熊妈妈听得有些累了，不时地直一直腰。于是小熊提议给妈妈捶捶背。熊妈妈自然欣然同意，于是小熊站起身来走到妈妈的背后。很多年前，这样的场景很常见，那个时候小熊还是学生，妈妈的脑后也没有那么多的白发。每天晚上小熊放学回家，吃过饭，看书之前，总是习惯站在妈妈背后给妈妈捶一会儿后背和肩膀。多数时候妈妈都嫌小熊的力道太小，恨不得小熊生出张三丰一样的内劲来。妈妈一边被痛捶，一边亲切地和小熊交流被捶心得：“有时候我就觉得我上辈子是个打手。”小熊自然接话道：“老娘您何出此言呢？”“你看啊，这辈子天天得被你捶，力气小了还不满意。”“妈呀，我觉得因果也不只此一端，上辈子您主要是没少打我。您要是个打手，走到大街上应该常常遭到陌生群众的痛殴才合理。”后来小熊远走牛市，回家看望父母的日子不定，慢慢地这个习惯性的动作也生疏了。

“妈，咱们列出了利润表，也说了说利润表和资产负债表的关系。这些其实还都是技术层面的分析，咱们抛开这些会计语言，我想和您探讨一下在您日常的企业运营中，如何经营才能得到一张好看的利润表。”

小熊依旧坐下，在纸上列出了一个公式：

利润=销售收入-成本-费用-所得税

“妈，咱们的讨论围绕这个公式展开。公式的左边是利润，是咱们共同追求的目标，右边是实现这个目标的途径，现在咱们看看，如何能让这些途径更加顺畅和宽敞。”

“从上面的公式，咱们很容易看出来，若想利润最大化，我们有以下办法：①增加销售收入；②降低成本和费用，这里的成本包括固定成本和变动成本；③降低所得税的税负。”

“第一，增加销售收入。这一点可以扩展成很多方法，我举几个我能想到的，首先是涨价。目前看这是最可行的办法了。您的面包和蛋糕之前的定价全都不合理，应该定多少钱的单价您也已经知道了，咱们算了保本销售量下的单价，对吧？除了涨价之外，还有一些帮助销量提高的辅助性方法，比如，增加面包和蛋糕的品种，搞一些促销活动，像买一送一啊，免费品尝啊，免费送货上门啊，等等，或者开拓一下您目前的目标市场，我看咱们小区的小学和幼儿园都是很好的顾客群啊，要是那里的孩子都爱吃您的面包，我们何愁销路呢？”

“第二，降低成本和费用。由于成本包括变动成本和固定成本，咱们分别来说。先说变动成本，您还记得变动成本都包括什么吗？对，原料和人工，我看小妹的工资虽然不算低，但是也绝不高，所以咱们就不打她们工资的主意了；至于您的工资，我的建议是保持不动。您记住我这句话，咱们开店是为了挣钱，不是为了贴钱，这是基础，对不？那么原料呢？我之前到店里看了看，您用的原料好像都是很好的品牌，像面粉啊，黄油啊，还有奶油，咱们是不是可以考虑选择一些替代品牌，从而降低一点变动成本？”

小熊还没说到第三，熊妈妈干脆地打断了他：“儿子，妈妈对这一点有一些自己的看法。妈妈当然知道到哪里去买这些原材料价钱会便宜很多，我甚至知道一个地方，黄油的价钱比我现在用的要便宜60%，但是我从来没动过心思换掉我用的这个牌子，咱们卖的是入口的东西，用了不好的原料，虽然说死不了人，但也是缺德的事情。妈妈宁可利润薄一点，也要换个心里踏实。”

小熊看着妈妈认真的表情，忽然有点感动。小熊之前给资本家打工的时候不需要自己出去跑生意，不知道人心惟危。后来自己当了老板，才知道生意确实是要“做”的，待人太真诚，有的时候遇到没有信誉的客户，还有硬生生的骗子，与他们斗法不过，只好自己生自己的闷气。按照曾国藩的话说：“打落牙齿和血吞。”若是待人不真诚，一来不符合小熊的为人之道，二来现在的客户都特别有上帝的气质，一旦发现你不重视他，绝对不会再回来找你。小熊虽然从小接受“执两用中”的中庸教育，但是这个尺度总也把握不好。不过几年的风霜雨雪下来，一双眼睛看惯了人心世道，倒是比之前沉静了许多。妈妈的生意观虽然有点不合时宜，但是正确且值得尊重和坚守。

“好的，妈，您有这样的操守和远见，我当然坚决支持，那咱们不说变动成本，现在看看都有什么固定成本。房租肯定是没什么变化的空间啦，您跟人家谈降价也不现实。水电这块我很放心，我还记得我小时候给您起外号叫‘关灯王’，缘起就是您逢灯必关，家里经常黑漆漆的好似盘丝洞一般。”

“瞎说，那不是夏天吗？开着个灯，蚊子全奔咱家来了，你爸抽烟，蚊子不咬；你这人人品不好，蚊子也不爱找你，都冲着我来了；还有，别家邻居都只开一个小灯，就咱家灯火通明的，跟聚义厅似的。”

“妈，我倒想起件好玩的事。我们老大前几天不是装修吗？之前他出于浪漫和情调的考虑，房子里的灯光全都若有若无，朦胧无比。大嫂很不喜欢，说在自己家里倒要常常摸索着走路；这次搬了新家，便责令老大把灯火挑得明亮些，结果我们老大在每个房间里均装了硕大的吸顶灯，把房间搞得好似摄影棚一般，结果又被嫂子好一顿数落。”

“你这张嘴太刻薄，这是我们女同志会过日子，那么大的吸顶灯，每天得多少电钱啊？”

“领导的尺度总是这么难把握。咱们接着说固定成本啊。水电费的主意没法打了，下面还有机器的折旧，这个更是板上钉钉的成本。该几年折旧完，就是几年折旧完，没什么可以商量的余地。费用也没有什么可以节省的余地了，看来，节流这条路走不太通，咱们还是得从开源的角度想办法。说到增加销售收入，我忽然想起一个很好玩的会计问题，咱们一起研究研究。”

“我刚才想到了一个扩大销售的办法，就是买一赠一。我的问题是，咱们若是采用这样的方法搞促销，咱们应该按照多少来确认收入，分摊成本呢？”

“既然赠送一个，那赠送的一个肯定不能算销售了，但是咱们得算两遍的成本。”

“妈，您真聪明，那咱们再想想，既然是这样的前提，那咱们在什么情况下才能用这样的促销方法而能确实收到预期的效果呢？”

“我看看啊，也就是说，两个面包，咱们假设是面包啊，两个面包的成本需要靠一个面包的收入去补偿，补偿之后还要有剩余才算不赔本，也就是说，只有利润率大于50%的产品才能用这样的方法啊。唉呀，咱们家的点心的利润率都很低啊，根本达不到50%，也就是说，这个方法咱们不能用啦？”

“嗯，也对也不对。您刚才想得没错，一般来说，只有利润率达到一定的水平，搞这样的活动才不至于赔本。不过也有一种特殊的情况，您非得这么做才可以。如果您某一天的面包做多了，就只能老老实实想尽办法把它们全卖出去。不然，因为过期变质而扔掉的面包给您造成的损失会更大。后面咱们讲存货对您的经营有何影响的时候我还会再举个例子，帮您理解一下。我先去趟洗手间，回来之后咱们谈谈会计上的第三张重要的报表——现金流量表。”