我们在约见客户时，一定要弄清“who”、“when”、“where”，即约见对象是谁，约见时间是多少，约见地点在哪。不要认为这只是一件很简单的事，这三个要点往往会决定你推销的成败。

1.确定约见对象

我们必须搞清约见的对象到底是谁，对有权决定购买的推销对象进行造访，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时，需要分清真正的买主与名义上的买主。

曾有这样一件事：一名推销小姐与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，她感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，她怀疑自己是否一直在与一个没有决定权的人士打交道。为了印证自己的猜测，她给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

能否准确掌握真正的购买决定者，是推销成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于推销，充其量只能增进友谊罢了。

2.选择约见时间

在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算推销。不少推销员的计划没有成功，原因并不是设想本身有误，也不是主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。特别是在进行未曾约定的推销访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的“真正买主”出差在外或正忙于手头工作。这时如果突然上门，会使对方感到措手不及，也容易使推销活动无功而返。

要想掌握推销的最佳时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己又知彼。另一方面要培养自己的职业敏感度，择善而行。下面几种情况，可能就是我们拜访约见客户的最佳时间：

（1）客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；

（2）对方遇有喜庆之事时，如晋升提拔、获得某种奖励等；

（3）客户刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；

（4）节假日之际或厂庆纪念、大楼奠基之际；

（5）客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；

（6）客户对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；

（7）下雨、下雪的时候。

在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这种时候正是推销员上门访问的绝好时机，因为推销员在这样的情况下上门推销访问，常常会让客户心存感激。

由于访问的准客户、访问目的、访问方式及访问地点不同，最适合的访问时间也不同。若不能确定准确的访问时间，不仅不能达到预期的目的，而且还会令人厌烦。推销员确定访问时间时，应注意如下事项：

（1）根据被访问对象的特点来选择最佳访问时间，尽量考虑被访者的作息时间和活动规律，最好由被访者来确定或由被访者主动安排约见的时间。我们应设身处地地为客户着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。

（2）根据访问目的来选择最佳访问时间。尽量使访问时间有利于达到访问目的。不同的访问对象，应该约定不同的访问时间。即使是访问同一个对象，访问的目的不同，访问的时间也有所不同。如访问目的是推销产品，就应选择客户对推销产品有需求时进行约见；如访问目的是市场调查，则应选择市场行情变动较大时约见被访者；如访问目的是收取货款，就应选择被访者银行账户里有款时约见被访者。

（3）根据访问地点和路线来选择最佳访问时间。我们在约见被访者时，需要使访问时间与访问地点和访问路线保持一致，要充分考虑访问地点、路线以及交通工具、气候等因素的影响，确保约见时间准确可靠，尽量使双方都方便、满意。

（4）尊重访问对象的意愿，充分留有余地。在约定访问时间时，我们应该把困难留给自己，把方便让给客户。应考虑到各种难以预见的意外因素的影响，约定时间必须留有一定的余地。除非你有充足的把握和周密的安排，我们不应该连续约定几个不同的访问被访者，以免一旦前面的会谈延长使后面的约会落空。

总之，我们应该加快自己的推销节奏，选择有利时机约见被访者，讲究推销信用，准时赴约，合理安排和利用推销访问时间，提高推销访问的效率。

3.确定约会地点

在与推销对象接触的过程中，选择一个合适的约见地点，就如同选择一个合适的约见时间一样重要。从日常生活的大量实践来看，可供我们选择的约见地点有客户的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异对推销结果也会产生不同的影响，为了提高成交率，我们应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便客户、利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。

（1）家庭。在大多数情况下，可选择对方的家庭作为拜访地点。其中以挨家挨户的闯见式推销最为常见，推销的产品通常为日常生活用品。推销专家认为，如果推销宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居住地点最为适宜。有时，我们去拜访某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也常常能收到较好的促销效果。当然，在拜访时如有与拜访对象有良好交情的第三者或者是亲属在场相伴，带上与拜访对象有常年交往的人士的介绍信函，在这些条件下，选择对方的家庭作为拜见地点，要比在对方办公室更有利于营造良好的交谈气氛。但是，如果没有这些条件，我们突然去某公司负责人家里上门推销访问，十有八九会让对方产生反感和戒备心理，将你拒之于大门之外。

（2）办公室。当我们向某个公司、集体组织或法人团体推销产品时，一般是往对方的办公室、写字间里跑，这几乎成为一种最普遍的拜访形式。特别是在工作时间，他们始终待在办公室里，处理公务、联系业务，而在其他时间里推销员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点，推销双方拥有足够的时间来讨论问题，反复商议促使推销成功。当然，与客户的家庭相比，选择办公室作为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话铃声响个不停，拜访者也许不止你一个人，或许还有许多意想不到的事情发生，所以选择办公室作为造访地点，我们应当设法争取约访对象对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。同时，如果对方委托助手与你见面，你还必须赢得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响“真正的买主”做出购买决定。

（3）社交场合。一位推销学专家和公关学教授曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在客户的家庭或办公室里，如果在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到，国外许多推销项目常常不是在家里或办公室谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会、网球场等敲定的。对于某些不喜欢社交，又不愿在办公室或家里会见推销人员的客户来说，公园、电影院、茶室等公共场所，也是比较理想的交谈地点。

约见真正的决策者，把握合适的约见时机，根据约见对象选择好约见地点，如果你能做好以上工作，那么你的推销就已经成功了一半。