顾客想要的是咨询，而非一味的赞美，他们想让自己的愿望、要求和想法受到认真对待，你应该把这些都放在眼里。没有人期待你赞同顾客的所有想法和价值观，要是你真这么做，会被人觉得靠不住，你会失去他人的信任和重视。且先不说你个人的价值观，就算是你的买卖也会受到负面影响。顾客期待的，或者说他们能期待的，就是尊重。你应该时刻保持对顾客的尊重，不管在何时何地遇到他们：不管是白天在办公室，博览会结束之后的派对还是晚上在私人场合，因为营销随时随地都会发生（详见之前一章）。就像寻找商业伙伴一样，对方可能在第一次见面的前几秒中就会做出判断，是否对面前这个人有好感。可能根本就没有。这几秒钟对你的生意来说至关重要。

由好感决定！

“感觉好”决定最终的结果。

我们感觉有好感的人，是那些与我们“在一个波段上”、说“共同语言”的人。他们跟我们在同一个价值世界、能够联想起同样的熟悉的场景和语言。想得到好感是需要经历过相似的事情的。人们愿意同跟自己相似的人相处，愿意回到自己的圈子里——不管是私人的还是工作上的。这是市场研究所和RTS里格团队（RTS　Rieger　Team）的一项研究结果。他们主要研究了情感在B2B领域中扮演了什么样的角色。结果是：300名受访者中有54%的人表示，如果他们感觉不好，就不会再继续这笔交易了。31%的受访者相信自己在购买过程中的直觉。88%的人表示对卖家的信任比产品和价格本身更重要。39%的受访者认为，与工作人员顺利的交流对购买起重要作用。

没有人能够知道所有的事情，但你可以做许多事情来建立与顾客的联系，创造一个“共同的波段”、一个舒适的谈话氛围以及一个信任的基础，即使你的观点和价值观与顾客的不一样。这一点你不需要去刻意伪装。

当顾客产生了好感，当你把顾客置于情感层面而非物质层面，当顾客感觉到自己不仅仅是作为消费者，而且还是一个被认真对待的人时候，这会对你产生很大的帮助，让你获得好感并有利于你的成功，因为买卖从来不只是物质上的一个决定，而是涉及到人。没有人愿意去买一个他没有好感的销售人员的东西，没有获得好感的人也不会获得信任。

保持真实！

切记不要在顾客面前伪装自己。只想依靠外表博得他人欢喜的人在今天会很快败露，快的超乎想象。要是对商业伙伴的每一个表达、每一个建议都用“太棒了”“好极了”或者“很好”来回应，那不会得到尊重，反而会受到嘲笑。如果你想把东西卖出去，那就需要顾客的尊重。要想让对方在接受咨询和之后决定购买时对你有足够的信任，那么尊重就是基础。

什么是真实？它是指真心、真诚和一致。一个真实的人是建立在坚信立场的基础上，他们在表达自己观点的时候做好了时不时得罪其他人的准备。这并不是要去赢得所有人的认可，而是要坚守自己的立场，不仅在销售过程中，在其他领域也一样。

时尚圈的例子

这并不容易，但也是行得通的，特别是当你试图让你的行为“迎合”方方面面的要求的时候。比如，以下几个生活场景：我需要一件新西服，所以去市中心了——我们仔细想一下：一件时尚的西服应该有双排纽扣，时髦修身，单色，朴实无华，体面。这件西服我需要搭配一件白色衬衣和一条笔直、当前比较流行的窄领带，这样穿起来更好看。挑选了一会儿之后我找到一件合适的，浅棕色加灯芯绒，再加一些天鹅绒。虽然这并不是我的风格，但为什么不试试新样式呢？虽然并不能完全符合我的要求，但我还是准备买了。我问了一下商店老板娘的意见，可是她并不赞同：“安德烈亚斯，这就不是你了。你最好四周后再过来一趟，那时我们会进些更好的衣服。”我照做了，我又重新审视了一下我之前做出的决定。但我还是很高兴，因为我穿这件衣服感觉并不是真的很舒服，简直是相当不舒服！这位我认识了很久的老板娘是对的，在那一刻她选择了不去卖这件衣服，而是给了顾客中肯的建议。她很真实，她说了“不”，放弃了奉承。这样她就赢得了我的信任。

有的时候要保持真诚有多难，相信每一个处在成功压力下的人都清楚。你是销售总监，是企业与顾客之间联系的纽带，也是处在锤子和铁砧之间的员工。你的顾客期待你能考虑他们的需求，并给出相应的建议，给他们推荐和销售有意义和有用的产品。另一方面你承担着生产上的压力，竞争变得更加激烈，顾客更加挑剔，他们不再轻易地松动自己的钱袋子。这种情况下每笔订单都很重要，但并不是每笔订单都会帮你向前进。