第十章 厚黑交谈法

一、嬉笑怒骂暗表心意

厚黑学认为，庄重严肃的说话方式会使人紧张慎重。如果你要与对方谈的是一个非常庄重严肃的话题，这时你再采用一种庄重严肃的说话方式，对方很有可能不接受。而轻松幽默的说话方式，往往能引起人感情上的愉悦。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松的形式说出来，这样就可以使对方在嬉笑中说服自己。

战国时期，楚国大举入侵齐国。齐威王叫淳于髡带上黄金100两，车马100套，到赵国去求援。淳于髡一听，笑得前仰后合，把系在下巴底下的帽带子都给抻断了。齐威王莫名其妙地忙问：“先生，你是嫌礼品太少了吗？”淳于髡回答说：“哪里，哪里。不敢，不敢。刚才我在来这里的路上，看见有个人正跪在路边向田神祈祷丰收。他拿了一只猪蹄子，端起一小盅酒，嘴里祷告着：‘请神明保佑，让我低处的田收获满车，高处的地收获满篓；五谷丰登，粮食装满仓。’我看到拿来献给神的是那样少，而想得到的却是那样多，觉得好笑。现在想起，还禁不住要笑。”

齐威王听后便增加礼品，叫他带上黄金1000两，车马1000套，玉璧100对，去见赵王。赵王派出精兵十万，来援救齐国，楚国听到这个消息，连夜撤兵。

还有一回，齐王让淳于髡献上一只天鹅给楚王。美丽的天鹅是难得的珍奇宝物，齐王郑重其事地让淳于髡去送，而他刚走出城门，不小心让天鹅给飞走了，手上只剩下一只空笼子。要是别人，真不知该怎么办才好。可淳于髡却自有办法。他带着这只空笼子，大摇大摆地来见楚王，并叫人通报说：“齐王使者淳于髡来献天鹅。”

楚王一看他提着个空笼子，非常奇怪，忙问：“天鹅呢？”淳于髡不慌不忙，回答说：“齐王派我送天鹅。在过河的时候，我看天鹅渴得厉害，就让它出来饮水，不料它却展翅一飞，离我远去了。”

楚王没好气地说：“那你还来干什么呢？你不知道该当何罪吗？”淳于髡却慢条斯理地说：“是的，我知道。我想过很多：我想用匕首刺穿肚子，或用绳子绞住脖子上吊自杀，可又怕人议论我们国王因为一只鸟的缘故而让一个士人自杀，有伤国王的名声；我又想，天鹅是有毛的禽类，像这一类的鸟多的是，想买一只代替，却又是弄虚作假而欺骗了大王您；想要畏罪逃走到其他国家去，又担心齐楚两国因此伤了友谊。想来想去，还是宁可空手来见您，愿意领受大王您的惩处。”

楚王被他的这一番话逗乐了，忙说：“好啊!齐王有这样的忠诚之士，可喜可贺!”楚王不仅没有惩处他，而且还非常热情地款待了他，还给了他许多的赏赐。

在李宗吾看来，采用“妙语解开窘迫境”的说话技巧，表面上看似随意，其实深藏智慧，它们都是有所指的，针对性和目的性非常强，绝不是为“逗”而“逗”，胡乱开玩笑。

宋朝著名的大文豪苏东坡外出游玩，玩了一整天，又累又渴，远远看到一个小寺庙，便喜出望外地跑过去想要讨杯水喝，顺便休息一下。

庙里的老僧看到穿着极为普通的苏东坡，对他爱答不理。为了想讨杯水喝，苏东坡只好报上姓名。老僧一听，原来是赫赫有名的苏大学士，瞬间变了一个样，不仅百般殷勤地奉上好茶，还请苏东坡到上等客房休息。

待苏东坡欲离去时，老僧脸上的笑容甜得像喝了蜂蜜一样，谄媚的话说了一连串，之后他又要求苏东坡题字留念。苏东坡面对这个势利鬼，倒也不摆架子，立刻拿起笔来写了一副对联：“日落香残，扫去凡心一点；炉寒火尽，需把意马牢拴。”

老僧得到大学士的手迹，非常兴奋，把它挂到了大堂之上，并且不时地对过往香客炫耀一番。

一天，一位文人来到寺庙里，一见到挂在大堂中央的这副对联，忍不住捧腹大笑。老和尚看得莫名其妙，这个文人上气不接下气地解释道：“这副对联写得真妙，日落香残是个‘禾’字，‘凡’字去了一点就是‘几’字，合起来就是个‘秃’字。‘炉’去火是‘户’，再加上马就是‘驴’。所以，苏大学士是在骂你‘秃驴’哪!你竟然还这么得意!真是笑死人了!哈哈……”

清代的纪晓岚与和珅同朝为官。纪晓岚任侍郎，和珅任尚书。有一次，两人同饮，和珅指着一只狗问：“是狼(侍郎)是狗？”

纪晓岚非常机敏，立即意识到和珅是在拐弯抹角地骂自己，就给予还击，于是，他泰然自若地说：“垂尾是狼，上竖(尚书)是狗。”

“是狼”与“侍郎”谐音；“上竖”与“尚书”谐音。和珅用谐音攻击纪晓岚，自以为稳操胜券，聪明卓绝，没想到纪晓岚用同样的技巧以其人之道还治其人之身，使狡猾的和珅没有占到丝毫的便宜。

李宗吾认为，以惹对方发怒的方式，来触及对方内心，这种方法固然非常危险，但是有时对某一类型的人而且又懂得把握火候，用起来也非常有效。荷姆斯曾经写道：“夸人只需要舌头，骂人却需要智慧。”

的确，钟的完美不在于走得快，而在于走得准确；指责别人的话不在于脏，而在于是否能切中这个人的要害……

二、笑语寓讽，语中带刺

在李宗吾看来，人生活在复杂的社会环境中，如果不学会尔虞我诈的招数，就无法保护自己，更谈不上实现自己的抱负。要在心理上战胜对方，一味退让是不可能的，必须进攻，但如果一味强攻又不一定有效。这时就可以发挥“妙语解开窘迫境”的作用，通过笑语寓讽，语中带刺，战胜对方，让其警醒。

明宪宗时，太监汪直弄权，气焰不可一世，私兴大狱，无恶不作，手下的两名爪牙王越、陈钺分居文武要津，朋比为奸，弄得朝政日非，路人侧目，敢怒而不敢言，可宪宗犹被蒙在鼓里。

当时有一位名叫阿丑的太监，其人多才多艺，言语诙谐，很富正义感，深得宪宗喜爱，他身为皇家红戏子，经常在宫里演戏。

有一次，宪宗叫大家演戏娱乐，阿丑演了一出“醉酒”。他一出场，就左斜右倾地作醉酒状，胡言乱语，开口骂人，妙语如珠，诙谐百出。另一戏子扮“路人”出场，向阿丑作一怪状，忽然那人大喊一声：“大官出巡，肃静回避!”阿丑毫无感觉，不肃静也不回避，还指东画西地骂：“什么大官小官，黑猫白猫，你走你的阳关道，我过我的独木桥，老爷在此饮酒，你还不绕道滚蛋？”

那人又喊道：“圣上驾到!”阿丑依然不动，继续喃喃醉语：“圣上还在睡梦中哩!圣上比我还醉，比我还糊涂呢!”两次吓他不倒，那人大喊上声：“汪太监到!”这下非同小可，阿丑这回面露惊惶“扑”的一声俯伏在地上，口称：“死罪!死罪!”

那人问他：“我刚才叫‘圣上驾到’你毫不害怕，为什么听到‘汪太监到’就怕得要死？”

阿丑即答：“我只知道有一位汪太监，哪里知道有皇上其人？”

宪宗看到这里很不高兴，继而一想，觉得阿丑话里有话，从此便开始注意汪直，渐渐疏远了他。

后来宪宗又要看戏，阿丑却演起了武术。他手持双斧，在舞台上耍了回功夫，然后唱起了霸腔：“本英雄汪某是也，东拿西抢，横行天下，战无不胜，贪无不得，全靠这两只板斧———好不厉害也!左手一扬，日月无光；右手一挥，人头落地。管他血流成河，本英雄正好中流击节；任他尸横遍野，我正好横槊赋诗。”

他在台上如此耀武扬威，那配角拍手叫好一番之后，插嘴问他：“汪勇士，你说这双斧如何了不得、不得了，究竟这两个家伙叫什么名字？”

阿丑唱答：“两对活宝是冤家，杀人放火天不怕，朋比为奸谁敢问，横行霸道问你怕不怕？此家伙王越、陈钺是也!”

宪宗虽然觉得好笑，心里却更加明白了阿丑话中所指。等到御史徐诱上疏奏劾汪直的时候，宪宗下决心把汪直流放到了边疆，并将其党羽一网打尽。讥讽就是一种“笑语寓讽，语中带刺”之术，其运用之妙就在于，带“刺”而不伤人，既达到了反对对方的目的，又不至于引起被讽刺者的恼怒。要做到不愠不火并非易事，平常就要多学、多思考、多练习，做到多一语则废，少一言则妄，就像说相声一样精彩绝伦，使人笑过之后又会产生很多反思。

战国时期，齐威王经常通宵达旦地饮酒作乐，不理国家政事，把政务都交给卿大夫。上行下效，百官荒乱，国势日弱，诸侯纷纷入侵，国家非常危急。可是，群臣都不敢向他进谏。对主上昏庸、国家危急，淳于髡忧心忡忡，便抓住一切机会，利用各种形式，充分发挥他的口辩才能对齐威王进行讽谏。

齐威王这人很喜欢猜谜，淳于髡的讽谏就首先从说谜语入手。

有一次，淳于髡问齐威王：“都城中有只大鸟，停歇在大王的宫殿上，三年来既不飞又不叫。大王知道这鸟是为什么吗？”

齐威王马上领悟到了淳于髡的良苦用心，回答说：“此鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。”

于是齐威王开始上朝理政，纠正百官荒乱情况，有功者赏，有过者罚。他把各县的长官七十二人召集在一起，对其中一个有功的人进行了封赏，还杀了其中一个有罪的人，齐国的状况为之一振。

还有一次，齐威王在后宫摆酒招待淳于髡。他问淳于髡说：“先生能饮多少酒才醉。”

淳于髡答道：“我可能喝一杯就醉了，也可能喝十杯才醉。”齐威王说：“先生如果喝一杯就醉了，又怎么能喝十杯呢!”淳于髡说：“如果是大王赏赐的酒，执法官吏站在旁边，监礼御史站在后边，我非常惊恐地跪在您的面前来喝，不过一杯就醉了。如果在尊贵的长辈面前，卷着袖子半跪在旁边陪酒，到不了两杯也就醉了。如果与久不相见的老朋友突然相会，可以喝五六杯才醉。如果是乡亲的宴会，男女混杂在一起，行着酒令，赌着投壶，分组比赛，男女握手也不会有人惩罚，相互直视也不会有人管，我心里喜欢，喝了八杯却只有两三分醉意。如果从天黑一直喝到天亮，大家互相靠近，男女坐在一起，穿错了鞋子，拿错了酒杯，主人又留下我继续喝，这时，我心里更高兴，能喝十杯。所以说：酒极则乱，乐极则悲，万事尽然。”

他的意思是说，凡事不可到极点，到了极点则衰，用以讽谏齐威王酗酒不理朝政，将导致国家衰亡。齐威王听了，深为感动，认识到酗酒害处，说：“你说得好!”从此，不再通宵达旦地饮酒，任命淳于髡主管接待各诸侯宾客。王室宗族举行酒宴，淳于髡也常坐在一旁进行监督。

在李宗吾看来，从以上淳于髡对齐威王的讽谏，说明他很有辩才，又能说明利害，而且每次讽谏都能抓住时机，同时很讲究方法。对于齐威王不理政事，他不直接指责，而是以三年不飞不鸣停于宫殿的大鸟来比喻齐威王，使齐威王认识到自己不理朝政的错误，也看到了自己的潜在力量。对于齐威王经常通宵达旦地饮酒，趁威王问其酒量，以“臣饮一杯亦醉，饮十杯亦醉”解释在不同的场合有不同的酒量，最后归纳到“酒极则乱，乐极则悲，万事尽然”的结论，终于使齐威王懂得凡事过了头就会走向它的反面，饮酒也是这样，而他酗酒厌政是使齐国日衰的主要原因。

20世纪30年代，香港有位著名的律师叫罗文锦，他才思敏捷，谈吐幽默，曾成功代理了许多案件，尤其在一件“皮箱纠纷案”中，他的表现被许多人所认可。

有个英国商人威尔斯向中方茂隆皮箱行订购3000只皮箱。没想到，在交货的时候，威尔斯却声称皮箱内层是木质的，不能算是“皮”箱，因此向法院起诉，要求赔偿15％的损失。这明显是毫无根据的强词夺理，茂隆皮箱行的老板无奈之下只好找到罗文锦，请他出面为自己主持公道。

当时，香港还是英国的殖民地，英国商人在那里享有特权，很明显法院会偏袒英国人。但罗文锦依然决定出庭为被告辩护，他要杀一杀英国人的嚣张气焰。

在法庭上，威尔斯俨然一副无赖的嘴脸，胡说八道，蛮不讲理，口口声声说皮箱是木箱。

于是，罗文锦站在律师席上，取出一只金怀表问法官：“法官大人，这是什么表？”

“这是伦敦名牌金表。可是，这与本案无关。”法官回答。

罗文锦继续问：“这是金表，事实没有人怀疑。但是，请问其内部机件都是金的吗？”

“不都是。”

“既然没有人否定金表内的机件可以不是金做的，那么茂隆皮箱行的皮箱为什么就必须全是‘皮’呢？显然是原告无理取闹，存心敲诈。”法官无言以对，无法再偏袒威尔斯，只能裁决原告败诉。

罗文锦所运用的正是诱人人套法，他先把一个金表不全是金子的事实摆了出来，接着就可以为皮箱不可能全是皮质而做出陈述，因为法官在上面先承认了金表不可能全是金子，要法官承认皮箱不可能全是皮质也就很顺理成章。

其实每个人都是有好奇心的，如果让对方信服，可以从对方感兴趣的点上说起，这样就会使对方由不想听变为想要听。不自觉地，对方就会接受并认可你的意见。故布疑阵，**对方入套，是为了调动人的探求欲望，使他落入你预先布置好的陷阱之中，从而达到说服、劝导的目的。

三、道歉要不妨“厚”

人孰能无过，在人际交往中，与各式各样的人接触，难免会出现得罪人的时候，因此，人人都需要学会道歉的做人手段。诚挚的道歉不但可以弥补破裂了的关系，而且还可以促进彼此心理上的沟通，增进感情，使这种关系变得更为牢固。

李宗吾认为，一个人在说“对不起”时，眼睛不要看地上，要抬起头，看着对方的眼睛，这样人家才会明白你是真诚的。可见，真正的道歉艺术就在于“直率”。掌握道歉的艺术是求得别人谅解的重要手段，由此也成为了“真情实意动真心”的重要组成部分。道歉首先要有承担责任的诚心和勇气。道歉不仅不是一件丢脸的事情，反而更能体现一个人良好的人品。“负荆请罪”的典故中，人们不仅佩服蔺相如的“有容乃大”，更佩服廉颇的“有过则改”的勇气和“负荆”的真诚。

李宗吾认为，以坦率地承认过失来显示诚心是最佳策略。实际上，既然已经犯了错误，拒不认账的结果是弊大于利。首先，铸成的大错是尽人皆知的，抵赖只能让人觉得你没有骨气。如果犯错误的人证物证具存，责任又逃避不了，再抵赖也只是枉费心机。如果是鸡毛蒜皮的小错，那你就更不用顽固，顽固会在别人心目中造成更坏的印象。你敢做不敢当的印象形成后，别人就再也不敢把重要任务交给你了。

如果采取坦率地认错的态度，可能要承担一定的责任，但在绝大多数的情况下，别人都不会一棍子打死你，况且认错本身就是替上司分担责任，上司再抓住不放，也有损自己的形象。而坦率认错的好处却很多，首先是为自己树立敢做敢当的形象。承担责任，不推诿过失，上司放心，下属和同事尊敬，认一个错又有什么大不了的呢？其次，只有勇于面对错误，才能避免错误，从而提高自己的水平和能力。此外，坦率承认错误，虽然得到了上司的训斥，你无形中处在受难者的地位，而众人从心理上往往是同情弱者的，你获得的是人心。

例如在一次战争中，一天下午，敌人的大炮向孙将军的队伍突然开始轰击。片刻间隐伏在山脊的石墙后面的乱军步兵向孙将军的军队开火，一排枪又一排枪。瞬间，整个山顶变成火海，在几分钟内，除了一个旅长之外，所有孙将军的旅长都被击倒了，5000个冲锋的士兵中有80%的人倒了下去。

孙将军带领着军队，作最后一次冲杀，他们跃过石墙，把军帽放在他的刀顶上摇着，大呼：“杀啊，孩子们!”

士兵们跟着跳过墙头挺着刺刀，与乱军展开了一场短兵相接的战斗，最终孙将军还是失败了。

孙将军极悲痛，极震惊，他向上级提出辞呈，要求另派“一个年富力强的人”。如果孙将军要将惨痛失败归罪了别人，他可找出数十个借口来。有些师长不胜任，马队到得太迟，不能协助步兵进攻，这事错了，那事不对。但孙将军没有责备别人。当打了败仗，带着流血的军队挣扎退回阵线的时候，孙将军只是安慰他们，并自责：“这都是我的过失，”他承认说，“我，我一个人战败了。”

在厚黑学看来，真正的道歉并不只是认错，而且要勇敢地为自己的过错承担责任，承认自己的言行给对方造成了不必要的损失。只有敢于承担责任，才能表现出你对双方关系的重视，这样不仅可以弥补破裂了的关系，而且还可以增进感情。在必要的时候，适当地拔高自己的错误，可以显示自己的诚心，从而求得对方谅解。约翰先生就是这样做的。

从我家步行不到一分钟，就有一片森林。春天来临之时，野花盛开，松鼠筑巢育子，马草长到马首那么高，这块完整的林地，叫做森林园。那真是一个森林园，我发现它时就像哥伦布发现了美洲大陆。我常带着我的波斯狗瑞克斯到园中散步，它是一只和善无害的小犬。并且园中不常见人，我总是不给它系上皮带或口笼。

一天，我们在园中遇见一位权威的警察。

“你不给那狗戴上口笼，也不用皮带系上，还让它在园中乱跑，这是什么意思？”他责问我说，“你不知道这是犯法的吗？”

“是的，我知道是犯法的，”我轻柔地回答说，“但我想它在这里不至于产生什么伤害。”

“你想不至于!你想不至于!法律可不管你怎么想。那狗也许会伤害松鼠，或咬伤儿童。这次我放你过去，但如果我再在这里看见这只狗不戴口笼，不系皮带，你就得去和法官讲话了。”

我谦逊地应允遵守他的命令。

而我真地遵守了几次。但瑞克斯不喜欢口笼，我也不喜欢，所以我们决意碰碰运气。起初倒没什么，后来发生了一件事情。一天下午瑞克斯同我跳过一个小丘，忽然间，我惊惶地看见了“法律的权威”，他骑着一匹栗红色马。瑞克斯在前面正向着那警察冲去。

我知道事情已毫无办法了，所以我没等警察开口说话，就先发制人。我说：“警官，你已当场把我抓住了，我是犯了法，我没有推辞，没有借口。你上星期警告我如果我再把没有口笼的狗带到这里，你就要罚我。”

“哦，现在，”这警察用温柔的声调说，“我知道周围没有人的时候，让这样一只小狗在这儿跑一跑，是一件诱人的事。”

“那真是一种引诱，”我回答说，“但那是犯法的。”

“像这样一只小狗是不会伤人的。”警察辩护说。

“不，但它也许会伤害松鼠。”我说。

“哦，现在，我想你对这事太认真了，”他告诉我说，“我告诉你怎样办，你只要使它跑过那土丘，使我看不见它———我们将这事忘却就算了。”

以厚黑学的角度看来，约翰为了免于被责，用的是给自己的错误“拔高”，使对方觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度。由此可见，当发现自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

有人能够充分认识到道歉的重要性，也认识到自己的错误，也诚心想要道歉，就是躲躲闪闪、羞羞答答不知道如何开口。这就要用到巧妙的说话艺术了。

四、抓住要害一举制胜

俗语说：“牵牛要牵牛鼻子，打蛇要打七寸处。”应以己之长，克彼之短，对待刚烈之人如果以硬碰硬，势必会使双方共同失去理智，头脑发热，做事不计后果，最终各有损伤，事情也必然闹砸。倘若以柔和之姿去面对刚烈火暴之人，则会是另一番局面，恰似细雨之于烈火，烈火熊熊，细雨濛濛，虽说不能当即将火扑灭，却有效地控制住了火势，并一点点地将火灭去，但若暴雨一阵，火灭去，又添水泛滥之灾，一浪刚平又起一浪，得不偿失。

生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，方便使用。在人情关系学中，也可使用寻找把柄、制造把柄的手段，使其为我所用，听我调遣。

朱博，本是汉代的一介武将，后来调任左冯翌地方文官，他利用一些巧妙的手段，制伏了地方上的恶势力，被人们传为美谈。

尚方禁出生在长陵一带的大户人家，年轻时无恶不作，一次在强奸别人妻子时，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而没有被革职查办，最后还被调升为守尉。

朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太没有天理了，就去见尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见朱博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有伤痕。就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。

尚方禁做贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

“哈哈哈……”朱博突然大笑道，“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”

于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些其他官员的言论，及时向朱博报告。尚方禁已经俨然成了朱博的亲信、耳目了。

自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。又过了很长一段时间，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，对他进行了独自的严厉训斥，并拿出纸和笔，让他把自己受贿的事情一一写出来，不能有丝毫隐瞒。

那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起笔，写下了自己的斑斑劣迹。

由于朱博早已从尚方禁那里知道了功曹贪污受贿的事，所以，看了功曹写的交代材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今起，你一定要改过自新，不许再胡作非为!”说完就拔出刀来。

功曹一见朱博拔出刀来，吓得两腿一软，又是鞠躬又是作揖，嘴里不住地喊：“大人饶命!大人饶命!”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起功曹写下的罪状材料，三下两下，将其撕成纸屑，扔到纸篓里去了。

自此后，那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。

抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在对手身上发现了弱点，从不会轻易放过，而足用其弱点“拿住”他为我所用。

每个人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄，可是再狡猾的狐狸也会露出尾巴。

一位富婆缠一年轻男子多年。这男子不堪忍受这种金钱与肉体的交易，与另一女子开始了恋爱。富婆由妒生恨，设计陷害这位年轻人。一天晚上，她邀请年轻人前往别墅欲行床笫之欢。年轻人不答应她的要求，富婆便将他以强奸之名告上法庭。法官问：“被告，你强奸她没有？”年轻人回答说：“强奸了。”法官又问：“强奸几次？”此时，年轻人装作虔诚的样子，回答说：“只此一次，望法官念我初犯，从轻处罚。”此语一出，富婆在厅下大喊：“我俩同居多年，他强**足有几百次了!”结果，富婆不打自招，年轻人被判无罪，也由此摆脱了富婆的纠缠，与自己喜爱的女孩喜结连理。

有些时候，找到事情的突破口，对成事有很大的帮助。

任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是彼此利益、需要的交换。自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候甚至要以有意识的行动创造对手的需要。

在谈判中要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，我方要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理屈则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一击，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消失，束手就范。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。

初到江东的诸葛亮，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去给人势单力孤的感觉。那些欺软怕硬的谋士们，倚仗着人多势众，在自己的地盘，个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以他出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点就是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮看准了这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人；坐议交谈，无人可及；临机应变，百无一能———诚为天下笑耳!”一下子点到了张昭的痛处，使他哑口无言。

接下来的虞翻、步骘、薛综、陆绩、严唆、程德枢之流，都不是诸葛亮的对手。如薛综与陆绩出于贬低刘备，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人满面羞惭，先后“语塞”。严唆与程德枢完全是迂腐儒生，其中一个问诸葛亮：“适为儒者所笑？”诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事……笔下虽有千言，胸中实无一策……”准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

在一场唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为对方一丢丑便像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。因此，一旦抓住他们的弱点，傲者比谦虚的人更容易打败。

五、多听少说以黑制黑

厚黑学认为沉默是金。诗云：“此时无声胜有声。”默默无言反而会使对方摸不着边际，高深莫测，使其慑服。老子日，“大辩不言”，也就是这个道理。过去，心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。沉默不是无奈，不是软弱，而是一种内在的抗争，能起到舌头无法起到的作用。

生活中，狭义的沉默就是徐庶进曹营———一言不发，即缄口不语。广义的沉默则是不通过言语，而是综合运用目光、神态、表情、动作等各种因素，或明或暗地表达自己的思想感情。在生活中，沉默具有丰富的内涵，作用也十分明显。一是沉默可以用来避免冲突升级，二是沉默可以用来做暗示性表态。这里有一个故事：

古时候，有个农民牵着一匹马到外地去，中午走到一家小酒店去用餐，这时一个商人骑着一匹马过来，也将马往同一棵树上拴。农民见了忙说：“请不要把你的马拴在这棵树上，我的马还没有被驯服，它会踢死你的马的。”但那商人不听，拴上马后也进了小酒店。

一会儿，他们听到马可怕的嘶叫声，两人急忙跑出来一看，商人的马已被踢死了。商人拽住农民就去见县官，要农民赔马。县官向农民提出了许多问题，可问了半天，农民装作没听见似的，一字不答。

县官转而对商人说：“他是个哑巴，叫我怎么判？”商人惊奇地说：“我刚才见到他的时候，他还说话呢。”县官接着问商人：“他刚才说了什么？”商人把刚才拴马时农民对他说的话重复了一遍，县官听后将惊堂木一拍，说：“这样看来是你无理了，因为他事先曾警告过你。因此，现在他是不应该赔偿你的马的。”

这时农民也开了口，他告诉县官，之所以不回答问话，是想让商人自己把事情的所有经过讲清楚，这样，不是更容易弄清楚谁是谁非吗？

沉默会产生更完美的和谐，更强烈的效果，就好像音乐中音符与休止符一样重要。这其实也是一种很高明的糊涂术。因此，在日常交际中，遇到自身难以说清是非的问题时，不妨也像这位农民一样，以无言应喧哗。

常看恐怖片的朋友，一定会有这样的体验：最令人毛骨悚然的场景，往往是那些落一根针都能听见的寂静无声。这个道理在恐吓中也颇为灵验。在生活中对某些气势汹汹来找碴儿的人，如果你不动声色，不理不睬，便会产生比以硬对硬更大的震慑力量，也就是说沉默成为最为强硬的武器。

日本航空界的三位绅士曾用此法，击败了美国一家企业一些精明强干的人。

谈判刚刚开始，美国公司的谈判人员介绍本公司的产品。他们利用了图表、图案、报表，并用两个幻灯放映机灯在屏幕上以图文并茂，持之有据，来表示他们的开价合情合理，品质优良。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这过程中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的灯，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”有位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”

那位主管的脸顿时失去了血色：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”

另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”

那位主管的心脏几乎要停止跳动了，问：“从什么时候开始？”

他倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们希望我们怎么办？”

三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗？”结果，美国公司士气被挫，要价被压到了最低。在人们惯用的思维里，好像谈判中只有处于优势，才能压倒对方，控制左右局面，最后取得成功。实际此言差矣。如果遇上了一个强于你的对手，向他适当示弱，或许是制胜的法宝。无知不是福气，但在谈判中，无知有时是个可供选择的手段。三位精明的日本人在不可一世的美国人面前展现了无知，以漠然对待自傲自负，使对方也安静下来，从而占据了有利的地位，最终获得了成功。这种出奇制胜的原因何在？以静制动，失其锐气，后发制人。曹操向来都是很欣赏曹植的敏捷才思的，很想把王位传给他。而法定继承人曹丕在诗词方面比曹植差很多。曹丕的谋士吴质却很会揣摩曹操的心理，他扬长避短，为曹丕设计了恰当的表现内容，并逐步使曹丕代替了曹植在曹操心目中的地位。

一次，曹操要带兵出征，曹丕和曹植为父亲送行。曹植出口成章，颂扬曹操的功德，曹操听了很是高兴。要说曹植这马屁拍得很准，让后面出场的曹丕很不好办，然而吴质却在曹丕耳旁告诉他，待会儿只要痛哭就行了，什么都不用说。

曹丕一点就通，在曹操面前哭得是昏天黑地，对曹操的眷恋之情表现得淋漓尽致。曹操和众人都被这场面所感动了。

刚才对曹植的良好印象被这“泪水”冲得一干二净，曹操及众人反而认为曹植的华丽辞藻显得华而不实了。

人说沉默是金。是的，有时沉默也是一种解决问题的好办法。你觉得一个人多说话好还是沉默好？以说话是铁，沉默是金的说法那便是沉默比多话好。人之言语即是他行为的影子，我们常因言多而伤人，言语伤人，胜于刀枪，刀伤易愈，舌伤难痊。

一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休者，像一只漏水的船，每一个乘客都会赶快逃离它。同时，多说积怨，瞎说惹祸。正所谓言多必失，多言多败。只有沉默，才不至于被出卖。

保持沉默便是保持不伤人的最好方式。有道德的人，绝不泛言；有信义者，必不多言；有才谋者，不必多言。多言取厌，虚言取薄，轻言取侮，唯有保持适当的缄默，别人将以为你是一位哲学家。

我们的说话绝对要适量，无把握的事不要乱开口，尤其当有陌生人比我们有经验和更多了解的人在座时，因为我们多说了，便是不打自招，揭露了自己的弱点及愚蠢，并失去了一个获得智慧及经验的机会。