【Chapter05】

后面的一个多月，文禾都在跑客户。

她主要跑广州，三甲私立甚至是社区医院都去拜访，背个包拿点产品单页，有时候在走廊一等就是半天，琢磨着怎么能少坐会儿冷板凳，怎么能和客户多聊两句。这里面的门道有，但销售的门道从来不是口传心授就有用的，没有资源托举的情况下，路要自己一步步去走，壁也得一个个去碰。

比如怎么能和一个科室混熟，不至于刚进去就被赶出来，在医院往返无数次后，文禾庆幸自己摸到了当中的一点法门。

她常去的医院叫南济，这天跑去时将近中午，文禾上到科室楼层，看到有个女孩子被赶出诊室，医生还在后面大声喝叱，让她以后不要再来。

众人侧目，女孩子低着头离开，看起来一步比一步难堪。

文禾走去护士站：“你好，我找一下熊护士长。”

“她在开会，你等等吧。”

“好的。”文禾对值班护士笑笑，低头发了个信息，再走去楼梯间。

果然，刚刚那个女孩子正坐在楼梯间哭。

文禾悄悄把门带上，递了张纸巾过去，女孩子接过纸巾按在眼睛上哭了会：“谢谢。”

文禾在她旁边坐下：“热吗？”

“还好。”女孩子声音微微哽咽，红着眼睛看了她一眼：“你不去排号吗？”

“我是做医疗器械的。”文禾说。

女孩子一愣，喃喃地说句怪不得：“你们是哪里的公司啊？”

“就广州的。”文禾递名片过去，女孩子擦了擦眼睛接过：“E康……你们是厂家吗？”她疑惑：“厂家也要跑医院推销吗？”她以为厂家管经销商拿提成就可以了。

文禾说：“也要的。”没经验的新人都是先做直销，后面再开始接触招商。

“哦哦，原来这样。”女孩子也递了名片过来，她叫吕晓诗，是医药代表。

一个做药一个做器械，两个人也算同行，蹲在楼梯间就这么聊了会，门外又探进一个头：“怎么在这？”

“熊护长。”文禾连忙站起来：“开完会了吗？”

“刚开完。”

“好的。”文禾把钥匙和门禁卡递过去：“跑步机已经提走了。”

“没碰到什么吧？”

“没有。”就是跑步机放很久，下面和旁边都积有一层灰，但文禾已经打扫过：“他们进门都穿了鞋套的，您放心。”

熊美仪点点头，又板着眼看旁边的吕晓诗：“你就是刚刚被赶出来的药代吧？以后拜访就拜访，别挂号，赵医生最反感这样。”

“好的。”吕晓诗抽了抽鼻子。

熊美仪也没再说什么，拿回钥匙就忙别的去了，文禾看眼时间，问旁边的吕晓诗：“你还要跑哪里吗？”

吕晓诗摇摇头：“我们一起吃中饭好不好？”她想感谢文禾刚刚的关心，现在聊过几句，自己心里也好受了些。

两人打算去附近商场找点吃的，文禾对这附近熟一些，带路走另外那个门，但在停车场忽然看见有个阿伯扶着树慢慢倒下，药袋子撒一地。

两个姑娘都吓一跳，跑过去看人眼睛都闭上了，连忙拍肩想喊醒，慌乱中文禾发现远处一个穿白大褂的男医生，着急地站起来：“医生！这里有人晕倒了！”

听见喊声，白大褂迅速过来检查情况，判断了一下颈动脉和胸廓，边做心肺复苏边指挥她们：“再去叫人。”

文禾急忙跑回门诊大楼，很快就有护士推着急救仪器和平板床出来，一群人开始维护现场抢救病人，情况凶险，但好在几分钟后病人恢复意识，被推往手术室。

文禾把洒落的药捡回来，也跟着跑过去，被那个男医生问起跟病人的关系，文禾说：“我们不认识，刚好路过的。”

男医生戴着眼镜，鹰一样的视线扫了她一眼，电梯门开，继续抢救病人去了。

有惊无险，文禾跟吕晓诗都长长地松一口气：“吓得要死。”定了定神，她们继续去吃中饭。

都十二月了广州还是容易流汗，两人找间粤菜小馆边吃边聊，吕晓诗说起上午被赶的事：“那个医生脾气不太好，我进去才打了个招呼他就开始骂我。”她是爹妈娇养大的，哪里受过这种对待，越说越委屈：“这个医院我下次不来了。”

文禾看她丧气，安慰说她们做陌拜，这种驱赶是常有的事：“没关系的，后面习惯就好了。”

吕晓诗问：“你也被赶过吗？”

文禾说有的，最尴尬的一次，医生当她的面把产品单子撕掉扔进垃圾筒：“但也不是每个医生都这样，多接触几次就好了。”

“唉……”吕晓诗叹气，吃了一口鸡肉：“好难啊，这份工作怎么这么难。”

往前推个几天，文禾或许还会跟着一起叹气，但现在已经压得下那些无奈。

周鸣初说得对，客户不会捧你，尤其像她们这样做陌生拜访，被人骂被人轰是再正常不过的事。

菜香四溢，上来一道煎焗鱼头，端上来的时候还在煲里滋滋地响，吕晓诗给文禾夹了一块，文禾收到熊美仪发来的微信，说她上回做的PPT很好，问能不能再帮忙做一份。

文禾看看课件内容，跟她确认了一下要用的日期：『好的，我尽快赶出来。』

熊美仪发了个抱拳的表情：『谢谢亲爱的，辛苦你了。』

吕晓诗奇怪：“你怎么还帮她做这个啊？”

“护士长都比较忙吧，她也说自己不太会做课件。”文禾吃了口鱼头，又香又嫩，吃不出一点腥味。

吕晓诗皱了皱眉，觉得那个护士长明明是拿人当免费劳动力，又想起上午的事：“你上午也是帮她做了什么吗？”

“她在闲鱼卖了一台跑步机，买家说上午去提，她值班没空，就让我帮忙开了个门。”

吕晓诗一哑：“她这么相信你啊？”

文禾笑着说：“我又跑不了。”还得在这儿继续拜访呢。

“那你在这医院多久了？”

“快一个月了。”

“有进展吗？”

“暂时还没有。”文禾喝了口水，在吕晓诗惊讶的视线里说：“我也是刚入行，还一单都没开。”

吕晓诗更惊讶了，看她心态老练，以为已经做很久，不过再想想，有这个劲做什么做不成呢？吕晓诗说：“你一定会很快开单的。”

文禾拿起水杯跟她碰了一下：“借你吉言。”

吃完饭，文禾又去面包店买了甜点给护士长送去，看时间差不多，匆忙赶回公司参加培训。

参加的是新设备培训，这些年政策面大力支持国产器械，而E康不仅售后做得好，研发投入也大，所以在业内排名也比较靠前。

结束后回到销售部，经理走在前面打电话，身上带点醉气，说话也板着舌头。

文禾回工位填了几张报销单，开始在电脑上查一些医院资料，晶晶看她在研究投标文件，以为开单了：“恭喜恭喜，哪里的医院啊？”

“还没呢，我就是看一看。”文禾切回医院官网：“正好有空，想先熟悉下投标流程。”

听她说有空，晶晶想起来：“那咱们聊会儿？”

“好的。”文禾站起来跟着去了洽谈室，晶晶是销售部的HRBP，不定期会找部门人做面谈，这是BP工作的一部分，尤其对于她们这样的新人，时不时就关心一下工作进度，鼓励几句，或者记一记反馈的问题。

文禾没什么问题，问到什么都说好说适应，但晶晶天天泡在销售，对她的情况也清楚一些，比如胡芳那件事。

“你要硬气一点。”晶晶告诉她：“做销售就是这样的，弱肉强食也欺软怕硬，以后再碰到那种人，你一定不能怂！”

这些话比张尔珍要直接得多，文禾听着听着忽然笑了下：“好，我以后会的。”她不是没有脾气，但她可以藏，也相信只要热情和真诚，总能赢得大部分人的接纳。

但晶晶说：“我不是开玩笑，你真的不要太老实，还有警惕心也要加强。”她观察着文禾，和刚转到销售那会相比肯定是有变化的，毕竟在外面跑了一个多月，但又还不够，晶晶正色道：“这个部门没几个好人，为了利益各种撕X利用，所以谁都别信。”

她的话明显超出一个BP的谨慎程度，文禾下意识看看外面：“我会的，谢谢。”

她知道晶晶是想帮自己，所以工作聊完又聊起其它的，比如最近在外面跑，找到几家特别好的面包店。

女孩子多多少少都嗜甜，晶晶听她讲得有点馋，也笑她：“你好像特别爱甜品。”每次见她吃早餐都是甜口的，什么核桃包莲蓉包，甚至还有芝士蛋糕。

文禾也笑，她确实爱甜口，小时候一块冰糖都能在嘴里含半天，问晶晶：“你有没有吃过那个打虫的糖，我以前都拿它当零食的。”

两人边说边走，走回工位时看到经理立在地心打转，晶晶问：“转什么呢？”

“我找钥匙。”

“什么钥匙？”

“车钥匙。”

“不是在你手上吗？”晶晶指了指他右手：“中午酒没少喝啊。”

“靠！”经理把车钥匙换了只手：“中午陪客户，喝了一圈。”但晚上可能又要喝，他现在要抓个人帮忙开车，路上还要先去加个油。

晶晶多嘴问了几句，问完转头看眼文禾，等经理上厕所时低声问文禾：“你想不想去？”

文禾也听到经理说是去见一个大客户，如果能跟去的话，接资源另说，应酬这些多少能学到的，只是她还有点犹豫。

晶晶也看出犹豫：“不怕，他跟胡芳不同，不会算计你的。”她对周鸣初手下这个经理的品行还是比较了解，不是那种色眯眯的人：“而且他老婆很厉害，他也不敢干嘛。”

文禾倒不是担心这个，主要是怕自己没经验，但就因为没经验所以更要去练，于是等经理上完洗手间回来，主动申请当司机。

经理看文禾一副学徒样，怕她再跟上次那样因为什么事跑掉，所以不太愿意，但晶晶在旁边一直说带新人是义务之类的，说得他头疼。

经理本来就有点烦晶晶，觉得这个BP是真正说话不过脑子的人，情商还不如采购那个高，但又架不住耳边一套一套的，无奈问文禾：“你开车没问题吧？”

文禾点点头：“我有驾照。”虽然还在实习期，但她也开过几次车：“只要不是高速我都能开的。”

经理端详着她，是生手，但高挑漂亮，带出去起码能让人眼前一亮，在饭局当个陪衬应该问题不大，于是头一摆：“那走吧。”

时间正好，撞入晚高峰。

一上车，经理就开始教文禾在饭局上要注意的事，怎么察言观色，怎么注意分寸，又该在什么时候该接替服务员的工作：“眼珠子活一点，但别走动得太勤，也不要人家杯子里少一点茶就马上去加。”可以适当接替服务员的工作，但不要把自己搞得像个服务员。

“好的，好的。”文禾打起十二分精神，一边开车一边听着。

本来吃饭的地方就在黄埔，但出加油站时经理又接了个电话，接完告诉文禾：“换地方了，周总说客户想吃潮汕菜，我把定位发你，前面调头。”

“好的。”文禾这才知道原来饭局还有周鸣初，连忙点开新导航，跟着开了过去。

是一间装修很高档的餐厅，需要提前预订的，但周鸣初走关系拿了号，几人坐在桌旁，厨师就在旁边烹饪，一人一份的菜，摆盘像艺术品，吃到嘴里也是种享受。

有生腌的象拔蚌，有鹅肝波龙，还有脆爽的响螺，餐厅的人服务很周到，文禾多听少说，偶尔跟着一起笑笑，当个陪衬。

相比之前被胡芳拉去的那场饭局，这场要舒服得多，没有谄媚和吹捧，周鸣初跟客户应该已经接触过几回，关系看起来并不生疏，他的态度也不卑不亢，工作聊得不多，提起时也不刻意，但三两句，提到的都是重点。

比如设备的精度，研发和测试难度，周期和材料之类的，也讲技术突破和研发难点，国外器械的市场占额，观点都很专业。

文禾边听边学，偶尔加加茶。桌上除了客户还有一个是周鸣初同学，角色是给两边牵线的中间人，也是听他们聊起，才知道周鸣初毕业于一所很不错的医学院。

本来可以当医生的人却进了E康做销售，文禾正疑惑，客户问：“文小姐，你是学什么专业的？”

“我学的护理。”

“那怎么没当护士？”

文禾迟疑了下：“我感觉……我不太适合那份工作。”

读书时学校曾经组织她们去医院学习，当时在医院待了一整天，夜里的时候看见ICU推出一张床，其实应该也不像床，是一个特大的长方形铁盒，医院的学姐说那是装尸盒。当时有几个人推着那个带轮子的铁盒，后面一个女人应该是死者妻子，她追着丈夫的尸体一边哭一边大喊着惨，不是戏剧性的呐喊，就是从心底里叫出的一句句惨，跌跌撞撞，悲恸欲绝。

那种撕心裂肺的情绪在黑夜里爆开，好像震进人的骨头芯子里，文禾跟同学都掉起眼泪，就连见惯生死的护士学姐也红了眼圈，那晚开始文禾接连做了好几夜的噩梦，家里奶奶还找人给她收吓。

“是我们那边的一个习俗，我奶奶有点迷信，说这样能把我的魂叫回来。”文禾微微一笑，有点不好意思。

客户却很感兴趣，说自己老家也有这种习俗。几个人就此展开了一小段讨论，感叹于不同地域之间巫傩文化的相同之处，最后客户笑着说文禾：“共情能力太强，确实不大适合当护士。”

文禾跟着附和了两句，起身加茶时，又听客户问起周鸣初不从医的理由。

周鸣初淡淡地说：“大概是共情能力不够，缺点仁心吧。”

文禾一愣，客户却已经哈哈大笑，周鸣初的同学也趁机调侃起他，说明明是医生挣得不如销售多。

文禾加茶加到周鸣初，见周鸣初往她的座位看了眼，座位前面有一杯加了油柑的饮料，餐厅贴心地给女士准备了吸管，而那根吸管被她咬得像晒皱了的花生壳，牙齿印特别明显。

文禾脸一红，暗暗告诉自己要戒掉这个不好的习惯，不能再带到商务场上出糗。

桌上还在聊，由他们的专业聊进工作，比如客户抬了一句轿，说E康销售部这么多医学专业出来的，专业度肯定不会弱，经理顺势接茬，几人由此聊到E康的产研能力，交谈的氛围很好。

一顿饭吃得差不多，文禾上厕所前刚离座，周鸣初看她一眼，伸出手，食指在屏幕上点了点。

文禾赶紧看微信，聊天界面出现一笔转账，反应两秒知道是让自己买单，忙不迭拿着手机离席。

前台结完帐，收银问要不要开发票，文禾这才想起要问周鸣初：『周总，需要开发票吗？』

『不用。』

『好的。』不开发票的意思就是不用报销了，文禾看着那笔五位数的转账，再看看账单上的数字，两千多的人均消费令她咂舌。

饭局刚好结束，文禾去了个洗手间回来，客户已经走了，他们几个男的在外面煲烟，周鸣初隔着烟雾看了她一眼。

文禾硬着头皮走过去，经理也正好找她：“等一下你开周总的车，把周总送回去。”他自己叫了代驾，跟她也不顺路。

文禾只有点头的份：“好的。”

烟煲完，几人各回各家，周鸣初那个同学说是回深圳，走前拍拍周鸣初的肩：“阿灿回来了，过年一起去玩。”

周鸣初扔掉烟：“你们定时间。”说完车钥匙给文禾，自己拉开车门坐去后排。

离开前，经理叮嘱文禾：“周总中午也喝了不少，你开车注意点。”

有了他这句叮嘱，文禾从上车开始就老老实实跟着导航，这么跑上一段，后排忽然传来周鸣初不太耐烦的声音：“你准备开到明天早上？”

文禾以为他在睡觉，注意力冷不丁被激一下：“经理说您喝了酒，怕开太快您会不舒服。”

周鸣初皱眉：“你离快都有距离，哪里来的太快？”这么宽的一段路，车子给她开得像幽灵，后面的车十辆就有十辆都超了她。

文禾纳闷地看了看仪表盘，她明明是正常行驶速度，怎么就这么着急呢，难道是家里有人在等？

冒出这个闪念时，文禾心都晃得一跳，刚好导航界面出现测速提醒，她小心地指了指手机：“前面测速。”车辆转向，几分钟后果然进入探头很多的测速路段。

周鸣初没再说话，文禾偷偷从后视镜看了一眼，他闭着眼靠在座椅上，不知道是不是已经睡过去。

但半夜的路段确实大多数很宽松，文禾怕再被他说，慢慢提了点速，但到珠江新城那一带又开始堵，车速不得不降下来。

车子开过天德广场，导航提示已经到达目的地，文禾回头喊人：“周总，到了。”

周鸣初似乎真的睡了一觉，他睁眼的动作有点慢，右手食指搓着眉心：“车你自己开回去，明天停在公司。”

文禾摇摇头：“我住的那里没有停车位。”她问他：“我帮您开进去吧，您停哪里，地面还是地下车库？”

周鸣初从困顿里慢慢回神，他盯着这张脸似乎在找聚焦，几秒后坐起来：“你把钥匙给门卫。”

“好的。”文禾按他的话下了车，钥匙给门卫后，自己走出去叫了滴滴。

繁华路段网约车多，很快她就坐上滴滴，离开前看了看这片豪华住宅，刚刚还在想自己吃掉周鸣初两千多的事，又安慰就算她不来也有其他同事来，但到现在，觉得那点钱对他来说根本不算什么。

车子驶回天德广场，看着绚烂的珠城夜景，文禾想，自己以后也要像周鸣初这样，随随便便就能请人吃两千多一位的餐厅，还不用报销。