如果一个人只是挣钱吃饭，那他只要耐得住清贫就可以了，但一个大商人就不同，他总要承受压力，遇到这种情况，胡雪岩是怎么做的呢？一句话，沉稳，即沉住气！“气，乃神也；气定，则心定，心定则事圆。”这句古训道出了一个人沉住气在事业中的重要作用。胡雪岩因此而受到启发，把“沉住气”作为自己在生意场上行事的重要法则。

稳住根本，掌控大局

人生中总会经受苦与乐，而只有在苦难巾能够明心见志的，不为外界所左右的，才会有成功之根本。这种静心的根本就如那句佛语：不知明镜里，何处惹尘埃。只要心有根，那世间万物奈我何呢？平时里就要多参考，多思索，真到了紧要关头才会有菩提之静心，以不变应万变。

思想家们教导我们要多静下心来思考，这几乎是矛盾的，只要是思考就不会是静的。每个人，当然是那些心灵比较纯净的人，总是希望自己的心能平静如佛一样，这样就会到达一种快乐的境界。

其实这是一种理想状态，世间就是由烦恼和快乐构成的，就看你更执著于哪一方面。我们说过一种快乐的情绪是一种积极的情绪，而我们又知道积极就会带来好的结果。

这就如参禅，心中若是有那棵菩提，那无论外界是如何纷扰，这颗安定的心也不会乱，心稳则事定。说起来容易做起来难，所以世间才只有那样少的成功者。

胡雪岩生逢乱世，又家遭变故，这样一个敏感少年的心怎么可能不去想超出他年龄的事情呢？况且他又出身商家，他的胎教都是被教导着发财的。他几乎孤注一掷的把钱放在了王有龄身上，又因这次投资是这样的成功，从此他在投资上首选的就是人。他网罗了大量的能人放在自己身边，形成一个智囊团，这样在出现突发事件时就不会使自己显得单薄，虽然大主意还是由胡雪岩来定的。

胡雪岩一生中最杰出一处就是他知道自己想要什么，他只想要钱，过上好日子，所以即使在他有了官职，也只是个挂名而已。既然他是个商人，那他的一切都为赚钱想，虽然他口口声声是心向朝廷的，那是因为朝廷中有他的靠山，如果有钱赚，他的思路是很活络的。

一项投资就是对一个信息的判断，而能做出正确判断并非是一件轻而易举的事。这其中的关键是要有全局判断能力，要能在整个错综复杂的局势中看出大方向，并知道如何“照这个方向去做”，才能使自己立于不败之地。这就是只要根扎稳扎准了，那枝蔓也不会有大的差错。

胡雪岩在蚕丝销洋庄的生意中，就显示出了他这种对时局准确的把握，并在变化中看到可能的商机。

胡雪岩为了结交丝商巨头，联合同行同业，以达到能够顺利控制市场、操纵价格的目的，把在湖州收购的蚕丝运到上海。一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手。

而上海的局势是：有小刀会的骚乱，而小刀会背后又有洋人鼓劲，朝廷明令禁止将丝、茶等物资运往上海与洋人交易；这时亲小刀会的一些外国使馆决定，不再接济、帮助小刀会；清廷这次态度强硬，不顾英、法、美三二=国的联合抗议，决定在上海设立内地海关。

这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄的生意来说，应该是有利的。新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止将丝、茶运往上海，胡雪岩囤积的货也就成了奇货；最重要的是朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然受到一些限制，而从洋人不再帮助小刀会和他们极力反对设立内地海关的情况看，他们是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。

当时，胡雪岩联合同业抵制外商已是效果显著，只要坚持下去，又有朝廷撑腰，就能迫使洋人就范，能将现有存货卖出一个好价钱。

就在这时胡雪岩做了一个让所有人跌破眼镜的决定，他要将自己的存丝按洋人开出的价格卖给洋人。

做出这一决定，就在于胡雪岩由当时出现的各种情况，看出了整个局势发展的方向。当时太平军已成强弩之末，洋人也预感到这一点，他们在态度上表示出了和好的意思。

同时，虽然朝廷现在禁止本国商人与洋人做生意，但战乱平定之后，为了恢复市场，复苏经济，“洋务”必得继续下去，那么禁令一定会解除。

按清廷的规矩，官府是不与洋人直接从事贸易活动的，做生意还只是民间活动。胡雪岩正是从这里看出了一个根本方向，那就是他迟早要与洋人做生意。

胡雪岩本是靠官道起家的，他当然了解这些当官的为人，知道中国的官员们从来不会体恤为商的艰难，不能指望他们会为商人的利益与洋人去谈判，因此，与洋人的生意能不能顺利，最终只能靠商人自己。

既然如此，也就不如先行一步，给点好处予洋人，大不了自己不赚，这样才可为日后的生意打好基础，为将来留个见面的余地，他决定暂时放掉控制洋庄的目的。

胡雪岩这一判断完全正确，他在这次确实没挣到钱，但由于这次他主动伸出友谊之手，也就为自己铺就了一条与洋人做更大生意的道路。事实上胡雪岩将这一笔生意“卖”给洋人的交情，马上就为他赚来了与洋人生丝购销的三年合约，为他以后发展更大规模的洋庄生意，最重要的是为他向洋行贷款发展国际金融业，总之为他驰骋十里洋场，铺出了一条很好的路。

这一事例很好的告诫那些在商海中沉浮的人，一定要记住，不要等事情已到眼前再想对策，何谓商机，商机是自己创造的。胡雪岩的这个故事让我们明白，当结果到来时，那个前因一定是我们自己种下的。不要只看他后来的成功，还要看看他先前失掉的，他为了后来的成功，做的前期的那种铺垫，你做得到吗？

有时胡雪岩的做法让人感觉是矛盾的，他对人说绝不做有损朝廷利益的事，可有时又为了自己的生意去帮助太平军藏私。其实他这样做没有错，他是生意人，他的成功只表现在把钱赚到手上，他藏太平军的钱只是为了生利，如果他拿钱去借给太平军，那就是对不住自己的誓言了，但他只是吸纳银钱而已。

这一点很像犹太人做生意，因为犹太人有独特的金钱理念，他们只问成败，没有禁忌。因为这种理念让世界各国的人对他们不满，从文豪莎士比亚的描写中，可以想见他是对他们有多么大的成见，好在现在我们对金钱的概念，让我们开始尊重那些受敌视的人。

犹太商人罗恩斯坦，就使用自己的美国国籍作为资本，为自己做成了一笔大生意。一个犹太人最大的本事，就是在别人危难中看到商机。斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，世代相传从事仿钻石饰品的生产。

在第二次世界大战结束时，奥地利被盟军占领，法军当局要没收斯瓦罗斯基的公司，理由是在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产了望远镜等军用物资。

这时，有个叫罗恩斯坦的美国籍犹太商人正在奥地利，他得知此事，立即赶到斯瓦罗斯基的公司，提出他可以去同法军交涉，设法阻止法军没收斯瓦罗斯基的公司。

他开出的条件是：如果交涉成功，斯瓦罗斯基公司必须把公司产品的销售权让给他，并且在他有生之年，他有权从销售总额中提取10％作为报酬。这无异于趁火打劫，但是他能提供的帮助却关系着斯瓦罗斯基公司的存亡，公司只能接受罗恩斯坦的条件。

罗恩斯坦与斯瓦罗斯基公司签好了协议，马上赶往法军司令部，郑重申述：“我是美国公民，我刚与斯瓦罗斯基公司达成协议，从即日起，这个公司已经成为我的公司，因而，斯瓦罗斯基公司现在已属于美国的财产，法军无权对它进行处置。”

此时，面对既成事实，法军无可奈何，只好放弃没收的计划。罗恩斯坦马上设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。这家代理公司并没有进行实质性的销售活动，只是开发票，以此来确保10％的销售额能成为罗恩斯坦的利润。

其实这在商业活动中根本无可非议，不要想别人赚多少，只要算自己划得来就可以了，这样心态才会平和，不然就会以为人家赚的是你的钱，其实不是，他赚的是你没想到的钱。

多想多看多做必成大事

勤于思考，勤于观察，勤于展望……这些都是成大事者经常做的事情。善于观察生活的人善于捕捉机遇，善于动脑思考的人善于把握事态。机遇与形势都是影响成功的重要因素，由此可得，一个成功者必是一个多想多看多做的人。胡雪岩就是这样一个人。

在生丝生意开始之初，胡雪岩来往于杭州、湖州、上海之间，在联合同业、控制市场、垄断价格上绞尽脑汁精心筹划，与外商买办斗智周旋，终于按他的构想做成了第一笔洋庄生意。

胡雪岩的生意眼光很独到这得益于他敏锐的观察力和切实有效的实际行动。因此，他起步之初就为他今后的发展标明了光辉绚烂的前景。前面提到，胡雪岩说，一个生意人的眼光看得到天下，就能做天下的生意，这话确实不错。

比如，胡雪岩的生丝生意还没有上手，就看到用代理湖州公库的银子易货到杭州，脱手变现再解“藩库”的前景，就可谓看得远。

事实上，胡雪岩还有看得更远的事情，就是在生丝生意还没有开始的时候，他就想到了和洋人做生意，组织生丝出口。晚清开埠之后，中国与欧美及日本的贸易以江南丝、茶为大宗，而随着17、18世纪西方纺织工业的飞速发展，生丝需求量更是日益增大，经由上海外销的江南丝、绸，又在整个上海贸易中占有举足轻重的地位，以丝、绸远销于北省及欧、美、日本等地。

做什么事情之前都应该有个大致可行的想法，这一点是创业最基本的。胡雪岩有和洋人做生意的想法也是经过深思熟虑之后的决定。上万两的丝囤积起来，等价钱好了卖给洋人，自然是有赚头。不过，销“洋庄”需要的本钱也大。洋鬼子也不是傻瓜，表面上不说你的要价高，跟你虚与周旋，暗地里再去寻找门路，所以这样的生意也确实要担上一些风险。不过凡是生意哪有不冒风俭的，这也正是商海吸引人的地方。

此外，胡雪岩还想到另一个方面。在他想来，做生意就怕心不齐，如果这些专与洋人做丝生意的“广行”、“洋庄”能像茧行收茧一样，同行公议，就是一个价，愿意就愿意，不愿意就拉倒，洋人也就不服帖也得服帖了。对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法应对，要么接受收购，要么以货做抵，总归一条：不卖给洋人。

洋庄丝价卖得好能多赚钱，理论上不会有人不乐意。假如在这样的条件下还要把自己的货杀价卖给洋人，那就一定是暗地里收受了洋人的好处，这种事说大就大说小也小，可以鼓励同行跟他断绝往来，如此一来，这样的人在同业中也就没有立足之地了，这样的行为也会被杜绝。

胡雪岩的这一构想可谓有远见、有气魄，他后来生意的发展证明，他的这一构想也确实是见地不凡且行之有效。生丝生意开始之初，胡雪岩依靠联合、控制和垄断与外商买办斗智周旋，赢得不少利润。而事实上，他通过这些生意得到的隐形利益远比真金白银要多。

一方面与丝商巨头庞二结成可靠的生意伙伴关系，在蚕丝行业建立起自己的地位，另一方面，和外商取得了联系也积累了与他们打交道的经验，为他后来驰骋十里洋场打下了基础。就这样，胡雪岩的生丝生意，经过数年运作，后来成为他仅次于钱庄、典当的重要商务领域，而且一直是以外贸为主。胡雪岩的确是把生意做到了国外。

由此可见，有思想，有计划，肯实干是理想达成的三要素，也是“勤”的体现。多想，多看，多做缺一不可。

办事要有胜算，切忌盲目

《孙子兵法》中说：“多胜算，少算不胜，由此观之，胜负见矣。”这里的“算”是指“胜算”，也就是致胜的把握。胜算较大的一方多半会获胜，而胜算较小的一方则难免见负。战术要依情势的变化而定，因此必须要在事先有充分的计划，做一件事前，至少要有八成的把握，否则的话，难免有盲目之嫌。杭州收复之后，胡雪岩开办了“胡庆余堂”，乱世之中开药店不过是善举，

想依此赚钱万万不能，原因何在呢？原来乱世之中，常有瘟疫蔓延，兵匪交战，伤残无数，百姓流离失所，又或水土不服，以致有病，风餐露宿，大病缠身，这些都需用药。然而乱世流离，又有谁身上带钱呢？所以造成医者不敢开门行医，因为开门必赔。

这些道理胡雪岩岂有不知？只是念及天下百姓的艰辛，纵然赔本，他也乐意。于是他下令各地钱庄，另设医铺，有钱少收钱，没钱白看病，白送药。此外胡雪岩还同湘军、绿营达成协议，军队只要出本钱，然后由他带人购买原材料，召集名医，配成金疮药之类的药品，送到营中。曾国藩知道后，感叹道：“胡光墉为国之忠，不下于我。”

胡雪岩开店送药，送的只是“诸葛行军散”之类的普及型成药，花费不多，却具有两大重要意义：对施予对象而言，不论是清廷官兵，或是逃难百姓，得到免费药品，无论如何对健康总是有所帮助；就胡雪岩而言，经由送药材，“胡庆余堂”的名声得以远扬传播，声名传开之后，就可以和清军粮台打交道，建立正式的官商通道，把药直接卖到军队里去。

胡雪岩为一个“善人”的名称如此散财，似乎有些让人不好理解。因为生意人将本求利，一分钱的用度总得有一分利的回报才是正理，连胡雪岩自己都说：“商人图利，只要划得来，连刀口上的血都敢舔。”而且“千来百来，赔本买卖不来。”散财施善，分文不取，用自己从刀口上“舔”来的血仅仅换来一舍“善人”的虚名，何苦来哉！社会上，真正像胡雪岩那样赚了钱能去做好事、善事者，实际上为许多生意人所不为。

其实，胡雪岩说做生意赚了钱要做好事，正显示出他超出于一般人的见识和眼光。他做好事，无疑有他行善求名，以名得利的功利目的，比如，他自己就说过：“好事不会白做，我是要借此扬名。”胡雪岩做好事，也的确并不是与自己的生意一点联系都没有。

比如，他修建义渡，实际上就与他的药店生意有关系。胡雪岩的胡庆余堂药号建在杭州城里河坊街大井巷，原来光顾药店的都是杭嘉湖一带所谓“下三府”的顾客。义渡码头建成之后，从义渡码头进到杭州城里，必须经过河坊街。

这义渡码头不仅为胡雪岩扬了名，同时也为来来往往的“上八府”的人直接到胡庆余堂购药创造了条件，等于是无形之中扩大了胡庆余堂的市场。

不必多说，像胡雪岩这样处处算计，不打没把握的仗，他不成为红极一时的“红顶商人”也是很难的一件事。

心中有谱，稳打稳扎

一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心细，必须时刻注意提醒自己，要先谋而后动，“想妥当了再动手”。

生意场上，充满了搏杀，也充满凶险，往往一着不慎，满盘皆输。而且生意越大越难以照应，也就越容易出现疏忽。因此，驰骋于生意场上，不能恃强斗狠，也不能大意粗心。一事当前要先谋后动，未雨绸缪，是生意人一定要记取的。

杭州被太平军团团包围，王有龄遵地方官“守土有责”的惯例，率杭州军民坚守孤城，终至粮草尽罄，断粮达一月之久，连药材南货，比如，熟地、黄精、枣栗、海参之类，都拿来做了充饥之物，再后来就是吃糖、吃皮箱、吃草根树皮，最后已经到了割尸肉充饥的地步。胡雪岩冒死出城，到上海买得一船救命粮，运至杭州城外的钱塘江面，无奈进城通道已经完全断绝，城内城外相望而无法相通。

在经历了三天度日如年、寝食俱废的等待之后，胡雪岩终于同意让陪他一起到杭州送粮的萧家骥冒险进城，向城中通个消息，并商量一下，看看能不能找到将粮食抢进城中的办法。萧家骥出发之前，胡雪岩问他如何到对岸，如何进得杭州城去，遇到敌、我双方的人又如何应对。

对于这些至关重要的问题，萧家骥其实想都没想，以他的意思，这种情况下，原本只能见机行事碰运气。胡雪岩不同意只是去见机行事碰运气，他对萧家骥说了上面引在题下的那段话，并且为他筹划了细致的应对方案，才放他出发。

胡雪岩说：“这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。”他这里说的“这时候”，自然不是指商事运作的时候，不过，他所说的危机时刻“不能说碰运气，要想停当了再动手”。其中包含的道理，用于商事运作却也是极为恰当的。

其实，做生意许多时候遇到的情况与萧家骥此时冒险进城也非常相似：救命大米费尽辛苦已经运到城外，决没有无果而返的道理。

而要事情有一个结果，就必须冒这一次险。当时的情形是，城外的人对城内的情况一无所知，城外有重重围兵，抓住想要与城中守军互通消息的人，一定会予以重罚，弄不好还会杀头。而被围的人此时实际上也已成惊弓之鸟，萧家骥在城中没有一个认识的人，加以这个时候又不能写一个能够证明他的身份的文书信函之类的东西带在身边，进得城去也有可能被当成奸细。

也就是说，无论是落入围兵之手，还是进得城去，应对稍有差池，都会性命不保，更不用说完成此行的任务了。萧家骥此行，实在吉凶难卜，最后结果只能等到最后才能见分晓。

生意场上何尝不是如此。做生意许多时候也必须冒险，要赚大钱常常还要冒大风险。比如，大着胆子投资一桩生意，这笔钱投下去，究竟是带来大笔的进账，还是血本无归，总是很难预先清清楚楚地知道的，常常也必须是等到最后才能见分晓。有时即使你做了周密的论证，似乎不会出太大的问题，但实际运作起来，结果却完全不是想象的那么回事。

人们常常用战场比喻商场，把冒险投资比喻为“押一宝”，就在于它们之间确实是十分相似，战场、赌场、商场，它们都是瞬息万变、险象环生且吉凶难卜，偶一疏忽往往就因一着不慎而满盘皆输，而且一桩生意的疏忽常常还不仅仅是一桩生意的失败，而是牵一发而动全身，导致全面崩溃。

比如，胡雪岩对自己钱庄和典当生意的失察疏忽，导致的后果就是一动而全动，一倒而全倒，终至无救。

所以，一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心细，必须时刻注意提醒自己，要先谋而后动，“想妥当了再动手”。

胡雪岩第一桩生丝生意的运作成功，就可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例。胡雪岩在湖州收到新丝运到上海，并没有急于脱手。就他当时的状况而言，他是应该尽快脱货求现的，因为他的钱庄刚刚开张不久，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积起来。

他没有将这批生丝马上脱手的原因，除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制洋庄市场的条件还没有成熟，他运到上海的生丝数量很少，实力还不足以与洋商讨价还价，他必须联合同业才能与洋商抗衡。因此，即使自己暂时压下一笔资金，他也不愿意让自己的筹划落空。他要等待，用他的话说，就是“事缓则圆，不必急在一时”。

生丝运到上海之后，他一方面也请新结识的古应春加紧和洋商谈判，一方面由刘不才出面拉拢庞二，做联络同行的工作，他自己还好整以暇，管了为漕帮调解纠纷和撮合古应春与七姑奶奶婚事这两件闲事。同时，还抓住时机，贩运了一趟军火。

到这一年年底至第二年年初，上海丝商大户庞二已经联合，散户控制也已见成效，洋商开价也开始松动，但胡雪岩还是没有将自己已经收购的生丝急于脱手。这一次的主要原因是在胡雪岩看来，洋商开价还不够理想。

本来为集结散户做工作时，为了说服大家一致行动，就说是只要团结一致，迫使洋人就范，大家必可大获其利，如果按洋人此时开出的价格脱手，这就成了一句空话，受到大家的责难事小，影响以后控制市场的计划事大。

就这样，胡雪岩的第一批生丝，直到第二年新丝快要上市，洋人因朝廷决定将要设立内地海关，增加茧捐，为情势所迫不得不低头，开出了双方都可以接受的价格之后，才最后脱手，一批生丝净赚了十八万。

商事运作中，经营者的主动性自然是很重要的，优秀的商人要懂得从不同的角度来利用已有的条件，甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的所谓创造条件。

不过，商事运作中所需要的各种条件，有些是可以创造的，比如，胡雪岩要控制洋庄市场必须有的联络同行的条件，就可以通过自己的努力来创造，但有些却往往是人力无法创造的，比如，在大多数情况下，政局的变化、市场的整体格局，就不是一个或几个生意人所能决定的。这时候所能做的，往往也只能是等待。