人的欲望是无穷的，包括对新事物、新产品的追求，尽管新产品不一定是最好的，但是在客户的心目中，新的就是好的，而拥有新的，就代表着自己站在潮流的前沿。另外，客户的面子心理也是商家经常研究的，有效地利用这两种心理，绝对会有利于自己的销售。
新品就是上好的佳品
消费者往往喜欢新产品，并且认为新产品肯定是超越旧产品的，一定是更加先进，更加完善的，尤其是年轻的消费者。青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
现在的年轻人求新、求异，喜欢尝试，面对目前竞争强烈的市场环境，要想抓住年轻人的眼球，新产品进入市场需要从延伸产品中寻找差异，即通过形式产品（包装、造型、品牌）的差异来体现产品延伸的附加价值和利益，来表现产品带给消费者的心理感受和内心需求。新产品的竞争策略可以是通过主题演绎的不同、表现的不同来实现差异化，增加产品的独特性。
虽然消费者青睐新产品，但是新产品上市的时候如果没有产生一定的效果，不能让消费者知道你的出现，那么再新的产品也没有用。新产品很重要，但是新产品上市时让消费者知道更重要。
新产品本身就是创意的产物，如果我们能够在上市方式上选择创意手段上市，其效果就会被放大。我们见到的是很多企业十分注重新产品本身的创意，但在新产品上市中很少运用创新手段，导致新产品过早地老气横秋，显露出未老先衰的征兆。
2000年，中国瓶装水市场竞争格局基本上已成为定式。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！
同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝、大峡谷等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌的著名战例。
2005年3月12日，农夫山泉董事长钟啖啖在接受央视对话栏目采访时谈起了当初自己推出农夫山泉自然水的无奈与机智。
当时，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发。就是这样一个新闻，应该说还是非常具有炒作空间的，但是，当时到浙江淳安的记者普遍感觉没有什么热点。面对记者的垂头丧气，记者出身的钟啖啖出于自然的职业敏感，在记者发布会上爆出了一个大胆的，也可以说是十分经典的创意：好，我给大家宣布一个消息，从今天开始，农夫山泉将不再生产纯净水，而仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水。钟啖啖的一句话立即掀起了记者的热情，于是，一场中国水市的暴风骤雨由此诞生，也正是钟啖啖的创意，改变了其后中国水市的竞争格局。
首先是农夫山泉的三种不同水试验：分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长速度明显不如放在天然水中的，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是营养水。
随后，钟啖啖仅用10万元现金就撬开了化学家、生态学家、营养学家的尊口，他们纷纷搬出自己进行研究的科学成果，验证一个结论：天然水比纯净水更健康。
不仅如此，为了验证自己结论的可信度，农夫山泉甚至在校园里开展了小小科学家试验，用孩子之口说出一个真理：天然水比纯净水健康，代价也十分低，仅几十万的赞助费。
从2000年4月24日宣布不再生产纯净水，5月26日在成都拉开全国性对比试验序幕，到6月份与纯净水企业联盟的正面较量，8月份全面降价，再到9月份奥运赞助战略展开，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场老三的位置。虽然她对纯净水市场猛烈攻击使得它彻底自绝于绝大多数瓶装水企业，但是，市场的决定力量毕竟是消费者，而非同行。更何况，养生堂终于借助农夫山泉实现企业成功转型。
当前，中国市场上新产品上市创意能力越来越差的事实告诉我们：创意性上市方案的选择对中国企业是多么重要。成功的新产品创意上市方案首先必须是引起领导性品牌关注，并且最好是领导性品牌软肋。更要引起消费者的注意。我们今天看到很多所谓的创意性新产品上市方案其实基本上很少能引起竞争性品牌特别是领导性品牌注意，更不用说消费者，以至于市场资源效应基本上不能得到放大性处理。所以，我们判断一个弱势的新产品上市是不是具备创意性首先就要看是不是引起领导性品牌注意甚至于打击，能不能让消费者看到你的身影。
赢在新颖，胜在别样
对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。这类产品，有些客户愿意出高价购买，所谓“需者不贵”。从中，你可以获取高额利润。赢在新颖，胜在别样。
崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个法宝。随着人们生活水平的提高，人们的欣赏水平、消费水平也在不断提高，这就给生产经营者提出了一个新的课题，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场发展看，工艺技术高、产品质量高、构思新颖奇特的消费品已经赢得了越来越多的消费者，其市场前景是非常光明的。
中山宝路达灯饰电器厂在2006年以前，一直以生活元素品牌主销国外市场，从2006年开始，以普雷威特品牌主攻国内市场。在短短两年时间里，普雷威特产品就畅销全国，先后开设了70余家专卖店。在众多灯饰企业抱怨市场难做的时期，普雷威特是凭借什么快速地赢得了市场？
随着生活水平的不断提高，人们对灯饰的选择是越来越“挑剔”，不仅选择的是照明工具，更是在选择一件饰品。能不能满足人们不断提高的消费需求，是任何产品能否赢得市场，受到消费者青睐的关键因素。
宝路达灯饰营销总监俞利民介绍说，普雷威特能够快速赢得市场，就是把握了消费者的心理需求，能够不断满足消费者的需要。普雷威特十分注重产品的研发力度，有10多位专业的设计师进行新品研发，每个季度都能推出100多款款式新颖、时尚、节能、环保的产品。
普雷威特在注重研发速度，不断推出新品的同时，对产品的质量更是严格把关。一次，公司在给一位经销商发一款镜前灯时，发现有一点麻点，立即就把这款灯给换了，绝不让有任何瑕疵的产品走出公司。
不断推出的新款，很快就使普雷威特在市场站稳了脚跟，赢得了一片天地，深受经销商和广大消费者的好评。
人们在追求高档的消费后，才发觉有些东西太复杂。于是，一下又回到了个性简约，使用方便的时代。简约个性，时尚风格既是当今流行趋势，也是人们所追求的。普雷威特灯饰紧跟时代潮流，就具有这样的特色。
普雷威特灯饰不仅只是一个照明工具，更是智慧、艺术与光学的有机结合，集适用性、观赏性、简约性、国际性为一体的高端现代的灯具和装饰品，适用于家居、办公、酒店，商场、机场等高档典雅场所。同时，普雷威特还生产客房灯、厨卫灯、台灯、落地灯、吊灯等所有家居用灯饰，而且产品个性十足、唯美、极致简约、使用清洗十分方便。
只有观念创新才能抢得先机，众多成功的创业者在谈到经验的时候，总是表示创业需要创新的意识，只有做到人无我有、人有我异，才能在市场上抢得先机，为成功做好准备。
同是这个品牌，在陶业变局已显端倪、行业环境蒙昧不清的2007年下半年，毅然闯入了建陶市场份额最大、竞争最激烈的抛光砖与釉面内墙砖领域；更叫人惊讶的是，它仅仅用了大半年的时间，不但站稳了脚跟，还以锐不可当的成长加速度，塑造了“逆风飞飚”的瞩目神话——据业内资深人士介绍，其经营业绩与“南国陶都”佛山的一个中等规模的建陶老品牌旗鼓相当，让人啧啧称奇。
这个品牌就是卡米亚陶瓷，他的陡然“变脸”曾让人猜疑不已，他的成长在默默中展开，没有掀起喧哗潮声，他的快速崛起谜一般吸引着人们。
他的自主创新为企业持续发展奠定了稳固的后盾，推陈出新不断缔造市场亮点。企业聘请了大批专业陶瓷科研人员，结合时代潮流理念，执行有效的激励机制，建立了研发——生产——营销——再研发的创新模式，走自主创新可持续发展的战略。卡米亚在新品研发上孜孜以求，不惜重本，创新能力雄踞行业前茅。据悉，卡米亚产品花色之多、更新速度之快，连业内对手也不得不颔首认同。
叫好和叫座的特色新产品不断涌现，科技成果频获专家好评，如近年推出的洞石、玉晶石、莎安娜米黄等抛光砖产品均被认定为达到国内领先水平。源源不断的精品不单为消费者提供更多样新颖的选择，也为企业赢得市场话语权，创造可观的经济效益，为可持续发展奠定坚强后盾，引领时代潮流。
有特点的、新颖的产品才能在市场上占有一席之地，如果企业想在市场中占据优势，那么不断地推陈出新，创造出新颖的、满足消费者需要的产品是必由之路。
从众心理，客户的致命弱点
先给大家说一个在零售商场购物的场景——
一位客户在柜台旁看商品，营业员热情地跑过来问“先生要买什么，我可以帮你”，结果客户说“我随便看看”，于是离开了柜台。一会儿柜台又来了一群人来买，大家唧唧喳喳地询问营业员。过不了一会儿就有一人掏钱买下了一个，于是其他人纷纷准备购买。这时候，先前的客户又出现了！他在旁边认真地听着，看着，还拿起了商品反复看。结果他说：“喂，给我也拿一件！”
这是实际发生在每一个柜台上的故事，是你、我、他都可能存有一种购物时的习惯，那就是从众心理。
你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众心理呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，或者是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？
买家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在网络这样的一个虚拟的购物环境中，客户看到的就是商品的销售量，浏览量，及其客户对商品的评价。还有最新商品促销通知等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造“有人”而且“人很多”的氛围告诉客户，买这件商品的客户并不仅只有你，你购买这件商品是很合情合理合群的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还会有很多人继续来买。不用担心，勇敢地按下“确认”键。
这就是我们的从众心理，每个人都有，无可避免的。再看一个例子：
一女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一小商贩正在叫卖女土夏天穿的丝袜，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口超过订单的部分要赶快变成现金冲抵成本才如此廉价的。不买的话，“错过这一村就没有这一店了”。这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女性都蜂拥而来去抢购，结果也忍不住自己的从众心理去买了一大堆丝袜回家。
且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的原因，也不说丝袜质量好坏。单就从这位女性从不想买到想买的过程，就是典型的购买行为中的从众心理使然。
“从众心理”其实是一种客户购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大溜”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。商家如果能有效地掌握或调动客户购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。
当然，“从众心理”也具有正反两个方面的结果：消极的一面是抑制客户个性，束缚思维，扼杀创造力，使人变得无主见和墨守成规，这也是商家希望看到的；但也有积极的一面，即有助于客户学习他人的智慧经验，扩大视野，克服固执己见、盲目自信，修正自己的思维方式、减少不必要的烦恼如误会等。所以买卖双方无时无刻不在暗里明里“博弈”。
其实掌握客户的心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性。因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的心理导向。古语云：“攻心为上，攻城为下”，如今“心战为上，兵战为下”已成为营销战争的秘籍。“攻心为上”对营销来说关键就在于抓住客户的心。
我们通常会发现这样一种现象，客户不论是买东西或是吃饭，都喜欢往人多的地方去。如哪家商场的人多，那么将会有越来越多的消费者挤进去；哪家大排档生意好，即使没有空位，客户也愿意花时间去等，而不愿意离开。任何商店都是如此。如果客户发现哪家商店的人多，都会不由自主地走进去逛一逛、看一看是不是有什么力度大的促销活动。即使附近的一家商店没什么人，也少有消费者会主动进去看看。这也就是所谓的从众心理。有从众心理的客户，有些并不是有急切的需要，而是为了凑热闹，看是否能得到实惠进行消费，以求得心理上的满足。面对客户的从众心理，营业员可运用专业、时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁，促成交易。
客户接受营业员推荐的时候不敢作决定，营业员告诉客户谁谁在使用，尤其是她认识的朋友也在用，客户就会放心地购买。为什么做广告都要找明星找有影响力的人物？因为他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应大众的心理，营造一种你想我在使用，我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理，广告就发挥了巨大的作用，广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的客户对新品牌存在顾虑心理，在客户不能下决定的时候让她看看她周围的人都在使用，尤其是客户认识的人产生的效果会更好，这样的方式可以打消客户的疑虑，让客户放心。
要打开客户钱袋，就从好奇心下手
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，可以用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出推销商品的好处，这就是我们现在所说的注意力经济。
人人都有好奇心，美国人在经营中善于利用人类的好奇心，设法引起众人的注意和兴趣，以此来促进交易。美国人卡塞尔是这方面的高手，他是一位善于观察，善于思考，善于洞悉别人心理的大赢家，他把这些都用在做生意上。
卡塞尔在闹市地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，赫然写着“禁止观看”四个大字。来往路人禁不住好奇心驱使，越是禁止看越是想看，他们都簇拥着通过小圆孔往里面偷看。
这恰恰中了卡塞尔的圈套，进了屋内，看到另一块牌子上写着“美酒飘香，请君品尝”八个字，这时小孔下面正放着的一坛美酒，香气扑鼻。窥视者感到真是挡不住的**，于是忍不住争相解囊购买。
1998年，美国超级拳王泰森在和霍利菲尔德的一场拳击比赛上，咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵，当场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬，尽人皆知。卡塞尔便突发奇想，为他的酒坊设计了一种名叫“耳朵”的下酒菜。这种“耳朵”菜有荤有素，酷似霍利菲尔德的耳朵。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢？“耳朵”菜吸引了大量的消费者，也为卡塞尔带来了大量的利润。
人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心，很容易达到促销的目的。
美国商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。有一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。
老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分，降价一半出售。老板还交代，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格再低一点也可以卖。不少客户走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，只好摇着头转到别的摊位前去了。第一天，鲍洛奇只卖出了8磅。
第二天一大早，鲍洛奇又开始叫开了：“各位先生，各位女土，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻鼓动三寸之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”
在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇不失时机地问。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。
可见，经商中设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。
巧用个性包装，吸引客户眼球
娱乐经济时代的到来，为我们带来了更多的视听刺激。因为太多人梦想着成功，梦想着从丑小鸭变成白天鹅，超级女声们征服了无数年轻人的心。这种征服跟超女的唱功有关，更跟超女的个人形象有关，他们管这叫个性。只有聪明的节目策划人没有随着现场的灯光、音响、绚丽的舞姿、动听的歌声而尖叫，因为他们知道这次的超女已经不是那个乡下小女孩了，她们懂得什么时候笑，什么时候哭，懂得怎样在台上跟观众做最深情的互动，是这些人帮着超女们量身定做了符合各自个性的包装（也叫专业培养）。
超女的成功给了我们很多关于市场营销资源整合的启示，如果把超女们看成是商业产品的话，成功的产品包装满足了观众的眼球，更打动了观众的心。在竞争日趋激烈的商业时代，有力的产品包装无疑成为打动购买者的直接利器。计划经济时代的产品包装，更多的是强调产品包装的实用性，即产品包装对产品的保护作用，想想我们小时候父母亲买油条回家，包油条的那块厚厚的牛皮纸，既没有什么美观可言，也没有店铺的任何信息，那块牛皮纸在把油条送到餐桌上之后就完成了他的使命成为一张废纸了。今天，卖油条的人一定会在包装袋上打上自己的店名、电话，用透明塑料袋做包装的人会让你看到里面的油条金黄酥脆；用牛皮纸包装的人则告诉你他在追求环保，而且纸袋更健康。
总之，企业在宣传自己产品的同时，也没有忘记宣传自己的产品包装，有些同质化严重的产品企业甚至在产品包装上大做文章，使之成为区别于竞争对手的独特卖点。
有力的产品包装除了起到对产品的保护作用外，更是产品本身的直接表现。想让购买者接受你的产品，首先得让他从视觉上喜欢上你的产品，而这常常是从包装开始的。就像我们了解一个人，通常第一印象是从这个人的衣着打扮开始的，如果一个人衣着得体千干净净，我们从思想上就会容易接受他，反之，一个人穿着很邋遢或者很出位，我们从思想上就会排斥他。
产品包装作为产品的一个部分，首先我们就应该给出一个正确的定位，产品包装和产品不是独立的两个物体，产品包装是产品的延伸，他和产品本身共同构成了客户的购买对象。所以，高品质的产品一定要有高品质的包装，只有这样才能增加销售说服力。那么怎样的产品包装才能够吸引客户眼球，打动客户的心呢？
好的产品包装不仅为产品加分，甚至包装本身都可以成为产品独特的卖点。如何才能做到产品包装的美观性，从而取悦于购买者的眼球呢？这里首先要解决产品定位的问题，我们看到越是一些高档产品包装越趋于简约风格，也就是说这种产品的包装只标示品牌信息，而不会在上面罗列自己的品牌要素。高档品牌的市场传播早在产品陈列到终端以前就已经完成，在客户心理早就已经建立了情感认知，所以他们的包装作用不在于增加产品的现场竞争力。流通类产品不同，这种产品的购买特点决定了它的包装的重要性。
就拿矿泉水来做个例子，在品牌云集的市场上，哪一个品牌的瓶子让你记忆深刻呢？娃哈哈，农夫山泉还是其他，当然，这些包装的核心还是要满足于各自的品牌定位，农夫山泉的一贯红色标贴，娃哈哈的透明装似乎都在终端占有一席之地，而我们记忆深刻的是屈臣氏的产品包装。抛开产品层面不谈，屈臣氏的瓶子就很有个性，尤其是瓶盖，很大，完全不同于我们在市场上看到的小螺旋瓶盖，然后就是颜色，那种淡绿色看起来就很舒服，所以我们看到很多女生喜欢屈臣氏的纯净水，或者那个瓶子才是她们购买的直接原因。举这样一个例子，只想说明你的包装如果与众不同就能从视觉上抢占客户的眼球，在终端货架上，由于你的产品包装出众，客户会直接走到你的产品前面，因为人们对那些与众不同的东西充满了好奇心。
产品包装最基本的作用还是为了保护产品，如果忽视了产品的价值，刻意地在产品包装上大做文章，这种让客户买椟还珠的做法也是不可取的。如果你的产品够棒，就不用非得把产品包装做得喧宾夺主。在设计产品包装的时候，那些聪明的厂家常常会在包装上选择透明装或者部分透明，这样可以让客户直接看到产品，从而用产品本身的卖点来吸引客户购买。
产品包装到底是选择透明装还是选择全包装，这取决于厂家的市场推广策略和产品本身的属性，那些产品本身色彩突出，具有视觉刺激效果且可以露天放置的产品，选择透明包装不失为一种好的包装策略，在市场上我们看到的一些果汁饮料常常会采用这种包装。那些要求避免光线照射或本身产品色彩不佳的产品就不适合做透明包装，比如像腌制的一些小菜。
不论是透明包装还是全包装，都要满足于产品包装为产品加分的功能，使其成为产品展示的窗口。“酒香也怕巷子深”，再好的产品没有好的产品包装，在市场竞争中也会处于销售的劣势。
增加产品的附加值，给客户带来意外的惊喜，是增加产品竞争力的一种有力手段。赠送小的礼品给客户，是多数产品在市场推广中的促销手段，但由于这样的买赠方式常常受到通路的影响，发生业务人员、经销商、导购员等各个环节克扣赠品的现象，从而造成促销结果的大打折扣。
把产品包装变成产品的赠品，解决了常规买赠促销的许多弊端。客户在使用完产品以后，产品包装成为他免费得到的第二件商品。把产品包装变成赠品的方式主要以把产品包装变为可利用的器皿为主，比如水果罐头的瓶子常常做得很精美，吃完罐头以后这个瓶子就被拿来装水装东西。现在连卖糖果、饼干的厂家也会提供一些特大号的铁盒或者密封瓶。更有创意的做法是，有一家卖饼干的企业采用的是圆形铁盒包装，饼干吃完以后，这个铁盒变成了装卫生卷纸的铁盒。
同时，还要注意包装的便利性，常常会看到有些产品包装既不便于客户提取也不方便客户打开，这样的包装设计其实是很不合理的。很多旅游的人都会吃一种叫做午餐肉的铁盒装食品，可是人们还是觉得午餐肉的那个铁盒非常不容易弄开，而且常常会划伤手。还有一种塑料袋装食品，比如烤鱼干或者牛肉干等，有些厂家会在包装上打一个小洞或者划一个痕迹出来，这样就方便了客户撕开塑料袋，可还是有些厂家四个边都是封死的，想吃里面的东西非得弄一个剪刀来不可。
产品包装的便利性能不能成为产品的卖点呢，这个要因产品而异，但产品包装的便利性可以为产品加分，这是毋庸置疑的。《蒙牛内幕》中写道：2002年，蒙牛在液态奶包装箱上装了一个提手以增加客户在购买时的便利性，这个创意使蒙牛当年的**奶销售量大幅度增长，同行也纷纷效仿——小小的一个提手，不仅拉动了蒙牛，而且拉动了一个行业。
好的包装能为产品锦上添花，所以中国自古就有“人靠衣服马靠鞍”的谚语，产品卖得好，抛开产品本身的竞争力不谈，在产品包装上还是大有文章可做的。
“穿品牌就有面子”
“买西服要路易·威登、Prada、Christian Dior，手表要GUCCI、劳力士，皮鞋要老人头、POLO……’我们经常会听到自己身边的朋友这样说，穿品牌的衣服似乎能给自己带来更多的价值和自信，这就是我们通常说的，穿品牌就有面子。
不得不承认，在购买商品时，品牌会对消费者看一种强烈的购物导向。在购买绝大多数商品之前，消费者已经在自己的心中认定了一个或者几个可能的品牌，可能消费者以前使用过这些品牌的产品，也可能是通过他们的亲戚或者朋友介绍，或许仅是消费者在报纸上或者电视上看到过，但在购买时，这种潜在的影响力就会发挥其作用，甚至主导消费者的购物倾向，这就是品牌效应。
这种效应其实不仅在购买服饰、鞋子等生活用品时会产生作用，在IT领域，其作用更是不容小觑。譬如，前些年用户要购买笔记本电脑或者PC，脑海里首先想到的就是IBM、HP等国际品牌，但最近几年，由于国内IT品牌的不断积累，很多品牌也日渐拥有了一批忠实的用户群，如PC领域的联想、方正等，移动存储领域的爱国者、朗科等，光存储领域的明基等。但在数码相机这一部分，由于国内厂商真正意义上的介入要远远迟于国外的一些品牌，加之缺少对关键技术的掌握以及没有前期光学相机的铺垫，使得在数码相机领域，国产品牌影响力远远不足。而这一点反映在销量上，就是目前国产品牌数码相机的整体市场占有率尚不足10％。相对于其他领域国产品牌占据国内市场大部分销量而言，仍有巨大的差距，但同样也表明国产品牌数码相机有着巨大的增长空间。
品牌价值包括品牌的外延和品牌的内涵，即产品的独特功能、被消费者认知的程度、产品所包含的价值和带给人们的利益构成的要素等。对于企业而言，塑造品牌的目的就是追求品牌所产生的效应，最终获得品牌效应所带来的回报。但对于消费者而言，追求品牌是基于对名牌企业的一种信任，这种信任恰恰是商品交易的基础。也因此名牌产品往往在价格上高于普通品牌，经销商也会很理直气壮地告知消费者：“这是名牌产品，首先质量是毋庸置疑的，而且售后服务也是一流的，所以可谓物有所值。”也许，用户认可名牌的原因，正是因为对其品牌的信任，信任该品牌产品所具有的品质和企业能够提供的服务，这些应该说就是品牌的价值所在。
索尼很少做宣传，但是，SONY就是最好的广告，消费者就认这个牌子，会指名要索尼的产品，这就是品牌价值。用户对品牌的期望不仅是提供质量可靠的产品，以及有保证的、长期的售后服务，最为重要的是企业提供的独特的使用享受，也是一种精神方面的满足和认同。
消费者选择品牌的原因中很重要的一点是品牌的价格，这是非常容易理解的问题。我们知道，一般来说，牌子货，就是“贵”的象征。穿贵的衣服会显示出自己的身份、地位，会给自己带来面子。
64％的中国消费者认为奢侈品牌代表着成功，只有1％的人将奢侈品视为肤浅的代名词。新富阶层对品牌十分崇拜，愿意购买奢侈品牌。
我们并不奇怪为何这些品牌的奢侈品更能吸引眼球，原因在于它们更频繁地出现在电视或时尚杂志上，如劳力士（Rolex）、卡地亚（Cartier）、爱马仕（Hermes）、香奈尔（Chanel）、万宝龙（MontBlanc）、古奇（Gucci）……“名人用名牌”是许多宣传广告的目的，也的确刺激和引导了一大批追随者，模仿名人的衣着装扮，从而满足仰慕名人的心理需要。曾在社会上流行过的“光夫衫”、“车子衫”就是明星效应的结果。此外，消费中追求高品质、高品位也是导致名牌产品流行的一个重要原因。对美好事物的向往和追求是人类的天性，而名牌产品正是以其上乘的品质才被公认为名牌，消费者购买名牌产品，不仅是仰慕其品质，更可以从中增强信心，获得周围人的欣赏和尊重，从而获得极大的心理满足。
恭维客户品味，顺意实施赞美
过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性客户为主流，这些客户一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，但是，现代客户对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的客户，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些客户虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类客户将决定其营业额的高低。
小霞在一个珠宝城上班，下午刚接完班，一对穿着比较时尚的中年夫妇进来，走近了彩金柜。小霞微笑着上前向他们打招呼：“请问您是看戒指还是项链？这些都是刚到的新款，您不妨试戴一下。”他们没有说话，径自看商品。她紧接着问：“请问您是自己戴还是送人啊？”这时女士才搭话。原来，她和她老公结婚十周年纪念日，老公想给她买一件礼物。
“您真有福气，老公对您可真好。您的皮肤保养得这么好，这条彩金套链能够体现您的肤质和气质。”说完，小霞赶紧从柜台取出这条项链给她试戴。“虽然好看，但是不保值，以后换货不划算。”“彩金有很多好处，不但工艺好、不变形，款式时尚，而且常戴常新，结婚周年买的礼物都是非常有纪念价值的，想必您不会把这么有意义的礼物拿来换吧！”女士笑着说：“话虽有道理，但它还是没有黄金保值。”小霞接过女士的话说：“想必您已有黄、铂金首饰了，可您为什么不戴呢？是不是因为它的传统款式令您不满意？而我给您推荐的这款彩金项链正符合了您追求品位、追求高雅精致生活的愿望。”小霞一番介绍，令这位女士已有所触动，但他们仍要去看黄金。小霞欣然带他们到“黄金阁”，但他们没有挑选到满意的款式，之后他们便去了街道对面的一家商场。
大约下午五点，这对夫妇又来到小霞的柜台。女士笑着对她说：“还是你的眼光独到，别人介绍的都不适合我，就拿中午那条项链吧。你再帮我介绍一款戒指，我相信你的眼光。”之后，小霞领着他们交款、办理会员卡、领抽奖券，并给了一张保养卡，一系列的售后服务完成后，女士说：“谢谢啦，你的嘴巴真甜啊！我们就是冲着你的服务来的。”古人云，“良言一句三冬暖”。通过这个销售案例，小霞体会到，在销售过程中，通过与客户沟通，了解到客户购买珠宝首饰的动机之后，适度地赞美客户犹如锦上添花，有利于促成销售，也使客户在拥有精美首饰的同时享受到购物的愉悦。
人际关系中有一条原则，当有求于别人时，先对其加以恭维，往往能达到目的。做广告是为了促使客户来购买商品，从这一点上来说也是有求于人，因此，有的厂商就采取这样一种传播技巧：先恭维客户，让其虚荣心得到满足，从而使客户乐于掏腰包。例如现时关于牛仔裤的广告多如牛毛，大都夸自己牛仔裤的质量是如何之好。有一则广告则不同，画面是一个人穿着一条不大合适的牛仔裤。广告标题为：“您的身材美极了，只是您的牛仔裤不成比例。”显然是在恭维客户。接着巧妙地对客户加以赞美：
在比例错误的牛仔裤包裹下，再美的身材也会变形。这就是为什么要穿能展现您最好的一面的牛仔裤的重要性。
试想，在广告宣传的这番赞叹之下，客户能不产生飘飘然的感觉？可见，此则广告抓住了人性的弱点，一顶高帽子抛出，轻轻松松便牵引住了客户的感情。而一旦客户对你产生好感，叫他掏钱还是难事吗？
节目主持人恭维观众，可以赢得掌声；政客恭维民众，可以赢得选票；商家恭维客户，可以赢得生意；恋人恭维心仪的人可以赢得爱情；学生恭维老师可以赢得器重；下属恭维上司可以赢得升迁；谈判桌上恭维对手可以赢得合作……恭维的好处何其多呀！
没有哪一个人不把自己看成世界的主角，没有哪一个人不喜欢听赞美的话，要学会赞美和恭维客户，包括他的学识、长相、气质、穿着，随身的人和小孩。
适当的赞美，可使客户敞开心扉。因为，导购与客户的关系，原本就应该是一种快乐的关系。客户从导购那里得到的，不单是商品和服务，还应该得到快乐。
六月小姐走进一家时尚围巾店，她反复试系着一条围巾。一位面带微笑的店员及时地走了过来，用赞美的目光看着这位女士，并对女士说：“小姐，您系这条围巾很好看！”
六月小姐买下了这条围巾。
六月小姐事后还夸奖这位店员：“她说话的声音很好听。我系着那条围巾，有了更好的感觉。”
还有一个类似的例子。
小李在一家风味餐厅工作。客户点完菜，小李看着菜单说：“不错的选择，您点的菜非常好，也正是我所喜欢的。”
客户对小李的认同感到高兴。
客户说：“谢谢，我会更好地享用这顿晚餐。”
恭维是一种姿态，是示好，是一种友善，是释放善意。陌生人初次相见，恭维对方几句，表明对对方的尊重，缓和一下气氛，沟通一下感情，不失为一种明智的选择。因为恭维是润滑剂，能调剂紧张的情绪，消除敌对和戒备，拉近彼此之间的距离，给人以亲善感，使人觉得可以倾诉、交往、信赖和依靠。
诱发虚荣心，让客户乖乖就范
先看一个故事：人间有一马屁精，善于拍上司马屁，搬弄是非，说假话害人。阎王得知差小鬼将其拿来审问：“你惯于溜须拍马，骗取上司信任，陷害异己，罪不容赦，左右将其叉下油锅。”马屁精连忙说道：“且慢，我有话回。”“说。”“人间有些上司贤愚不分，良莠不辨，喜欢拍马谄媚的人，如果都像阎王爷你公正廉明，执法如山，世上就没有拍马屁的人了。”阎王听了心里乐滋滋的。马屁精乘机又说：“我在阳间早就听说阎王爷你胜过包龙图、海青天，是万中无一的青天大老爷。纵然将我碎尸万段，也心服口服。”说罢磕头如捣蒜。阎王爷听了马屁精一番吹捧，哈哈大笑，手捻胡须说道：“看你也不像个坏人，放你回去再活二十年。”说罢命小鬼将马屁精送出酆都城。待小鬼远去，马屁精仰天大笑：“阎王的马屁也被我拍上了！”
从此则笑话当中，连阎王爷那种圣贤之辈都有其虚荣之心，更何况我们这些普普通通的人类了。
某商场欲处理一批原卖价100元左右的服装，因其将要过时，便将这些服装推进一个低档屋，并上面标明是处理品，每件30元，想以低价来吸引客户。哪知一个星期过去了没卖出一件，原因是这个处理区竟然没有人进。后来一个业务经理出了一个办法，将处理品的牌子换成了促销的牌子，并将这些服装摆进了高档间的一个角落里，并在标价牌上写到原价800元，现促销价300元，数量有限，仅此十件。让商场没有想到的是这数十件服装短短几天时间便一抢而空。
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。上面的经理非常聪明地用了这样一个小技巧。
学会赞美客户，善于发现客户身上的闪光点，实时进行赞扬，满足客户的虚荣心，尤其是对女性客户，例如服饰、皮肤、气质等。有时候你的表现抬高了他们，把他们奉为内行或这方面的老师，使他们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的商品。
但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反的，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
江月在一个卖场上班，一天，一个五十岁上下的女客户要求退货，那个女客户保养得相当好，妆也化得很精巧。一看就是养尊处优的女人。当然，看着也很盛气凌人。
她的衣服是买了几天了，又过来退。理由是衣服不舒服，她不喜欢了。经手的导购小姐不给退。她不依，态度相当的不好。于是，导购给江月打了电话。
江月走到客户跟前，把手一伸说：“您好，我叫江月，是这个店的经理。有什么问题交给我，我们坐下来慢慢解决，好吗？”然后，她把客户的肩一揽，就往出口处的小吃城走，回头数落胭脂道：“那么热的天，也不给大姐倒杯茶。扣你这个月的奖金！”
江月给客户和自己要了冷饮。她从客户身上穿的品牌说到她的化妆，又说到自己公司所经营的品牌，说到不同品牌的风格及内涵，又说服装的搭配。服装与妆容、服装与环境、服装与气质等的协调。又由衷地夸赞客户的品位。客户的虚荣心得到极大的满足，说：“还是你有眼光！我的衣服都是在世纪金花买的。很多我都是穿了一次，就撂那不要的，从没在乎那千把块钱的。上次，我买一瓶香水，八百多。我老公不喜欢那味道。我给了我一姐妹。”
江月微笑地听着说：“就是！适合自己的和自己喜欢的就是最好的。流行的只是给那些没品位的小姑娘准备的。像香水还要能和自己的体味调和。”很自然的，江月随手打开了她的预备要退的衣服袋子，把衣服拿出来后，她惊讶道：“这衣服不管颜色还是款式，都挺适合您的啊？和您肤色、气质蛮配的。我们导购也很有眼光的嘛！一般人穿不出这款衣服的味道的。”
“哪呀？是我自己看上的。”女客户颇感自豪地说。
“我说呢！那么，您为什么又要退呢？”还没等客户说话，江月又补充说，“我没别的意思，是想知道问题出在哪？因为您买这衣服的时候，肯定是喜欢上这衣服的。对吗？”
客户无奈地说：“你看，你这是休闲服，我买回去以后，跟我所有的休闲服都不配。”
“原来是这样！您可以告诉我您的衣橱里有哪些休闲的品牌，好吗？我给您参考参考。”
客户报了一串顶尖大品牌，全部是运动休闲的。江月笑了，说：“您的那些国际大品牌的确和我们的不搭。那是运动休闲的！您若相信我的眼光，我帮您再配一条裤子或者裙子。上街或者出去旅游时，穿我们这品牌，比那些运动品牌更舒服，更出彩！”
半小时以后，那个原本要退货的客户，又在江月那买了件上衣和两条裤子。开票时，江月说：“姐，我帮您在小票上注明吧？你要觉得不合适或者不喜欢，三天内来退！”
女客户边照镜子边说：“不用不用！月儿呀，姐很满意！原来，你姐还有这风采？”
江月走过去，给她整理衣领说：“服装是死的，可人能赋予它生命！是您气质好！穿出了味道！”
客户有些羞涩地说：“姐就是脾气不太好！可能快到更年期了。”
江月很认真地说：“客户永远是不会错的！是我们服务不到位。她们太年轻！”
客户给江月留下她的电话后，千恩万谢地走了。一转眼又转了回来，扔给胭脂和江月一包巧克力糖，对胭脂说：“姑娘，阿姨刚才差点把你惹哭，给包糖，哄哄你！”然后，贴着江月说，“你不会真扣她们的奖金吧？”
江月笑着说：“您不生气了，那就不扣了！” 江月扭头对胭脂她们说：“还不谢谢这位阿姨给你们说情。”
这位客户，后来成了江月她们的VIP客户。每一季节，新款上市，江月都会给她打电话说：“姐，到新款了！你气质好，有时间来帮我试衣服吧？在您身上穿一遍，她们才知道哪个款适合哪种气质的客户。”很堂皇的理由！可客户经不住**，每个季节至少要在江月那买上两套。当然，江月也是给她最低折扣。
心理学家说，任何人都有不输给别人以及受人尊重的欲望。身为销售人员，更没有理由不运用这种人类共有的心态。从江月的行为中，我们也许会看到满足客户虚荣心有多么重要。
戴高帽，把客户逼上“绝路”
清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：有个京城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。”官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一顶，不至于有什么麻烦。”恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”官吏说：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢？”官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说的倒也是。”
从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我准备的一百顶高帽，现在仅剩九十九顶了！”
这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。
据说，关公死后，玉皇大帝命他守住南天门，以防小人逃脱出境。此关公生前忠义两全，最痛恨逢迎之小人，死后亦然。某日，一小鬼，鬼鬼祟祟地没有出境护照就想蒙混过关，却被眼尖的关公逮住。只见那小鬼胸有成竹地对关公说：“关老爷，我知道您在世间是一位最正直的人，这谁不知道啊！刘皇叔爱慕您是忠义两全的将才，那曹操也敬您三分。因此，普天之下我最敬仰崇拜的人只有您一个。说完看看关公，只见那关公频频地点头，接着手一挥，也不查问，该小鬼顺利过关。”
上述故事可见高帽的威力无边，连忠义双全的关公也难免向高帽低头。
按布朗戴斯大学教授马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。由此可知，你要想取悦客户，最有效的方法就是热情地赞扬他。
人们之所以喜欢高帽，是因为我们每个人都渴望被赞美和肯定，而高帽正好迎合了人们的这种欲望。高帽运用得好，便能将别人掌握在自己的手中。据说，美国钢铁大王安德鲁的成功秘诀之一，便是善于给员工戴高帽。他不放过任何机会，给下属送高帽。通过给员工高帽戴，牢牢牵住员工们的心。
许多商店的售货员为了扩大销售，也很会给客户戴高帽。某位小姐在柜台前试穿衣服，旁边的售货员就会说，您穿这件衣服真漂亮，既高贵又典雅，您走在街上也许有人会认为您是哪位明星……直到这位客户乐呵呵地买下了这件衣服。
在赞美客户时注意要具体明确赞扬，就是在赞扬客户时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。要让人感到真诚，有可信度，没有明确而具体的评价缘由，会令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬客户时，总是注意细节的描述，而不空发议论。
人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬客户时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事：一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦，服务质量差劲得很。因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时，卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐斯的赞扬，办事员脸上露出了微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧为语言大师，在此情形下，竟能想出如此高妙的赞美语言，让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看，如果赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺，若是批评他服务质量差，他又很可能破罐子破摔，服务态度更恶劣。
所以要善于抓住人的心理，不失时机地赞美别人几句，那么本来以为很糟糕的事，反而会向着很好的方向发展。对待客户，更要如此。
站在众人面前，让客户无处可逃
做事要想有一个好的结果，面子是一个很好的切入点。比如你可以顺着别人的思路来，以之作为促成思路接近的前提。
汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇《子虚上林赋》博得了海内闻名。博雅之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，不拘礼教，又不治生业，一派浪**公子相。
这一年，司马相如外游归回成都的路上，路过临邛。临邛县令久仰司马相如之名，恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙。也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。
到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马相如驳不过王吉面子，来到阜府，卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。
忽然，内室传来凄婉的琴声，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。卓文君也爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。两人一起逃回成都。卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。
卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。万般无奈，他们只好返回临邛，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂。
夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底她们俩人都有才，很快想出了一个“绝招”。第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。酒店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点儿也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。
有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟当过官，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？”这样一来，卓王孙气歪了胡子。万般无奈，分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。
由此可见，面子对人来说是多么的重要，如果把客户放在众人面前，客户是不容易拒绝的。
罗斯福做纽约州长的时候，完成了一项项特殊事业。他与其他政治首脑感情并不好，但他却能推行他们最不喜欢的改革。
他是如何做的呢？当有重要位置需要补缺的时候，罗斯福请政治首脑们推荐。
“最初，”罗斯福说，“他们会推荐一个能力很差的人选，一个需要‘照顾’的那种人。我就告诉他们，任命这样一个人，我不能算是一个好的政治家，因为公众不会同意。”
“然后，他们向我提出另一个工作不主动的候选人，是来混差事的那种人。这个人工作没有失误，但也不会有什么很好的政绩，我就告诉他们，这个人也不能满足公众的期望，我请他们看看，能不能找到一个更适合这个位置的人。”
“他们的第三个提议是一个差不多够格的人，但也不十分合适。”
“于是我感谢他们，请他们再试一次。他们这时就提出了我自己选中的那个人。我对他们的帮助表示感谢，然后我说就任命这个人吧。我让他们得到了推荐人选的功劳……我请他们帮我做这些事，为的是使他们愉快，现在轮到他们使我愉快了。”
他们赞成各种改革，如公民服役案、免税案等，这使罗斯福工作很愉快。
当罗斯福任命重要人员时，他使首脑们真正地感觉到了，是他们“自己”选择了候选人，那个任命是他们最早提出的。这让他们感觉得到了莫大的面子。
罗斯福没有直接说出自己的意思，而是顺着对方的意图，晓以利害，这样就使他们自觉地回到罗斯福的“圈套”里来了。所以说，这其实是一种高明的策划手段，既达到目的，又不露痕迹。
对于推销员来说，应该把客户推到台前，推到众人面前，而自己应隐身幕后。因为如果把产品和客户自身的感受联系在一起，并且在那么多人面前不能没有面子，他们就乐于接受了，这种手段无疑会大大提高业绩。这就是“面子”的功效。