机会有大有小，抓住机会的起点有高有低。但是，善于捕捉机会的人不管面对大机会还是小机会，不管起跳的平台是高还是低，都能一跃而起，一飞冲天。
1.站在巨人的肩膀上起跳
小猴曾在猎人的陷阱下救过小虎，两者经过多年的交往，友谊十分深厚。
一天，小猴在森林中被狼抓住。面对美食，狼口水直流，正待享用时，忽然听见一声虎啸，狼立刻吓得躲到了一旁的草丛中。
只见一只小老虎往这边奔来，小猴纵身一跃，跳在了小老虎的背上。狼无法相信地睁圆了眼。
此后，森林中传言，小猴乃是天神下凡，各种食肉猛兽见了它均退避三分。
一只猴子如果骑上了老虎背，那它就不再仅仅是一只猴子了。同样，一个企业能拥有了另一个更强的企业，在技术、管理上都上一个档次，肯定会使整个企业更上一层楼。
1998年3月30日，世界汽车界又掀起兼并巨浪。著名的德国宝马汽车公司以10亿马克（合5.72亿美元）的标价，击败德国大众和另外两个汽车公司，收购了被视为英国皇家“坐骑”制造商的劳斯莱斯汽车公司。
宝马公司收购劳斯莱斯就是看准了其“世界第一”的汽车核心技术，这样的核心技术为宝马所能带来的发展机遇是无价之宝。所以宝马没有一味依靠自身的研究与开发，而是采取购买方式获取了劳斯莱斯的核心技术。
现代企业竞争实质是核心技术与能力的竞争，归根到底是研究与开发的竞争。各大企业在进行技术与能力较量时，一般可采取两条途径：
一是自行研究与开发。这需要自己有雄厚的财力，强大的人才储备，敏锐的洞察力和正确的预测、决策。科技投入是一项庞杂的巨大工程，也是一项高风险工程，失败率相当高，能有10%～20%的成功率就很不错了。
二是购买研究与开发成果，直接“拿来”，“借鸡生蛋”，“借腹生子”。这样做的好处是可以大大缩短开发周期，压缩核心能力的培养时间，降低科教研究投入以规避市场风险。当然，直接把别人的研究成果拿来，是要花代价的。关键看代价花得是否值得，收益是否大于代价。
宝马公司的做法是十分明智的。它对劳斯莱斯的核心技术早已“垂涎三尺”，“虎视眈眈”。但它对自己的能力心知肚明：宝马与劳斯莱斯有很大差距，如何增强自身核心能力，提高汽车性能，一直困扰着它。现在天赐良机，劳斯莱斯的母公司维克斯发动机公司发出招标底价40亿英镑准备出售劳斯莱斯公司，宝马岂有错过之理！宝马此次收购方案中除了5.7亿美元的收购价外，还包括在今后十多年中向劳斯莱斯汽车公司注入16亿美元巨资用于建设新的生产线，将依托劳斯莱斯公司的核心技术优势，继续在英国本土制造劳斯莱斯汽车。宝马不仅获取了劳斯莱斯的技术，又得到劳斯莱斯的声誉，迅速增强了自身竞争力，可谓一举两得。
通过购并、重组等资本运营方式进行“强弱联合”、“强强联合”、扩张，能使企业起点更高，规模迅速扩大，增加市场份额和发挥竞争优势，达到超常规发展的目的，因而成为著名企业常用的扩张策略之一。宝马正是通过这一途径发展壮大的。
确实，对于多数中小企业而言，“八仙过海，各显神通”，最有效的方法当然还是“拿来主义”。
1999年前，深圳万和制药厂还是一个不到200人的小厂。在1999年首届深圳高新技术交易会上，这个小厂居然动用2670万元的“天价”买下了日本氨基酸微胶囊的全套生产技术！
当时很多行家认为赫美罗的氨基酸胶囊技术，在世界上已经生产了10多年，在中国又无专利：“万和药厂花费巨资买下这个没有专利的技术，不值！”
万和药厂的赵厂长却有自己的主见：“氨基酸是病人在手术后平衡体内营养的重要物质，在国外主要是让病人口服，在胃里慢慢地吸收。而在国内主要是靠静脉注射，起效快，其消失也快。合理的状况是通过肠胃吸收，更符合人体新陈代谢的过程。专利虽然是公开了，但具体制造技术并没有公开。国内多家药厂已经用了许多时间和资金去仿制，质量始终还是差一截，效果都不甚理想。日本是生产氨基酸的大国，直接购买其成熟技术，一可以填补国内的空白，二可以缩短研制时间，三还能够把开发的风险降到最低。”
事实上，万和药厂引进新技术之后，不到一年便在国内开发出氨基酸新药，一下子填补了国内的空白，并重新获得了6年的新专利保护。两三年下来，产值已攻上亿元大关。赵厂长深有感触地说：“购买成熟的技术，可能是一些缺乏技术力量的中小企业的最佳选择。”
能够运用“拿来主义”而落在高点处，给企业带来新的生机，也是一个了不起的智者。购买完整的技术，而不是重新摸索、仿制，对那些资金和技术都不是很强的中小企业来说，此举可能更明智。
【谋机深解】
用购买来加高起点
现代商业的竞争在某种意义上讲也就是技术上的竞争。自己开发道路漫长，且有一定的风险。购买他人的则可使产品早一步投入市场获取收益，更可使自身技术力量得到提高。
利用别人的技术，能加快自己前进的步伐，对于有一定经济实力的企业来说，购买别人的技术不失为一条通向成功的捷径。就像每个人只有一个脑袋，那样容量有限，就算打破脑袋，也不一定能搜出多少有价值的东西来，如果是购买的话，就有多颗脑袋的珍藏可供自己选择，岂不比光靠自己冥思苦想来得轻松愉快。
当然，想要购买别人的技术有两点是必须考虑的：
第一，技术的发展前景。
无论是哪一行业，经常都有新的技术成果问世，不过在众多的技术成果中，其发展前景良莠不齐，要购买别人的技术，首先要考虑可操作性和实用性，即某种产品能生产出来，并为广大消费者广泛接受，或某项技术能够推广并有较长期的应用性，只有这样的技术，其发展前景才是被看好的。
第二，资金情况。
这是很关键的一个方面，任何人都要依自己的资金情况量力而行，如果倾其所有购回某项专利成果，却没有资金生产或应用，那不是白买了吗？当然，也有人靠专门倒卖专利生财，但那是另一码事。
2.利用昔日的风光赚取今日的风光
一位著名的将军从沙场上退役后在家乡无所事事。不久，他应人之邀掌管一家濒临倒闭的酒楼。
这名将军在战场上建立了不朽的功勋，许多青年人都崇拜他。当这名将军主持酒楼的消息传出后，崇拜者们为了一睹偶像风采，纷纷来就餐，昔日的部下也时常光临。一时间，酒楼的生意暴满，甚至到了要提前一两天预订才有座位的程度。
这名退役将军的存在使一家酒楼起死回生，在现实生活中有很多类似的情况。
一些东西有名气却不适合它本身原有的用途，如果能花大钱将它的价值方向调拨过来，则会在另一领域大显身手，成为赚钱的宝贝。因为它曾有的风光名头和追加的巨额投资，会使这一个新玩意的起点异常地高，身份自然不一样。
“二战”结束之后，世界并没有太平，美苏两国为了争霸世界，都不惜耗费国力，大肆扩充军备。其中苏联的“明斯克”号核动力航空母舰更是引起世人的瞩目。它排水量大、动力强劲、武器先进，一直以来都容易触动记者们的神经，其行踪一直是传媒追逐的目标。苏联解体之后，“明斯克”号就失去了昔日的风采，先是被俄国人拆去动力和武器，然后当作废铁，廉价卖给韩国的公司，准备割开回炉炼钢。中国的德隆集团看出其中的价值，以8000万元成立了明斯克航母世界有限公司，以540万美元的价格把“明斯克”号买回来，拖到深圳大鹏湾，开始筹建世界独一无二的航母军事主题公园。
公司先是花3亿元巨资将“明斯克”号修葺一新。为了寻找更多的稀缺资源，公司还派人到莫斯科去，几经周折买回原舰上的2架退役的武装直升机和2架米格23歼击机，还从处境困难的俄罗斯博物馆廉价租用了一大批珍贵文物，其中包括世界第一颗人造卫星、第一艘宇宙飞船、月球土、宇航服等大量罕有实物。之后，又争取到一大批退役的火炮、水陆两用坦克、战机等重型武器。
2000年9月，“明斯克”航母世界正式开园，10月份就接待游客40万人次，光是门票收入就达400多万元。非假日时间里，每天的游客仍在6000人以上。到了2001年10月，光是门票收入已经突破2.5亿元，而舰体的维护、水电费、人员工资等开支约每月600万元左右。利润惊人，有专家测算，照此下去，两年可收回全部投资。
“明斯克”号在全世界“独此一艘”，知名度极高，它作为武器的第一用途消失了，德隆集团却以独到的眼光开发了它的第二用途，促使该稀有资源重新焕发光芒，真可谓匠心独运，废物变宝！
“明斯克”号在美苏军备竞赛期间是当之无愧的航母明星，苏联解体后，“明斯克”风采不再，但是它昔日的辉煌依旧留在人们的心中挥之不去。德隆集团就是借助“明斯克”昔日的风采，开发了一个全新的旅游资源，登上了旅游开发的一个制高点，创造了不尽的财富。
【谋机深解】
要赚钱靠眼光
名气是一种看不见摸不着的东西，但是在很多领域都产生着副效应，在商界尤其如此。运用得当，它便可吸引人们的好奇心，随之而来的自然也有滚滚财源。
做生意，应该练就一副好眼光，这对生意发展的成败和快慢，举足轻重。因为具有“眼光”的生意人，就好像戴上了望远镜，肯定比他人看得远，看得清。
人们常说，干一件事要取得成功，必须主观指导与客观实际相一致。这里，主观指导有赖于眼光，主观指导与客观实际相一致，就是看得准，眼光好；反之，就是看偏了，眼光不行。要害是自己的认识要符合客观实际。练眼光恐怕主要就是练这个。
对同样一个客观存在的实际，为什么不同的人会有不同的认识，即具有不同的眼光？原因就是，任何事物都具有多面性，有利于自己的活动和发展的一面，也有不利于自己活动和发展的一面，看你盯住了哪一面。
当年，柏林墙的拆除曾经引起了全世界的震动。在一般人的眼里，政治事件就是政治事件。可是，有眼光的生意人却能从政治事件中看到诱人的金钱。有位商人将柏林墙的石头、砖头包装起来出售，价格还很昂贵。他的广告宣传说：“这些石头是历史的见证，是一种永久的纪念，随着时间的推移会慢慢显示出它巨大的价值。”这位商人在砖头上编了号，写明这块砖是在柏林墙的什么位置，在什么经度纬度，甚至连在第几层等都标明了。其中编号第一和最后的两块砖头很贵，编号数码与推倒柏林墙的年头一样的那块砖头更贵。他还将有些砖头标明是面向东德还是面向西德的。柏林墙的奠基石最后举行拍卖，以很高价格被法国一位收藏家买走。这次以“掌握一份历史”为主题的商业活动，引起了很大的反响，欧美前去购买的人非常多，甚至还有邮购的！
3.把自己“炒”到一个高起点上
动物王国新一轮登山比赛开始了。
按惯例，选手在第一声鸡鸣时从各自的家中出发，先到山顶者为胜。
山羊号称爬山能手，曾在历届比赛中击败了驴子、马等对手，面对这次的竞争者，小不点儿松鼠，它根本没放在眼里。可当它到达山顶时，发现松鼠早已在那里了。
原因很简单：山羊住在山脚下，而松鼠住在半山腰，两者的起点是不同的。
一个企业形象档次的提高，很大程度上取决于其宣传的档次和分量。因为高起点决定高发展，从山腰开始爬山者是从山脚出发的人所望尘莫及的。
1998年岁末，随着席卷全国的《学习的革命》旋风，科利华这家并不十分有名的企业终于浮出水面。一家企业借助一本书打出了全国性的知名度，一时让全国的策划大师们目瞪口呆。与此同时，科利华重组上市公司——阿城钢铁——也正在悄悄进行。翌年，长期蛰伏在最底部的这只“垃圾股”的股价开始飙升，从4元多一直上升到最高时的30多元。
当谜底解开之后，人们才发现，“阿城钢铁”已经摇身一变成为了因“卖书”出名的科利华。而科利华接下来的一系列组合拳更是让各路“武林高手”拍案叫绝。策动这一切的正是以量子理论闻名业界的科利华总裁宋朝弟。
宋朝弟借助“革命”的旋风一下子成为家喻户晓的新闻人物。然而，这两件看上去互无关联的事件，却是一整套精心策划的市场战略，这两件事既提高了科利华的知名度，也使企业在“卖书”和“重组”两个战场上大获全胜。
这其中，《学习的革命》可说是最成功的利用炒作创造商机的案例。
中国的书市，一向是不温不火的商业领域，在当代几乎没有一个成大气候的书商出现，即使书市掀起波澜，也很少从中看到一个现代大企业的身影。
大企业似乎并不屑于书市中的商机，他们的大资金运作、现代化管理、规模化的营销手段，似乎在书市里施展不开拳脚，展现不出才华。
于是，在中国几乎所有的大公司中，没有一个在图书领域“混迹”。但在1997年底，一家开发教育软件的公司大规模介入图书市场，而且出手不凡，立刻在全国掀起了一场“革命”的潮流，引起轰动。
一夜之间，宋朝弟将他的“科利华”变成“革命”发源地，在全国范围内，策动了一场轰轰烈烈的“学习的革命”。他们为这场“革命”准备了1亿元的资金。
一家企业投入1亿元的资金为一本书的出版作推广，号称要达到1000万册的发行量，乍听起来挺玄乎，但市场的反应却很快让人刮目相看。到1999年4月，《学习的革命》发行量超过了500万册，在近期的图书发行量上创出天量。要知道，在科利华介入图书发行时，正值图书市场极不景气的时期，大多数图书的发行量都低于1万册，能够有1万以上的发行量，出版社的老总就会额手称庆，发行上百万的社科类图书，在图书发行行业已经是多年不遇。科利华后来实际发行《学习的革命》达500多万册，这巨额的发行量可以说是“制造”出来的。
科利华公司自成立以来，虽然在教育软件开发领域小有成就，但在全国公众心目中，并没有多大的知名度，直到推销《学习的革命》一炮而红。
“学习的革命”还远远没有结束。此后不久，科利华又推出了教学软件“英语的革命”，借助《学习的革命》的余波和大规模的广告宣传，这套软件又迅速占领了全国市场。
科利华在推销《学习的革命》一书中投入的资金，有说1亿的，也有说是1000万的，总之那是个天文数字。投入这样大，科利华到底赚了多少钱呢？真实的结果没有公布，但实际上不管科利华卖书赚没赚钱，他们都是大赢家。在短短的几个月中，数不清的媒体在刊登科利华和《学习的革命》一书的消息，知识界和业界也都在不断评论这件事情，就是普通老百姓也把这个事情当成话题来闲聊。有哪一种广告有这么好的宣传效果？又有哪一个广告策划大师能够策划如此高明的创意，让媒体和公众的目光如此集中在科利华公司身上？科利华从一家无名的软件公司成为一个家喻户晓的知名企业，这是直接做广告花再多的钱也不一定能达到的。科利华即使亏了本，所亏掉的钱也比打几个月的广告要少得多。何况，他们还借此机会为未来的网上书店先织造了一张密布全国的销售网。
科利华在推销《学习的革命》一书时，不仅仅是把它当成一个商业行为，更重要的是体现行为的广告效果。宋朝弟和他的科利华，在这次行动中不但推销了图书，也推销了公司在社会上的良好形象：投资1个亿的宣传，不就表明公司实力雄厚吗？对《学习的革命》一书所进行的营销亦能表现出公司开拓创新的新气象。所有这些都将科利华公司的企业形象提高到一个较高的层次。
也许，借助对一本书的推销，树立企业形象就是科利华和宋朝弟的初衷。从这个事件本身，已经很难分清楚科利华到底是在炒作《学习的革命》，还是在炒作企业。但科利华自此事件过后，一跃成为全国知名企业。企业的知名度越高，市场机会也就越多，这比投入巨资制造具体的商机境界要高出许多。
科利华以《学习的革命》为切入点，一举进入了资本市场和网络投资这两个当今最为激动人心的领域。这两项操作仍在进行之中，如果一旦成功，科利华将会达到“巡天遥看一千河”的境界，占据宝贵的制高点。
科利华能够在一夜之间成为国内的知名企业，与其找准了“炒作”的重点有关，许多企业实际上都有“炒作”的要求，也有过“炒作”的实践，但成功的并不多，原因都在于其“炒作”的天平没有找到最合适的支撑点，从而不能给企业一个可以支撑其跳跃的高起点。
【谋机深解】
在高起点上定位
虽然高投入并非意味着高回报，但高起点行事成功的比率总是大些，特别是宣传上，高投入本身就是炒作点。
一般，广告定位是心理接收范畴的概念，即基于对顾客固有的产品偏好及文化心理需求差异的认可而确定广告诉求对象的行为。
广告定位的基本方法，不是去创作某种与众不同的事物，而是操纵已在人们心中无形的知觉、观念和印象，发现并接合产品与顾客间的关联网节。
从现实看，国内许多企业在广告活动中，目标不明确，广告宣传带有盲目性，这必然达不到预期效果。
人的欲望和需求是永无止境的，旧的需求尚未完全满足，便已滋生新的需求。
以强大的宣传攻势，或借助优越的地理位置，或攀附腕级人物，或搭乘注目事件，在激烈竞争中大造声势，先声夺人，具有强大的吸引力。
竞争者惟有大造声势，进行准确、适时、生动、广泛的宣传，提高企业知名度，增强产品的吸引力，才能达到抢占市场，扩大销售的目的。
20世纪50年代，法国白兰地公司决定打入美国市场，他们把宣传的时间选在了艾森豪威尔的67岁生日上，并通过新闻媒介向美国人进行宣布：法国为了表达对美国的友好，将赠两桶名贵的、酿造了67年的白兰地作贺礼……这些报道，造就了广告宣传的有利态势，吸引了千百万人，当贺礼由专机送到时，竟出现了万人围观的现象，关于名酒驾到的报道，特写挤满了当天报刊。由于人物选择的好，时机好，法国白兰地就在这样隆重的气氛中，走上了美国人的餐桌，使产品宣传取得了成功。
4.借大事完成大跳跃
一名年少有为的军官被派遣担任一支二线部队的指挥。在该国军队的序列中，这种二线部队一般只担任秩序维持工作，与受国防部重视的几支王牌部队比，无论装备还是待遇均相差甚远。
这名军官到任后，参照国际上最先进的方法对自己指挥的部队进行训练，部队的战斗力迅速提高。
不久，军事演习开始。这支部队在该军官指挥下，一反原计划中“陪练”的角色，击败了数支王牌劲旅，受到了国防部的重视。
由于成就突出，这支二线部队从此编入主力部队序列。借助军事演习，二线部队能脱颖而出，而商人借助各种社会活动，也能使自己的生意提升一个档次。
体育活动特别是大型的体育盛事，往往是企业借机“登高”的绝好机遇。奥运会以其广泛影响，超过了其他媒体，甚至囊括了所有具广告性质的媒体的作用，使得赞助奥运会的企业往往能获得巨大的、超越国界的商机。
在众多赞助过奥运会的国际知名大企业中，“牛仔裤之父”礼维·施特劳斯创办的礼维公司也是借赞助奥运会之机从而使自己脱胎换骨的。
礼维，1829年出生于德国，后来漂流到美国旧金山。他先开商店做生意，有了一定的积蓄后，便开了一家服装厂。礼维开商店时，不少到旧金山的淘金者经常光顾他的商店，他和这些人交往甚密。细心的礼维发现这些千辛万苦的淘金人，很多衣裳不整，艰辛的淘金工作使他们的衣服破烂不堪，而裤子口袋及衣服口袋附近的布经常是破的，这些人无暇缝补衣服便从旧帐篷上剪块帆布来缝补。精明的礼维以生意人的敏锐，用帆布加工了一批最初的牛仔裤。
这种帆布裤子结实耐用，深受淘金者的欢迎。这种实用、新颖的服装，一下子吸引了很多的买主。生产出的第一批产品很快销售一空。消息传出吸引了众多的淘金者来抢购。礼维的商店一下变得顾客盈门，生意兴隆起来。他抓住时机很快又开了一家服装厂，专门为金矿生产帆布工作服。
不久一位叫雅克·诺明的先生找到礼维。这位先生发明了在裤子的腰部和臀部的口袋上打几个铜钉、铁扣的专利，这种方法使裤子的口袋牢固，结实、更抗磨擦。而且裤子经过这样的装饰后，样式也特别新颖、别致。礼维买下雅克的专利，并不断改进裤子的样式。这种加上铜钉、铁扣的裤子，不仅淘金者们非常欢迎，年轻人也非常喜欢。礼维不断创新改进，布料改用法国生产的哔叽布，这种料子既保持了帆布结实耐用的特点，同时穿着更舒适。扣子用铜与锌的合金制作既美观又有加固的作用，并使成本降低，从而牛仔裤的特有的样式形成了。从此牛仔裤风靡于全美国，风靡于全世界。
礼维没有满足现状，他不断研究时装的变化。当他发现一些美国妇女穿男式裤子时，及时组织设计人员向妇女做调查，设计生产了适合妇女穿的便装裤、牛仔裙、牛仔装。新时装上市后，吸引了女顾客争相抢购，礼维公司的女时装销售获得了空前的成功，销售额比前一期提高了58%。
然而，尽管礼维牛仔系列在市场上获得了巨大的成功，但它仍然只是平民阶层的所爱，登不了大雅之堂，西方上流社会并不接受它。礼维公司的前后几代掌门人，都没能改变这一现状。
1984年洛杉矶奥运会时，礼维公司抓住这个千载难逢的机会，要把礼维公司的服装推向全世界，把礼维公司优质的服装优质的设计充分的展现在世人面前。就是说礼维的时装不但要优质，而且还要创出名牌效应。礼维公司向23届奥运会组委会赞助了800万美元，购得了为奥运会提供服装的专利权。奥运会的官员、美国的运动员都穿上了礼维公司免费提供的服装。美国运动员在奥运会上摘金夺银的时候，礼维公司的服装在奥运赛场上也出尽了风头。
为了造成更大的轰动效应，礼维让设计人员精心设计了三种不同的运动服装，作为美国运动员的着装。提前在电视广告中播出，邀请各方人士，广大公众评选、抉择，评头论足。奥运会还没有开始，礼维公司的宣传战早已拉开了序幕。礼维以企业家敏锐的目光关注着奥运赛场，他要让礼维的服装在奥运会上也拿一块金牌。
奥运会期间，洛杉矶大小商场挂满了印有奥运会吉祥物、奥运标志的礼维公司的服装。礼维公司设计的精美运动装成了各界人士抢购的对象。奥运赛场上的美国运动员、裁判员、志愿人员、奥运官员，他们身着礼维公司的服装，如同活动的广告，将礼维服装的丰姿展示在几亿电视观众面前。印有奥运会标志的、新式样的牛仔服引起了全世界消费者的兴趣。一些世界名流对牛仔系列装也十分感兴趣。摩洛哥国王哈桑二世、约旦国王侯赛因、法国总统蓬皮杜等对礼维牛仔裤及系列服装都非常喜爱。
从此，礼维公司脱胎换骨，改变了“平民公司”的形象。上至国王、皇后、公主、总统、世界政界强人，下至平民百姓，对礼维的牛仔服都爱不释手。牛仔服成为青年人非常喜爱的时髦的服装，它的耐用、合身、漂亮、潇洒的设计，赢得了世界各地顾客的欢迎。
礼维公司能够提升档次，是因为抓住了奥运会这一契机。奥运会现在的主办权之争愈演愈烈，与大批企业乐于赞助密不可分；而这些大企业之所以如此热衷向奥运会送钱，是因为奥运会能为它们搭建一个很高的起跳平台，相对于赞助费来说，企业能得到更多的利益。
【谋机深解】
借事扬名妙处多
借事来提高企业的知名度，不失为一招妙棋。大事件给企业提供跳高的平台，企业也对大事件进行投入予以回报，两者相辅相成。
“造势制胜”就是利用产品以外的事件达到宣传产品和企业的目的。其中借重大事件进行促销是一个很重要的方面。不论是政治的、体育的，还是一定时期的有社会热点意义的大事，只要被人为地与企业的产品联系起来，这类事件就成了宣传产品的载体。能够参与重大社会事件的产品一定是质量出类拔萃的，能够参与的厂家也一定是有很强实力的。而实际上，产品的质量、厂家的实力与事件的档次并不绝对地相称。商家所希望得到的是通过所参与的大事打开新产品的市场，或进一步扩大老产品的市场。“现代”车出血本赞助奥运会，“西铁城”千方百计成为柏林墙拆除的计时表，目的都在于此。而“华意”打环保这张牌，一方面是适应市场发展的趋势，另一方面也是为了搭上“环保”的“便车”，借人们环保意识逐渐加强的心理，提高自己产品在公众心目中的地位，这也可以视为借时代潮流、社会热点来“造势”。
5.至少先抢占一个制高点
两支敌对的军队在一个河谷相遇，激烈的枪炮声立刻打破了原有的宁静。
在同一时间，东方的一座小山成为双方共同争夺的目标。鲜血洒满了大地，双方的战士一队队的倒下，但这并没有削弱他们争夺那座小山的决心。
几次反复后，其中一方终于牢牢地控制了那座堆满尸体的小山头，居高临下地架起了机枪。而丧失了制高点的另一方，溃败已成为定局。
抢占制高点，不但在实力上胜人一筹，而且在形象气势上也能让人们众望所归。一般规律下，商业竞争中强者愈强、弱者愈弱的原因，就是因为强者抢占了太多的制高点。
美国波音飞机公司就是靠技术领先于竞争对手，抓住一个又一个机遇，成长为全球第一大飞机制造商的。
波音公司创立后的一段时间，主要是靠制造战斗机、训练机来发展业务。第二次世界大战期间，波音公司迎来了第一个黄金时代。当时美国空军要求制造多引擎轰炸机的时候，一些飞机制造公司都把多引擎一词解释为双引擎，而波音公司却换了个角度考虑，雄心勃勃地突破技术难关，设计出了四引擎的巨型轰炸机。“空中堡垒B17”就是该公司的最佳杰作，数年间就生产了12731架，在对德日法西斯的战争中发出了无比的威力，波音之名也由此让世人知晓。
不久，波音又推出了B29重型轰炸机，共制造了4000架，投下了17万吨炸弹及燃烧弹，在日本广岛和长崎投下原子弹的也是这种飞机。因为为美国空军大量制造轰炸机，促使波音公司的业务得到迅速发展。大战末期，其营业额竟高达6.088亿美元。波音公司因此被人称为“不知后退的勇夫”，“像条野牛在向前狂奔！”
从20世纪50年代起，波音公司又集中技术力量，研制并大量生产八引擎的超级空中堡垒B52轰炸机。
与此同时，波音公司着力研究喷气飞机。他们认为，随着世界形势日趋向和平方向发展，除了制造用于战争的军用飞机外，还应大力发展民用喷气客机。
当时美国总统肯尼迪曾说：“蜗牛步子的航空事业，有损美国的威信。”美国政府决定制造超音速喷气客机，估计需要资金45亿美元，拟定仅由一家公司负责，由政府补助90%的资金。
当时有不少飞机制造公司竞相争取这一生意，但激烈竞争的结果，惟有波音公司得到了这份任务，因为几乎在同时，他们已投资1600万美元在锐意研究了。1958年10月，他们首先推出了波音707，并立即交给泛美航空公司在纽约和伦敦之间的航线上试航。
当时，美国另一家大公司道格拉斯公司也积极竞争，决定迎头赶上，但他们在时间上迟了整整两年。1961年，波音公司又推出了波音727和737，使道格拉斯公司望尘莫及。当其他公司在拼命追赶之时，波音公司又推出了超大型喷气客机747，这种飞机可载客490人，若改货物可载1000吨。波音公司始终在技术领域中占尽先机，在航空界中一直占有绝对的优势。
牛顿说过：“如果说我看得比别人远一些的话，那是因为我站在巨人的肩膀上。”这显示了牛顿作为一个科学家的谦虚精神。而波音以其自身的实力和经历完全可以自豪的告诉世人：“如果说我看得比别人远一些的话，那是因为我本身就是巨人！”这话虽然有些狂妄，但事实上确实是这样，因为波音在与对手竞争中在技术领域始终占尽先机。
【谋机深解】
先人一步便是优势
市场竞争的制高点很多，除了技术，在管理、营销、服务等各个方面，都有占据各个制高点的企业。只要掌握其中之一，便在竞争中有自己的一席之地。
在开发产品方面，与众不同才是产品的生命，然而这种特征一般很难找到。一般而言，所有产品都是经过某种程度的改良而已。
关于开发产品的问题，有一点必须注意，即对经营者来说，凡所投资生产的产品一定要与自己的工厂条件相配合，否则会浪费过多的金钱，而又一无所获。
根据调查，中小企业出现生产新产品的念头，一直到产品上市为止，大体都经过一年半载，其商品寿命都是极短的。大众化的产品的情形也是如此。女性用品的附属品等大约两星期，玩具的寿命也大约只有40多天而已。寿命较长的商品也不过2年左右。目前我们所接触的产品里，80%以上的是10年前毫无踪迹的。若跟以前相比，商品寿命短得惊人。由于商品寿命在缩短，相关的公司寿命也同时在减短，甚至有的公司会跟其商品同时消灭。
由此可知，一个经营者必须要常常测量产品的寿命，同时也必须慎重选择其投资方向。
有些公司获得成功，并不完全靠大量的资金做后盾。他们由于资金缺乏，所以才想尽办法苦思赚钱的方法。他们慎重地选择资金投向，尽量生产顾客爱好的产品，来达到谋取利润的目的。
中小公司的生存之道，在于以制造大公司绝对无法模仿的货品为主。
由此可知，中小企业的投资必须以大企业所无法侵入的潜在市场为目标。
决定将你创业的资金投入哪个项目、哪种商品，是一种投资决策。总的原则是，我们在选择投资项目时应考虑这项投资是否有助于实现公司现在的目标和战略，是否能够得到足够的回报。我们应将资金投向那些符合我们经营战略，且投资收益超过资本成本的投资项目。
6.“大”材“小”用又何妨
一个偏僻地区发生了洪灾，由于道路不通，许多救灾物资无法送到灾民的手中。
从灾区传来的最新消息，广大灾民无以为食，很多人因饥饿而昏倒。
正在负责救灾的官员束手无策时，有人建议出动空军空投食物到灾区。
这条建议迅速被实施了，从表面上看，用轰炸机空投食物似乎“大”材“小”用，但这的确救活了不少灾民。
大材小用的观点很少有人能接受，可偏有精明的商家逆流而动，小游戏动用“大材”，使之有了一个非同一般的制高点，因此让竞争对手无法比及。自然而然，“小”的也就做成了“大”的。
现在大家都知道许多与电脑有关的企业十分成功，如微软、思科、英特尔等等，这些公司都因电脑而在很短的时间成长为世界一流的大企业。微软总裁比尔·盖茨的个人财富曾跃居世界第一，并把那些拥有“百年老企业”的富豪们远远地抛在了后面。
电脑当然应算是高新技术，微软的成功无话可说。但是，有一家日本企业却在这次新技术革命中独辟蹊径，将高新技术平民化，获得了巨大的商机。
世界第一暴发户的日本“任天堂”公司原来只是一个街道小厂，但后来它的税前利润及其经济实力已跃居日本的第三位，公司人均年创利90万美元，该公司成功的秘诀，就是走在时代前面，将高新技术平民化，创造商机。
1975年，日本兴起了电子游戏机热，娱乐产业的各厂家争先恐后投巨资办厂。任天堂也看到这一笔大买卖，不能坐失良机，举资下注。
1977年，任天堂与三菱电机合作，开发出面向家庭的录像游戏软件，1978年开发出用小型电子计算机操作的游戏软盘；1979年，又开发出大型游戏机。这连珠炮式的发明只是任天堂开发的前哨战，1980年，任天堂开发的液晶电子游戏与数字表盘相结合的游戏表则是一场决定命运的大战。这项技术成果使游戏进入家庭，风靡日本。而任天堂的“傻瓜游戏机”，在人们走入大街小巷或商店，只要往机器里投币，便可以进行游戏，自己和自己“赌博”。“任天堂”傻瓜游戏机轰动了整个美国，成为千百万少年儿童如饥似渴的追逐目标。钱像水一样流入任天堂的腰包。
任天堂发家了，任天堂成名了，但在日本国内市场，电子游戏业仍是群雄混战的“战国”局面，任天堂并没有取得绝对的优势。为了在分析市场、开发商品上占上风，任天堂终于创造了一个市场缝隙，也是一个以技术优势取胜的契机：全力以赴地完成廉价而实用的家庭电子游戏机。它广阔诱人的前景，使任天堂在构筑“游戏帝国”的大道上迈出了决定前途命运最关键的一步。
1993年7月，第一批家用游戏机推上市场，与同行展开激战。同行各厂家展开广告攻势，大肆宣传本厂游戏不只可以游戏，还可以搞计算、搞编排，用于学习，具有多种功能。任天堂反其道而行之，我行我素，公开声称：我的游戏机只一个功能，就是游戏，别无他用。由于功能集中于游戏，别人的价格定在3万～5万日元，任天堂的价格只有1.48万日元。这是一个低得人们都无法相信的价格，上市后马上抢购一空。生产线加班运转也供不应求，其他厂家的游戏机大量积压卖不出去，几乎所有游戏机厂家，在争战中被打垮了。
电子游戏机进入家庭，是电子游戏业的一场革命。它使得只能在街头或店里操作的电子游戏机“飞入寻常百姓家”。因此，任天堂的游戏机独霸市场，长盛不衰。1985年产量突破500万台大关。1989年开发出一种新型的游戏机——便携式游戏机投产上市，1990年又开发了一种清晰画面和更悦耳立体声的“超级游戏机”。技术开发实力，成为任天堂经营战略的最大后盾。从1983年首次推出家庭游戏机起，在10年时间里，任天堂从简单到复杂，从低级到高级，不断换花样，为自己的游戏机设计了106套专用游戏卡，一次次地激发消费者的购机欲望，次次掀起市场热浪。任天堂游戏卡在日本国内累计销售3.25亿个，海外累计销售4亿个。如日中天的任天堂自己也不相信能这么快就发财了。昔日的街道小厂一跃成为世界驰名的“跨国大企业”。
电子游戏机到底具有什么样的价值很难说清楚，将高新技术用于“玩”的目的在有些人的心目中很难被接受，具有这种想法的企业家，当然也就不可能获得任天堂似的成功。孩子们的钱很好赚，这在商界不难达成共识，但其用高新技术去赚孩子们的钱这就要引起争论了；持反对意见的人认为游戏就是给孩子们消磨时间的，根本不需要有那么大的智力投入。正因为他们短视至此，所以才没有像任天堂那样实现“游戏人间”的梦想。
【谋机深解】
技术是赚钱的媒介
对商人来讲，技术就是赚钱的媒介。只要能开拓出市场，能赚取利润就行。至于怎样用那只是过程。“大材”若是得不到发挥只是“废材”。
（1）娱乐商品的商品生命周期极为短暂，所以必须不懈地努力，不断开发新产品。而开发和决定投入市场的新娱乐商品，不能换汤不换药，务必使它的娱乐性能高于同类老商品。
（2）娱乐需求分金钱消费与时间消费，花钱少的娱乐消费具有强大的市场生命力和广泛需求，是发展方向。
（3）电子游戏业作为新兴的科技型娱乐产业，是电子产业同闲暇娱乐业相结合的产物，既能充分发挥电子业的优势，又能充分满足人们多层次的娱乐需求。
（4）电子游戏业同传统娱乐业的区别就在于消费的配套性：硬件是其基础，没有硬件的普及，再好的软件也无所作为；但若没有软件的不断推陈出新，硬件也缺乏吸引力。硬件和软件的销售可以相互促进、相互制约。
（5）此时的日本电子游戏市场上，所有游戏软件都依附于计算机，大型专业游戏机等价格昂贵的硬件，花费较大。而且，这些硬件要像电视机一样普及到家庭也需要一个漫长的过程。因此，电子游戏业还是需要耗费较多余钱的一种娱乐消费，难以普及。
花钱少的娱乐消费是娱乐需求的一个市场缝隙，是电子游戏业发展契机。
7.不怕起点低，就怕不攀爬
蜗牛看见葡萄架上挂满了一串串晶莹的葡萄十分眼馋，可是太高了，它根本够不着。蚂蚁在一旁看到了蜗牛的样子后说：“蜗牛，你想吃葡萄爬上去就是了。”
蜗牛听了摇摇头说：“从地面到那里有很长一段路，而且很容易掉下来。”
蚂蚁笑了笑，顺着葡萄藤开始向葡萄爬去。
一个小时过去了，蜗牛仍在葡萄藤下犹豫，而蚂蚁已在葡萄架上品尝葡萄的蜜汁。
做生意最忌讳的就是浮躁，浮躁容易让人不冷静，不冷静就容易做出错误的判断和决策，结果可想而知。事物发展总是一个循序渐进的过程，这是一条朴素的真理，也许就是因为太朴素了，很多生意人就对这点视而不见，好高骛远，急躁冒进，最终折戟而归。所以，做生意或者发展事业必须要经过一个集腋成裘、积沙成塔的过程，一个高过一个的事业平台的搭建都在上一个平台或者说起点上发展起来的。而在发展的过程中，面临选择的岔道口时，只要保持冷静，就不难做出理智的选择，看到“清格凌凌的水，蓝格莹莹的天”，走向更高的事业之巅！
“三百六十行，行行出状元。”每一行的状元都不是甘于平庸者，他们往往向众人只可眼望的高处攀登。抢占了制高点，再加上他们自身的非同一般的高度，肯定会高高在上，独占风光了。
说到垃圾，人们马上会联想到那些我们平常经常遇到的蹬着平板三轮气喘吁吁的拾荒者。很多农民进城后别的工作不好找，都在从事这一工作，也有不少人由此摆脱了贫困甚至过上了小康生活。但是能够从中掘取一座金山，开创出一番事业来的则为数不多，史亮能够有幸成为其中的一员，靠的就是找到一个新的财富起点的能力——在平常之外看到不平常的高点的眼光和把握机会的气度。
史亮最初不得不靠捡拾垃圾维持生计这实属无奈之举，但自从半年后靠捡垃圾有了第一笔1000元积蓄后，他就敏锐地发现了其中的发财机会，并将自己的事业建立在垃圾堆上。
捡了一段时间的垃圾后，有心的史亮想到了众多拾荒者都不曾想到的一个问题：花钱收集起来的这么多垃圾到底有什么用？从收购者那里一打听，史亮就发现了其中的门道：这些垃圾中的塑料运到河北文安，铁皮罐、骨头运到天津蓟县，玻璃运到邯郸，纸运到保定，有色金属运到霸县，胶皮鞋底运到定州……灵感来了，史亮想方设法搞到了上述厂家的电话，他很快避开了二道贩子，自己成了垃圾头。
捡垃圾不到一年，史亮就干了人们都没想到的事情，捡了许多年垃圾的长者不无感慨地说，史亮有这样的心思，迟早会脱颖而出。事实也正如此，成了垃圾头的史亮，逐渐将捡垃圾的人组织起来，每50人为一个“舵”，分门别类成立小组，凭着一干人马的苦干，他有了自己的废品回收站。废纸、废铁铝罐、玻璃瓶、塑胶器皿、废旧金属等，几乎所有的废弃物品他都收，再经过整理、分类、打包、运送等全部过程，找到末端购买者直销厂家。这样，收入由原来每月的几百元增至几千元。
熟悉垃圾以后，史亮渐渐发现资源回收这个行业有无穷无尽的潜力，所有的垃圾在他眼中全是宝。收购的废品中，有一部分被当作废铁卖的旧自行车，史亮就动起脑子搞起了自行车翻新业务，这样获利更多。以后，他又搞起了废旧轮胎翻新的业务。
到1986年，他索性在长沙市郊河西厂后街租下了十多间房子，对收购来的可利用物资进行第二次加工，然后在市场上出售，生意十分兴隆。从单纯的收废品到废品加工再利用，史亮在收废品的同时，又走上了一条新路。
1990年，史亮根据市场金属铝热销的行情，果断地投资，成立了振欣铝业有限公司，利用废旧金属提炼铝。上马之初，有眼光的史亮抛弃了一般手工作坊炼铝的方式，购回正规设备，花3个月时间，亲自去辽宁本溪学会过硬的技术。当时市场上的铝能卖到1万元/吨，有了先进的技术作保障，史亮无疑抢占了市场的先机。以后，他又根据已成熟的经验，相继投资了废旧轮胎翻新厂和铝合金加工厂；到1995年时，32岁的史亮已经拥有了自己的3个工厂，资产达数百万元。
谁都想抓住改善命运的机会，只是许多人做不到。正是许多人做不到的，史亮却做到了。跟废旧垃圾打交道的时间越长，史亮对这一行也就关注得越多。
从垃圾中尝到甜头的史亮一直认为，垃圾是放错了地方的宝贵资源。长沙市年产垃圾70万吨，如果堆在一起，相当于四分之一座岳麓山，每年得占用20亩土地来填埋垃圾，这是一笔巨大的资源浪费。
以废塑料为例，长沙年产废塑料3万吨，当时主要采取填埋方法处理，而被埋的废塑料200年都不会腐烂，会产生碳纤化合物气体，极易燃烧和发生爆炸。于是，史亮想到了用废塑料炼油的项目，如果这个项目成功了，不但可以使自己的事业更上一个台阶，还是一件利国利民、造福人类的好事。
1996年，史亮开始了个人项目的调查和论证，整个项目成功的关键在于技术。为此，史亮花了近2年的时间进行市场考察和机器设备的引进。除了在国内了解此项技术外，他先后去了日本、德国、马来西亚等地，考察他们治理垃圾的先进经验，最后，他选择了从日本引进先进经验及先进的技术设备。
经过一年的技术论证，1999年6月，投资1300多万元的环保塑化炼油厂正式成立。从废塑料加催化剂，经过500度高温熔化来回循环、冷却、澄清，到分别提炼出柴油、汽油，整个现代化炼油的工艺流程科学合理，杜绝了第二次污染。经过处理，每吨废塑料的出油率可达75%，每吨油的利润在1000元左右。项目投产后，生产的合格产品已源源不断地进入市场，供不应求，史亮的经营取得了辉煌的业绩。
与此同时，史亮又从德国引进了治理被称为“黑色污染”的废旧轮胎制粉技术，成立了环保橡胶制粉厂，生产出的橡胶粉被用于铺设柏油路，不但成本低，还能起到防滑、防冻的作用，产品销售一直看好。
从捡垃圾做到环保工业，史亮从一个低起点迈到一个高起点，将不是机会的机会紧紧地攥在了手里。
史亮的垃圾致富之路，充满了艰辛也充满了魅力。从无到有、从小到大，完成了一个传奇般的创业历程。史亮一开始的起点不可谓不低，但是在低起点的创业过程中也逐步放宽视野，将事业的起点不断垫高，成就了一个低起点创业致富的经典案例。
【谋机深解】
莫以利小而不为
没有哪个商人一觉醒来就有金山。纵观成功商人所走过的路，都是由小及大。就像爬楼梯的人，上得一个台阶才能迈向下一个，财富是一步步积累扩张的，只要你肯走就能通向成功。
很多人把“小钱”不放在心上，甚至不屑一顾。如果把这种思想带入你的生意中，恐怕失败的可能性就非常大，不错！一个大客户也许一次就能带给你10万元的利益，有可能是10个小客户累加起来的总和。但是如果你把所有的希望都寄托在大客户身上，你可能就会怠慢小客户。在不知不觉中你的漠视、你的懒怠可能会让你失去10个客户，而这10个小客户有朝一日可能成长为大客户。简单地说，你对大钱的“追求”会让你蒙受和你的“追求”等量的损失，你对大钱的定义越高，你损失的可能就越多。
“莫以利小而不为”应该成为每一个生意人的座右铭。只有不嫌弃每一分硬币，经过一个积累的过程你才能获得更多。任何一种成功都是从点滴积累起来的，将军要从小兵成长起来；经验要从诸多小事中总结而来；财富必须从小钱累积而成。明智的生意人从来都不会拒绝一笔小生意，他们也会因为善于积累而变得富有；而“志向高远”的“赚大钱”的人却常常在抱怨市场不景气，责怪上天不给自己运气，感叹自己的平庸和贫穷。
当然，所谓的重视不等于“锱铢必较”。人们常说“越有钱越小气，越小气越有钱”，这里的“小气”是珍惜小钱的说法。每一个小钱都有它的价值，大富翁尚且看重一枚硬币，涉世未深的普通商人又为何轻视小钱呢？
8.服务让生意锦上添花
在一家著名的饭店中，客人们就餐时发现一个怪现象：每当顾客要求侍应生介绍端上来的菜肴时，侍应生总是先往后退二步才回话。
不解的顾客询问后得知，侍应生所以退二步才回答是为了防止说话时口水可能溅在食物上。
如此细节的在意和周到的服务令客人们惊叹不已。这家饭店也因顾客的多次光顾而生意兴隆。
服务意识的强弱会直接影响经营业绩。排名在世界500强以内的国际企业，没有听说哪家企业因为服务意识不强、服务态度不好而受到指责的，良好的服务是经营的开始，它既可以让大企业如虎添翼，也可以让小生意锦上添花。对小生意而言，这无疑是财富的又一落点。
落在“低点”并不是要自轻自贱，而是要脚踏实地，做好每一处细微末节的事情，服务行业尤其要求这样，不卑不亢但认真热情、细心周到。一旦让每个客户都能感到温暖愉悦，那么这个商家做大的日子也就不远了。
库特从年轻时起就开始从事旅馆服务业，并摸索出一套招揽客人的经验。凭着这套经验，他由小做大，稳步发展，终于创办了世界闻名的东方饭店。
库特的这套经验很管用，说出来却可能让人不敢相信，因为它实在太简单了，那就是：“博取客人的好感，让别人来宣传你。”
怎样才能博取客人的好感呢？库特认为来自世界各地的旅客，生活风俗各异，性格爱好不同，旅店不管有多少种服务措施，也满足不了他们的特殊要求，惟一的法宝是以柔克刚，把顾客的怨气化为一团和气。
有一次，从欧洲来的几位客商在泰国曼谷机场下飞机，准备按原计划坐东方饭店的轿车前往旅店。客商们听说曼谷的公路交通要道时常出现塞车现象，就对前来接送的饭店侍者说，他们要改乘小船，从湄南河口进东方饭店。此时的旅游船早已开走了，再说饮食店已按客人原来的要求在房间备好晚餐，现在这么一折腾，计划不仅被打乱，接待人员还要晚下班。何况，接送方式是事先约定的，中途变更计划，未免太没道理。但侍者没有半句怨言，满脸笑容地接送这几位客商到码头，出高价租了一只小船，送他们到饭店后又重备酒菜。这样一折腾，饭店的利润是低了，但欧洲客人对东方饭店的服务赞不绝口，逢人便夸那里的管理一流。
库特认为，最好的宣传是让每一位来过东方饭店的旅客称心如意，时过境迁后仍能记忆犹新。要做到这一点，光靠提供美味佳肴、豪华客房是不够的，因为物的接触对客人的影响毕竟有限，何况这些都是最起码的，是一般饭店的一惯用法。关键要靠人的接触才能加深客人的印象。
有一次，一位澳洲客人被安排在临街的房间，由于嫌大街上的交通警察吹哨子的声音影响休息，便大发脾气，摔烂了两个花瓶。面对这种情况，负责这间客房的服务人员毫无怒气，含笑递上一杯冰镇的橘子汁，连说“对不起”。等客人安静下来后又迅速为他调换到靠天井一侧的房间，满足了他的需求，这位澳洲客人感激之余，主动赔偿了花瓶的价钱，并且长期预订了酒店的豪华房间。
就这样，库特凭着自己独特的经营方式，终于把东方饭店由小做大，使其成了一个闻名全球的国际饭店，他本人也因此登上巨富的宝座。
顾客是企业经济活动的出发点和归宿，能够争取到较多的客户资源就等于扩大了经营规模。优质的服务虽然姿态低、利润低，但当企业提供的服务得到顾客的支持和信赖时，企业就能保持已有的顾客群，并通过他们的宣传为企业争取更多的顾客群。
在商界，低姿态同样能创造大财富，这是许多有战略眼光者的共识。根据金字塔原理，最底层基座的数量是最大的，也是储量最丰富的深厚矿藏，因此做生意能“低就”本身就是一种大气魄，如此，海纳百川，则前途不可限量。
在世界金融业界，“美洲银行”可谓是鼎鼎有名的一家私营商业银行。它原是个只有15万美元资本的小银行，但在40年后，便一跃成为世界大银行。1977年，这家银行的资产总额达819.90亿美元，不仅是全美国第一，而且也是全世界第一的大银行。
美洲银行的创始人名叫马杜·基安尼尼（1870～1949）。他是意大利移民的后裔。由于家庭生活的贫困，他从小就幻想着有朝一日要成为富翁。他干过不少工作，但总感到不满意。进入青年时代，他很想干一番事业，但因手头拮据，愿望无法实现。后来，他进入哥伦比亚储蓄工会工作，曾积蓄了一笔钱。但他对银行不给小额存款开户深为不满，曾慷慨陈词地对董事会员说：“任何人都有了解银行业务的权利和了解银行本身的义务，但本工会却没有做到上述两点，没能够为广大民众服务，基于这点，我要另外去开办一个为大众服务的银行！”会员们对于他的慷慨陈词，毫不理睬。于是，他愤然离开了这个工会，经过一番筹备，先后向几位志同道合的人募集了15万美元，于1904年10月，在旧金山开设了一家银行，取名叫“意大利银行”。这年，他才34岁。
基安尼尼在银行成立的开幕词中曾说：“本银行的宗旨是为平民服务，欢迎平民来存款，希望他们将来利用自己聚沙成丘的存款兴办中小型企业而致富！”因此，该银行打着这种旗号以经营小额存放款为重点，营业对象包括移民、少数民族、农民、小商人、职工等广大中下阶层的居民。有人讥称他的银行开办的是“小业务”，但他却乐于此道。在他看来，这种“小业务”的对象，范围广泛，将会有更大前途。
在当时的旧金山，其他的一些银行都规定开户的最低额为100美元。而基安尼尼却决定接受25美元的储户。由于他采取这一措施，使许多原先没有资格到银行存款的人，都可以到基安尼尼的银行里来开户头了。事实上，这种小额存款的人为数很广。
不久，基安尼尼又别出心裁，把儿童列为“银行的朋友”，特地增设了“学童储蓄部”，鼓励和吸收小学生储存零用钱。从1911年到1921年间，仅“学童储蓄部”就突破了70万美元，这使其他银行家大为惊讶。基安尼尼的这种“海不择细流”的“低点”经营法，使银行业务得到迅速发展。
与此同时，基安尼尼对比较分散的行业如菜农、果农、棉农、葡萄种植业等农民和酿酒业、运输业、打包商等小商人，实行放款。他组织人员向广大农民大作宣传，以其弹簧之舌，大讲特讲农业机械化的好处，鼓动农民进行多购买以致经商。这样一来，农民需要资金，自然到他的银行里借贷。同时，他还开展对消费者分期付款购货的业务。而他的银行通过收取利息，像滚雪球一样地越滚越多，越滚越大了。
基安尼尼还首创了分行制度。在向农民放款中，基安尼尼发现，有的地区因农作物的收获期过长，常常不能及时收回贷款及利息，致使资金周转发生困难。于是他采取分行制，即在各个主要地区设立分行，使各地区的分行进行互相纵横的支援，以弥补资金周转的不足。这种在各地区设立分行的做法，很快引起其他银行的仿效，不久便推行到世界各地。
1929年，当他把“意大利银行”改名为“美洲银行”后，又逐渐把触角伸向海外。他不但在美国国内各地设立了许多分行，而且逐步在世界各地设立分行或代理机构。到1930年，“美洲银行”已成为美国西部地区的最大银行，并爬上了美国第三家大银行的高位。经过第二次世界大战以后，美洲银行的资产猛增至50.4亿美元，拥有的存款达53亿多美元，进一步压倒了纽约的大通银行，从而成为全美国最大的银行，也是世界第一的大银行。
1949年，基安尼尼79岁时逝世，他的儿子遵守他的遗嘱，继续坚持他开创的“小业务”。“小业务”也越做越多。1977年，美洲银行在国内约有1000家分行，在国外40多个国家和地区设有100多家分行和办事处。基安尼尼家族成了世界金融巨头。
面对对手们的嘲笑，基安尼尼毅然开办了自己的银行并坚持为平民服务的宗旨。世上本没有路，走的人多了，也就成了路；当其他银行都在奉行为有钱人服务的宗旨时，基安尼尼却将自己的服务人群定位为“小额储蓄者”。这种弃大从小的“傻”做法，最终让基安尼尼的银行家之路越走越宽，聚积的财富越来越多。
【谋机深解】
在服务中赢得顾客
当今市场的竞争已从产品的竞争转向服务的竞争，要想让顾客选择你就必须在服务上下功夫。面对所有的顾客提供让他们满意的服务，自然这些顾客会成为你的宣传者。
古话说得好：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”，“上兵伐谋”。“谋”在这里是多方面的，其中谋得人心是伐谋中的精髓。“攻心为上”的谋略，完全可以成为企业竞争制胜的法宝。库特经营饭店，把顾客的怨气化为一团和气的策略正是对“攻心为上”的具体运用。
美国麦当劳快餐连锁店的创始人雷克·马九曾说过一句这样的话：“把顾客放在第一位，钱就会滚滚来。”此话虽看似简单，却包含着真理。很多中国企业也说“顾客就是上帝”，但实际上只是一句空洞的口号，并没有把它落到实处，因此，顾客常常对他们提供的产品或服务大感不满。
以顾客为本，着眼于长远，不因小失大，把顾客的怨气化为一团和气，赢得顾客之心，这是经营的最高理念。因为顾客是企业一切经济活动的出发点和归宿，是竞争制胜的根本原因。只有得到消费者的信赖和支持，企业才能保持已有的消费群，并通过已有的消费者的宣传为企业争取更多的消费者。而惟有拥有大量的消费者，企业才能实现自己的经营目标，达到赢利的目标。
为了获取更大的成功，就必须把自己为之服务的每一个人都当做一次商机。对别人做最好的服务，你就是在不断地开发商机。
9.小利润也能造就大富翁
一名到美国求学的留学生，因家境贫寒不得不利用课余时间打工。他在纽约时代广场以帮助别人画像为生，每幅收20美元。他的导师听说后认为不值，但他仍坚持继续画像。
一年之后，这名留学生利用课余时间画了大约3000个美国人头像，所获的收入不仅贴补了自己的生活还有一些积蓄。
他用这笔积蓄再加上所学的知识从事贸易，不久，又跨国经营，迅速积下了巨额财富。而所有生意的起点，都源于他在广场作画的小生意。
许多人不屑于做小生意，认为那种蝇头小利太微薄了。这种人一是看不到“小生意”的发展规模及空间，二是根本没有做大事的胸怀和眼光。而能踏实勤恳做小生意的人，只要有远大志向，肯定会非同凡响。
山西有个农民，人称“花生米大王”，他经销的花生米物美价廉，在当地颇有影响。
这个二十几岁的农民个体户，是从身背一口袋花生米闯进武汉城，逐渐发达起来的。这个农民卖了这袋花生米之后，发现这东西在西安比在武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉之后，他又发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但转得快，且总有些赚头，于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1.10元降到0.95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。后来，他的花生米生意越做越大，终于形成了规模。
一笔生意利润虽少，但生意多了利润积累下来就可观了。
温州有个青年，1985年初，他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们一是买不起，二是没有那个习惯。这个青年人有些心灰意冷了。这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽，说是一批，也就是13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖，犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。
这个青年人迅速到乡邮电所花了3.60元发了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了70多元，而收费只有2.60元。
几个月之后，恰逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生眼馋得不行，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面为全乡数千名学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。
受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学校的学生几乎都戴上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期大市场，此后一年他就在甘肃有十多万元的稳稳进账。
司马迁说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利少，所以没有人买货物，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，销路好，这就是“薄利多销”的道理。起点低乎哉？不低也！目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让利换取信任，才能带来更大的回报。
【谋机深解】
不要想一口吃成胖子
小生意利润虽薄，但做得多了也能积少成多。众蚁啃象，靠的不就是汇小成多的力量吗？
很多生意人就是这佯，“心比天高，命比纸薄”，瞪着贪婪的眼睛，纠缠在利益上，到头来却什么都得不到，因为他总想着一次就能大捞一把。出于这个目的，他会把投资做得很大，把摊子铺得很宽，还会在时机尚未成熟的时候扩大规模，而这一切无非就是想把网撒开捕捞大鱼，希望一夜就能赚足一生享用不尽的财富。这种近乎急功近利的心态和想“一口就吃胖”的贪婪往往让人失去更多，而不是得到更多。
做生意一次不要贪多，要懂得知足。比如，你是一个跑业务、做推销、搞发行的生意人，也许你的产品和服务确实很好，而且你也有出色的说服技巧，客户已经有合作的倾向了，但是出于自身实际情况的考虑，他需要的数量有限，一次性能带绐你的利润也有限，如果你还是不满足，继续游说，希望能做成更大的买卖。一旦你在言谈中流露出的贪婪引起了对方的反感，他就有可能打消和你合作的念头，更糟糕的是，你从此将永远地失去了这个客户。
做生意就是这样，存有贪婪之心，或者急功近利，或者好高骛远的人都不能取得预想的目标。首先，有这种想法就说明这个生意人缺乏长远的打算；其次，这种人对自己的实力认识不清；再次，合作伙伴会因为他的贪婪而取消合作计划，没有人会喜欢和一个只想独吞利益的人做生意。一旦你忘记了“有钱大家一起赚”的信条，你的生意就陷入了孤立无援的境地。
如果你因为贪婪而大败，你不必埋怨别人对你的坑蒙拐骗，因为那就证明你具备了吸引骗子和谎言的亲和力。要避免这样的尴尬，首先就要放弃“一口就要吃胖”的想法，因为正当的利益追求并不是“肥身而不养心”。金钱和财富可以让你生活得更好，够用就行，而身心健康却是人最本质的东西，为什么要为了那些身外之物而牺牲自身的安宁和人格的高贵呢？
10.抓住每一次大大小小的机会
一名哈佛大学二年级的学生决定退学办企业，身边的老师、同学甚至他的父母均不解，认为这是愚蠢之举。但他坚持自己的主张，退学开了一家小公司。
2年后，当他原本应该毕业的时候，他已拥有2000万美元资产。
10年后，作为全美屈指可数的富豪，他在接受记者采访时回顾当年的选择说：“我放弃了学业，但以后可以弥补，但当时所面临的机会却只有一次，我抓住了，所以有了今天。”
不好高骛远，能从低起点做起的人，不仅能抓住每一次大大小小的机会，而且能在不断的奋斗过程中不断积累宝贵的经验和养成努力向上的习惯，这就为将来成就一番大业准备了必要条件。
卢俊雄是广州人，小时候家里生活比较贫困，全家月收入还不到100元。卢俊雄从小就爱读书，尤其爱看小说。由于受书中人物的影响，他决心长大后要做一个发大财、创大业的人，并立即将这种决心付诸行动。这时，他小学还未毕业。
在他的一再要求下，父亲同意每个月给他1块钱的零花钱。你知道他如何用这一块钱的吗？卢俊雄并没有将这1块钱随便花掉，而是用它来做生意。人们常说，生意差不多都是由小及大的，而卢俊雄的生意真是够小的了。
也许有人会问：1块钱能做什么生意呢？
卢俊雄确实是用1块钱开始做生意的。当卢俊雄从父母那儿拿到第一块钱后，他在街上胡乱逛了几天，终于找到一条生财之道：用这一块钱，到邮电局报刊部批发每份3分钱的《羊城晚报》共30多份，然后以每份4分钱的价格拿到街上零售，除掉来回车费，每天可以赚得2毛钱。一天2毛钱，一个月下来就有6元钱的纯利润了。
几个月以后，街坊们都称他为“报童”，卢俊雄也因此赚来了100多元钱，这时候，他不再满足于每天赚2毛钱了。于是，在卖报的同时，他开始留意新的发财门路。经过观察和分析后，他选择了经营旧书。
具体操作是这样的：他每周到旧货收购站去一两次，观察收购行情，每当有人拿旧书来卖时，他就出比收购站高的价钱，把旧书买下来，拎回家中。接下来，他将那些有阅读价值或者有收藏价值的图书一一挑选出来，整理、分类、擦洗干净、贴补拼凑，弄得像模像样，然后，转手卖到旧书回收部。通过旧书生意，卢俊雄脑子变得更聪明了，在他眼里，遍地都是商机。
那一年，全国首届邮票展销会在广州文化公园举行。卢俊雄也参加了。他用仅有的几十元本钱，扎进公园门口那群炒邮的人堆中。
邮票价格的总趋势永远会上涨。一般邮票的升值率为30%（年均数），远远高于银行存款利率，也比其他多数生意要高。卢俊雄看准了这一点，决心在炒邮票上把生意扩大。
说干就干，当他上初中二年级时，已经筹建了广州市第一个自发性质的中学生社团：省城集邮社。当时，卢俊雄只帮助爱好集邮的学生代买各种邮票，然后从中捞取一点点“劳务费”。卢俊雄不是一个容易满足的人，高二寒假时，他又组织创办了大陆第一个“中学生集邮冬令营”。他原以为冬令营会办得非常成功，因为当时各个学校有不少学生报了名。然而，事实令他大跌眼镜：开营那天，只来了一个营友。
满腹的厚望化为泡影，卢俊雄心情异常沉重，阴郁难以排遣。于是，他把这种心情诉诸文字，寄到香港《邮票世界》杂志社，文章被放在重要位置刊载了。卢俊雄万万没料到，这篇借以解愁的文字却成了绝好的广告，一些海外邮票商竟然纷纷来函、寄钱，托他购买邮票。众所周知，在邮票市场，有这样一条规则：邮票无国籍，凡200枚以内的邮票夹在信封里邮寄无须纳税。利用这一规则，卢俊雄开始步入国际市场，赚取外汇。
卢俊雄真正发迹是1987年过春节之后。当时，卢俊雄做出一个非常大胆的举措：用非常低廉的价格购进了一批头一年的贺卡。没想到，别人看似亏本的生意他却狠赚了一笔。后来，他正是用这次卖贺卡赚来的钱办起了一份双面铅印8开的《南华邮报》。然后，他通过《集邮》杂志和邮票公司搜集到了全国2000多个集邮爱好者的姓名、详细地址，并将报纸免费寄给他们。邮报免费寄出后，有人开始回函，希望代购某些邮票。到1987年1月时，卢俊雄已做成了3万多元的邮票生意。
1989年，《南华邮报》的发行数突破了5万份，也就是说，卢俊雄此时已拥有5万个固定客户。这一成绩感动了具有30多年历史的邮界权威杂志《集邮》，于是它破天荒为卢俊雄这个邮票商免费刊出销售广告。当月，卢俊雄的营业额直线上升，窜至30多万元。
之后，卢俊雄的生意开始越做越大，他承包了某个协会的一个门市部，在邮局里租了一个信箱，专营邮购生意。以此，奠定了他作为大陆第一邮购商的地位。
锲而不舍，金石可镂。卢俊雄的致富之路，离不开其敏锐的眼光和永不满足的“贪欲”，但更要紧的是，他不嫌弃小生意，乐于赚小钱，一路走来，已是盆钵皆满。
【谋机深解】
赚小钱是赚大钱的基础
站在财富顶尖的大商人就是抓住许多次机会的成功者。他们抓住了机会，机会也造就了他们。抓住小机会以后才有大机会敲门。
俗话说：“海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高。”卢俊雄正是从小处着眼，从一点一滴做起，不辞微利，积微成多，最后才汇成了财富的大海，叠起了事业的高山。
说白了，卢俊雄的发迹就是有一双发现商机的眼睛和成大事的雄心。特别是他量力而行，不愿放弃哪怕只能赚一分钱的商机的精神实在让人佩服。
在我们生活的周围，有很多的人“小钱不愿赚，大钱又赚不到”，结果总是愁没钱用，事实上，赚小钱是赚大钱的基础，很多大富翁都是从一点一滴做起，都是从小生意赚到小钱才成为大富翁的，据国外统计，90%以上的大富翁是白手起家或靠小本发家，只有10%都不到的人是靠继承家族遗产起步的。
在我们中国，改革开放前绝大多数人，都是靠小本起家，然后逐步发展壮大的。其实，赚小钱，从一点一滴做起是赚大钱的必要步骤。因为在赚小钱的过程中，可增加经验、见识阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时积累人际关系。试想，一个连小钱都赚不到的人，如果交给他一家大公司，他又如何能管理得了呢？说不定没过几天，就会被他给搞垮。所以，要想赚大钱，不能指望一日暴富，还是要脚踏实地，从一点一滴做起，由小及大。
当然，要想实现积微成多的梦想，还必须做到败不馁、胜不骄、奋发图强、开拓进取。“宝剑锋从磨砺出。”一个真正成功的生意人，同时也应是一个能经历风雨的开拓者。他们面对障碍和困难，能够挺起胸膛去打开出路，积极进取，所有的商机都会成为为这些人准备的礼品。
11.赚小利也要大智慧
一名商人的店里兼营鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3毛，差不多10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。相比之下，文具的利润高，做10元的生意至少可以赚到4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋划算得多。
但不久，商人发现卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，有时半年、一年都卖不掉，不但积压成本，利润也早被利息吃光了。商人发现之后，立刻决定放弃文具生意，专卖鸭蛋，商店的盈利因此迅速上升。
有些人做小本生意，但是业务却蒸蒸日上，规模也翻了几倍，原因何在？这是因为他们没有小富即安，满足于现状，而是将自己的智慧串缀于经营的每一个角落，并发现财富新的落点，在让利的基础上，运用灵巧的经营手段扩大了经营规模，提高了利润。所以，要想掘得巨大的财富，野心固不可少，智慧用心也不可或缺。
赚小利的生意需要脚踏实地，但并不是要拒绝精明，否则即使一帆风顺，想迈入富豪的行列也会难度很大。“小生意”要做大，就要像做大买卖那样，讲究一定的策略和手段。
原子笔并不是毕克所发明。这种笔是一个名叫洛克的匈牙利人，在第二次世界大战前夕发明的一种笔，那时叫“圆珠笔”。他在英国申请了发明专利。后来，美国一个名叫雷诺的商人看到这种圆珠笔是一项有前程的新产品，于是一边从外型上加以改进，一边偷偷设厂进行大量生产。第二次世界大战末期，雷诺的宣传广告遍及五大洲，大吹大擂。恰在这个时候，原子弹在美国制造成功了，雷诺以商人的特有敏感，为了耸人听闻，招徕顾客，便把“原子”之名加在圆珠笔上，把圆珠笔命名为“原子笔”。雷诺也因此而发了大财。
现在回过头来讲毕克。1949年以前，毕克没有正式职业。但就在这一年，他突然想到，经营原子笔也许能赚钱，很想开设一个公司。然而他两手空空，没有本钱。他找他的朋友华尔，要借1000美元，说明合伙做生意。华尔问做什么生意，毕克说：“原子笔。这种任何人每天必用的东西，而且很快就消费完了，做这种生意必然旺盛。”华尔认为经营这种不太值钱的小商品，不一定能赚钱。而毕克却雄心勃勃地说道：“能不能赚钱，不在于商品的大小。”他停顿了一会，接着说：“即使是只值1法郎的东西，假设卖出1亿个就是1亿法郎；但1000法郎一件的东西，如果只能卖出1000件，也不过是100万法郎而已。请问，究竟经营哪一项更能赚钱？”
然而，每年要生产1亿支原子笔，谈何容易？毕克认为，不管如何，光说没用，还是先干起来再说。他给生产这种笔定下一个原则：“美观实用，用完就丢。”然而，在第一支“BIC”原子笔出笼之前，华尔就拆伙不干了，因为他怕吃亏，但声言借给毕克的资金可以缓期归还。毕克信心十足，我行我素，打出了“毕克公司”的招牌，单独干了起来。毕克以其独特的经营手法，教给成千上万的人“用了就丢”。于是，人们丢掉的原子笔越多，滚进他腰包里的钱也就越多。他贯彻薄利多销的原则，却赚了大钱。后来他把销售市场扩大到海外，扩展到美国，获得了成功。其后他又推出了具有与普通笔同样敏感的特殊原子笔，每支售价仅29美分，行销世界各地。
1972年，毕克又推出全套的彩色原子笔，深受欢迎。他在定价上很能迎合顾客的心理，从不把价格定为整数。他推出的这种彩色笔，5支装的定价为99美分，10支装的定价为1美元98美分。他这种定价手法，也是一种经营艺术，因为他把5支装的售价定为99美分，给人们造成“不到1美元，便宜合算”的印象，于是销售量激增，即使在中国的香港、澳门、台湾也大行其道。
“授人以鱼，不如授人以渔”，为人师者与其告诉学生问题的答案，还不如传授学生解决问题的方法。毕克深通此道，他这个“老师”教他的“学生”们，将笔“用完就丢”，接着再去买一支新笔，这样一来毕克笔的落点虽低，但需求量大大增加。毕克所实施的“授人以渔”的方法，并没有显示师德的高尚，而是显示了他作为商人的精明！
【谋机深解】
长远目光赚大钱
做小生意维持下去不难，难就难在把小生意做大，由此迈上更高的起点。这里就需要智慧的投入。
当今市场竞争十分激烈，价格往往成为竞争焦点，因此，许多商家便在价格上大做文章，或赠送礼品；或举办抽奖；或降价打折……
那么，我们具体如何做才能达到“以一分利，换取万利”的目的呢？
首先，要把握三条基本原则：一是价格越低，越能刺激消费；二是消费越多，利润也越多；三是价格也有一个合理指数，包括成本，也包括服务和利润，虽未有大利但也有微利可图。
其次，目光要放长远一点，“薄利多销”的道理谁都明白，但目光短浅的人总克制不了自己的贪婪，宁可欺诈以求暴利，而不肯让利以求长利，如此一来，打着“让利”的牌子，销售伪劣产品者有之；标高原价后打折者亦有之。正是这些鱼目混珠，名不副实的做法，让消费者一看“让利”二字就犯晕。所以，目光长远是用好“让利销售”这一高招的关键。
第三，让利手法要出新，不要总是使用同样的法子，那样很容易让消费者失去兴趣。其实，让利手法也不一定非要你去独创，为了达到引人注目的效果，有时只要在以前的方法上稍稍改进就可以了。比如，改赠送固定礼品为顾客自己挑选礼品就是一种不错的创新。
利用各种能赚取利润的机会。在把握三条基本原则的前提下，真心让顾客受益，采用引人注目的方法，就能达到“以一分利，换取万利”的目的，最终把生意做大。
12.用低点作为高点的敲门砖
两家药店坐落在一条街上，为了争夺顾客，双方展开了一轮又一轮的价格战。
长期竞争的结果使利润降至最低点甚至亏本经营。为了弥补空亏，其中一家以低劣的原料做药，但不久便被曝光；而另一家则即使亏本也选上等原料。
市场是最公正的评判员，进低劣原料的药店由于顾客的不信任再也无法立足，而另一家则因质量上乘，生意蒸蒸日上。
经商能“低”是好事，但只会傻乎乎的“低”并不能带来好处，“低”要讲方法，让它能为自己在形象、口碑、实际利润空间上赢得有利影响，这样，才不枉“低”一回。
岛村芳雄生于日本一个贫困的乡村。年轻时，他背井离乡来到东京谋生，在一家材料店当店员，每月薪金只有1.8万日元（当时约合人民币180元），还要养活母亲和三个弟妹，因此时常囊空如洗。
后来，为了扭转贫困的状况，岛村芳雄想自立门户创业。创业无疑是艰难的，资金问题就一直困扰着他。最后他决心硬着头皮向银行贷款。但是，有谁会愿意将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。但岛村并没有因此而气馁，他选定一家银行作为目标，一次又一次地提出贷款申请，希望人家大发善心。
苍天不负苦心人。前后经过3个月，到了第101次时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得100万日元银行贷款时，也纷纷向他伸出了援助之手，最后，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。于是他辞去店员的工作，成立“丸芳商会”，开始了贩卖绳索业务。
在借钱期间，岛村芳雄发现了一个秘密，要借钱的人肯定都是钱不够或不多的人，但有些人明明也没什么钱却能顺利地借到钱，原因是人缘好、口碑好，他认为一个人只要口碑好了，那借钱的机会就会随之而来，岛村芳雄是个执著的人，他终于想出了一个妙法，并希望着这个妙法会给他带来日后的商机。
首先，他前往麻产地冈山找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给了东京一带的纸袋加工厂。这样做，不但无利反而损失了若干运费和业务费。但这并不是他缺乏经营头脑，而是他在运用欲擒故纵，由小而大之计。
亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样纷纷飞来。
于是，岛村芳雄按部就班地采取下一步行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一毛钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产这条路可走了。”
客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0.55日元。然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0.5日元，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而且赔本的生意继续做下去的话，我的公司只有关门倒闭了。”
冈山的麻绳生产商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊，这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见。于是不假思索，一口答应将单价降到每条0.45日元。
这样，一条绳索可赚0.10日元，按当时他每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元，几乎是他以前当店员时5年的薪金总和。
两年过后，岛村芳雄已名满天下，成为国内外知名的大老板。
信誉需要培养，口碑需要营造。世上没有免费的午餐，也没有凭空而来的口碑，一个企业的发展，如果能做到有口皆碑，自然会有顾客频频光顾；如果信誉不好，口碑极差，则可以让企业走入万劫不复的绝境。岛村芳雄找了个“低点”，运用“口碑效应”，把自己的小生意做出了大场面。
【谋机深解】
先赚口碑后赚钱
开拓市场并非易事，用暂时的牺牲换回别人持久的合作是生意做大做强的方式之一。“低”是为了争夺将来的“高”，选择好方法把握好度是关键。
岛村芳雄做生意还真有一套，他可谓是把“先予后取”用得活灵活现的典型。俗话说“舍不得孩子套不住狼”，岛村芳雄的做法就是先牺牲一年的运费和业务费来赢取好的信誉，最后趁机提高售价、降低进行赚取大钱的。“先予后取”的用法很简单，不外乎就是先吃小亏后赚大便宜，难的是对世态人情的理解。因此，对于那些对人性人情没有深刻认识的人来说，一般都不敢使用这个方法，即使用了，也会心存疑虑，畏畏缩缩，总担心送出去了就收不回来。结果，当然达不到预期的目的。
当然，只要掌握一定的技巧，“先予后取”是可以运用得出神入化的。那么，我们具体该如何操作呢？
首先，要选择信誉较好、有长期业务来往的客户为发展对象，如果是一锤子买卖就用不上了。
其次，要做到先微利或无利经营，待稳定关系打出信誉后才相机取利。
另外，假如你是开零售商店的，那对此法则需要有所变通。例如：你估计到某种商品销售前景较好，可先以低价售出吸引顾客，以后再相机提高价格。又如：在节日，可先掏点小钱准备一些气球、精美小卡片之类的小物品，作为礼物免费送给光临本店的顾客，以联络感情，赢取更多的回头客。