赫尔曼·西蒙

销售的历史与人类的历史一样久远（自人类存在那天起就有了销售）。从人类第一次生产出用于交换而不是自用的货品时，就随之产生了商人、旅人和代理商。换句话讲，上千年来销售这件事没发生太大的变化。顾客不是主动走进那些拥有和经营商店、作坊或是海外分公司——人们在这里很容易联想到远东的市场——的商家的大门，就是商家长途跋涉找上门来，现场推销他们的产品。推销与销售的核心要素是亲身的体验与交流。随着16世纪邮政机构的诞生，销售才能在极其有限的情况下通过信件和邮递的方式进行。

营销真正的变革才刚刚在我们的身边悄然发生。如何来解释这一大胆的断言呢？虽然电话这项发明已经存在了上百年之久，传真这一技术也已经存世将近二个世纪了。可是，我们对于信息与通讯技术在市场营销方面的应用才刚刚起步。而今，互联网在这一领域将来产生的影响和效应可能会占有百分之十的比例。单单是所谓的搜索引擎的营销方式在现阶段已发展成为一门正规的学科。今天，互联网所提供的可靠有效的数据是前几代销售员们只能可望而不可及的事。这种目标性极强的数据解释既是个很大的挑战，也是个巨大的机遇。无论在何时何地，这种对正确信息的全面掌控和把握能够让推销员随时给客户提供更快、更优质和更重要的资讯。谁能在这一点上优于竞争者，谁就能获得决定性的竞争优势。放眼于社交网络，市场营销的未来存在于一个近乎于完美的链接。购买产品的渠道常常需要经历好几次中转和停留。罗伊特林根商学院（ESB　Business　School　Reutlingen）的马科·施迈（Marco　Schm??　h）教授进行了一项“营销智慧”的调查研究，这项研究也是本书的基石，调查结果表明顾客的推荐是最有力的销售理由。顾客与其他顾客或有主见的人联系得越紧密，有意愿购买产品及服务的人可能就会越多，销售成功的可能性就越大。其中，与个人和生活态度相关的数据在这里扮演着至关重要的角色，也是在这一点上，企业营销不断地触碰着个人隐私与数据保护的底线，这一主题变得越来越重要。在这种情况下，它取得产品使用者的信任，并使他们相信重要的个人信息不会被滥用仍是一件很困难和不容小觑的事情。

这就是销售崭新的一页：科技的变革和它不可预见性的效应。这一页——这不可思议的进步——还是无法令人忽视营销中传统价值的意义。我在此着力强调了“价值”一词。因为，一直以来销售都包含人际互动与交往，无论是否有媒体的介入或支持。而且，罗伊特林根商学院（ESB　Business　School　Reutlingen）的那项调研也证实了这个结论。人际交往能力的信任度、可靠性和持久性是销售不可或缺的能力，也是一个长久保持成功不败的销售员身上与众不同的素质。它不应当是一些狡猾、浮夸和不可靠的推销把戏，而是顾客值得拥有的真诚的服务与回报。

所以，人们如今可以理直气壮地说，销售这件事确实今非昔比。然而，与此同时也要看到事情的反面。销售仍需要延续过去传承下来的优良传统与美德，并且要不断地优化。同时，销售还要在销售与交流的过程中将新科技的无限可能性与顾客有效地结合起来。这是一项极富挑战性的任务，因为两者之间可能存在着巨大的矛盾冲突。一个简单的例子就可以深刻地展现这种冲突：销售员应该看着顾客的眼睛还是盯着电脑屏幕呢？当然，这里没有标准答案。同样，人们也无法清楚地定义，情感与理性如何在未来的销售进程中兼容并存。当然，有一点是确定的：销售是件令人既兴奋又紧张的事。你手上的这本安德烈亚斯·布尔的书就能证明这一切。

旧金山

赫尔曼·西蒙教授