当年贷款给他们的那家银行叫“生命银行”。
生活中，善于有效利用财富的人很少，但更让人惋惜的是，懂得该如何利用时间的人更少，善于利用时间要比善于利用财富更重要。
时间可以毫无顾忌地被浪费，也可以被有效地利用。有人算过这样一笔账：一个人如果每天临睡前挤出l5分钟看书，他的看书速度为中等水平，即每分钟能读300字，那么，15分钟他就能读4500字，一个月读12．6万字，一年的阅读量就可以达到l51．2万字。如果每本书平均约7．5万字，一年他就可以读20本书。这个数目是可观的，远远超过了世界上人均年阅读量。许多伟人之所以能流芳百世，一个重要的原因就在于他们十分珍惜时间。他们在一生有限的时间里，不但充分利用上天赐予他们的每一分每一秒，还善于把隐藏的时间找出来，一刻不停地工作、积累、进步。
销售人员要学会做时间的主人，要让时间完全为你所用，善于用活每一分每一秒。那么，销售人员要怎么样去充分利用时间呢?销售人员要如何利用空余的时间来提升个人的境界，甚至提升自己在其他领域的能力?
销售人员每天要做的事不外乎是工作、拜访顾客、打电话或者是进行产品介绍。这就要求销售人员精神集中，养成一种专注的好习惯，“没有计划就是计划失败”，因此销售人员要想第二天能有一个好的精神状态，不被弄得手忙脚乱、灰头土脸，首先就要学会在前一天晚上安排好第二天的行程表。一个善于管理时间的人，才能让时间为我所用，如果连自己的时间都不能管理好的话，那一切都是空谈。当然，要想在固有的时问里提高效率，就需要提升能力以节省时间。你的每一个决定，不是离你人生的终极目标越近，就是离你人生的终极目标越远。所以每次在制订年度、季度、月、周等各种计划时，都要考虑一下这些计划是不是离你的大目标更近了，当然所有目标的执行都不能够违背你的人生远景以及你的终极目标，你要逐步地去完善，逐步地去实践，逐步地去达成。在这里教大家一些合理利用时间的方法：
1．把握时机。机不可失，时不再来，抓紧时间，可以创造机会。抓不住机会的人，往往都是任由时间流逝的人。很多时候，机会对每一个人都是均等的，行动快的人得到了它，行动慢的人错过了它。所以，要抓住机会，就必须与时间竞争。、
2．合理安排自己的时间。有许多职场中人，整日“两眼一睁，忙到熄灯”，可还是感到时间紧迫，不够用。他们精疲力竭，来去匆匆，却总是不能从容自如，甚至不能按期交付工作。要想赢得老板的赏识，不把问题留给老板，我们就要学会合理安排自己的时间，抓住关键，掌握工作重点。
3．用好零碎的时间。争取时间的唯一方法是善用时间。把零碎时间用来从事零碎的工作，从而最大限度地提高工作效率。比如在车上时，在等待时，可用于学习，用于思考，用于简短地计划下一个行动，等等。充分利用零碎时间，短期内也许没有什么明显的感觉，但经年累月，将会有惊人的成效。
4．利用“神奇的3小时”。被人们称为时间管理大师的哈林·史密斯曾经提出过“神奇3小时”的概念，他鼓励人们自觉地早睡早起，每天早上5点起床，这样可以比别人更早开始新的一天，在时间上就能跑在别人的前面。利用每天早上5～8点这“神奇的3小时”，你可不受任何干扰地做一些自己想做的事。每天早起3小时就是在与时间竞争，养成早起的习惯，以后你会受益无穷。
5．在更少的时间内做更多的事。人们不论干什么事情，都要讲求效率，效率高者，事半功倍；反之，则事倍而功半。
哈林·史密斯认为提高时间利用率，让时间增效是做好时间管理的重要方法。“工作中，经过不断失败，我逐步发现，如何在同样的时间内做更多的事情，这是值得每一位希望有效管理时间的人认真思考的问题，因为只有这样才能使自己获得更多的时间，也才能把握更多的机遇。”
另外，还有一种方法可以帮助我们更合理地利用时间：ABC法则确定工作顺序。
一天只有24小时，一天的工作时间只有8小时，如何提高工作效率呢?其实很简单，你只需要不断问自己：“现在什么是最要紧的?”博恩·崔西认为：一项工作的完成，必有其顺序，而工作的顺序常能左右时间的价值及效率。一般人都忽略了工作顺序，导致失败或蒙受损失。
由此可见，确定工作的优先顺序，不再是可有可无的。确定了优先顺序，工作起来就会轻松愉快，就不会忙乱不堪，变来变去。这就是决定优先顺序的最大价值。从现在起，你应该学会按照工作的重要性和紧急性计划自己的一天。
(1)把你的工作按照ABC法则分成3种类型。A型：今天必须做——重要并且紧急的工作。B型：今天应该做——重要或紧急，但不是既重要又紧急的工作。C型：今天可以做——既不重要也不紧急的日常工作。
(2)平衡日常工作任务，合理安排每天的工作量，做到均衡安排，这样才能合理地平衡好工作的进度。
(3)考虑一项工作的优先程度。世事变幻无穷，没有任何事是处在一成不变的环境中的。同样，你的工作顺序也总是不断变化的，正如我们周围的环境也是不断变化的一样。往往一则新的信息就可能将一项工作的重要性或紧急性完全改变。如果明天召开的会议要推迟两天进行，那么它就不再是A型的工作了。一旦得知任何影响你工作优先顺序的新信息，你就应该重新评估工作的优先顺序。
销售圣经
做好时间管理，不仅仅对推销员而言，对于每个人来说都是有实用价值的。有效的时间管理可以使你创造出更好的业绩，可以为你带来美好的生活。
第七节、机会总是留给有准备的人
准备是一切工作的前提，对于每一个职场人士来说，准备应该成为一种习惯，只有最充分的准备，才能换来最好的业绩。
曾任葡萄牙波尔图足球队主教练的穆里尼奥说过一句很著名的话：“当准备的习惯成为你身体的一部分时，它就会永远在那里，并帮助你取得令人惊讶的胜利。”
准备是获得业绩的有利保证，在阿尔伯特·哈伯德的身上就很好的证实了这一点：
阿尔伯特-哈伯德有一个富足的家庭，但他还是想创立自己的事业，因此他很早就开始了有意识的准备。他明白像他这样的年轻人，最缺乏的是知识和经验。于是，他有选择地学习一些相关的专业知识，充分利用时间。他在外出工作时，总会带上一本书，在等候电车时一边看一边背诵。他一直保持着这个习惯，这使他受益匪浅。后来，他有机会进入哈佛大学，开始了一些系统理论课程的学习。
在经过多次对欧洲的实地考察之后，阿尔伯特。哈伯德开始积极筹备自己的出版社。他请教了专门的咨询公司，调查了出版市场，在从事出版行业的威廉·莫瑞斯先生那里得到了许多积极的建议。于是，一家新的出版社——罗依科罗斯特出版社诞生了。由于事先的准备工作做得好，出版社经营得十分出色。他不断将自己的体验和见闻整理成书出版，名誉与金钱相继滚滚而来。
阿尔伯特并没有就此满足，他敏锐地观察到，他所在的纽约州东奥罗拉，当时已经渐渐成为人们度假旅游的最佳选择之一，但这里的旅馆业却非常不发达。这是一个很好的商机，阿尔伯特没有放过这个机会。他抽出时间亲自在市中。做了两个月的调查，了解市场行情，考察周围的环境和交通。他甚至亲自入住一家当地经营得非常出色的旅馆，去研究其经营的独到之处。后来，他成功地从别人手中接手了一家旅馆，并对其进行了彻底的改造和装潢。
在装修旅馆时，他根据自己的调查，接触了许多游客。他了解到游客们的喜好、收入水平、消费观念，更注意到这些游客正是因为对于繁忙工作的厌倦，才在假期来这里放松的，他们需要更简单的生活。因此，他让工人制作了一种简单的直线型家具。这个创意一经推出，很快受到人们的关注，游客们非常喜欢这种家具。他再一次抓住了这个机遇，一个家具制造厂诞生了。家具厂蒸蒸日上，也证明了他准备工作的成效。同时他的出版社还出版了《菲利士人》和《兄弟》两份月刊，其影响力在《致加西亚的信》一书出版后达到顶峰。
我们可以看到，阿尔伯特的成功得益于他精明的判断和独到的眼光，这与他事前积极充分的准备是分不开的，因此他才能够在面临机遇时果断出击，可以说正是这种准备意识成就了他事业的辉煌。
阿尔伯特深深地体会到，准备是执行力的前提，是工作效率的基础，因此，他不但自己在做任何决策前都认真准备，还把这种好习惯灌输给他的员工。很快，“你准备好了吗”成为他们公司员工的口头禅，形成了“准备第一”的公司文化。在这样的文化氛围中，公司的执行力得到了极大的提升，工作效率自然而然有了很大的提高，而与此同时，员工的业绩也如芝麻开花一样节节高。
机会对每个人来说都是公平的，但它更垂青于有准备的人。许多推销员常因为做事没有准备而错失大好机会。其实，只有前期准备充分，后续的工作才能真正达到水到渠成的效果。
就拿销售人员拜访客户前的准备工作来说。在第一次拜访客户之前，需要做一些较为具体的准备工作。如何成功地对客户进行拜访，销售成功的关键。因此在每一次拜访前，都必须做好充分的准备，明确每一次拜访的目的，这是至关重要的。
销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，首先想到的是与你合作。
想要达成这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能成功的。一般来说，一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销那些产品，在一开始的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的拜访了。另外，销售人员在拜访前还必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的是用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，确定客户是否有时间或是对产品是否感兴趣，这样能提高拜访的效率。一般来说，拜访计划的撰写有几个问题是必须提前评估的：一是这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同?二是如何说服这个客户?三是如何给他留下深刻印象?四是如果客户打断了谈话怎么办?五是自己是否已了解了客户的信息?六是如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合到一起?
一次完美的拜访必然是在有充分的拜访计划的前提下才能够得以完成的，虽然并不是每次的拜访计划都要形成书面的文字，但销售人员至少要在拜访客户之前在大脑里大概设想一下。
总之，无论是做什么事情，都需要做充分的准备，准备工作做得越充分的人，取得好业绩的机会就越多，其成功的可能性就越大，我们常说的“养兵千日，用兵一时”，就是一种准备的哲学。
销售圣经
获得佳绩的秘密在于：当机遇来临的时候，成功者已经做好了把握住它的准备。做任何事情都要提前做好充分的准备。一个推销员能够不断获得佳绩，并不仅仅因为他利用了什么有利的条件，而是因为他已经做了充分的准备，有最充分的准备，才会有最佳的业绩。
第八节、勇于承担，敢于面对
作为一名推销员，在遇到困难和挫折时应该如何处理？是积极地面对、不畏惧，勇于承担；还是退缩、放弃不去理会？
每一个奋发向上的人在成功之前都曾经历过无数次的失败，我们需要耐心和坚持。同时还要有勇于承担，敢于面对的精神。
对成功的人来说，挫折正是考验他们的承受力和意志力，激发他们潜力的好机会。当你似乎已经走到山穷水尽的时候，离成功也许仅仅只有一步之遥了。
美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿，年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。
当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小铺又倒闭了。
回到马萨诸塞州之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。
不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。梅西在头一天开张时账面上才收人11．08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。
梅西成功了，他承受住了一次又一次的失败，可是他没有放弃，面对现实让他最终找到了成功的门路。任何人永不会处于完全的绝境中。即使你彻底失败了，也不会被抛弃，因为“在关上门的同时，也打开了另一扇窗”。
生活就如同一座巨大威慑的山峰，其中的各种险峻就如同生活中的各种挫折。要成为生活的强者，就要做一个敢于面对，不断向上攀登的人，决不能够半途而废。你可以从攀登者那里学到很多有用的知识。
攀登者明白许多不同的奖赏和收获，但他们注重的是长时效的收益，而不是短期收益。他们知道现在每向前跨一小步，向上攀登哪怕一点距离，在日后都会给他们带来很大的收获。这与半途而废者是完全不同的。攀登者是把满足放在了将来，而不像半途而废者仅仅对现有满足，并不敢去面对未来的可能性。攀登者从来都是勇敢地面对挑战。
像威勒斯在珠穆朗玛峰上一样，攀登者们都是坚持不懈的、固执的并且也具有极强的体力和恢复能力。他们在进取中不断排除障碍，找寻向上的道路。
如果他们到了一个绝对无法把握的地方或者走到一条死路上，他们的方法很简单，就是原路回来。当他们累了，无法再向前跨上一步，他们仍然给自己施加很大的压力。
“放弃”不属于攀登者的词语，他们是离放弃最远的人。他们具有成熟性以及理解偶尔的后退不过是为了更好地前进这一哲理。他们拥有深刻的智慧，当然明白失败是进取的自然的一部分。攀登者并不是蛮干的，他们那种勇敢的生活无不充满着真正的勇气和科学性。
当然，攀登者也是平凡的人。有些时候，他们也会感到厌倦或担心，他们可能会怀疑或者感到孤独，受到伤害。他们也会对自己的行为提出了疑问，怀疑自己的挑战。
有时，你会看到他们与半途而废者混在一起。然而他们之间不同的是攀登者正在积蓄力量，等待重新恢复活力，并将开始新的攀登；而半途而废者是不会再去攀登的，他们希望自己就呆在这儿，呆在原地。
你能听到攀登者说“立即干”、“做得最好”、“尽你全力”、“总有办法”、“没有做并不意味着不能做”、“现在就行动”。这些都是攀登者热爱的语言。
他们是真正的行动者，他们总是要求行动，追求行动的结果，他们的语言恰恰反映了他们追求的方向。
显然，只有攀登者才有可能是最后的成功者。
没有人能保证生命是公平的，谁都无法预知生命有多长。但在有限的生命中，只有能够面对和克服无穷无尽的困难和挫折，才可能创造出生命的辉煌。
既然把挫折视为一种挑战、另一次的机会，那么，在挫折面前，要采取相应的对策，才可以更好地解决它。
以下是一些建议，可以帮助你更好地面对挫折。
一、决不要等待。在挫折面前，耐心等待并不是一种美德。因为在当今社会，假如你被解雇了，公司不会主动找到你、雇用你。如果你不采取行动，只是静候佳音，那将是你所能做的所有事情中最糟糕的选择。等待只会浪费时间、错失机会。等待的结果，最后会使你受制于不可抗拒的力量，而使情况更加棘手。
二、拒绝消极思想。你一旦让自己受到消极思想的影响，就会不知不觉地总往消极的方向思考。这时，想要再建立起积极的态度几乎是不可能的。在你耳边，经常会响起一些消极词汇：“小心”、“陧慢来”、“不可能”、“事情结柬了”……等等。你应当学会分辨消极和积极的名词，避免接触和使用消极的名词，因为解决的方法总存在于积极正面的一方。
三、把握关键点。遇到问题时，你应冷静下来，想想是不是曾经有其他人遭遇过类似的问题，却成功地加以克服了?问题的关键在哪里?只有找到问题的关键，才能解决好问题。
四、寻求支持。排除挫折时，援助常常来自外界。不要羞于开口而错失可能的帮助。拒绝或忽视可能的协助，只会导致失败。你应积极地思考，诚实地提出你的问题，倾听别人的回答，广求建议。这时，你将会发现别人是多么乐意帮助你，你的问题也就可以顺利解决了。
五、全力以赴。大多数人尝试走出挫折却失败了，并不是因为他们缺乏智慧、能力或机会，而往往在于没有全力以赴。即使处于极恶劣的条件中，只要全力以赴，都可以走出逆境的。
销售圣经
社会给我们另一个机会，教导我们渡过难关。我们可以从挫折中学到许多宝贵的经验——只要我们不会被它击倒，而变得愤世嫉俗。只要我们一息尚存，就有希望。不论遭遇到什么样的不幸，只要能继续生存下去，就证明了自己不是失败者。
第九节、成功来源于自信
自信，是一个好习惯；自信，是一个人做好工作和取得好业绩的关键因素，也是获取事业成功的重要特质。
爱迪生说过：“人无所谓伟大或藐小，任何一个人都会由自己来主宰并且走向成功，任何一个人都有大于自身的力量，这就是你自己。”对于一个推销员来说，拥有充分的自信是你能否获得推销成功的基础。
一个成功的推销员必须具备充分的自信心。尤其是当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，客户才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。所以说，自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。
杰克是一名推销员，业绩一直不好，屡战屡败，杰克陷入了困境。有一天，他的业务经理跑来对他说：“你今天跟我去推销产品。”
杰克十分抵触地跟着他下楼走到街上，看到对面走来一个青年人。经理说：“假如我没有办法成功地向他推销产品，我回来时就被车撞死，死给你看。”当时杰克吓了一跳：他怎么可以说出这种话，他就不怕万一真没有卖出去不就……
杰克远远望着他穿过马路向那位青年人推销产品。20分钟后，他真的把产品卖掉了。
第二天，杰克也如法炮制，他找了一位同事陪他一起下楼，决定冒一次险。杰克对同事说：“你看着，假如我无法向那个陌生人成功地推销产品，我就被车撞死给你看。”
杰克硬着头皮走过去，开始与陌生人交谈，他根本不知道应该说什么．但又不能走回头路，因为他刚发过誓。于是，他使出浑身解数向那位陌生人推销产品。半个小时过去了，不可思议的事情发生了：他成功地卖出了产品。
从此，杰克越发自信并热爱他的推销员工作，业绩也不断上升。
勇气也是一种自信的表现形式，对于缺乏勇气的推销员，就要把自己放在一个没有退路的位置上，然后才会产生破釜沉舟的勇气和不达目的不罢休的信念。自信不单单会令你的心理发生变化，更重要的是，它将会使你更具实力和竞争力!杰克的例子就说明了这一点。
自信是成功的基础。一个想要获得成功的人必须对自己有信心，同样，一名推销员想在职场中取得好业绩，也必须具有自信。如果一个人连自信都失去了，那么他要想取得好业绩、得到成功，只是幻想。一个人无论处于什么样的环境之下，只要不丢失自信就会有希望、有辉煌。
IBM的开拓者小托马斯·沃森说过：“对任何一个公司而言，若要生存并获得成功的自豪感，必须有一套健全的原则，可供全体员工遵循，但最重要的是，大家要对此原则充满自信。”作为一名推销员，你要对推销事业充满信心、保持热情与精力，这样你才会创造好业绩，才会有所成就。
约翰是保险公司业务部的一名员工，虽然他一心想成为王牌推销员，但起初他业绩平平，每当看到同事做出成绩赢得赞赏时，他的心里就非常羡慕，也渴望像他们一样。
一个寒风刺骨的冬天，在威斯康李市区，约翰冒着严寒去一家家商店揽业务，结果都以失败告终。他非常沮丧。
当他懊恼地回到公司时，他的同事汤姆正在等他。“约翰，辛苦了!”汤姆递上一杯咖啡，真诚地说。“谢谢!”约翰非常感动。
“我什么都不想跟你说，我只想告诉你，困难总会过去的，你什么都不要怕，我会支持你的!我也相信你一定能成功!真的，你会是最棒的保险业务员的!”汤姆知道，此时对约翰最大的帮助，莫过于让他重新树立自信。
“是吗?好吧，我会的。我会成为你希望的那样。”约翰郑重承诺着。
第二天，从公司出发前，他信心百倍地对汤姆说：“等着看好了!今天我要再去拜访那些客户，并且拉到和你一样多的业务!”约翰说到也做到了。他回到了威斯康李市区，再度拜访他昨天谈过话的人，结果他得到了将近70个新业务。后来，他果真成了公司里和汤姆并驾齐驱的王牌推销员。
俄国文学家屠格涅夫说：“先相信你自己，然后别人才会相信你。”每个推销员生存的环境不同，竞争形式也就不一样，但不管用哪种形式去参与竞争，自信都会令你获益匪浅。要相信一切都事在人为，要相信自己一定能做得到。要记住：我们每个人都有变成榜样的机会，只是我们从未察觉自己能行而已。
乔治·赫伯特被誉为是世界上“最伟大的推销员”。就在于他对自己拥有无比的信任。自信是他成功的关键。
乔治·赫伯特是布鲁金斯学会的学员。布鲁金斯学会创建于l972年，是以培养世界上杰出的推销员著称于世的学会。学会有这样一个传统．即在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，学会出的题目是“把一条三角裤推销给现任总统”。尽管学员们为此绞尽脑汁地想出各种办法去进行推销，最终却没有一个人能够成功。这一实习题经过8年的时间，依然没有人能够完成。后来，在总统克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目改成“把一把斧子推销给小布什总统”，以考验学员们的推销能力。
经过8年时间都无法完成的任务，8年后会有人能够完成吗?虽然说斧子比三角裤更容易推销，但是推销的对象可是总统啊，他会购买吗?即使购买，幸运的人也肯定不会是自己。很多的学员对此望而生畏，认为这根本就是不可能完成的题目，总统是何等高贵的人物，他会购买一把烂斧子吗?几乎没有人相信自己会有这样的实力，每个人都知难而退。
尽管这个任务看起来是无法实现的，但乔治·赫伯特却没有对自己失去信心。他认为把斧子卖给总统应该是有可能的。而且在实际操作中，乔治·赫伯特并没有费很大的周折就把斧子卖了出去。
事情经过是这样的：乔治·赫伯特知道布什总统在得克萨斯州有一农场，那里种了很多树，于是就给布什总统写了一封信。信中说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，你一定需要一把小斧子，但是从你现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此你需要一把不太锋利的老斧头。我现在正有一把这样的斧子，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给予回复……”
信寄出去后没有几天，总统就决定买他的斧头，并寄给了乔治．赫伯特15美元。
就这样，乔治·赫伯特很轻松地就把斧头卖给了总统，成功地完成了在别人认为根本无法完成的任务，这一天是2001年5月20日。
为此，布鲁金斯学会把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了乔治·赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一位学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已经空置了26年，在这26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，而这只金靴子之所以没有授予他们，是因为他们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
销售圣经
从现在就开始努力吧!对自己多点自信，你就能取得更好的业绩，也就能赢得更多的成功机会。
第十节、相信情感的力量
情感是推销员在推销过程中经常使用的一种推销手段，这种推销方法简洁明了，并且成功率很高，一个推销员如果真正学会运用情感进行推销，那在推销行业中就会成为佼佼者。
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”
美国推销大王乔·吉拉德说：“如果你真正地爱你的客户，那么他也会真心地爱你，爱你卖的产品。”可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。
成功推销的作用在于成功地与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。把握情感的切人点与燃点，将会大大地缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。
“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃，从l975年受聘以来，就用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机，价值420亿法郎。
他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军。当他打电话给他时，对方显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。虽然情况看起来不容乐观，但勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”
“噢?你也出生在印度吗?”将军半信半疑地问道。
“是啊!”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4日，我出生在贵国的名城加尔各答。”当我3岁时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天。”
10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日，太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。
“这不是圣雄甘地吗?”将军惊讶地问。
“是呀!你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。
午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。
客户用情感购物，用理智判断得失，所以在推销时要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。一些优秀的推销员就常常利用情感充当推销过程中沟通的媒介，使一桩桩看似希望不大的事迎刃而解。
田中是日本某清酒公司营销部的副总经理，有一次，他们公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户本藤。田中想把新的清酒销售给这个客户，可是他多次去拜访本藤，每一次都吃闭门羹，对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。
接连遭受这样的冷遇，田中并没有气馁。一天，他再度尝试去拜访本藤。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，本藤就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了．我不是告诉过你我最近很忙没有空吗!你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”
如果一般人遇到这种情况，肯定会心里很不舒服地扭头就走人，甚至与他争吵起来。但田中却与众不同，他马上想到的是“情绪共鸣”这四个宇。他立刻用和客户一样的语气说道：“本藤君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心?让我们坐下来谈谈吧。”
这时。本藤转变了态度，也用类似的语气说：“田中君，我最近实在是烦死了。为什么呢，你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很长时间培养了三个分店经理，因为，我今年下半年计划开三家分店，什么东西都准备好了，结果上个月新培养的三个分店经理却都让竞争对手用高薪给挖走了。”
田中听了拍着他的肩膀．说：“哎，本藤君啊，你以为只有你才有这么烦心的事吗?其实我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的营销人员，每天我早晚加班培养他们，想尽快打开我们的市场。结果才三个多月的时间，十几个新的营销人员走得只剩下五六个了。”
在接下来的一段时间里，他们互相倾诉自己的烦恼，现在员工是多么难培养，人才是多么难找等等，两人很投机地讲了十几分钟。最后，田中站起来拍拍本藤的肩膀说：“本藤君，好了，既然我们俩对于人事问题都比较头痛，那么咱们就先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，等过两个星期，我们两个人的人事问题都解决了以后，我再来拜访你。”本藤听了后就顺口说：“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两人挥手道别。结果可想而知。本藤成了田中的大客户。在谈话的整个过程中，田中从头到尾都没有向本藤宣传他的产品，那他是怎么成功的呢?事实上他花了大部分时间同本藤建立共鸣，这样就很自然地做成了生意。
推销工作其实就是推销员与客户之间的一场社会交际，从陌生到相识，从抗拒到接受，从怀疑到信任，双方关系的变化与情感变化有着密切的联系。使客户的情感向积极的方向转变是推销成功的关键，而情感营销可以说是所有营销方式中最得人心的方式。
销售圣经
情感的力量不可忽视，一件看似很难的事情，巧妙运用情感也可以迎刃而解。推销员要善于进行情感投资，用真诚打开客户的心门，让客户得到应有的尊重和关心，要学会赚情感钱，而不是一味地傻干。