善于了解他人，知晓他人所思、所想、所感，是一个人拥有高情商的表现。

高情商者在社交生活中不盲从，不糊涂，他们能够根据对方的举止、语言谈吐、心理活动等，识别对方的情绪，并采取相应的对策，因而能获得良好的人际关系，进而走向成功之路。

1先了解才能达到目的

“布莱恩先生，我们已经了解了自己，学着掌控自己的情绪，不断激励自己了，那么，我们这堂课新的

内容是什么呢？”

布莱恩先生说：“从这堂课开始，我引领你们去了解他们，关注他人，学会处理好人际关系与情商的关系。

每个人都有自己的独特的吸引力，但追求影响力才是一个人的睿智之选。情商是一种能力，这种能力实质上是一种影响力。在影响他人之前，先了解他人是基础。

只有在知晓他人的真实意图和一些个性的情况下，才能在做事时收到圆满效果，达成自己的心愿。”

取胜了是因为解对方

英国女王伊丽莎白访问日本，其中有一项活动是访问NHK广播电台。当时NHK排除的接待人是该公司的常务董事野村中夫。他接到这个重大任务以后，便开始搜集有关女王的一切资料并且进行仔细研究，以便在初次见面的时候引起女王的注意而给她留下深刻的印象。

他试图绞尽脑汁在礼物上追求新意，但是一直都没有令他满意的。偶然之间，他有了一个新的发现：英国女王的爱犬是一种长毛狗。他的灵感带着他跑到服装店特制了一条绣有女王爱犬图样的领带。

在迎接女王的那天，他特意打上了这条领带。果然，不出他所料，女王便注意到了这条领带，微笑着走了过来和他握手。野村中夫用这种无形的礼物打动了女王，当然，这所有的一切均来自他对女王的了解。

在战场中，没有了解“对手”的战役，注定要失败而归的，如果并不清楚他人心理的话，高情商的人绝对不会贸然出击的。

陈平当初在投奔汉王刘邦的时候，曾经发生过一宗险事。

在一个春夏之交的季节，陈平从楚王项羽的军营里走出来，顺着田间小路，急匆匆地向黄河岸边赶去。他赶到岸边，轻声叫来一艘渡船。只见穿上有四五个人，都是粗壮的大汉，眼睛里透漏着杀气。陈平已察觉到，上这条船有些不妙，但有没有其他的去路， 但又担心楚兵会很快追上来，只好上了船。

船只是慢慢地离开了岸，陈平才松了口气，但他敏锐的观察到，船上这几个人窃窃私语，相互传递着眼神，流露出不怀好意的举动。

坐在舱内的陈平听到船尾来两人的低声议论，并发出阴险的笑声时，不禁有些紧张了。陈平心想：“他们要谋财害命！虽然我身上没有什么财物和珍宝，我只是独自一人，也只有一把剑，肯定斗不过他们。怎么才能摆脱危险的困境呢？”

此时，船已经到了河的中央，船速明显地减缓了。“他们要下手了，怎么办？”陈平在上船时已经考虑了一个计策。

他是这样做的：他从船内站起来，走出船舱自言自语得说：“苍内好闷热啊！热得我都快要出汗了。”

陈平边说边佯装若无其事地摘下宝剑，然后脱掉大衣，并帮住摆渡者摇船。过了一会儿，陈平又自言自语地说：“天气闷热，看来要来一场大雨了。”说着，他又脱掉了一件上衣最后，他索性脱光了上衣，赤着身子。

船上的那几个人，看到陈平没有什么财物可图，就此打消了谋害他的念头，很快把船划到了对岸。

富爸爸的情商哲学：

“孩子们，你们有什么感想？”布莱恩先生问。卡卡说道：“陈平的脱险得益于他出色的观察和机智的谋略。他能够在千钧一发的紧张瞬间想出应对的方法，不露声色地把危机消于无形，无不得益于他出色的观察。

”

2破译表情密码

布莱恩先生说：“表情作为人们情绪变化的晴雨表，早在混沌的原始时代就成为承担起人与人之间交流沟通的重要工具。经过了数万年的进化，由最初的喜怒哀乐这简单的四种，演变出许许多多反映自身情绪变化的细枝末节的终端表情。可以毫不夸张地说，表情是情绪最好的报幕员。

对于如此重要的密码，我们应该如何破译呢？其实非常简单，顺应其势。掌握表情密码的关键在于能否从对方的立场出发，设身处地地为他人着想。由此，我们便可破译表情密码，学会“读心术”。在美国，中国人一向以最具有人情味而受欢迎，其原因就在下文当中。”

给对方创造好感

在E_mail产生之前的美国，张先生为解乡愁想到了写信。不过，初来乍到的张先生对于在美国邮寄跨国信件的相关事宜不是很清楚，于是他便去位于市中心的邮政局咨询。

美国作为一个发达国家在各个方面大都处在世界的领先水平，但当时的邮政部门却是个例外——设备老化，工作效率低下，还要承受巨大的工作压力。一进营业大厅，张先生就发现果不其然，寄信的人和咨询的人混在一起，组成数条长队，把每个营业窗口都堵得水泄不通。

接下来就是漫长的等待，张先生周围到处是抱怨声，他不禁皱起了眉头：“这要等到什么时候啊。”过了足足一个小时才轮到张先生，他把要咨询的问题写在了一张纸条上递了过去。

那位工作人员看了一眼后，忽然抬起头来打量着张先生并连忙说道：“谢谢夸奖。”原来，张先生在递过去的纸条上补写了一句“你的头发很漂亮，我非常喜欢。”这让那位工作人员的烦躁情绪有所减轻。

张先生说道：“现在的金发男士很少见了，真的很羡慕你的头发，它太漂亮了。”几句简单的话语把那人说得有些不好意思，不过李先生看得出来，他已经有些得意了。

“是吗，我的朋友也曾说过我的头发很好看。”说着说着，他不禁把手下意识地放到有点蓬乱的头发上梳理了几下。

张先生接着说道：“在我们国家，现在有许多年轻人喜欢把自己的头发染色，特别是喜欢把头发染成金色，年轻人认为那样是很酷的。”

“哦，我这不是染的，是天生的。”

“哇，真不错。”

“呵呵，其实我年轻时的头发比现在还要好，只可惜现在的工作太忙了，我没时间去顾及它们了，就任由它们自生自灭吧。”

“嗯，中国人常把美国比做‘中年人的战场’，真是一点不假。”

“哈哈，真是有趣的比喻。哦，好了。给，这是你要查询的资料。”

“非常感谢，真是麻烦你了。”

“不用谢，这是我的工作。嗯，很高兴和你交谈。”

最后那位工作人员对张先生和中国人的评价是“KIND”。(注：KIND的英文意思是“好的、友善的”，一般常用来形容一个人好相处。

富爸爸的情商哲学：

布莱恩先生说：“由此，我们不得不佩服张先生对表情密码的控制能力，不光通过破译表情密码而驾驭对方的情绪，而且还使对方对自己充满好感，乐意为自己服务，最后，还得到了对方的不断赞美。这便是译码效应。”

3情绪是有规律可循的

“ 人的情绪真是难以揣测啊！表情似乎更难以把握，想要轻松破译表情密码有没有什么捷径啊，布莱恩先生？”约翰问道。

布莱恩先生说：“在人际沟通中，为了取得更长远的发展，我们必须去照顾别人的情绪，了解他们的想法，而如果能够进一步合理地遵循情绪规律，那么你的事业一定会如虎添翼，取得更有效的成绩。

孟子说：‘登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。君子生非异也，善假于物也。’借助外力，可以让我们的事业如虎添翼，更上一层楼。在情绪的管理上，能够有效地控制自己的情绪是很了不起的事情，但是如果再能够善于利用别人的情绪，那就更是高人一筹了。有这样一则寓言故事。”

发现老婆的情绪规律

一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

钥匙说：“因为我最了解他的心。”

情由心生，了解他的心就是了解他的情绪，而对情绪的把握就是人际沟通中的金钥匙。

住在同一个社区里的老约翰、斯蒂夫和杰克是很好的朋友，共同的特点让他们走到了一起，那就是——怕老婆。

他们的妻子把家庭财政牢牢地掌握在手中，他们连零花钱都得低三下四地向妻子要，通常还要不着，因为妻子们觉得他们应有的一切都已经提供给他们了，所以不需要别的花销了。

三个人天天在一起讨论该怎么要点钱随心所欲地花，可是试了各种办法都不行。

忽然有一天，另两个人发现约翰居然开始有钱了。这到底是怎么回事？难道他找到新的生财之道？

老约翰得意洋洋地告诉他们：“因为我找到了老婆的情绪规律。”

“情绪规律？”两个人大吃一惊。

“是的。我最近发现妻子每到星期五就会特别地高兴。星期五的下午，她们那帮爱跳舞的人就会聚在一起学习跳舞。除了跳舞，没有什么可以让她这么高兴了。我猜在她情绪高昂的这个时候，跟她提什么要求她一般都会答应，试了两次之后发现果然如此。这就是我的秘密，利用她的情绪。怎么样，高不高明？”

两个朋友哈哈大笑起来，说：“看来我们也得去好好研究妻子的情绪了。”

富爸爸的情商哲学：

布莱恩先生讲到这里，吉姆说道：”没想到，三个好朋友讨论了那么久都解决不了的问题，居然这么简单地迎刃而解。合理利用别人情绪的魅力自然是无法抵挡。”

每个人都有自己的情绪低落期，也都有自己的情绪**期，我们所要做的就是观察他的情绪，从而做出相应的行动。在低落的情绪期间不要跟他乱说话，不要去挑衅；在**的情绪期要尽量把握机会。这其实都还只是利用别人情绪的初级阶段，真正高明的应该是如何引导别人的情绪，然后为我所用。

4在声音中洞察情绪

“布莱恩先生，还有其他的方法了解以一个人的情绪吗？”吉姆问道，“我也想掌握一些我老爸的情绪，因为平时我对他的脾气琢磨不透，不晓得怎么了就惹着他了，然后就是经书堵满了我的耳朵了……”

布莱恩先生说：“声音也是情绪的一种表现，不同的语调和高低不等的音量也能够清晰的反应一个人的情绪。如果没有声音的存在，我们很难想象那样一个无声的世界会是怎样的生涩，感觉就像是在观看无声的电影，少了不少生机。

为了能够向世界更好地表达自己的存在，我们在声音当中添加了自己的情绪。于是，便出现了慷慨激昂的声音、委婉动听的声音、悲愤异常的声音。我们不但通过声音来进行交流，还在其中任意宣泄自己的情绪。

声音天生就是一个极为出色的载体。当我们说话时，语调会自然而然地抑扬顿挫。也就是说，无论何时何地，我们都在向听众们传递我们的情绪；哪怕已经刻意地伪装自己的声音，也会在不经意间，告诉别人我们的内心世界是什么样子的。”

声音里需要感情

杰克因为自幼喜欢歌剧艺术，后来考上了美国一所著名的音乐学院学习。眼看着自己儿时的梦想正要一步一步地变为现实，杰克的心情兴奋异常。

可是，在学院的杰克每天勤学苦练，但还是成绩平平。任凭他怎样努力，也没有丝毫的长进，仿佛是他的大限已至。杰克不禁有些灰心泄气。看着当初一起进入音乐学院的同学一个个飞快地进步，杰克心里有十分着急。于是，他跑去找教授问其中缘由。

教授听了杰克的叙述，略微一笑，慢慢说道：“你现在把歌剧《哈姆雷特》中老国王的鬼魂向哈姆雷特申诉的那段给我唱一下。”

杰克本来找教授就是诉苦，可谁知教授这时却让他唱段歌剧，杰克心里顿时火气横冲。但是，人家毕竟是老师，他只好强压住这口怨气，但他将自己的怨气一股脑地发在了这段歌剧身上。

一曲唱罢，杰克心中火气虽已消退。不过他明白，自己刚才唱歌时闹的情绪谁都能听得出来，杰克心里直发虚，不敢直视教授，只好等着挨批。

“嗯，唱得很好。比以前要好许多。”

“什么。您说什么？”这一切有些出乎杰克的预料，他不相信自己的耳朵。“怎么会呢，刚才有好几个地方我没控制好，嗓子发颤，声音都不由自主地抖，您怎么能说唱得好呢？”

“没错，唱得就是很好。这次总算能让听众从你的声音中领会到你的情感了。你正如那个鬼魂一样声音里带足了怨恨的气息。嗯，其实你以前唱得就很不错。你的发声方面的基本功已经很扎实了。可是，有一点一直在阻拦你的进步，那就是，你唱歌时总是缺乏感情……以前你的声音传递给我的只是单纯的声响，现在还多了一样重要的东西——你的情绪，现在听众们才能听懂你唱的是什么。”

富爸爸的情商哲学：

声音不传载着情绪，就如同嚼干草，令人乏味。声音作为人类沟通的载体工具，不但成功地保障了人们在语言中的交流，还使人们能相互了解对方的内心情绪。高情商者总能在不同的声音中透析对方的情绪，第一时间掌握对方的心情，更好的处理好彼此之间的事宜。

5突破表情背后的真正情绪

布莱恩先生说：“最近几年，中国流行魔术。魔术很有意思，但在花样模式的背后，事实情况并非如此神奇。如果一旦知道了魔术的原理后，整个魔术就失去了神秘的意义，甚至会有一种被欺骗的感觉。同样的道理，表情有时候也会欺骗人。”

“啊！表情也有假的啊？”吉姆吃惊的问道。

“可以这么说，脸部表情在反映一个人的情绪中，占有很重要的位置，它是鉴别情绪的主要标志。倘若遇到高兴的事情，脸颊的肌肉会松弛，一旦遇到悲哀的状况，也自然会流泪满面。脸上的表情犹如天上的云彩，阴晴不定。若要知悉他人的情绪，就要懂得‘察言’，更要学会‘观色’。

‘观色’，即指通过观察人的脸色来获悉对方的情绪。因为人们内心的情感活动，即使经过掩饰，也会不由自主地显露在表情的变化之中。”

斯蒂芬和芬妮在结婚初期的感情非常好，但随着生活的日渐平淡，彼此都失却了新婚日寸的新鲜感，常常为一些柴米油盐之类的琐事吵架。

起初，两人一有不满便各不相让，但吵过之后不久就会和好如初。可是，随着吵架次数的日益增加，两人谁也不愿再理睬对方，彼此都非常冷漠。因为还要面对家人和朋友，他们达成了默契，在有外人的时候他们恩爱，两人独处时则不理睬。

人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。不过，很多人不愿意将这些内心活动透露给别人，单从表面察看他人表情往往会让人判断失误。

比如在一次洽谈会上，对方礼貌地微笑，完全是一副满意的表情，使人很安心地认为此次交涉成功，“我明白了，你说得很有道理，这次我一定考虑考虑。”可是最后竟以失败而告终。

由此，我们不能只是单纯地从表情上来判断对方的真实情感，而是要在探究表情的基础上突破对方内在的真正情绪。

有些职员不满上司的言行，但敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样子，显得毫不在乎。而实际上，再怎么压抑，他内心的不满依然会很强烈，如果你这时仔细地观察他的面孔，就会发现他的脸色不对劲。

内心强烈的不满情绪使得他们的眼睛会瞪得很大，鼻孔会出现皱纹，或在脸上出现抽筋的现象。如果看到对方显露出这些细微变化，则说明对方的深层意识正陷入激烈的情绪冲突中。

毫无表情还有一种可以解释的情况，就是代表着一种爱意或者好感。尤其是女性，倘若太露骨地表现自己的爱慕或者好感不是非常妥帖，所以呈现在外的就是一种毫不在乎的冷漠表情——与真实的心理正好相反。

在生活中还会出现一种内在的情绪和外在的表情完全错位的情况，所谓“脸上在笑，心中在哭”即是这个意思。还有一些人，纵然对对方满怀敌意，但表面上仍装出谈笑风生，非常友好的状态。这是因为，如果将这种敌意表现出来的话，不但会给对方带来不愉快，也会对双方的关系带来不必要的麻烦甚至造成危机，于人际交往有百弊而无一利。

富爸爸的情商哲学：

由此可见，“脸色”与人的真实情绪存在相当大的误差。雷霆电闪之后不见得就会下雨，笑着的人未必是真愉悦。

6聆听语调中的情绪

“布莱恩先生，声音中的感情又是怎样表现的呢？怎么说话才算是有感情的呢？”约翰问道。

布莱恩先生说：“语调。语调是一种非常重要和常见的语言表情，它能够反映一个人的内心情绪。在面对面沟通的过程中，语言内容起的作用占7％，语调的作用占38％，肢体动作占55％。由此可见，把握话中情绪的第二点——语调，甚至起着比语言本身更重要的作用。

语调，也就是说话的语气、声调、语速和声调。语调的作用主要在于感情的表达。它虽然不如语言那样明确，但传达的信息量却比语言丰富得多。一首乐曲能够感人至深，催人泪下，靠的就是声音的感染力。语调的抑扬顿挫，缓急张弛，会给语言添上不同的情绪色彩。”

周董扬最近苦学《现代汉语》。他的朋友都很纳闷：“怎么现在开始返璞归真了，大家都进入外语培训班了，你怎么又倒了回来？”

周董扬叹了一口气说：“这不是教训来了嘛。”

友人说：“什么？难道是因为你说话说不清楚，不可能啊！毕竟咱们在中国都生活了这么多年了，要说汉语那还不是信手拈来。 到底是怎么回事？”

周董扬说：“你第一次听我说话的时候是什么感觉？”

朋友想了想说：“第一次听你说话，就觉得你挺腼腆的，因为声音特别小，而且还软软的，可能是跟你生活在南方有关吧。后来习惯了，也就觉得没什么了。”

周董扬说：“这就对了，其实你应该早点提醒我的。我上次应聘失败就是因为这个原因。”

朋友张大了嘴巴：“这能有什么影响啊？”

周董扬告诉朋友说：“前些天去一家公司应聘，在人力资源部的经理面前做自我介绍时，我就是用平时说话那样的语气；他又问了我几个专业方面的问题，我回答得挺顺的，这些东西都是我平常学得很好的。想着应该没什么问题吧，可是，过了几天结果出来了，没有我的名字。”

朋友说：“怎么回事啊，你没有去问问原因到底出在哪里吗？”

周董扬说：“怎么能没问呢。人力资源部的经理很委婉地说，我给他的印象是缺乏自信，说话的语气低低的，没什么起伏，好像是事先背好的，总是听不到一句激昂点的话。他还说，当他在问我有没有信心拿下这个工作的时候，我就那么低着脑袋说了一句行，听起来有气无力，一点儿魄力都没有。这样我的工作能不泡汤吗？所以，我就下了狠心，一定要把自己说话的这种感觉扭转过来！”

富爸爸的情商哲学：

明明有才干，可是因为面试时语调方面的问题，居然被公司拒之门外，这听起来似乎有些荒诞，但是也不无道理。试想，面试宫对你的第一印象肯定是从你的外表、语言中得来的，而一个说话有气无力的人，气势上首先就会输掉一截。

在房地产行业培训出来的销售员工标准有这么一个说法：就算你对客户提出的问题没有十足的把握，你也要用流畅的语速和坚定的语气告诉他答案；如果你结结巴巴地告诉他，就算你说得十分正确，对方也会觉得你是不可信的。

7别听不懂“弦外之音”

卡卡认真地听着布莱恩先生的话，然后在自己的思考中遇到一个不解的问题：什么是弦外之音呢？难道这话中有话的解释需要进一步理解？于是他在今天的这节课上，像布莱恩先生请教去了。他第一个来到他们相约的老地点——神奇的石头堆旁。见到布莱恩先生已经要了那里了，就加快脚步，走上前去，向布莱恩先生问候之后，他说：“布莱恩先生，您怎么理解‘弦外之音’？”

布莱恩先生说：“‘弦外之音’是情商的高低直接影响沟通的结果，一个不会挺“弦外之音”的人，肯定不是位沟通高手。听他人的言外之意属于识别他人情绪的范畴。我先给你讲个故事吧。”

听得懂话中话

李杨昆准备借助于好友赵子广的路子做笔生意，可事情偏偏那么蹊跷，就在他将一笔巨款交给赵子广的第二天，赵子广暴病身亡。李杨昆立刻陷入了两难境地：若开口追款，未免太刺激赵子广的家人；若不提此事，自己的局面又难以维持。

帮忙料理完后事，李杨昆再三思索后，这样对赵夫人说：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候您尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的话，越早越好。”他的话丝毫没有追款的意思，似乎还带着点兄弟豪气和仗义。结果是赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

但并不是所有的人都能如愿收回属于自己的钱财，所以从事销售工作绝对是对情商的考验。一些不能准确把握他人言语中信息的人，有时还会惨遭失败。

沈万三秀即读者大众们在电视剧中看到的明朝沈万三是一位大富翁。他原名沈富，在当时民间习惯将名门望族中的人称作“秀”，通常与姓名和排行连在一起。至于名字期间再添了的一个“万”字，则是因为他拥有万贯家财。

沈万三秀竭力想刚刚建业的明王朝表达自己的忠诚，豪爽地向新政府输银纳粮，讨好这个与自己同年同月同日生的皇帝。

朱元璋曾下令要沈万三秀出钱维修金陵的城墙。其中，沈万三秀要负责的是从洪武门到西门的一段，占金陵城墙总工程量的三分之一。但他不仅按重量提前竣工，而且还提出由他出资犒劳士兵。

他这样做，本意是讨好朱元璋，但他没想到弄巧成拙。朱元璋一听，当即就火冒三丈，生气地答道：“朕有百万雄师，你犒劳的了吗？”

沈万三秀没有听出朱元璋的弦外之音，面对这样的诘问，他居然毫无难色，当即表示：“既然如此，我依旧可以犒劳每位将士银子一辆。”

朱元璋听了大吃一惊，在与张士诚、陈友谅、方国珍等武装割据集团争夺天下时，朱元璋就曾经由于江南富豪支持敌对势力而吃尽苦头。现在虽已建国，但国强不能民富，这使朱元璋无法忍受。如今沈万三秀竟然在僭越，想代替天子犒劳三军，仗着富有将手伸向军队，这使朱元璋更为愤怒。

他明高祖并没有把怒意表露与脸上，只是沉默了一下，冷言道：“军队朕自会犒赏，这事你就不必操心了。”

朱元璋心底还是决意治治沈万三秀的骄横之气。当沈万三秀又来大献殷勤，朱元璋给了他一文钱。 说：“这一文钱是朕的本钱，你给我去放债。期限是一个月，第二日起至第三十日止，每天取一对合。”

“对合”指利息与本钱相等。即朱元璋要求每天利息为百分之百，而且是利滚利。沈万三秀虽然浑身珠光宝气，但腹中空空，财力有余，智慧不足。他认为是区区小数，于是很高兴地接受了这个任务。

但是，当他回家仔细盘算，不由得傻了眼，到了第第三十天也就是最后一天，总数竞高达536870912文。要交出5亿多文钱，他只能自己倾家**产了。

富爸爸的情商哲学：

布莱恩先生一贯的总结说：“沈万三秀的人生结局就是以倾家**产告终的，沈万三秀的悲剧与他听不懂皇帝的言外之意有直接的联系，奉承没有错，但显然马屁拍得不是正点，最终败北。”

8要适当来点软的

上节课讲完之后，卡特、吉姆和约翰才到了石头堆附近与布莱恩先生见面。他们一边走，一遍探讨是吃熟透了的水果好吃还是吃又催又硬的水果好吃。

约翰认为：“还是又脆又硬的水果好吃，嚼着带劲儿，很有口感。”

约翰说：“我说还是熟透了的软的水果好吃，比如桃子，还是软软的好吃，又甜。一般情况下，大家都会挑软的先吃，硬的放软了再吃。”

“就是，就是，还是软的好吃，嚼在嘴里也柔软、舒服，硬的太费劲，容易吃累了哦。谁愿意在吃上辛苦呢？”吉姆补充道。

约翰说不过他们，他有点委屈的向卡卡求救，没想到，卡卡也是跟他们一样的反应，也认为湿软的的好吃。他只得对布莱恩先生抱有一线希望。

布莱恩先生笑着对他说：“还是适当来点软的好，因为吃东西和为人处事一样的道理。人的反应通常是这样：吃软不吃硬，你软他也软，你硬他也硬。当别人对你的某项指令感到难以理解或者不予执行之时，只要你晓之以理，动之以情，实施软政策，一切问题都可以得到解决。”

罗斯福的软政策

二战初期，英国首相丘吉尔写信给美国的罗斯福。他在信中说道：“我国的财政资源眼看就要枯竭了，我们的民众已经无力再用现金支付和购买一切产品。但是，我们急需几架飞机和为数可观的船只等物品。”丘吉尔恳求罗斯福做出史无前例的努力，只要供给他们武器就可以，他们不需要美国的一兵一卒。

在当时，美国和英国的利益休戚相关，是唇亡齿寒的，荣辱与共的关系。这一点罗斯福心里很清楚。但是，根据美国的中立法，交战国一定要用现金购买武器装备，而且，立法还规定了不允许向没有偿还第一次世界大战债务的国家提供贷款，而这两条英国都占了。援助英国势在必行，但如何说服议会里的那些人是罗斯福所大伤脑筋的。

一周之后，罗斯福在华盛顿举行了一个记者招待会。在记者会会上，罗斯福像与会好、者介绍说，英国目前已经没有力量拿出现金购买任何军用物资了，这一点，你们都知道。那么，我们什么也不给他们吗？我们可以这样说，保卫美国最好的办法是让英国打败德国。但是，现在让英国拿什么去打败德国呢？”

台下的众多议员和记者都不说话。

罗斯福也知道他们没有什么办法，便接着说道：“有一天，我邻居里失火了，我们两家只有100米的距离，我这里有个水龙头，只要叫他拿去，就可以帮他将火扑灭。可是，我总不能在救火之前对他们说：朋友，这条管子值15美元，你要先给我钱……”

台下传来一阵哄笑。

“你们说我该怎么办？”罗斯福向台下的人们问道。

有人说：“才15块钱，给他好了，给他，救火要紧。”

罗斯福说：“我总不能什么都给他，今天是水管，明天可能是汽车，日子一长，我们家的东西就全没了。国家也如此！”

台下又是一阵笑声，有人说：“还是要拿钱，给钱！”

“又是钱！没有钱我们就不能办事了吗？我可以借给他，他用完了再还给我，假如用坏了，我会叫他照赔不误的。”

“这是个好办法，是聪明人的办法！”台下有人喊道。

通过这次议会，罗斯福意识到他的租借法案有可能在国会通过，这使他一下子有了信心。正如他预料的那样，通过辩论，最终以多数压倒少数批准了租借了法案。

罗斯福还通过充满智慧的演讲激发恐惧战争的民众的斗志，在美国公众中引起巨大的反响，人们纷纷打电话给白宫，表示对他的支持。

富爸爸的情商哲学：

具有说服力的良言是最容易受到他人感染的，当你对别人解释某件事情的厉害关系时，相信人们是懂得是非的，只要你懂得语言的技巧，一切问题总会得到解决。

9要看得懂无声语言

布莱恩先生说：“如果你仅仅根据自己的经验，就对别人的状况做出判断。而对方通常出于礼貌，他将不得不向你做出一个合乎情理的回答，而这种回答很可能不是你想了解的实情。”

洞察他人真正的问题所在

詹姆斯是一位事业有成的男人，他来到他的个人医生那里进行治疗，医生说：“你能告诉我你有什么问题吗?”

詹姆斯提到了他在生活和工作中负担过重的问题。他向医生详细地解释：“我要做的事是如此多，每天我要完成很多工作，要处理许多大大小小的问题。因此，我根本没有留给自己的时间。”

医生耐心地倾听着，当詹姆斯终于说完了之后，他问詹姆斯：“你对我说，每天你都要忍受很重的负担。可是为什么你还这么自豪地对我讲述这一切？为什么你在讲述这一切的时候，脸上始终洋溢着高兴的表情?”

人的心理常常被喻为演戏的舞台，倘若把灯光照射的地方当成人意识的焦点，那么焦点的别后即使光线射不到的“黑暗地带”，也就是人类的深层心理区域。

如果不能探索到这个黑暗的地方去，就无法真正了解对方的心理，要洞察对方的深层心理，就必须了解语言之外的情绪表现。

通过提问和观察，这位医生很快就意识到，在生活中追赶詹姆斯的并不是这些工作，虽然他的工作的确很多。但是真正的问题在于，根据詹姆斯的自我价值观念，他需要这么多的工作来维持这种大人物的感觉：詹姆斯很自豪，詹姆斯是如此重要，有那么多的事情要詹姆斯去做，有那么多的人需要詹姆斯的帮助。

富爸爸的情商哲学：

不只是医生，对每一个希望了解别人的人来说，有一个根本原则，那就是：你只要提出你看到的和感觉到的；而不要根据你自己的所见所闻，总结出解决别人的问题的办法。比如你应该这样说：

“你今天脸色有些苍白”，而不是“今天你看上去好像很累，或者是病了”。

“你今天根本不能安静地坐下来”，而不是“你今天非常激动，烦躁不安”。

“你今天一点儿也不健谈”，而不是“你今天怎么又发脾气了”。

“你今天穿得很时髦，很漂亮”，而不是“你今天是不是与你男朋友有一个约会啊”。

为什么前一种表达方式比后一种表达方式要好一些?非常简单，你能从别人身上观察到的表现，可能对应很多的事实。比如说某人脸色苍白，可能是因为疲劳，也可能是由于生病，或者他把自己化妆成脸色苍白的样子。真正的原因应该是由他自己对你说——如果他真的愿意告诉你。

如果你仅仅根据自己的经验就对别人的状况做出判断，在你非常疲劳或是生病的时候可能会表现得脸色苍白，那么你的判断可能会给别人带来压力，使他不得不做出一些不必要的解释和辩解。

即使他不想对此说些什么的时候，通常他也不能粗暴地回答：“让我自己待会儿。”通常出于礼貌，他将不得不向你做出一个合乎情理的回答。而这种回答很可能不是你想了解的实情。

因此，想正确地了解别人的心理，请避免用自己的观点来解说从别人身上看到的现象。

10在细微之中洞察人心

布莱恩先生强调说：“从细微的变换中，可以体察到被认知者的实际心理活动，是工作头几年的你，看透人心必须学会的能力。”

在细节中展望未来

箕子发现商纣王的生活越来越腐败，便经常通过宫中的侍从打听消息。

一天，他问侍从：“现在，纣王吃饭时还用竹筷子吗？”侍从说：“不再用竹筷子，已经改用象牙筷子了。”箕子说：“用象牙筷子，还会再使用陶碗吗？必然要配玉器啊。用象牙筷、玉器皿，还会吃一般的饭菜吗？必然要吃山珍海味啊。吃山珍海味，还会住苇草屋子吗？必然要盖楼阁啊。”侍从说：“你分析得很对，现在大王正准备盖楼阁呢。” 箕子说:以小见大，见微知著，由此可知，商朝怕是不会长久了。

有时候，小小的变化的里面一定隐藏着使之发生变化的力，在看人上其实作用力即使人的内心世界，而是内心世界发生变化的就是工作中的现实问题。

小聂大学毕业后，几次都与就业机会失之交臂。这天，他根据网上的信息，去了这家公司面试。没想到公司原定招聘2名员工，前去报名的却有好几百人。

当小聂填好了表格，耐心排队等候公司头头面试时，有一位员工模样的人过来对他们说：“我们的老总还有一个小时才会来这里。现在我有点急事想请大家帮忙，那边到了几车水泥，眼看天要下雨了，我一时又找不到搬运工，我想请你们义务帮忙卸一卸水泥，好吗？”

大家见他也是本公司的人，就想动身去帮忙卸水泥。可是，有的人却说：“卸水泥是工人的事情，我们没必要去替他卖苦力。”这样一来，一大半人都站着不动，小聂却和另一小部分人走出队伍，主动跟那个人去卸水泥。

待水泥卸了一半多，那人又来说话了：“诸位对不起，我们的老总刚才来了电话，他说今天来不了了，真是很抱歉。”这些正在卸水泥的大学生沉不住气了，有的说：“这不是存心耍我们吗？不干了！”有的说：“咱又不是他们公司的员工，让我干什么义务劳动，没门！”呼啦啦一下子又走了一大半。而小聂等少数几个人却一直坚持到把水泥全部卸完。

当他们在自来水龙头下用手捧着水洗完了脸之后，刚才那个请他们卸水泥的人笑眯眯的对他们说：“恭喜你们，刚才是我设计的一场特殊考试，你们几个全部及格了，从现在起，你们就是我们公司的正式职员了。”这几位通过了“特殊考试”的大学生这才明白：这位不起眼的“员工”正是他们的老总。

小聂虽然不知道这位不起眼的“员工”的真实身份，但他看到这位“员工”不凡的气质和老板无缘无故的迟到，心里明白，自从自己到达公司，面试或许就已经开始，未来老板想先占“小便宜”那也无可厚非。无论结果如何，也要坚持到最后。

富爸爸的情商哲学：

苏轼说：“一炬有燎原之忧，而滥觞有滔天之祸。”一个人能以小见大，有较强的预见性，可免受与减少灾难、损失，可警防自己的行为走入极端。工作头几年，年轻人应该学会在小的迹象里事物发展的必然的本领，做到窥一小斑而知全貌。