管理之要：在商业领域，许多事情并不是通过本身的努力就能实现的，在这个过程中，要善于寻找和借助外界的力量去实现自己的目标。

代理人制度最早起源于西欧。在买方与卖方中间找到适宜的中介，尽管给中介让了一部分利，但中介往往能利用自己特殊的条件帮助买卖两方合作发展，进而三者均取得可观的经济效益。

如今随着世界经济一体化的趋势日益明显，跨地区、跨国经营活动的不断增多，代理制已被广泛运用。这里，我们来看一下中国纺织公司是如何通过寻找代理商的方式扩展业务的。

1974年，中国纺织品进出口总公司注意到海湾地区是个庞大的市场。因为海湾地区各国在政治、法律上都实行君主立宪制，并带有浓厚的宗教色彩，所以沙特、科威特等海湾六国在风俗习惯和社会文化上存在着明显的一致性，它们人均收入高、商业发达、购买力强。但由于它们实行以石油出口为主的单一经济、民用生产工业极其落后，吃的、穿的、用的等生活用品几乎全部靠进口。

阿拉伯人的习惯之一是穿大袍，并且是海湾地区男子的标准服装，也是参加各种社交活动的礼服。20世纪60年代以来，随着石油大幅度提价，阿联酋、沙特、科威特成为世界上人均最富有的国家，阿拉伯大袍的地位也相应上升，人人以身着华美的大袍而自豪。中国纺织品进出口总公司看到的正是这一点。为了进一步证实市场的可靠性，中纺公司还邀请了众多经济学家、外交家共同对未来的中东海湾市场进行了分析和预测，认为确实潜力很大。

但是阿拉伯大袍的市场，早有别的国家先行介入，要抢占市场必须借助外力，即在海湾地区寻找合作伙伴——代理商。

经过考察，中纺公司发现科威特的阿尔珠码公司地位较高，有稳定客户关系，实力相当雄厚，而且能与中方友好合作，是家较理想的代理商。经过核算，中纺公司便大胆地与阿尔珠码公司签订了代理销售阿拉伯服装的协议。

实践证明，中纺公司的选择是正确的，选择阿尔珠码公司作为代理商，使中国的服装在整个海湾地区进行分销，这样不但避免了国内各公司与海湾国家商人之间的正面竞争，还可以通过代理对出口市场加强管理，使出口商品能稳步发展。由于双方合作友好，配合密切，中纺公司在海湾地区较轻松地击败了国际市场上的多个竞争对手，中国的阿拉伯服装牢牢地占领了海湾市场，出口量迅速增长，10年内增长了130倍。

由此我们可以看到，中国的阿拉伯服装从进入海湾市场到占领市场、巩固市场再到几乎垄断市场，固然是多种因素作用的结果，但从市场经营的角度看，关键是中纺公司的领导人选择了合理的销售渠道、确定了可靠的代理商。由此，我们也不难得到这样一种启示，在商业领域，许多事情并不是通过本身的努力就能实现的，在这个过程中，要善于寻找和借助外方的力量去实现自己的目标，而依靠地方势力作为代表，就是一种典型的方式。