管理之要：成功的领导者关注成员的个人目标，洞察其深层次基础，运用充分的倾听、征询、尊重、说服及个人魅力等等能力和技巧，从而将个人目标转化为群体目标。

洞察员工内心，找出真正能激励员工的因素。到底什么因素能真正激励人？我们现在要探讨真正深入员工内心的激励因素，而非表面的激励因素。

这个问题很难回答，只观察表面，往往得到错误的答案。拿这个问题问员工，他们可能也不知道答案；即使知道，可能也很难说清楚。

“客观观察”是惟一找出激励员工因素的正确之道。仔细观察他做的选择，就会了解他主要的需要与关切。

（1）选择的指标

人的行为和他如何看自己相当一致。人在早期生活中会形成自我形象，他做的选择都和自我形象一致，仔细观察人做的选择，会发现这些选择有一致的形式，透过这种一致的形式，就能了解他主要的需要和关切，这些就是他生活中的主要激励因素。

一言一行、发型服饰、礼仪态度代表人的选择。

选用牙膏，整洁与否，选择住宅、汽车、工作，甚至握手也代表人的选择。

了解人的选择，就知道如何了解这个人。收集人的资料是了解人的第一步，很快你就会发现这些资料有一定的形式，这个开端告诉你如何激励他。

（2）什么因素促使人行动

我认识一个非常自卑的经理，她总是觉得别人在威胁她。她处处居功，充分表现了她缺乏安全感。她常常压低别人，抬高自己的身价，从来不让别人分享成功的果实，而且将办公室搬到董事长办公室的隔壁。

她十分官僚，将所有人都当成自己成功的垫脚石，谁要是不合她的意思，很快便会被调职或开除。

和她一起工作的人都懒得追究她为什么如此，只是轻率地论断：她是个疯狂追求权力的人。如果多花点时间观察，他们会发现：原来她很自卑。

观察小孩子做的选择，父母和老师可以了解他们内心真正的需要与关切，进而有效地激励他们。如果青少年做下面的选择。

①穿着邋遢。

②不作功课。

③迷上电动玩具。

④成天和类似的伙伴混在一起。

从上面的选择我们便会了解：他在乎朋友群体的看法，他愿意做任何事情，以获得朋友群体的认可。

了解被激励者的内心，就知道怎么激励他。因此透过朋友群体影响青少年是最好的办法。

某员工在某大公司服务，非常缺乏安全感（这种情形相当普遍）。组织的任何改变对他而言都是一种威胁。经理不了解他，认为他懒惰、顽固，于是威胁他并不断施加压力。结果使他更没有安全感。

如果经理客观观察他做的选择：他总是穿同样的衣服，生活一成不变，重复同样的笑话，排斥任何工作程序的改变，从来不搬家，只和固定的朋友来往……经理将得到下面的结论：他因为缺乏安全感而拒绝改变，激励他的最佳办法就是增加他的安全感。

（3）客观的答案

观察被激励者做的选择，可以了解他的行为形式，根据被激励者的行为形式，可以有效地激励他。了解被激励者行为的原动力，就能针对症结激励他。下面是个实例：

新英格兰某教堂外表剥落不堪，极需要油漆。牧师征召6名教友完成这项任务，结果没有一个人愿意工作，牧师于是将教堂的外表划分为6个区域，每个区域用斗大的字漆上6个教友的名字。这6个教友为了保护自己的名誉，以最快的速度完成了分配的工作。