重要的不是理由，而是措辞

我的同事CJ是一个心思很细腻的人。他做事很有原则，也很规范，交给他的任务，他不仅能办好，还能举一反三办得很好。只是，他在与其他同事相处的时候貌似有点儿小问题。

有一次开例会，我让同事Wendy上台做上个月某次活动的总结。然后请同事们一一上台说说这次活动的优缺点。每个人都要说，并要说得真实，不要因为顾及谁的面子而有所保留。于是，大家依次表达了各自的看法。

轮到CJ了，他一上台就气势汹汹的：“我觉得这次活动真是太让我失望了，简直不能想象。我们做了那么多年活动，竟然连电脑播放都会出问题，这根本就是一个笑话。此外，背景音乐也被调得乱七八糟的，让人感觉很不专业，也不知道负责的人到底有没有花心思……总之我觉得，这次活动做得很不好，完全达不到我们的正常水平……”CJ噼里啪啦地对Wendy一顿“狂批”，并且用了很多很强烈的形容词—“乱七八糟”“不能想象”“笑话”等。我看到Wendy的脸色变得很沉重，眼看着就要哭了。

其实，我知道Wendy是有苦衷的。她才来协会不到一个月，我就让她负责这个大项目，对她来说，的确是一个很大的挑战。我衡量一个人工作状况的标准是，不会看这个人是否做错了，而是看他（她）的工作态度是否积极。只要她的态度积极，敢于承认错误，并全力推进后续工作，我就认为他（她）是一个可塑之才。因此，我对Wendy更多的是理解，而不是责罚。

而CJ对待一件“不够完美”的事的态度经常是批评，否定，不认可。虽然他讲得都没错，但是Wendy一句也没听进去。对于Wendy来说，有效的建议首先得是能让她安心接受的建议。像CJ这样强烈的负面建议，Wendy是接受不了的。不光是Wendy，我想大多数人都难以接受。

这个时候，我就让协会中情商最高的Vicky来点评。Vicky是一个温文尔雅的女孩子。她有个特点：说话的时候慢条斯理，很在乎别人的感受。我让Vicky把CJ刚才的意思重新表述一遍给Wendy听。

“Wendy，首先，我觉得你能在一周之内把这个活动做下来，就是一件了不起的事。最近我们团队都特别忙，没有给你什么帮助，在这里，我先代表大家表示歉意。这段时间，你真的辛苦了。”Vicky果真情商高，一开篇就用了“共情”的方式，表达她的态度以及对Wendy的肯定。我看到，Wendy沮丧的脸舒展了一点。

“这个活动，如果一定要我打分的话，我打7分，及格以上。有这么几个原因：首先，我们按照领导的要求，按时按量完成了任务。现场来了三百多人，达到了参会人员的最高标准。演讲嘉宾分享得特别好，观众互动也很到位，整体感觉是不错的。会后我问了几个参会者，他们也觉得我们的活动做得很好。虽然这期间有几个小失误，但我认为，这不足以影响整个活动的完成度。因此，根据整体情况，我给这个活动打7分。”Vicky从客观角度，给这个活动做了全面的总结。

“但同时，我们是否还有进步的空间呢？我觉得是有的。就像刚才大家提到的，电脑在演讲中途出现问题，突然死机，导致大屏幕黑屏，麦克风失效。这些问题的确引起了现场的短时混乱，使得演讲嘉宾乱了分寸。还好有主持人救场，我们的活动才能有惊无险地进行下去。虽然这是个意外，但是不是也在提醒我们：未来除了彩排的时候需要测试电脑，在开始前一个小时，是不是还应该再测试一次？又或者，我们是不是要准备两台电脑，万一有一台死机了，还有一台备用？这些都是我们需要考虑的。第二，就是刚才提到的背景音乐的问题。这次的音乐的确有一点不符合论坛的调性，下次我们要再仔细一点，把音乐曲目分类。不同的活动搭配不同类型的音乐，这样才会让观众感受到我们的专业。”

“Wendy独自一人完成这样一场大型活动，只出了两处小错误，我觉得是可以理解的。在这个时候，我们要给Wendy更多的支持和鼓励，而不是批评。因为我们是一个团队。相信经过这次活动的历练之后，Wendy的能力会更上一个台阶。你们或许不知道，在活动之前，我有好几次看到Wendy加班到凌晨两点。这种刻苦敬业的精神，是不是很值得我们学习？”Vikcy边说边鼓掌，同事们也跟着鼓起掌来。Wendy被感动得落泪了。

Wendy激动地说：“安妮姐，同事们，这次是我做得不到位。对不起！我保证，以后这样的错误再也不会发生了，谢谢你们给予我改正的机会。”

待Vicky说完，我问Wendy：“刚才CJ和Vicky都给了你建议，你给他们分别打多少分？1分是最低分，10分是最高分。”

Wendy说：“给CJ打3分，给Vicky打8分。”

我说：“非常好。”我看向CJ：“看到了吗，你还有5分的进步空间。真正有效的沟通，不在于你说了多少，而在于对方接收到了多少。沟通中最重要的不是我们的理由有多正确，而是我们的措辞能否让对方接受。”

这次例会开完以后，大家都表示很受益。从中，我看出了不同同事的性格，也知道了未来要如何帮助他们提升。

我们每天都在与人打交道。会说话的人，更容易被人接受，被人喜欢，甚至得到的机会也更多。不会说话的人，哪怕再有能力，也很难被人发现和欣赏。“会说话”是我们在职场中的重要竞争力。学会优化我们的措辞，会让我们在职场中更加游刃有余。

安妮说

真正有效的沟通，不在于你说了多少，而在于对方接收到了多少。沟通中最重要的不是我们的理由有多正确，而是我们的措辞能否让对方接受。

嘉许与肯定的力量

曾经的我是一个不太会赞美别人的人。或许那个时候，我关注的焦点都在我自己身上。后来，当我学会了“嘉许与肯定”，我发现，我的人生发生了奇迹般的改变。

我有一个好朋友叫Alan，我们都喜欢称呼他为“蔡教授”。不是因为他真的是教授，而是因为他平时话不多，但每次说出来的话都很有“质量”，很容易说到别人心里去。比如那次，我获得了“深圳十大风云人物奖”，我就发了一条信息给“蔡教授”，告诉他我获奖了。他的回复不是简简单单的“哎呀，你好棒啊！你太厉害了！你太优秀了”，而是“安妮，从我第一天认识你，我就知道你会获得这个奖。不是这个‘风云人物奖’成就了你，而是你成就了这个奖。你让这次获奖变得意义非凡，实至名归”。

天哪，这是多么感人的一番赞美！瞬间让我感觉我整个人都发光了。我觉得Alan的“嘉许与肯定”的能力太厉害了！

还有一次，我们一起吃饭，一桌小伙伴谈着自己的人生经历。轮到我时，我回忆起了曾经发生在我身上的几件悲催的事，说着说着几度落泪。我告诉大家，我真的很感恩现在的美好生活，感谢在我生命里出现的贵人，感谢曾经帮助过我的朋友们。现在的我，在努力变得更好，而且也真的越来越好。突然，Alan说了一句：“安妮，你知道为什么你越来越好吗？”我问：“是因为我很努力吗？”Alan笑了笑说：“你的人生注定会越来越好，因为你有发自内心深处的善良。”听完之后，我的泪湿了双眼。我真的特别感动，因为他说到我心里去了。

我发现，我和Alan相差的，就是这种“发自内心的嘉许和肯定”的能力。Alan的赞美是与众不同的，它起码有三个特点：第一，他的赞美很有画面感；第二，他的赞美能够“触摸”到人性；第三，他的赞美很真诚，很走心。

我是一个不太会赞美的人。或者说，我的赞美通常只停留在表面上，比如，“你今天好美啊”“这件衣服好好看啊”“你的发型好帅啊”。我不知道什么叫“走心的赞美”，而Alan在这方面就是一个很好的老师。

既然找到了我的短板，我决定向Alan学习，寻求改变。于是，我开始了我的“走心赞美”旅程。

我有一个朋友，他是一位优秀的海归投资人，人品很好，在深圳很有地位和影响力。只是他给我的感觉总是高高在上的，很难接近。大概在五年前，在我怀孕五个月的时候，我去医院产检时碰到过他。那次遇见让我对他有了更深的认识。虽然这件事已经过去了五年，不过我还是决定尝试一下“发自内心的赞美和嘉许”，看会不会改善我和他的关系。

于是，我发微信给他。

“Adam，请问您在吗？我有一件事想跟您说。”我说。

过了许久，他回复道：“秘书长，请问您找我有何事？”我说：“Adam，我知道这样突然联系您很唐突，但是有一件事我一直想跟您说。这件事虽然发生在五年前，但是对我的帮助和影响很大，所以我特别想跟您分享一下。”

他很惊讶地问：“是什么事？”

我说：“五年前的一个上午，我去人民医院做产检。当时是上午十点多，我已经检查完了，正准备离开时，碰巧遇到您陪太太来做检查。我很惊讶地跟您打了个招呼。您说您正在排队，等待叫号。我看到您的号码是386号。人民医院产检的条件非常差，您和您太太的衣服都被汗水打湿了。你们夫妇一直站着，连休息的座位都没有。于是我就问您，为什么不找人‘打个招呼’呢，连我这个不知名的小人物，都提前看完了，您可是深圳的大人物啊！结果，您对我说：‘哎呀，没关系啦，尽量不要去麻烦别人。我们就等等吧。’当时，我就被您的这番话感动了。”

我继续说：“您让我看到了不一样的一面。我本来以为，像您这样的优秀投资人是很高调的，不容易接近的。可是那个时候，您让我感觉特别温暖，也特别惭愧。温暖的是，您真的非常善良，非常朴实，非常低调，让我很敬佩；惭愧的是，我没有学到您这样的优秀品质，我为自己的行为感到难过和自责。我今天没有什么特别的事情，就是想把我对您的尊敬和佩服表达出来。这件事您可能都忘记了，但它却一直影响和激励着我。深圳太需要您这样优秀的投资人了。希望未来我能有机会向您多多学习，共同进步。”说到这里，我停止了。

我估计Adam被我吓着了，这突如其来的嘉许和肯定弄得他一头雾水。不过他还是开心地回复了好多：“安妮秘书长，您言重啦！这是很小的一件事情。我这个人本来朋友就不多，能不去打扰别人，我就尽量不去打扰。您能记到现在，真的让我很感动呢！您才是我学习的榜样。”

就这样一来二往，我们聊了起来。这位“高高在上”的、似乎难以企及的投资人，突然不再那么高冷了。那一年中秋节，他还给我寄了两盒月饼，并且在里面附了一张卡片：“安妮，美丽的皮囊千篇一律，感动的灵魂万里挑一。愿你我都保持这份对世间的感动，做一个让世界感到惊喜的人。”

我太喜欢他这句话了：“做一个让世界感到惊喜的人。”我渐渐发现，人活在这个世界上，最大的幸福，就是“我自己深感惊喜的同时，让我身边的人深感惊喜”。深感惊喜的人，一定会活在幸福之中。

就这样，我和Adam成了无话不谈的好朋友。我发现，嘉许和肯定有着神奇的力量，可以让我们走入别人的内心。真正的嘉许，不是简单的赞美，而是发自内心的认可、肯定和鼓励。它们一定要发自我们的肺腑，才能触动他人的灵魂。嘉许和肯定，不但可以增进我们的人际关系，让我们变得越来越受欢迎，还能让我们身边的人，因为我们的一句话、一段文字，变得更有力量，更爱这个世界。他们的人生，或许会因为我们的一点点鼓励而变得不一样。

安妮说

真正的嘉许，不是简单的赞美，而是发自内心的认可、肯定和鼓励。它们一定要发自我们的肺腑，才能触动他人的灵魂。

以“我们”化解阻力

我有一个好朋友，他是中国顶级的商业咨询顾问。他有一个很霸气的名字，叫“王成功”。我打趣他：“你叫这个名字，想不成功都难啊！”但我没好意思总是“成功”“成功”地叫他，我还是比较喜欢称呼他的英文名字—Simon。

Simon是我认识的人中，情商数一数二高的人。他虽然个子很高，一米八四，但他跟你在一起的时候，完全不会让你感受到压迫感。因为他特别低调谦卑，总是很照顾身边人的感受。但其实，他是一个非常有才华的商业咨询师。

有一次，Simon告诉我，他在帮一家央企收购涂料公司。如果我认识相关的企业，可以推介给他。我想了一下，我正好认识一家公司，是广东省涂料百强企业。于是，我介绍给了他。

我们约好在涂料公司与老板陈总见面。陈总早就听我介绍过Simon。我告诉陈总，Simon是一位非常厉害的商业咨询师。只是我没有告诉陈总，Simon其实很年轻，他才三十岁。在陈总的印象中，服务过上百家上市公司，并且自己还做过三家上市公司的企业家，应该已经年过半百了。结果一见到我身边站着个高大英俊、风度翩翩的年轻小伙子，陈总的脸色一下子就变了。我知道陈总心里有落差了。都怪我当时没有解释清楚，我心里十分懊恼。

我们坐进会议室以后，陈总就让他的副总为我们介绍企业的情况，他在一旁沉默不语。副总首先对我们的到来表示感谢，说陈总是一位非常有使命感和社会责任感的企业家。他做企业三十多年，身边的员工很多都是跟随他十几二十年的，甚至还有从陈总创业就跟随他的，可见陈总的人格魅力非同一般。这家企业是非常传统的企业，一个靠谱的商业策划师的加入，会对他们有很大的帮助。

副总滔滔不绝地说了半个小时，陈总却一言不发。我为了缓和气氛，主动问陈总：“陈总，我们慕名而来，想问一下，您做企业这么多年，这一路是不是很艰辛？”陈总说：“当然艰辛啦，创业哪有不辛苦的。”

我刚想再问一个问题，就被Simon打断了。他看着陈总，笑了笑说：“陈总，我看到您的办公室里贴了很多字画，比如这幅‘上善若水，厚德载物’。看得出，我们陈总对中国儒家文化很喜欢。”

听到这番话，陈总脸上稍显愉悦：“中国传统文化还是很值得我们学习的，现在的年轻人都图短平快，而忘了本。我们中国的古人可是很有智慧的。”

Simon继续问道：“那我们平时有跟员工宣传中国传统文化吗？”

陈总说：“当然有啦。只有认同我的价值观，才能在一个团队共事这么久啊！”

Simon对着我说：“你看，我们陈总之所以成功，是有原因的。因为陈总是一个有大爱的企业家，推崇中国传统文化，一心向善，成人达己。这样的企业家，我们跟着他，肯定没错。”

这句话终于把陈总逗乐了。会议室的气氛融洽了许多。

“Simon，非常感谢你对我们企业的青睐。我做企业三十多年，从一个打工者，到现在拥有二百多个员工，这一路走得还是挺艰辛的。但我始终深信一点，那就是，我是一个良心企业家，我做人做事很仗义。我觉得做企业的最终目标不是盈利，而是回报社会。我就是因为一直以来本着这个初衷，所以好几次落难，都有朋友搭救。我的总结是：在你落难的时候，你曾经帮助过的人，不一定会帮你，但曾经帮助过你的人，还会一如既往地帮助你。”陈总一直在讲他的创业历史。

Simon把话题引回来：“陈总，听完您的介绍，我感觉您是非常靠谱、非常务实的企业家，难怪在业界口碑这么好。您这一路走过来，真的特别不容易。另外，我想问一下，目前我们企业的营业额是多少？我们对未来的规划，又是怎样的？”

陈总一听问到他的专业了，更加兴致盎然：“我们企业不大，但也是行业内百强。目前的营业额是三个亿，利润大概八千多万。虽然不是很高，但我们的发展很稳健。我希望三年以后上市，现在已经有券商在跟我沟通了。不过，我还在考虑和哪一家合作。”

Simon接着陈总的话问道：“那我们计划在哪里上市呢？是A股、美股，还是港股？有这方面的规划吗？”

陈总回答：“这方面我不懂啊，您有什么建议吗？”

Simon回答：“听我们副总介绍完以后，我感觉我们在美股上市还是很合适的。如果陈总愿意的话，我可以把我的计划跟您汇报一下。后续我们可以重新做一个商业定位，然后再做股改。相信在我们重新调整结构以后，上美股应该不成问题，因为我们是一家非常优秀的企业。”

Simon说完这番话，陈总的脸上露出开心的笑容，连声说：“好呀好呀，那你就说说你的计划吧。”气氛已经变得非常愉悦和谐了。我终于舒了一口气。

在这个过程中，我观察了陈总是如何被Simon说服的。刚开始，陈总对Simon是有所质疑的。他用沉默刻意拉开了与我们之间的距离。但是Simon先对陈总的企业文化表达了“嘉许与肯定”，然后，在接下来的对话中，他一直在说“我们”—“我们陈总”“我们企业”。Simon用“我们”，把陈总拉到同一阵营中，让陈总对他产生了认同感。而我在表达的时候，经常说的是“你”和“我”，这样非但没有把关系拉近，反而让关系更加疏远了。

在职场中，智商固然很重要，但情商更具竞争力，尤其是在与人沟通的时候。不妨试试以“我们”代替“你”和“我”，拉近彼此之间的距离。当大家站在同一阵营的时候，一切才有可能向更好的方向转化。

安妮说

在与人沟通的时候，经常说“我”和“你”，这样非但不会把距离拉近，反而会让关系更加疏远。不妨试试以“我们”代替“我”和“你”。

大人也爱听故事

很多人觉得我是个“营销高手”，其实，我只用了一招，那就是—讲故事。不要以为“听故事”是小孩子爱做的事，其实，人人都爱听故事。关键在于，你要怎么讲。

在现今社会，“会讲故事”是一个人的核心竞争力之一。一个好的故事，需要具备细节、情节和价值观。同时，这个价值观中应该包含着“较量”和冲突。好的故事中，人物要有所成长，并且故事的结尾要触及更深层的人性。

经常有人来跟我咨询，要如何加入海归协会，加入协会有什么好处。按照我以往的做法，我会介绍协会有多少资源，办过多少活动，有多么厉害……总之，核心就是“我们很好很厉害，你赶紧交钱加入吧”。但时间久了，我发现这个招募会员的方法并不是那么有效。有很多小伙伴会问：“其他商协会也很厉害啊，我为什么要加入你这个呢？”于是，我又要解释一番我们与其他社团之间的差异。总之，我要花费很长的时间，才能引起潜在会员的兴趣，说服他们加入我们协会。

后来，我改变了策略，我用“讲故事”的方法来招募会员。我先分析了一下想加入海归协会的小伙伴们都有哪些诉求。通过这些年的观察和问卷调查，我发现，想加入深圳市海归协会的小伙伴们，主要有四类需求：第一，找工作。特别是希望能去知名的大企业工作；第二，找资金。希望能融资或寻找靠谱的投资人；第三，找客户。希望能通过这个平台来拓展客户群体；第四，找对象。希望能在这里找到男女朋友或人生伴侣。

梳理出这四类需求后，我针对每一类需求整理出了一个故事。这些故事都是真实的故事。

不久前，一个毕业于美国宾夕法尼亚大学的高材生Mike找到我：“安妮姐，我想加入海归协会。我刚回到深圳，想看看有没有合适的企业可以锻炼一下。”我明确了他的需求，他是要找工作。

“我跟你讲一个故事。大概在八年前，我们协会有一个创始理事叫Jenny。Jenny当时刚从英国回来，加入协会之后，通过协会的介绍，去了中国银行做销售助理。Jenny是很聪明、很出挑的女孩子。她很努力，在中国银行工作两年，把我们大部分熟悉的会员都拉过去开户了，包括我自己。她说，你来蛇口网点开户，我送一个保温杯给你，再请你吃饭。凭借超强的营销能力，她只用了两年时间，就从一个销售助理做到了中国银行支行行长。三年后，她的业绩已经非常出色了。我们这个平台一直在助力于她，给她对接了许多高端客户。两年前，她被香港渣打银行挖了过去，现在是大中华区营销总裁。挖她的这个香港人，也是我们协会的合作伙伴。你觉得，海归协会对你有没有帮助？”我滔滔不绝，一口气讲完了这个故事。Mike听完眼睛都亮了，二话没说，立马入会。

过了不久，一个从德国回来的小海归Lee准备在深圳创业，他要引进一款国外的医疗设备。他跑来找我，咨询我如何加入协会，以及入会有哪些益处。

我说：“Lee，像您这样回深圳创业，通过海归协会受益的创业者，实在是太多了。我们协会有一个副会长叫Jessica，她从事的是早教行业，主要做儿童美育，她的品牌名叫‘多多熊’。三年前，她加入海归协会的时候，只有不到十家店。Jessica是一个很有拼搏精神的人，同时也很乐于助人，善于社交，几乎我们每次活动她都参加。我们也都很喜欢她。她到任意一个城市去发展事业，我们都会对接当地的海归资源给她。由于深圳市海归协会是全国做得最好的海归组织，所以Jessica代表我们去拜访国内任意一个海归社团，都会受到非常高的礼遇。就这样，在三年内，多多熊从不到十家店，发展到一百家店。这不是重点，重点是，她在去年完成了A轮融资。投资她的人，也是我们协会的一位会员。因为彼此熟识，彼此认可，他才决定帮助Jessica，完成华丽的转身。”

听我讲完这个故事，Lee激动地说：“太棒了，海归协会成就太多人了！我马上就加入，我要跟着这个大平台一起发展。”

有的时候，我也会遇到一些要找客户的会员。有一次，澳大利亚海归Maple问我：“安妮，你觉得我可以在海归协会找到客户吗？”遇到这类问题，我通常不会回答“可以”。我会给她讲一个真实的故事：

“我们有一个创始副会长叫Jack，他是做有机农产品的。他在武汉、东莞、海南都有自己的农产品基地，并且都是国家示范基地。只是，他家的有机蔬菜大部分销往‘新马泰’和中国香港、澳门地区。当时，海归协会刚刚成立，我们建议他开通一个协会内部平台。协会有一千多个会员，如果有一半会员每周订他的蔬菜，那也是一笔不小的数字。在我们的建议下，他开通了海归内部渠道。不到半年，他告诉我，他的利润已经达到几十万了。虽然和他总体的销售数额比起来，只是小巫见大巫，但这只是个开始。深圳有一万多个社团，如果每个社团销售额是五十万，也是一笔不小的数字了。之后，我们又把深圳知名的高端餐饮机构对接给他，因为这些餐饮机构大部分都是我们的合作伙伴。现在，深圳排名前十的餐厅，订的都是他家的有机蔬菜。你觉得，我们这个平台对他的业务拓展，有没有帮助？”这个故事，其实已经回答了Maple的问题。

还有一类海归，加入协会的目的是找对象。这个时候，我会给他们讲Neo的故事：

“我们协会有个海归叫Neo，他特别喜欢跑步，于是，他成立了一个‘海归跑团’。由于现在喜欢跑步的人太多了，不到一个月，这个跑团就发展出了罗湖跑团、福田跑团、南山跑团，还有早跑团和夜跑团。Neo是加拿大海归，单身，一直想找个靠谱的女孩子结婚。后来，他在管理跑团的时候，认识了一个女孩子，也是我们的会员。他们因为共同的兴趣爱好而结识，不久以后就确定了恋爱关系。上个月，他们已经领证了。这两位会员特别感谢我们，觉得是我们协会成就了他们。其实，是他们找对了组织，并且在这个组织里，彼此成就。”

看，会讲故事让营销变得特别简单。讲故事的时候，不要努力去“讲”这个故事，而是要让我们自己，去“成为”这个故事中的一员。就像我在前面所说的，好的故事，应该具备细节、情节，以及好的价值观。故事的主人公要在这个故事中得到成长和提升，最终取得足以“打动人心”的结局。有时，“道理”是枯燥乏味的，用“讲道理”去与人沟通，很难达到理想的效果。这时，不如讲个故事。因为人容易被故事打动，却不容易被道理说服。学会讲故事，你的沟通能力，将获得很大的提升。

安妮说

讲故事的时候，不要努力去“讲”这个故事，而是要让我们自己，去“成为”这个故事中的一员。

请记住：一颗星星，组成不了一条银河。