推销通常是以商谈的方式来进行,但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形,就会发现这样的方式太过严肃了。

所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的,而且通常都是由推销员迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话,彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系,最好尽早找出共通的话题,在拜访之前先收集有关的情报,尤其是在第一次拜访时,事前的准备工作一定要充分。

总之,询问是绝对少不了的,推销员在不断的发问当中,很快就可以发现客户的兴趣。

例如,看到阳台上有很多的盆栽,推销员可以问:“您对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展,不知道您去看过了没有？”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋,都可以拿来作为话题。

打过招呼之后,谈谈客户深感兴趣的话题,可以使气氛缓和一些,接着进入主题,效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。

天气、季节和新闻也都是很好的话题,但是大约1分钟左右就谈完了,所以很难成为共通的话题。关键在于客户感兴趣的东西推销员多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累,靠不懈地努力来充实自己。

被推销者通常对推销者敬而远之,说得不客气,是深恶痛绝,这是劣质推销文化造成的。经验丰富的人甚至练就了拒绝推销的高招,拟好了各种各样的借口和理由,准备给来犯的推销员当头一棒。聪明的推销员会审时度势,有时候避免正面推销,从对方意想不到的角度切进去。那就是:投其所好。

股票、体育、影视、文学、曲艺、商业……人的兴趣多种多样,一个人不可能样样精通。除了对一些重要人物的特殊嗜好下功夫钻研(比如发现一位大人物家中挂着猎枪,就对射击进行一番研究)外,你没有必要什么都学。人的精力是有限的,你了解一些常识就够了。你要做的仅仅是引起特殊话题,多多应和。如果在交谈中,你的知识确实不足以跟上对方的思路,欣赏不了奥妙的境界,那也没什么大不了。你可以说:“我一直想学××(或了解××),可就是学不好。你这么精通,真是了不起！”

投其所好,对对方最热心的话题或事物表示真挚的热心,巧妙地引出话题后,多多应和,表示钦佩。

美国超级推销员乔·吉拉德曾因一时分心丢了一笔到手的生意。那一次,一位即将签约的准客户兴致勃勃地说起他上医学院的儿子,而乔·吉拉德心不在焉,侧耳听其他推销员讲话,准客户突然说他不想买车子了……后来,吉拉德好不容易弄清对方是因为他在说“儿子、儿子、儿子”时,吉拉德都念叨“车子、车子、车子”,才转而找别人买了车!人心如此!

19世纪法国作家大仲马有个儿子,人称小仲马。小仲马的《茶花女》获得极大成功后,他向父亲报喜:“就像当年你的杰作一样受欢迎!”

大仲马微笑道:“我最大的杰作就是你,我的孩子！”人心如此!

朝鲜有句俗话:“喜欢老婆,看到丈人家的木桩都要拜。”人心如此!

光知道这些道理还不够。一个出色的推销员,是利用种种因素积极行动的人。怎么做？一点都不难。拍一拍对方的孩子,聊一聊对方孩子的成绩,问一问对方的孩子、配偶、父母的健康状况,不就行了吗？难的是你问过的事情一定要记住,不要对同一件事情问好几次,却依然记不住,那可就表明你根本没有诚心!

需要提醒的是，找准顾客兴趣，投其所好，固然是好，但一定要注意的一点是在问及顾客兴趣时切入要自然，不能让对方觉得你带有很强的目的性，否则只会适得其反。