首先我们要解读的是面向终端消费者提供产品与服务的B to C企业。

在B to C企业中，我们挑选比较有代表性的几家企业，分别是消费品生产商花王、回转寿司连锁店Kura寿司株式会社，以及电器销售连锁店山田电机。

花王的案例

图表2-1是花王的简要合并财务报表。让我们先从制作比例图开始。在这个时候，请将B/S和P/L按照相同的比例制作（同样金额同样面积），并且左右并列放在一起。

● 图表2-1　花王的简要合并财务报表（2015年12月期）

B/S

按照上述要求制作出来的比例图如图表2-2所示。

P/L

● 图表2-2　花王的合并B/S、P/L的比例图（2015年12月期）

根据这份比例图，能够建立起哪些假设呢？

首先，从比例图B/S的左侧来看，流动资产的金额最大。因为花王是消费品生产企业，所以产品肯定有库存。另外花王的主要交易对象是批发商和零售店，所以应收账款等销售债权也都被计算在流动资产中。

在有形固定资产中，工厂的建筑、机械设备和土地肯定占较多的比例，这是可以预见得到的。此外，无形固定资产也高达1,440亿日元。关于这部分的具体内容，一会儿应该通过B/S的详细项目再确认一下为好。

再看B/S的右侧，净资产的比例最为引人注目。很可能是过去积累下来的利润都被计算在利润盈余中。

接下来看P/L的比例图。销售额14,720亿日元，销售成本6,580亿日元，说明成本率为44.7％。制造业的成本率一般在70％～80％左右，因此这个成本率可以说很低。

花王的成本率之所以这么低，可能是因为在其事业中含有成本率很低的化妆品事业。通过控制成本来生产和销售附加价值高的产品，就可以使成本率保持在较低的水平。

与之相对的，花王的销管费高达6,490亿日元。这可能是因为花王作为消费品生产商，需要积极地开展广告宣传。关于这一点，一会儿可以通过P/L中销管费的详细内容来确认。

像这样通过比例图建立假设之后，接下来先看一看B/S的详细内容。

和我们刚才建立的假设一样，在流动资产中应收账款为2,060亿日元，库存资产为1,580亿日元。除此之外，还有1,250亿日元的现金与活期存款、1,590亿日元的有价证券都被计算在流动资产中。因为流动资产中的有价证券基本都是以短期交易为目的，所以基本等同于现金。也就是说，花王手中有接近3,000亿日元的资金。

在有形固定资产中，建筑和机械设备的金额都比较高，可见工厂的资产也被计算在内。无形固定资产中商誉的金额较高。正如我在第一章中说明过的那样，经历过M＆A的企业，大多商誉都比较高。花王在2006年收购了化妆品生产企业钟纺株式会社，这可能是导致其商誉一项金额较高的原因。

再来看B/S右侧的净资产部分，这部分也和假设一样，利润盈余比较高。由此可见花王过去的业绩一直不错。

接下来让我们看一看P/L中销管费的详细内容。其中金额最高的是员工工资·奖金。对于主要经销日用品和化妆品等消费品的花王来说，需要投入大规模的人员到营业中，因此人工费比较高也是很正常的。

此外，广告宣传费和促销费的金额也很高。这说明花王积极地通过电视广告来进行宣传，并且经常在店铺举办促销活动，结果导致销管费在销售额中占比非常高。

不过，花王在税前利润阶段仍然保证了相当于销售额11.0％的利润。这部分利润直接关系到之前提到过的B/S的利润盈余的积累。

Kura寿司株式会社的案例

图表2-3是回转寿司连锁店Kura寿司株式会社的财务报表。

● 图表2-3　Kura寿司株式会社的简要合并财务报表（2016年10月期）

B/S

项目

P/L

根据这个财务报表制作的比例图如图表2-4所示。

● 图表2-4　Kura寿司株式会社的合并B/S、P/L的比例图（2016年10月期）

先来看比例图。在B/S的左侧，流动资产的比例之小非常引人注目。

这是因为Kura寿司株式会社主要运营回转寿司连锁店，库存大多是鱼等生鲜食材。这些食材非常容易腐坏，所以库存不能太多。

此外，作为顾客的消费者基本都是以现金支付，因此基本没有应收账款，这也是导致流动资产比例较小的原因之一。

另一方面，Kura寿司株式会社的有形固定资产高达238亿日元。这部分可能是将企业自身拥有的店铺建筑和土地都计算在内。从投资及其他资产所占比例也比较大这一点上来看，可能租赁店铺的保证金也被计算在内。

一般来说，自己拥有的店铺所占的比例越大，B/S的规模就越大，但从图表2-4可以看出，Kura寿司株式会社的B/S与P/L相比规模很小，由此可以推测Kura寿司株式会社有很大比例的店铺都是租赁的。

接着再来看B/S的右侧，净资产302亿日元，在总资产（负债与净资产的合计）中占65％。可见Kura寿司株式会社是对负债依赖度比较低的企业。

然后看P/L。

与1,136亿日元的销售额相比，销售成本为522亿日元，成本率为45.9％。一般来说，餐饮业的成本率在30％左右，Kura寿司株式会社的成本率在餐饮连锁企业中属于比较高的。

回转寿司连锁店因为以较低的价格提供成本较高的新鲜鱼类，所以成本率都在50％左右。为了保证利润，回转寿司店都会想办法降低店铺的运营成本，这也可以说是回转寿司连锁店的基本商业模式。

请大家回忆一下，近年来Kura寿司株式会社是不是推出了不少寿司之外的餐品，比如蒸蛋、乌冬面等。在2015年7月，Kura寿司株式会社还推出了咖喱饭。

虽然我不能断言Kura寿司株式会社所有寿司之外的餐品成本率都很低，但至少可以看出Kura寿司株式会社的意图：通过推出寿司之外的餐品，在保证寿司品质的基础上降低成本率。

接下来看销管费，销管费之所以金额和比例都很高，可能是因为Kura寿司株式会社在店铺员工的人工费和店铺的租赁费上开销很大。

掌握了上述信息之后再来看财务报表，就会发现我们之前建立的假设基本都是正确的。

于是，在保证寿司品质的基础上，一个为了降低成本率推出符合顾客需求的其他餐品来保证利润的企业形象就这样一点一点地浮现了出来。

可以说，Kura寿司株式会社正是因为实现了这样一个能够创造利润的商业模式，才构筑起如此稳固的财务基础。

山田电机的案例

最后为大家介绍的是电器销售连锁店山田电机的案例。山田电机的财务报表如图表2-5所示，比例图如图表2-6所示。与之前介绍过的企业一样，我们首先从B/S的比例图开始。

● 图表2-5　山田电机的简要合并财务报表（2016年3月期）

B/S

P/L

● 图表2-6　山田电机的合并B/S、P/L的比例图（2016年3月期）

在B/S的左侧，金额最大的是流动资产的5,000亿日元。山田电机是电器销售连锁店，店铺里应该有很多的库存，这可能占了流动资产的绝大部分。同时，山田电机和Kura寿司株式会社一样，主要的顾客群体都是终端消费者，所以应收账款比较少。

有形固定资产的金额之所以也很高，可能是因为山田电机自己拥有很多店铺和物流中心的缘故吧。此外，在投资及其他资产中应该包含保证金。这可以说是店铺销售商业活动的共同特点。

接下来再看B/S比例图的右侧。首先是负债与净资产之间的比例接近是50:50。可见山田电机在开展事业时充分利用了负债。

再来看P/L的比例图，销售成本大约占销售额的71.5％。零售业的销售成本一般在60％～70％左右，与之相比，山田电机的成本率稍微高出一点。

这是因为家电产品的价格竞争比较激烈，所以成本所占的比率较高。如果不控制销管费的话就很难获得利润。

但与广告宣传和销售活动相关的人工费和店铺租赁费等费用很难控制。因此，最终手上剩下的利润往往不是很多。山田电机也是如此，虽然销售额高达16,130亿日元，但税前利润只有510亿日元（占销售额的3.2％），利润率可以说非常低。

现在让我们来仔细地看一下B/S和P/L的原图表。

B/S的内容基本和我们之前的假设一样。唯一与假设不同的就是在流动资产项目中，也计算了应收账款。由此可见，山田电机的顾客虽然以终端消费者为主，但可能也包括一部分法人顾客。经过实际调查后发现，山田电机确实设有面向法人的销售窗口，应收账款的债权很可能就是由此产生的。

接下来再看P/L的销管费的详细内容。

这部分也和之前的假设一样，员工工资·奖金、租赁费、广告宣传费等占很大的比例。除此之外值得注意的是点券促销费。

在山田电机购买商品的时候，积分卡上都会累积一些积分，这些积分可以在将来购物的时候当作现金使用。因为这部分对山田电机来说属于费用，所以以点券促销费的名义被计算在销管费中。

与580亿日元的营业利润相对的是高达460亿日元的点券促销费，可见能够充当现金使用的点券对利润的影响十分严重。但为了与其他对手竞争，点券又是不可缺少的竞争手段，相信山田电机也对这一点感到非常头疼吧。

B to C企业财务报表的特征

在本节中，我们分析了花王、Kura寿司株式会社、山田电机的财务报表。这些企业的业态和商业模式各不相同，从中我们可以整理出一些B to C企业的特征。

在B to C企业的B/S中，因为制造业需要工厂，餐饮业和零售业需要店铺，所以有形固定资产在资产整体中所占的比例都比较大。

此外，除了像Kura寿司株式会社那样每天准备新鲜食材的情况之外，绝大多数的B to C企业都拥有一定金额的库存资产。而应收账款一项，除了像花王那样以批发商和零售商等法人为交易对象的企业需要计算之外，其他面向终端消费者的企业都不计算这项内容。

在P/L中，由于每个企业的商品和服务各不相同，因此销售额与销售成本之间的比例也各不相同。在对销售成本进行分析时，最好与同行业的竞争对手对比。

关于销管费一项，因为B to C企业是面向终端消费者的企业，所以花在营业、销售、市场调研方面的费用都很多。具体来说，包括与营业销售相关的人工费、广告宣传费、店铺租赁费等。因此，对于B to C企业来说，销管费在销售额中的占比都比较高。

此外，还有像山田电机的点券促销费那样的特别费用，有时候也会被计算在内，在对财务报表进行分析的时候需要注意。