自从做了服务行业，我每天提醒自己：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。待人接物态度上的扭转，对我来说算是创业道路上最难的一关。过去我总是无法克服心理的障碍，觉得心里明明就看某个人不顺眼还要装腔作势，那是虚伪和做作；可一旦自己创业了，每天都要开门迎客，来的人可都是你的上帝，无论顺眼还是不顺眼，都必须瞬间调整好自己的情绪，用真诚热情的状态面对，即所谓的“情绪管理”。所以，人是靠逼出来的，谁都逼不死，不逼才会死。
慢慢地，我归纳出了客户的几种规律：上来就讨论价格细则的，大都拍不成；过去对我们的作品和风格从未关注过，仅是从哪儿搜来或者朋友临时介绍的，基本不对路；开口就问拍几套、提不提供服装道具的，通常会返工。对于以上任何一点耿耿于怀的，再三纠结追问的，不仅拍不成，估计还觉得我们很傲慢……“创业”说到底不过就是“搞定人”这几个字。如果说人与人的相处也算是一种“用户体验”的话，商业摄影的实质则是“如何用相机跟人沟通”。既然任何事物都是有规律的，当你明白这些规律的时候，对于未来控制客户的情绪以及局势，就会得心应手。没有不对的客户，只有不够好的服务。我们开始陆续把客户可能会问的问题以及在拍摄过程中会出现的状况预先设想好，制定出了一套能够保证双方利益的完善的规则。有了规则，就好办事，之后要做的就只是把新出现的问题补充进去，持续完善。
面对工作中的烦恼，最好的良药就是毒舌不止。于是，创业三人帮围坐在一起互相嘲讽、自我贬低、集体吐槽种种“罪状”，几乎成了每次开会的保留项目。有时候幽默和自讽是人生最好的润滑剂，你不能被压力和痛苦击垮，你得自我讽刺，才能瓦解负面情绪。哪有不卧薪尝胆的创业者，卧薪尝胆久了，你自然会心明眼亮，因此忍耐这件事是必需的。
创业不是一个惊喜接着一个惊喜，而是一个惊吓跟着另一个惊吓。创业者必须有一颗足够强大的心脏，必须明白不是所有美好的开始都会有美丽的结局，不是所有忍辱负重都能修成正果。在工作室正式运行大半年的时候，整体发展方向开始严重偏离预期计划，起因是胶片摄影业务一直不见起色。客户对于胶片大多是似懂非懂，只知其一不知其二，主观上认为它有质感又好看，但客观上又很难真正接受原片直出、不做任何后期处理的人像照片。起初还有零星的客户来约片，逐渐地，胶片业务越来越低迷，甚至到了无人问津的地步。无奈之下，我们只能把拍摄重点全部转到数码摄影领域，毕竟这才是当时的主流趋势。即使数码业务已经上了轨道，客户订单数量有所上涨，但拍摄流程和后期修片都未稳定，公司虽然没亏大钱，存在的隐患却不容小觑。
那个阶段，工作室的个人写真业务以外景拍摄为主。我们会为客人安排一日出行，造型师、司机、助理和摄影师全程陪同，在路途中和客户熟悉，讲笑话、聊爱好，当我们之间建立起朋友般的关系时，客户便可以放松到最自然的状态，也就不必担心拍照会僵硬和做作，从而拍出了上佳的照片。这是独属于我们的用户拍摄体验，随着这种形式做得越来越熟练，问题也逐渐显现出来：在一个客户身上所花费的人力成本和时间成本过高，导致利润低、效率差。我们意识到，必须得把想法做成特色鲜明的产品，只有产品才可以形成固定有序的操作模式，拍照也不例外。另一方面，早期的创业者不要动不动就想着要融很多钱，因为好的商业模式其实是不需要太多钱的，与其只想融资，不如去想如何以最低的成本支持这个团队活下去。过去我们绞尽脑汁，想了各种办法试图找到对口的客户群体，但是效果都不理想，而这一切都在“把想法做成产品”这个点子出现之后绝处逢生般地有了转机。
“既然我们花钱租了这么大的场地做摄影棚，就应该把地方充分地利用起来，何必非要和独立摄影师去抢外景写真的生意。”我提议改变运营策略，其他合伙人也表示赞同。接下去的一个月，两位摄影师针对各自的专长，结合当下的一些摄影发展趋势，自主研发了一套在棚内拍摄人物肖像的套餐产品，对拍摄做减法，开始着眼于记录客人们真实的样子。在生活中，即使我们以为自己已经很坚强了，当悲伤袭来时，我们还是会陷入混乱，照相馆或许能够成为一些人的一个出口，容他们来放松、流泪、微笑……摄影师负责安静倾听，为他们记录属于自己的平凡和软弱。“请相信在这个城市里，平凡的你也能主演一部热气腾腾的温情戏。化繁为简，放在心里的最真。”——这是产品最初定位时我写的宣传文案。我深信，一个好的产品就是用简单美来满足客户的贪嗔痴，那我们就将极简进行到底！什么是生命中的奇迹？不就是把心意变成行动吗！
被拍摄者统一着白色或黑色的基本款衣服，化几乎看不出的自然裸妆，在干净的黑白背景前，展现自然的表情状态。每一个走进我们摄影棚的客人，都只是普通人，并非专业模特，在拍摄的互动中放松自己是成败关键。因为信任，他们卸下防备和伪装，我们得以记录下真实的一刻。这个拍摄系列的效果大大超过了我们的预期，相比较那些在镜头前摆拍的动作或是僵化的表情，这样的照片更具有直达心底的力量。实践证明，唯有真实才最动人，好的产品一定是注重提升顾客的感受的，精神附加值很重要。
拍摄意外收获的好效果，也跟我们做摄影的初衷不谋而合，即挖掘每个人个性的与众不同，而非仿照别人的拍照姿势摆出千篇一律的效果，让每个素人都能在拍摄中找到属于自己的自信和真实。有的人喜欢在拍照的时候抿住嘴唇、微微探出脖子、眼神极其寂寞；有的则经常双手交叉在胸前，那是缺乏安全感的表现；还有人，在被拍的时候，身体总起伏不定，较难安静……人像摄影，说到底拍到的无非就是一个人的外在面具，或者内心真相，那么，到底是面具还是真相，全看摄影师如何引导。
都说产品卖的是品质，可感知的高品质；服务卖的是用心，令人感动的用心。而我们的影像产品就是这两项的综合体，难度也就更大。我始终坚信，当把一件事做到极致的时候，该有的东西都会有，该来的东西也会来，不用强取，一切会自然而然地来，你只需要专注地把自己的事情做好，剩下的交给市场和时间。我们也终于领悟到，大海捞针似的找客户是最愚蠢的方法。创业最关键的是找到一个市场定位，针对用户的细分市场开发产品，产品可以是常规元素的新组合，不要一开始想得特别大，踏踏实实做一个细分的项目往往会带来更多机会。而当你把这个产品做出来了之后，市场自动会帮你剔除掉不适合的客户群，最终优质对口的客户会呈现良性循环。
新产品预订量可喜，我们顺势而为做了产品的升级，提了价，还学习小米手机的营销手法尝试了“饥饿营销”。这就是限量商品的价值——轻易到手的不值钱，拼了命地竞标，从别人手里抢过来的那就一定是宝贝。
好景不长，新的问题接踵而至。在中国，一个好的产品是很容易被抄袭的，这是大部分创业团队在商业化竞争中必然会遇到的问题。起初当我们发现自己的产品被抄袭的时候，气得吹胡子瞪眼，不禁感叹：“人怎么可以无耻到这地步？”但很快我们就意识到，其实每个阶段都是需要一两个竞争对手的，这样活起来才带劲。最关键的是，你得拥有一个永远无法被复制的脑袋。什么最值钱？思维方式最值钱。这个世界，无论做什么事，总会有人去创造，有人去跟随，而跟随是活不久的，这样的团队基因不好，缺少持久的能力，迟早要崩掉。这个社会太浮躁了，太容易迷失，认真做事情的人其实并不多，那些心术不正的人永远感受不到做好一件喜欢的事所带来的那种纯粹的快乐。一直以来，我们这么努力，不就是为了认识单纯的世界吗？在这个吵得人分不清东南西北的世界里，像我们这样手里持有干干净净初衷的人不多了，所以要握好了，别丢了。
当工作室发展到不必再为没有客户而担忧的时候，新的抉择也来了：到底要不要规模化经营？开业以来，我们一直坚持摄影师主导的拍摄模式，即摄影师的个人风格就是自己最好的品牌，因此，这就需要我们的客户具备一定的“修为”。但实际上，大部分客户是盲目的，他们并不清楚自己想要的东西，也不曾对自身进行过准确的设定。如果市场需要什么就做什么，便很容易迷失自我，想要做一个有腔调、风格鲜明的、有感情的摄影公司，就绝对不能被客户牵着鼻子走，我们要走在市场的前头，然后去引导客户跟我们一起走，相信未来一定是这种个体类型化影像的天下。权衡利弊之后，我们也清晰地认识到自己的强项和短板，与其不断地扩大和复制，不如就做一个小而美的工作室。小而美指企业的一种运营方式，业务要专注，服务要有特色，虽然针对的是电子商务，但我发现这个模式对于我们工作室来说简直就是神一般的契合！
小而美的商业模式的核心优势主要有三点：
一是排他性的技术优势或者说产品优势。我们强调摄影师主导制，根据不同摄影师的专长和风格做出影像产品。
二是客户满意度。摒弃千篇一律的固化模式，挖掘每个人物的生活经历和喜好，并将此融入拍摄中，呈现双方都满意的作品。
三是客户口口相传，从而带来新的客户。从第一年的经验中我们发现大部分的客户都是依靠口碑而来的，颇高的客户满意度和复购率给我们带来了一传十、十传百的宣传效果。
我们开始不再只是摸着石头过河，而是寻找规律再办事，办完事再总结规律。
俗话说，一个公司最重要的四大因素是：团队、产品、运营、财务，财务是公司的命脉。一旦成立公司，就会涉及税收和做账的问题，万师傅请了一个会计，每个月付几百块钱帮我们做公账，这是丝毫不能懈怠的。麻雀虽小，五脏俱全，即便一个公司只有一个人，只要是注册成立了公司，就务必要做到账面清晰，一旦被税务机关查出问题，几年创业的辛苦钱都可能付之东流，所以在这一点上，我们始终保持清晰的思路、谨慎的头脑。至于内账，说得俗气点儿也就是我们三个人自己怎么分钱的事情，鉴于公司的开支都是从万师傅账户走账，因此每个月的内账由万师傅负责结算。早在工作室正式开业前，我们已经共同讨论制定了一整套工作绩效考核标准，主要是对一笔生意扣除成本费用之后利润的分摊，诸如：客服提成百分之多少，摄影师提成百分之多少，后期制作百分之多少……当然，这个规则只是暂时的，随着工作中不断出现新问题，我们会定期在会议中商讨绩效考核细节和标准的调整。后来，我们又增加了各项工作的赏罚制度，例如：一个月客户全好评的摄影师额外增加百分之多少的奖金，如遇退单或是差评的情况酌情扣除提成之类的细则，任何规则总是会在实践中不断被完善，形成更全面、更符合当下实情的新制度。所以，团队自成立后，并没有因为钱的问题而出现过内部矛盾。我听过太多创业失败的故事，究其原因都是在“钱”这个字上。再好的兄弟朋友，最后都因为钱分崩离析，一拍而散。我希望我们的团队不要为了钱伤害彼此，不要为了钱毁灭自己，要坚持、真诚、脚踏实地、心存善意，要相信自己的付出值得收获回报。坚持到无能为力，拼搏到感动自己，要有黑洞般的自信！坚持很重要，但同时也要用思考和技巧来维护自己的坚持。
我时常在想：中国的GDP每年都在持续增长，前几年的创业环境也算是蒸蒸日上了，老百姓花出去那么多钱，如果没有一点儿能到我们的兜里，我们是有多无能啊！自从开始创业之后，就变得特别精打细算，什么钱都得从脑子里过一遍，觉得自己越来越抠门。何尝没经历过这样的内心挣扎，总害怕别人会觉得我们变得势利了，为了做生意只认钱了。一方面，我每天冥思苦想如何才能让一个理想主义的团队迅速商业化起来，创造更大的价值；另一方面，我又害怕变成过去自己讨厌的那种唯利是图的人。随着对我们“越来越商业化”“越来越不纯粹”的外部评价日渐增多，工作室决定召开一次关于“商业化价值观”的内部辩论会议。
“首先，我不得不承认我们的工作室正在商业化，因为我们需要商业化来供养更好的创意和产品，以及更多的团队新成员。我们不是搞慈善，总得养活自己。”我开门见山地说。
“公司全面规范化、商业化运营也是为了能够保质保量地为更多喜欢我们的客户呈现专业的服务和有品质的产品，我们创业不也是为了赚钱吗？”林老师不吐不快。
“我们如果一味追求商业化，现在最好的办法就是不断招人，然后马上复制产品模式，抓紧时间圈钱，但我们并没有这么做。又譬如低价促销、团购这些手段，虽然短期内对生意不无裨益，但长远来看是损害优质客群的，为了保证现有客户的最优化，我们放弃了很多赚快钱的机会，就是想让产品和服务对得起这份价格。不跑量，但求精，那么提高单个产品的价值又有什么错？所以，我们无须为了个别想要抹黑我们的声音而否定自己。”万师傅这次的拨乱反正十分到位，“一个好的产品，有一个好的价格才是健康的。”
“连韩寒都说了，‘过去的自己想用杂文或者争论来改变别人和世界，现在发现改变世界最好的方式是商业和科技！’……总而言之一句话：一定要认真赚钱！别想着不劳而获！做脚踏实地问心无愧的生意人！”我来了个总结性发言，“大家请安心地在专业上发挥，追求最好的创意表现，不必担心遭到恶意的陷害或不公的看待。”创业一定是创造生意，商业的精明理应是必要的。相信在正面效益的激**下，结果会越来越好。我们就是要证明：好人也可以成功，好人也可以赚大钱！
人们总在逃避失败和失望上花很多时间和精力，因为失败和失望太难熬。创业使我逐渐认识到，失败是一个非常必要的过程。成功就是从一个失败走向另一个失败，但仍然保持热情，成功的秘诀就是找到自己喜欢并且擅长的事业，坚持不懈地努力，像鸭子一样，表面上非常平静，但在水底下应该拼命地划。我觉得自主创业者不仅要能力强，更重要的是心智健全，很多时刻，需要狠得下心往自己胸口猛砍一刀才能跨过一个坎，人得有把自己逼到绝境的勇气。你要保持头脑清醒，要学会不让情感左右你的决定，这是一道很难跨的坎，但这一步十分重要，因为你必须使自己变得客观。创业不是为了逃避规则和体制，“不用坐班，自己干”那么简单，相反地，除了要和现行的规则和体制和睦相处，更要懂得为人处世，因为再也没有一个“单位”罩着你，替你摆平一切。