推销员的职业素养是推销员在推销过程中需要遵守的行为规范，是职业内在的要求,是一个成功推销员在推销过程中表现出来的综合品质。培养好的职业素养需要不断的学习和磨练，而职业素养的培养则更能使推销员快速融入职场，实现人生价值。

第一节、培养良好的职业心态

对销售人员而言：积极的心态、坚定的信念，是销售成败的关键。

一个人是否能够成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战、转败为胜。

推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的客户，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能取得成功。

以前，鹰和鸡生长在同一个家庭。当时群禽争斗，鹰和鸡备受欺负，它们便去找凤凰，要求学艺。凤凰说：“学艺是一件很刻苦的事情，但万事开头难，只要你端正态度，勤奋苦练，像我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。”

鹰听了教导，便暗下决心，每天一大早就起床，背驮重重的东西腾空飞跃，用爪和嘴在巨石上来回摩擦，即使嘴磨出了血也不顾。鸡听了教导，不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领是天生的，自己要想像它那样飞翔简直就是天方夜谭，但又担心凤凰说自己吃不得苦、偷懒，怎么办呢?后来它想出个主意：每天，当鹰一大早去练功，它便呼呼地跑上山头叫上几声，以示自己也起得早；当鹰每次去练爪功，它便用嘴啄着小石头玩，表示自己在刻苦学艺。

几年过后，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀能腾空飞翔，挥动爪子能抓起一只山羊，利嘴能啄死一条蛇；而鸡只能在逼急了的时候飞几米远，其爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死蚯蚓。当然，鹰脱离了鸡群，而鸡弱小的身体只能靠人类保护。

心态决定一切。鹰之所以能够学艺成功，是因为它有一个端正的心态；而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以它整个学艺的过程只是做样子。

人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。积极的心态能够激发起人们所有的聪明才智，能够创造出执著、热情和成功；而消极的心态就像缠住昆虫的蜘蛛网，束缚人们的才华。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来更不行。而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来更行。

有一个关于3个建筑工人的故事。3个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么?”第一个人没好气地说：“难道你没看见吗?我们在做苦力。砌墙!”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干活边哼着歌曲，他的笑容很灿烂，开心地说：“我们正在建设一个新城市。”l0年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在设计室里画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。

同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大反差的关键是他们心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这不但使工作充满了痛苦，也使他丧失了前进的动力。后面的两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，并以此为未来的事业发展奠定了坚实的基础。

大部分的销售人员都会对销售技巧的提高投入大量的心力。然而在实际情况中，一个销售人员所产生的问题中占80％是来自其自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何能够使自己建立乐观向上的销售心态。

首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销售人员往往一开始都兴致高昂地开始做销售工作，但连续几天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客户的拒绝所征服了，甚至开始不愿意接打电话。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员不应有的心态。

调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝后，立即进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，你可以想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找需要我的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档，两人可以相互支持，相互监督，相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。

其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁地在话语中干笑几声；或是一和客户交谈就会不断地加上自己的口头禅，例如“比方说……那么……嗯……”等。为什么会出现这样的状况呢?答案就是他们的自卑心态在作祟。

销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍。但我们需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局。

另外，一些销售人员并没有前面所说的那些不良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及自我认识不清的难题，因此，有此心态的销售人员最好能乘自己还没有自以为是时，先找个销售方面的前辈作为你的追逐目标，防止自己掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的“大旗”，就算被拒绝也要看作没有能帮到他而感到遗憾。

最后，每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，一切要从头开始，还有很多客户等着去拜访。

一个拥有积极心态的人，也是一个强烈地渴望成功的人。在推销的过程中，推销员的心态决定了你推销的成与败。如果你与客户打交道时没有积极的心态，那么你就无法说服、征服客户。一个连自己都不相信、不尊重的人，是不能获得他人的信任和尊重的，又如何能成功呢?“积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满**和充满热情的人。积极的心态不但使自己充满奋斗的能量，也会给你身边的人带来阳光。如此一来，销售人员必定能更轻松地获得客户的信赖。

销售圣经

推销人员必须了解自己，正确地评价自己的能力，既不能眼高手低、好高骛远，也不能小有成绩就自以为是、满足于现有的成果，表现出自满的心态，更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟，毁了自己的推销生涯。

第二节、热爱自己的职业

曾经有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们爱自己的工作。

你经常这样告诉自己吗?——推销员的职业是高尚的！推销员是最勇敢最有前途的人!

如果你的答案是肯定的，那么，终有一天你会在销售领域一展身手；但如果你的答案是否定的，那么，你的前途真的是要再从长计议了。

实际上，你不必对自己的职业有所否定，生活中，人人都是推销员。这是因为，无论你是在工作岗位上，还是在日常人际交往中，想要证明自己的价值、达成自己的目标，都需要向他人不断地推销自己的思想、观点、主张、感情、产品、服务等，以此来让他人了解自己、理解自己，从而实现自己的愿望和价值。

其实，很多在我们看来获得巨大成功的人往往都是从推销做起的，他们在从事过艰辛而又充满希望的销售工作后，一步一步脚踏实地地前进才拥有了今天的成就。华人首富李嘉诚就是这样一位传奇式的人物。

李嘉诚的名字可以说是享誉海内外。

他是香港最大的土地拥有者，他的地产、金融、酒店、电力、石油等业务遍布世界各地。《华盛顿邮报》称之为“最富的华人”。他并非继承祖业，也非出身显赫。清贫的家境、苦难的童年、一贫如洗的“打工仔”、“拥有亿元资产的巨富”构成了李嘉诚成长、发展的轨迹。他是如何实现这奇迹般的飞跃的呢?

李嘉诚曾说：“我在创业初期，几乎百分之百不靠运气，而是靠工作、靠辛苦、靠工作能力赚钱。你必须对你的工作、事业有兴趣，要全身心地投入工作。”李嘉诚下定决心要打造自己的事业王国，他不希望自己的人生计划落空。面对人生坎坷，他相信自己的能力，相信靠自己的打拼，定会成为一名强者。在他看来，成大业者必须要有战胜一切的雄心，只有敢于向一切艰难挑战，才可能开创出一片属于自己的天地。

乔·吉拉德相信，成功的起点是热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事?”

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：推销员怎么能是你这种状态?如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的?但乔·吉拉德并不理会：我就是一个推销员，我热爱我的工作。

美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔·吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康和财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你销售的秘密。乔-吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，若非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。”

他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会南问题，嘲天不会忱夸天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。

一个身强力壮的小伙子，却没有一整天工作的干劲，另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比所有人都好。把这两个人加以比较，似乎有些荒谬，然而却发人深省!

显而易见，其差别在于态度——前者不热爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲就会越大。不仅如此，要是我们热爱某项工作，终究会把那项工作干好的。

对你来说，也应是如此。干了一辈子推销工作的乔·吉拉德就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱推销工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”

你一定有过这样的体验：当上班时与别人发生别扭，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为休息是工作的延伸。工作开心，下班了心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。

工作不能和休息分离，它是决定人生喜忧的基本因素，可以说，工作是人生。

怎样使自己工作时快乐呢?

快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值，工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅，这快乐的情绪就会感染客户，这样，推销成绩自然就会好起来。反之，你若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然推销成绩不可能理想。

其实推销工作是很有意思的，因为你的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现你的能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一面工作，一面学习各种知识。

当你精通推销的奥秘，成为一个成功而老练的推销员后，不管将来你转向什么职业，你都能够成功。推销这一行，可以说是成为万能选手之道。因此，要想成为一个成功的推销员，只有能力强的人才能达到，其他的人是望尘莫及。

销售圣经：

凡是在销售界获得成功的人，都是热爱并肯定自己职业的人，以此为荣并终生为之付出辛勤努力

第三节、工作要求职业化

“无论从事什么职业，都应该精通它！”这句话标示了让工作成为专业的重要意义。

职业化是一个良好的习惯，精通一件事的人，在这件事情上可以比其他人做得出色。作为一名从业者，如果你想让自己有更好的发展，就要努力提升自己的专业技能，使自己成为一个职业化精兵；不论你从事什么职业，都应该让工作成为一种专业，专业才能创造非凡业绩。

如果你的知识贫乏，你就不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。

世界上的知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能地学习与掌握广博的知识。要记住，你要应付的是社会，是不断变化的各类人和事，因此，要经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。

也许你在工作上磨炼的机会很多，但书本上的磨炼却要有巨大的毅力和耐心。这是因为你整天奔波于推销征途，毫无读书的氛围。许多人往往以太忙、太累为由，说没有时间看书，其实，时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。

你是一名推销员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业。而“钱”是经济活动的媒介，所以应该提升自己对经济的敏感度。除了本身的专业和技巧外，更需要其他的知识储备。基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识层面，积极扮演好你在社会中所处的角色。

然而，作为一名推销员，你的知识储备最多的还应该是精深的专业知识。

在德国的一家工厂，有一天电机突然坏了。一大帮技术人员围着电机团团转，就是找不出毛病，他们使尽了浑身解数仍未能解决问题。正当厂长打算另请高明时，电机组的一名基层员工毛遂自荐。这是一个个子矮小，满脸胡子，穿着沾满油渍工作服的员工，他对厂长说：“我可不可以试试?”

许多人都瞧不起他。厂长也带着一种怀疑的口吻问道：“你几天能修好?”

这位矮个子员工想了想，说：“三天时间吧。”问他用什幺工具，他说只用一把小铁锤、一支粉笔就行了。

白天，他固着电机转悠，这儿看看，那儿敲敲，晚上，他就睡在电机房。到了第三天，人们见他还不拆电机，不禁怀疑起来，他的同事让他别打肿脸充胖子了。

一位跟他最要好的朋友对他说：“修不了就赶快撒手吧!"可是他笑着说：“别急，今晚就可见分晓。”

当天晚上，他让人们搬来梯子，然后他爬到电机顶上，用粉笔在一处画了一个圈，说：“此处烧坏线圈18圈。”

技术人员半信半疑地拆开一看，果然如此，电机很快就修好了。恢复了正常运行。

厂长觉得这是一个难得的人才，如果把他调到技术部一定会发挥他的才能，于是决定给他1万元的奖金，并从原岗位升任技术部顾问。

在任技术部顾问期间，他做了许多发明。其中发电机组的转动，以前是皮带转动，不仅耗费资源，每隔十几分钟就得打一回皮带油，机器各部位的功能都得不到有效的发挥，他发明了三角皮带传送，使能源的浪费降到最低限度。几年后，这家工厂成为世界知名的大企业了。

由此可见，业精于专，与其诸事平平，不如一事精通，这才是取得业绩、成就伟业的关键，也是职业人士攀登职业高峰的秘诀。

在英国赛马界，有一位声望很高、极有权威性的人物亨利·亚当斯，他既不是名声显赫的老板，也不是技能出众的赛手，而是一位钉马掌的铁匠。亨利钉的马掌可以说是骏马蹄上最合适的马掌。他说：“我给它们钉了一辈子的掌，这就是我的工作，也是我最关心的事。我看到一匹马，首先想到的就是该给它钉一副什么样的掌最合适。”

他一辈子给人家钉马掌，为自己赢得了极高的荣誉。现在他年事已高，但找他钉马掌的赛手们仍络绎不绝，甚至要排队等候，因为在赛手们眼中，他是无人可替代的。

美国前总统老布什在得克萨斯州一所学校做演讲时，对学生们说：“比其他事情更重要的是，你们需要知道怎样将一件事情做好；与其他有能力做这件事的人相比，如果你能做得更好，那么，你就永远不会失业。”

一个成功的经营者曾经说过：“如果你能专注地制作好一枚针，应该比你制造出粗陋的蒸汽机赚到的钱更多。”作为一名职场人士，我们无论从事什么职业，都应该精通它。要下决心掌握自己职业领域内的所有问题，让自己成为一个职业化的人。

作为推销员也是如此，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销范围内成为一名专家。

想想看，你连自己所卖的产品都不了解，如何将你的产品卖给客户呢?如果你对于所销售的产品不具有充分完整的知识，自然也无法回答客户所提出的问题，不能给客户满意的答复，那么你的业绩是不可能非常好的。

你必须在有限的领域内成为真正的权威，应当对你推销产品的每一个细节无所不知。

销售圣经

在这个世界上，各行各业的技术高手、才华横溢的人才不胜枚举，可是真正成功的人有几个?要想成为一名职业化的推销员，就要让工作成为一种专业，就要专注自己的优势，将优势发挥到极致。对一个领域百分之百地精通，要比对一百个领域各精通百分之一强得多。一个拥有一项专业技能的人，要比那种样样不精的多面手更容易取得骄人的业绩和获得辉煌的成就。

第四节、不断的给自己“充电”

作为一名推销员，要时常的给自己“补充能量”，经常学习新的知识，每天学习改善推销的方法，提高推销技巧。

不管推销对像是谁，在什么场所推销，你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的推销员，因此，你必须虚心而努力地学习。

世界潜能大师博恩·崔西曾说过：“你可以学习任何你需要学习的东西以达到你为自己制订的任何目标；学习和目标是没有极限的。”

所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。为了提高收入，你必须不断地学习。尽管在你现有知识水平、技术水平上，你已经是最高分获得者，但是如果你还是仅仅运用你现有的能力去努力工作，那么你很难有更好的发展，得到更好的结果。因此，如果你希望自己的业绩有更大的突破，你就必须学习、吸收新的方法和技巧。未来的成功是给善于学习的人准备的，而不仅仅是给努力工作的人。

除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的推销员的推销方法和各种推销技巧的运用。

要知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备对你取而代之。这些人也许比你更加精明，更加斗志昂扬，在推销上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你这里没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。

销售员阿登虽然算不上是顶级的销售人员，但也能算是自己所属领域中一流的销售人员了，他每年的固定收入是十万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。

一年以前，阿登的老板督促他要充实自己、要不断地学习。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己在本行业已经超过了所有的销售人员，不需要再学习了。最后，他让步了，开始学习更多销售方面的知识。很快，他的个人收入就提高了十万美元，而他购买的有关学习资料仅仅花费了200美元。

“山外有山，人外有人”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。

为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重要问题，必须要多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。

因此，你应努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在推销时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸确成竹。

此外，别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习，积累宝贵的经验；向你自己的失败学习，吸取不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的推销事件记录成一个推销案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个推销事件拿来，放在脑子里，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的推销策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。学习是一个保持精神持续健康的训练项目，它能使你在激烈的竞争中保持良好的状态，而这恰恰是众多成功人士的观点。

当你努力学习时，你对于自己的看法、对于未来的看法以及对于你收入的看法将会改变，你对自己的整体期望值会更高，你会对你所使用的技巧和手段及客户的反应更加重视。这样，你的自尊心提高了，别人也会更加尊重你。

销售圣经

真正优秀的人从来不会在迈出学校后就停止学习，同样，要想做一名顶级的销售人员，永远都不要停止学习和成长。

第五节、做事情要有计划性

著名的效率提升大师博恩·崔西在《简单管理》一书中写道：“我赞美彻底和有条理的工作方式。一旦在某些事情上投下了心血，带着明确的目的去做事，就可以减少重复，这样就能够大大提高工作效率。”

有秩序地工作是一个人做事有目的的重要前提，在工作中养成制订计划的习惯，可以提高一个人的工作效率，也能促使其业绩不断增长。

销售人员尤其如此，销售人员在每次进行销售之前都要做好准备工作。

狭义地说，推销的准备工作就是要制定一个销售计划。销售计划应尽可能简明，以便推销人员将它清晰、深刻地印在大脑中，从而能够得心应手地与对方周旋。

销售计划必须具体，不能只求简明而忽略具体。既不要有所保留，也不要过分细致。

销售计划还必须灵活，死板的计划只能充当教条主义的反面教材。推销人员在具体的讨价还价中，必须善于领会对方讲话，判断对方的设想及其与自己计划的出入，从而灵活地对销售计划加以调整，推销人员有此权力也有此责任，因为销售计划只是为推销取得更高利益服务的。

销售计划是每一个销售人员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划、不培训、不指导，只追求销售量。可想而知，在销售前，必须做好相应的准备，这样才能应付自如。目标制订了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制订具体的计划。制订计划书，是实现远大发展目标的前提。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?要成为一个优秀的销售员，要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划书制订好。制订计划书能对以后的工作起到事半功倍的效果。

计划书是在推销前拟定的有关推销的全盘计划。对此，有人认为可有可无，他们的理由是推销不会按计划去发展。道理没错，但是比较而言，有计划书和没计划书的推销效果还是有很大区别的：前者比后者得到的利益更多，推销进行得更为顺利，推销过程中犯错的机率也少得多。因为前者是有的放矢，后者是无的放矢。

所以，推销前制定一份详细的计划书必不可少!计划的制定要经过四步：一、开阔思路，诊断问题；二、确定目标，判断方向；三、制定战术，确定实施手段；四、估计对方的反应。具体的，可以包括如下几个方面的要求：

(1)迅速地总结有关洽谈的问题。同时理清自己的思路。把与洽谈有关的一闪而过的想法、把当前局势的事实概况写成文字，并对各种具体事实进行分析。我们当前的状况如何，需要什么?还包括我们了解哪些有关他们个人的情况，目前所知道的他们在讨价还价中的期望是什么?我们猜测他的期望是什么，以及我们还需要掌握什么情况?对双方合作的可能性也应有所调查，对出现双方靠拢的机会加以识别；情势的“诊断”还应考虑到时间的因素，时间对情况的发展有何影响?拖延对我们有利还是对对方有利?在开阔思路、诊断问题的基础上，就要集中全部精力准备制定推销计划。而制定计划的第一个步骤，即推销方向和制定目标。

(2)推销方向，即指我们希望通过推销所要达到的大致目标。它是我们推销的指导思想。但有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标有出入。推销方向可能是这样：确保友好关系，核查他们的经营实力，最大限度地索取。

认定目标，并写成文字。这些目标将包括：一个长期目标，还有今后的长期合作问题，它将在当前特定的讨价还价完成之后延伸；一个关于这笔交易的总体目标，它表明要达到的利益要求；对各个交易部分的具体目标。这些目标同样都有各自的最高目标和最低目标，代表了每一个目标的讨价还价余地。

(3)制定战术，确定实施手段，即涉及到实战的技巧。这时应确定推销的战术应采用的方式，“以战求胜”，用压力胁迫对方以达目的；求得“谋标一致”，说服对方；运用技巧和手腕对对方施加控制；借用第三方的力量；闪电战术的快速进击还是采取拖延战，用时间磨损对方的意志。对战术的具体实施必须做出详细部署。每个人扮演的角色加以分配，谁应该做什么事?应该什么时候做?怎样做?行动应取得一致，事先进行排练是有必要的。

(4)最后一个步骤，也是非常重要的一个步骤，计划的每一项目、内容，对方的反应将如何，是否正如我们原先想的那样?他们是否会提出意料之外的要求?他们的让步将比我们的期望提前还是落后呢……

这些问题都是值得考虑的，因为光是有一个周密的计划，可是对方却在偏离我们的轨道上行驶，那么这种计划只能是个完美的废品。对各种执行情况中可能出现的非计划情况进行估价，并采取相应措施，在必要的情况下还要修改计划。

著名销售员多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。他这样做绝不是在浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员向多尔弗请教：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员的呢?”

“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。，，多尔弗回答。

年轻的销售员迫不及待地问：“是什么方案呢?”

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说，今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成l2等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分每个月的，即将320万美元除以4，这下子我就不用做320万美元的业绩了，只要每个星期做80万美元就行了。，，

“80万美元还是太多，怎么办?”

“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会切实可行。”

多尔弗的成功与他详细的计划是分不开的。

销售圣经

一份周密严谨的计划对销售人员来说是多么的重要，没有一份详细的计划书，任何销售者都和一只无头苍蝇差不了多少，谈生意，尤其是谈大生意，那都是在冒险，等于是在瞎碰乱撞，是不可能成功的。“凡事预则立，不预则废”，要高效做事，就要养成事前多制订计划的好习惯。不仅仅是工作，对于人生来说，计划都至关重要，只有有计划地工作，制定一套明确、具体而且可以衡量的目标和计划，才能保证工作中的业绩。

第六节、合理安排工作时间

“时间是世界上最短缺的资源，除非严加管理，否则就会一事无成。”这是美国著名的管理大师德鲁克说的一句话。

歌德说：我们都拥有足够的时间，只是要善加利用。一个人如果不能有效利用有限的时间，就会被时间俘虏，在时间面前成为弱者。放弃时间的人，同样也会被时间放弃。

从某种程度来说，做时间的优化大师，合理地支配时间，养成合理利用时间的习惯，就是在一定程度上战胜了困难，抓住了机会，成为时间的强者——这对于好业绩来说，无疑是关键的一点。

时间管理是现代人必备的一项工作技能，是提高一个人工作业绩最有效的武器。一个人的工作能否取得好业绩，是否有效率，能否圆满完成任务让老板满意，在很大程度上取决于他能否合理地管理和利用好自己的时间，在最短的时间内做好更多的事。

4个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款，条件是他们必须在50年内还清本息。

第一个青年想先玩25年，用生命的最后25年努力工作偿还，结果他活到70岁都一事无成，死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。

第二个青年用前25年拼命工作，50岁时他还清了所有的欠款，但是那一天他却累倒了，不久便死了。他的遗照旁放着一个小牌，上面写着他的名字“狂热”。

第三个青年在70岁时还清了债务，没过几天他去世了，他的死亡通知上写着他的名字“执著”。

第四个青年工作了40年，60岁时他还完了所有的债务。生命的最后10年，他成了一个旅行家，地球上的多数国家他都去过了。70岁时死去的时候，他面带微笑。人们至今都记得他的名字——从容。