解的不确定性之间存在着本质区别。后来，这种由奈特提出的不可预测的“真正的不确定性”，就被称为“奈特氏不确定性”。

奈特在关注“真正的不确定性”的过程中，慢慢对“惊奇”这种现象产生了浓厚的兴趣。他并不认同一般经济理论中认为决策者可以综合运用所有信息，敏锐洞察一切，精准预测事件发展轨迹的基本假设。他认为，这与现实之间存在着极大的差距，远远背离了实践认知。现实中的决策者往往必须面对不可预测的不确定性，总是处在“惊奇”的旋涡之中。实际上，第六章中提到的“缺省逻辑”与“惊奇对推理带来重大影响”的观点之间，在根本上是相互联系的。这是因为所谓“惊奇”，是指出现矛盾时的反应。

在股市中，当发生了预期范围内的事件时，股价的变动幅度是非常小的。这是因为在做出预测的时候，影响因素已经被考虑在决策之中，并反映在了价格上，因此不会对股价造成影响。实际上，市场真正发生巨幅震**，往往是爆出重大新闻或发生突发事件的时候。股市从业人员将这种现象称为“惊奇”。“惊奇”是动摇投资者信心，对市场造成重大影响的重要因素。

例如，2008年发生的雷曼兄弟公司破产事件，就属于这种“惊奇”。对于雷曼兄弟公司这种体量的金融巨头在极短的时间内停摆倒闭，美国金融当局也感到束手无策、无计可施，只能眼睁睁地任由事态发展，因为事先谁都不曾预想过会出现这种局面。这种“惊奇”直接导致全世界的股市出现了大规模暴跌。当然，就算没有发生雷曼冲击，当时的金融市场泡沫已经非常严重了，随时都面临着崩溃的危险。然而，时至今日，业内人士都认同一个观点——雷曼兄弟公司破产事件是诱发次贷危机的导火索。

又如在2013年，众多金融市场相关人士已经默认了一个事实，那就是雷曼兄弟公司破产事件发生以后，一直持续到当时的美联储货币宽松政策将于2013年9月正式转向，进入紧缩银根的状态。然而，时任美联储主席本·伯南克[3]突然对外宣布，将延续货币宽松政策。这大大出乎金融市场相关人士的预料，直接导致了道琼斯指数大幅上涨。

黑天鹅事件[4]是真实存在的

奈特认为通过普通概率模型进行的推理是毫无意义的，“意外性”“惊奇”和“冲击”等才是推理的基础。纳西姆·尼古拉斯·塔勒布[5]的畅销书《黑天鹅》也明确地体现了奈特的这种观点。塔勒布是一位人生经历丰富的美国学者，他既是一名文艺评论家，又做过金融商品交易员，具有常人难以想象的丰富阅历。

塔勒布最先提出了“黑天鹅事件”的概念，他认为黑天鹅事件是指人们经常忽视的发生概率极低却能造成巨大冲击和影响的事件。顾名思义，所谓“黑天鹅”就是指黑色的天鹅。直至澳大利亚被发现之前，人们都不相信这个世界上还存在黑色的天鹅这种生物。

塔勒布将具备下述三种特征的现象称为黑天鹅事件：一是具有意外性，超出常规思维想象范围；二是造成重大冲击和影响；三是虽然具有意外性，但是可以在事后为其发生寻找适当的理由，并且或多或少认为它是可解释和可预测的。

塔勒布认为“与我们已知的事物相比，那些未知的才是更为重要的。黑天鹅事件就是因为无法预测，才会成为现实，也正因为如此，它的破坏性也就更大”。

最著名的黑天鹅事件就是2001年发生的“9·11”事件[6]。如果人们能够在2001年9月10日提前预测到第二天的情况，就完全可以避免惨剧发生。这是因为人们可以采取适当的措施进行预防，比如增加飞机驾驶室的安保防护、在纽约世贸中心周边部署战斗机巡逻等。也就是说，这个事件本来不是必然发生的。关于这一点，日本人对福岛核电站事故恐怕也有同感。

在充分关注黑天鹅事件的基础上，塔勒布又进一步提出“在社会生活中，一些看似微不足道的事件带来的巨大的影响和冲击，是推动事物变化发展的真正动因”。也就是说，真正改变事物的无疑就是“惊奇”。

分析历史数据是无法预测未来的

奈特和塔勒布还有一个共同的观点，那就是“分析历史数据是无法预测未来的”。

这种观点不同于一般的概率和统计理论，甚至与之截然相反、针锋相对。概率和统计理论是利用历史数据预测未来事件发生可能性的方法。例如，我们可以根据出生率的历史数据，分析预测未来的出生率；我们可以根据历史数据中出现相同气象云图的记录，预测第二天的天气状况。统计和概率的基本理念是“评估计算自己关注的现象在大量历史数据中发生的相对频率，并将求得的数值作为未来事情发生可能性的数值”。

在这一理念的背后，暗含着一个前提，那就是“未来是历史的重现”。奈特和塔勒布认为通过这一预测方法取得成功的模式非常有限，对于人类而言，越是重要的事情，通过统计和概率预测的准确率就越低。

尤其是针对当代经常使用的统计推理，塔勒布的批评更为直接而尖锐。他断言以正态分布为基础的现代统计学的概率论方法是没有任何意义和作用的。这是因为使用正态分布的推理，将那些极为罕见的现象视为“不会发生的事件”，并直接忽略不计。也就是说，其完全否定了黑天鹅事件的存在。

只有同时具备“稳定性”和“重现性”时，才能确定概率和统计推理是合理的。比如，你想确定明天是否会发生某件事，就对过去1 000天的历史数据进行汇总分析，统计发生和未发生这种事的天数。结果发现，1 000天中有20天发生了这种事。因此，你可以推测“明天发生某件事的概率”为2%（20÷1 000）。

这个原理成立的前提是建立在“此前1 000天发生的现象今后仍会重复发生”的基础上的。虽说在今后的1 000天中有20天左右会发生同样的事件，但是未必会按照之前的顺序发生。因此，你根本就无法断定明天是不是发生这一事件的日子。这种情况在明天之后的任意一天中都是相同的，有鉴于此，你推测发生这一事件的可能性为20‰，也就是2%。

在第六章中，我们曾经简单接触过归纳法的概念。“由于过去是这样的，因此未来也会是这样的”的推理方法就属于归纳法。概率和统计都是典型的归纳型推理方法。

塔勒布认为这种归纳法是毫无理论依据的。他通过下述经典的例子证明了这一观点。这个实例是塔勒布参考哲学家拉塞尔使用过的例子进行重新阐释的。

有一只每天都有人喂食的火鸡。每当得到食物后，火鸡就会觉得人类当中也有许多善良可亲的人特意给它喂食，并将这种习惯当作日常生活中普遍存在的一般法则，深信不疑。之所以会出现这种情况，完全是因为火鸡坚信人们给它喂食是“为它的最大利益着想”。但是，在感恩节前一天的下午，一件意想不到的事情将要降临在火鸡身上，从而彻底颠覆它的信念。

塔勒布通过辛辣的讽刺，说明了统计学中的归纳推理与这只火鸡的推理之间并没有什么本质的区别。真正颠覆这只火鸡信念的正是“惊奇”。

用“公式”表示“惊奇”的尝试

奈特和塔勒布通过我们日常生活中经常遇到的事例，说明了“惊奇”在不确定条件下决策过程中的重要作用，确实具有极强的说服力。但是，他们的理论和观点全都建立在语言论述的基础上，只不过是感性的经验总结。为了在具体决策过程中运用这些理论解决问题，需要明确的公式。

最先提出关于惊奇的可行性公式的是英国经济学家沙克尔。1949年，沙克尔在自己的著作《经济学中的期望》中，以函数的形式引入了潜在惊奇（potential surprise）这一概念，拉开了通过“惊奇”公式辅助人们决策的帷幕。

沙克尔是深受凯恩斯影响的后凯恩斯主义[7]经济学家。凯恩斯非常重视不确定条件下的决策，将其视为推动经济发展的基础。对此，沙尔克全盘继承，并通过各种方式进一步阐述了其重要性。

与奈特和塔勒布相同，沙克尔也抱着怀疑精神，质疑传统的概率理论。他提出“像反复多次投掷硬币那样，从统计学的角度可以计算出确切的行为结果的情形，是不存在不确定性的”。这种现象可以通过数学期望值来理解，因此并非“真正的不确定性”。真正需要给予注意的是那些尝试行为本身会永久破坏其存在环境的情形。沙克尔将这种情形称为“不可分割的非连续性”。在这种情况下，应该思考的并不是“长期会发生什么”，而是“下一次会发生什么”。

如上所述，沙克尔在放弃传统概率理论的基础上，仍然对“惊奇”给予了充分的关注。关于这一点，可以从沙克尔的一些观点中看出来，例如，“那些由于认定的结果最终并未出现而感到震惊的人，往往是坚信这一结果肯定正确的人。信任本身既不是兴奋，也不是感动。但是，高度的信任是人们切实感受到‘惊奇’带来的震撼的必要条件。”“当认定的结果并未发生时，可以将其带来的‘惊奇’程度视为人们信任的坚定程度。”沙克尔还明确主张，应该用“惊奇”替代“概率”，以发挥其重要作用。

沙克尔的理论

那么，沙克尔是如何解释用公式来表示“惊奇”的呢？

首先，沙克尔通过图形对潜在惊奇进行了描绘，具体如图7-1所示。

如果观察一下图7-1，就会发现当资产收益率处于xL和xU之间时，潜在惊奇值为0。也就是说，资产收益率是完全可以预测到的，几乎没有什么值得惊讶的。当资产收益率大于xU时，资产收益率越大，与之相对应的潜在惊奇值也就越大。相反，当资产收益率小于xL时，资产收益率越小，与之相对应的潜在惊奇值反而越大。在这一前提条件下，概括起来，潜在惊奇值y等于零意味着一切都在“预期范围内”，与之对应的资产收益率无论是高出这一范围还是低于这一范围，都代表着“超出预期范围”。在图7-1中，用曲线的高度来表示“超出预期带来的‘惊奇’程度大小”。

图7-1　潜在惊奇值与资产收益率关系

实际上，图7-1是用来替代一般概率模型中的资产收益率的概率分布的。比如，在前文提到的年终彩票的奖金和概率的例子中，表2-1表示的是“收益与可获得收益的概率”的关系。与之相对，图7-1表示的是“资产收益率与可获得收益时的惊奇值”的关系。总而言之，沙克尔就是使用潜在惊奇值来代替概率的。

其次，沙克尔通过少数几个点来表示以曲线形式显示的资产收益率分布。伴随不确定性产生的资产收益率往往是由无数个数值的集合构成的，因此从集合中选取少数具有代表性的数值进行评估就显得尤为重要了。如果可以通过少数几个数值进行表示，就可以将这些数值作为标准，从而简单地实现对各种金融产品的比较。

概率模型是通过期望值来表示资产收益分布的。比如，在年终彩票中会出现各种各样的收益结果，既有可能中4亿日元，也有可能一分钱也中不了。但是，在概率模型中，往往就用“150日元”的期望值来代表具体数值。对此，沙克尔并不认同。在潜在惊奇值的图表中，他选择代表资产性质的两个点，作为期望值的替代数值。

沙克尔构建了横轴代表资产收益率、纵轴代表潜在惊奇值的平面坐标轴。针对平面上的两个点，沙克尔引入了满足下述性质的“倾向性”：如果资产收益率相同，决策者更倾向于选择潜在惊奇值较小的点；如果潜在惊奇值相同，决策者更倾向于选择资产收益率较大的点。当不同的金融产品资产收益率相同时，更容易被预想到（惊奇值较小）的金融产品往往更受欢迎，这是因为它更容易被预想到。

综上所述，“在横轴上越靠右侧的点往往越受欢迎，在纵轴上越靠下的点往往越受欢迎”。这种分析方法与经济学中的无差异曲线[8]是相同的，因此具有相关背景知识的读者可以回忆一下对照理解。请大家看一下图7-2，假设现在有A和B两个点，决策者对它们的喜好并没有偏差。与A点相比，B点的资产收益率更大，但是潜在惊奇值也更大。因此，当两个点的资产收益率与潜在惊奇值比恰好相等时，决策者对于它们的喜好也是相同的。

图7-2　潜在惊奇值与资产收益率分析

在这种情况下，比A点靠右的曲线上的点都是受欢迎的点。这是因为如果稍稍靠右一点，资产收益率和潜在惊奇值会同时变大，但是资产收益率的增加幅度要大于潜在惊奇值增加带来的负面影响，其带来的结果对决策者是有利的。此外，出于同样的理由，比B点靠左的曲线上的点，其资产收益率和潜在惊奇值相抵消的结果为正值，从这个点开始向左的点也是受欢迎的点。A点和B点的这两个特点一直保持到E点。也就是说，对于决策者而言，E点是资产收益率比xU大的点中最受欢迎的点，此时的资产收益率为xE、潜在惊奇值为yE。

根据同样的分析方法，资产收益率为xF、潜在惊奇值为yF的F点，是资产收益率比xL小的点中最受欢迎的点。沙克尔就是通过这两个点（E、F）组对，来表示资产对于决策者而言的理想状态的。

如上所述，如果能用公式来表示评估资产的方法，自然就可以对人们买入资产的微观经济学行为及其引起的宏观经济学变化结果进行分析。但是，在论述这一问题时，必须引入传统经济学理论，否则就无法实现。但是，令人遗憾的是，沙克尔并没有在此基础上进行更加深入的研究。

在沙克尔自身的分析中，也未提出彻底颠覆既有经济学理论的划时代的结论。因此，沙克尔的理论被深深地埋藏在了历史的长河之中，真正激发出其活力的就是后来问世的决策理论。

为什么人们会对特定的可能性视而不见呢？

在日常生活中，人们做出决策时，“惊奇”会在一定程度上发挥作用。实际上，人们会遇到各种各样的事件，从而激发并唤醒深藏于内心的“惊奇”。但是，这只会影响人们的情绪，并使情绪外露出来，却很少帮助大家冷静思考，深入进行分析、内省。情绪受到影响的人是无法冷静对待事态发展的。但是，如果能坚持自己的立场不为所动，就会带来奇妙的效果，“仿佛从另一个自己的视角，冷静地观察情绪受到影响的自己”。虽然这种境界很难达到，但是通过训练不断提升自己应对“惊奇”的能力，还是非常有必要的。

那么，为什么人们会感到“惊奇”呢？这是因为我们无意间排除了某种可能性。这也就是塔勒布所说的黑天鹅事件。

为什么人们会忽略一些特殊的可能性呢？这里面暗藏着关于人们决策的秘密。人们一般都不愿意设想自己不想见到的事情，甚至可以说是在无意识地回避这些事情。这有时是人们致命的缺点，有时又是人们的优点。当自己不想见到的事情真的变为现实并且令人感到“惊奇”时，人们的情绪就会受到影响，并可能因此犯下错误。另一方面，当自己不想看到的事情并未出现时，人们的精神就不会感到疲惫，从而无忧无虑地度过每一天。这两种情形究竟孰优孰劣，需要具体情况具体分析，不能一概而论。

但是，当自己不想见到的事情真的变为现实并且令自己感到“惊奇”时，我们可以冷静下来站在另一个自己的视角，观察情绪受到影响的自己，真正思考自己到底为什么要回避、自己内心的真实感情到底是什么的。这样一来，我们就可以真正面对自己之前没有注意到的爱与恨，这能够帮助我们真正了解自己。

我们应该从现在做起，用心去感受“惊奇”的存在，这样或许可以帮助自己进一步提升决策的有效性。

专题3　与“说一不二”的决策者为伍

当你希望自己提出的策划方案得以实施时，最终拍板的人，也就是你需要说服的对象到底是谁呢？

一般来说，在讨论策划方案的合理性时，公司往往会征求许多员工的意见。但是，你不应该将他们都列为自己要说服的对象。员工发表的看法往往带有一定的感情色彩和个人偏见。因此，想要说服所有的人是一项几乎不可能完成的任务。

但是，你根本不用一个个去说服所有人。实际上，真正需要你说服的人是非常少的。在大多数情况下，你只要搞定一位关键人物就足够了。

真正令我意识到这一点的是一位著名音乐人讲过的一段话。

那还是我在大学参加校园活动，观看日本流行乐队现场表演时的事情。当时演出的乐队女主唱在主持时，讲了一段令我感受至深的话。当年，在她所在的乐队正式出道时，音像公司的许多员工聚在一起对乐队的曲子和演奏风格品头论足，提出了许多的意见和建议。她认为绝大多数的建议是不切实际的，没有任何价值。因此，她最终下定决心，坚持自己的主见，绝不去听那些员工毫无意义的说教，并且讲出了一段非常有启发意义的感想：“我们真正需要去做的就是说服拥有话语权和决定权的唯一决策者。”

在音乐圈，总监和制片人往往是说一不二的决策者，音像制品的发行和销售方案都是由他们决定的。在其他行业中，情况也基本相同。因此，她将拥有最终决策权的决策者作为自己公关的目标。对此，她总结道：“无论谁想否定计划，都必须无条件服从拥有最终决定权的决策者，只要他认为应该按照这个方向执行，大家就必须严格遵守。”我非常认同她的观点，甚至觉得她之所以能取得现在的成功，都离不开这个想法。

之前，我也接触过一些实例，有些乐队在正式出道前，虽然实力一般但是风格非常独特，给人耳目一新的感觉。但是，他们在出道后慢慢沦落，再也创作不出充满灵性的音乐，终日只能演奏一些无聊的曲子，白白浪费了自己的天赋。试想一下，这些乐队为什么会沉沦下去呢？我想很可能是因为他们受到了音像公司员工不负责任的个人主观言论的影响，完全按照别人的想法去创作、表演，逐渐丧失了音乐创作的灵感和**，沦落为缺乏灵魂的傀儡。

之前，我曾经在校外培训机构工作过，经常会遇到类似的情况。针对教材编辑耗尽心血出版的教材，总有一些不求甚解且自以为是的培训机构员工会提出内容空洞、毫无意义的修改意见，每当出现这种情况，教材的质量和水平都会受到严重影响，沦为平庸迂腐的失败之作。

多次亲历过这种局面后，我养成了一个习惯：当自己是方案的策划者和最终决策者时，我根本不去在乎那些无足轻重的人的意见。自己决策意味着自己担责。因此，我们只要关注那些真正有见地、有创新、有可行性的建议即可。

当被任命为推进某项方案落地的职务时，你根本就没必要努力去征求同事们的意见。当然，你也可以去倾听来自各方的看法和建议，其中肯定会有值得借鉴的经验。但是，针对那些片面依赖经验和主观想法提出的不切实际的方案，你完全可以会心一笑，置之不理。在此基础上，你还应该细化展示材料，积极争取“说一不二”的决策者的支持，推动他做出有利于你的决定。

[1]2008年9月，当时美国第四大投资银行雷曼兄弟公司轰然倒下。成立于1850年的雷曼兄弟公司是一家国际性的投资银行，总部设在美国纽约。雷曼兄弟公司历经了美国内战、两次世界大战、经济大萧条等屹立不倒，曾被纽约大学金融教授罗伊·史密斯形容为“有19条命的猫”。雷曼兄弟公司鼎盛之时拥有7 000多亿美元的市值，曾在住房抵押贷款证券化业务上独占鳌头，但最后也恰恰因为这项业务引发的次贷危机而倒闭。2008年9月9日，雷曼兄弟公司股票开始狂跌不止，一周内股价暴跌77%，公司市值从112亿美元大幅缩水至25亿美元。困难之时，雷曼兄弟公司一度向美国政府求救，最终未果，这家百年老店只得接受破产的命运。

[2]先验概率（prior probability）是指根据以往经验和分析得到的概率，往往作为“由因求果”问题中的“因”出现。

[3]本·伯南克（Ben Shalom Bernanke，1953-），美国经济学家，美联储前主席。伯南克在普林斯顿大学任教17年，曾担任经济学系主任。从1987年起，他成为美联储访问学者。2002年，他被布什任命为美联储理事。2005年6月，伯南克担任美国总统经济顾问委员会主席。2006年2月1日，他成为美联储前主席格林斯潘的继任者。2009年12月，伯南克当选美国《时代》周刊2009年度人物。

[4]黑天鹅事件是指非常难以预测且不寻常的事件，通常会引起资本市场连锁负面反应甚至大幅下跌。

[5]纳西姆·尼古拉斯·塔勒布（Nassim Nicholas Taleb），安皮里卡资本公司创始人，也是纽约大学库朗数学研究所研究员。他曾在纽约和伦敦交易多种衍生性金融商品，也曾在芝加哥当过营业厅的独立交易员。他的作品包括《随机漫步的傻瓜》和《黑天鹅》，后者曾连续一年多位列《纽约时报》畅销书榜，以30多种文字出版，是一本知识、社会和文化方面的经典著作。

[6]“9·11”事件是2001年9月11日发生在美国纽约世界贸易中心的恐怖袭击事件。

[7]后凯恩斯主义也被称为新凯恩斯主义。凯恩斯的追随者对凯恩斯的经济理论进行解释和补充，把凯恩斯的“短期的比较静态分析”发展为“长期”和“动态”分析，先后提出了“经济波动论”和“经济成长论”。西方经济学界把这种在凯恩斯理论的基础上发展起来的经济理论称为后凯恩斯主义。

[8]无差异曲线是经济学中的一个概念，曲线上的每一点的商品组合是不同的，但是人们从中得到的效用是相同的。