首先，我想提一个问题。

问题

请用一句话概括“香蕉的魅力”（注意：只能用一句话）。

回答

酸味与甜味的平衡（仅为个人观点）。

我似乎一直在吃香蕉。如果从小时候算起，按每个月吃2根香蕉计算，那么1年就是24根，50年就是1200根。其中大约有1100根香蕉被我不经意地吃掉了。意识到这个问题，我想对香蕉说一句对不起。

但是，最近我意识到一件事——香蕉竟然如此美味！（读到这里，你可能会觉得我在胡说八道，请继续耐心地读下去，下面就会说到有关传达的内容。）

香蕉之所以好吃，就是因为它的酸味啊！这一重大发现对我来说极具冲击力。因为我一直认为香蕉的价值在于它的甜味。

可能有人会问：“你怎么过了这么久才意识到这一点？”但事实就是如此。在过去的50年间，我完全没有意识到这一点。

买到一种特别的香蕉之后，我才注意到这一点。店家说这种香蕉是精心培育的品种，不怎么需要催熟，于是我买回来就吃了。我发现，虽然这种香蕉的酸味很重，但是这种酸味非常清爽，和没那么成熟的甜味搭配在一起十分美味。

这时我才意识到，香蕉的美味之处在于酸味与甜味的平衡，以及品质（仅为个人观点）。

我发现了构成香蕉美味的“结构”。

此后，为了避免催熟导致香蕉的酸味消失、甜味变浓，我会将香蕉放在冰箱中冷藏而不是常温保存，以此减缓催熟的速度，保留我喜欢的那种酸味。

“结构”是问题的关键。

了解事物的结构，我们能看清很多问题。在学习掌握某件事时，首先要了解其结构，这样自然就能了解其整体和本质了。

对表达方式来说也是如此。为了传达到位，以下3点尤为重要：

① 了解传达结构。

② 学习传达技巧。

③ 实践（行动）。

我写过一本名为《在面包店卖饭团吧》的书，有幸获得了许多读者的喜爱。大多数读者的评价是“内容很容易读懂，也很容易读进去”。这种评价令我非常高兴，因为我的书给许多读者带来了快乐，而且我还把自己的想法成功地传达给了读者。

我在写书的时候经常用到“传达技巧”这个词，并尽可能地让读者能够更好地理解和接受我所写的内容。

此外，我还特别注重联想读者阅读时的思维状态，具体有以下几个重点：

● 多用打比方的手法，使理论更容易理解。

● 例举恋爱、点菜等容易遇到问题的事例。

● 通过书本，与读者开展一场“接投游戏”。

● 积极运用停顿。

在写书的时候，我时刻关注传达结构，并运用传达技巧。那么，传达结构究竟是怎样的？

我理解的传达结构一共有7层。

传达结构第1层 设定目标

首先，为了成功传达，我们需要设定目标，也就是弄清自己的目的。

即便闲聊也是有目的的，可能是为了“破冰”，也可能是为了“和对方搞好关系”，有时甚至只是因为想聊天。

总之，设定目标很重要。

传达结构第2层 认同感（理解并信服）

其次就是认同感。有了认同感，才能成功传达。认同感意味着对方能够理解并信服。

所以，为了达到目的，我们必须获得对方的认同。

如果对方处于一种“我不理解你在说什么”的状态，那么认同感就无从说起；如果对方处于一种“虽然我理解你在说什么，但还是感觉很难”的状态，那么我们至少获得了对方的认同。

总之，如果没有获得对方的认同，信息绝对不可能传达到位。

传达结构第3层 对方的立场

其实，传达本身并不意味着向对方说出“自己想表达的内容”。很多人虽然懂得这个道理，但在付诸行动时可能还是会“一股脑儿地说出自己想表达的话”。

“表达（说）等于传达”这种思维方式其实是不对的。

下面是上司和下属的一段对话，你是否遇到过类似的情形呢？

上司：“你将这件事好好传达给对方了吗？”下属：“我说了，但对方跟我说听不懂。”

上司：“那不就是没有传达到位吗？”

下属：“但我说了啊！”

生活中经常会出现“‘我说了’等于‘我传达了’”这种误解。如果对方没有理解却接受了我们所说的内容，就不算传达到位，那仅仅是表达了而已。

那么，为什么会产生这样的误解呢？

以上面的对话为例，这位下属以“自己的立场”为基准思考问题，并没有考虑对方，所以对他来说，“表达”等于“自己说了”。但是，在这种情况下，最重要的并不是表达，而是将信息有效地传达给对方。

传达=对方理解、接受且认同。

这样才是站在对方的立场上考虑问题。

如果自己想表达的内容未能传达到位，那些总是站在自己的立场上看待问题的人有时还会怪罪对方。你身边是否有那种经常抱怨“我明明跟那个人说了好几遍”“是那个人有问题”的人呢？其实，他们是不擅长表达的人。

与这类人相反，懂得站在对方的立场上思考问题的人会试着改变自己的表达方式或者尝试其他方式，努力地将信息传达给对方。

站在对方的立场上思考，这是需要重点注意的部分。

传达结构第4层 可视化

我在前文中解释过，传达指的是“获得认同”。为了获得认同，让自己的想法在对方的大脑中“可视化”是很重要的。

我曾经遇到过一件事。那时候，我家附近有许多农田，一些农民会在田边或者自家门前售卖收获的蔬菜。我在散步的时候路过顺便看了看，发现一个农民正在卖芋头，旁边的招牌上写着“大和芋”。我询问跟我一起散步的妻子：“这是山芋吗？味道如何？”妻子说她也不知道。见状，卖芋头的农民走过来向我们解释道：“大和芋是山芋的一种，吃起来口感很黏，有点像薯蓣。捣碎后用海苔卷着吃很美味。”

听了这番解释，我和妻子的脑海中都浮现出自己坐在餐桌前享用美味的大和芋的场景。最后，我们自然买了一些大和芋回家，吃了一顿美味的晚饭。

这件事其实也包含了一些关于传达结构和传达技巧的运用。

● 对方似乎并不了解大和芋。

● 用对方应该知道的东西来打比方就能解释清楚。有点像薯蓣 → 传达技巧。

● 介绍食用方法，让对方产生想吃的念头。

● 介绍“用海苔卷着吃”这种容易联想的食用方法 → 可视化。

那位农民的描述让我和妻子的脑海中都浮现出大和芋摆在桌子上的场景。这就是所谓的可视化。

反之，如果对方的脑海中很难浮现出这样的场景，那么传达就很有可能会失败。

那些经常被夸奖“说话简单易懂”的人，其实正是“可视化高手”。

曾经有一位非常喜欢单口相声的人告诉我：“好的单口相声能让听众闻言如观景。”我想，说话简单易懂的人描述的景色应该也能浮现在听众眼前吧。

下面再举一个例子。电视里的那些美食栏目记者的区别是什么？

“这道咖喱特别好吃！”仅凭这句话，观众无法理解这道咖喱的魅力。这道咖喱的美味之处具体体现在哪里？它和其他咖喱有什么不同？如果没有具体说明，观众很难想象咖喱的美味。

优秀的美食栏目记者的实力恰好体现在这些方面。也就是说，他们能让咖喱的美味可视化。

可视化的重点技巧是在表达过程中利用五感。

● 视觉：外观。形状、体积、颜色等。

● 味觉：口味。鲜味、浓郁、甜味、咸味、苦味、酸味等。

● 嗅觉：气味。芳香、甜香等。

● 听觉：声音。烤肉的声音、烹煮时咕嘟咕嘟的声音等。

● 触觉：口感。入口即化、有嚼劲、酥脆等。

将这些要素和情感结合并表达出来的话，听到描述的人也能感受到咖喱的美味。让自己的想法在对方的大脑中实现可视化指的就是这个过程。

传达结构第5层 倾听能力

我有一个做销售的朋友，销售业绩非常出色。我问他为什么做得那么好，他的回答是这样的：“销售的工作并不是‘销售自己公司的产品’，而是‘介绍对方需要的产品’。所以，我不会一味地推销产品，而是先仔细听对方讲述，然后找出自己公司的产品的哪些特点符合对方的需求。如果找出了符合对方需求的特点，就告诉客户；如果没有找到，我也会对客户如实相告。”

听完这番话，我恍然大悟。

的确，我们一般都不太喜欢推销这种行为。例如，有时走进服装店只是想随便看看，结果店员一会儿推荐这件，一会儿推荐那件，让人十分厌烦。

但在某些情况下，我们也会情不自禁地感叹“这个推销员实在太厉害了”。

我曾经去过一家服装店，当时店员问我：“您背的包和今天穿的衣服好搭啊。请问它是什么牌子的呢？”不知不觉间，我也打开了话匣子。那位店员从头到尾没有说过一句向我推销衣服的话，但我最后还是在那家店里买了衣服。

我认为这是因为店员的倾听行为触发了“回报性原则”，也让我产生了亲近感。

回报性原则是指人们受到恩惠后会想报答对方。具体来说，如果只接受他人的恩惠而自己什么都不做，会感觉很不舒服，因此很想报答对方。

许多商业类书籍中有这样一句话：“得到之前先付出吧！”这句话其实也符合回报性原则。

虽然在上述情况中，我其实并没有受到店员多大的恩惠，但是心中情不自禁地产生了一股感激之情，想感谢店员的关心和倾听。仅凭这样一个理由，我就想在那家店里买衣服。

传达结构第6层 亲近感

亲近感也是决定能否传达到位的重要因素。亲近感的反义词是厌恶感，用这种方式来理解可能更加易懂。

请在脑海中联想一下那个你讨厌的人。

我们基本上听不进去自己讨厌的人所说的话，就算那个人没说错，我们还是会想找到漏洞并一一击破，内心也不愿意认同那个人的观点。

反之，如果对方让你产生了亲近感，你的身体和大脑就会进入“接受对方”模式。此时，就算对方的观点有问题，我们也会情不自禁地表示赞同。

这种现象表明，亲近感左右着人们的判断。

接下来，我想谈一谈培养亲近感的方式。

谈到表达方式，人们往往会有意识地去研究“如何说话”或“如何表达”这类关于输出信息的问题。其实，倾听能力和亲近感也是成功传达的重要因素。

请回忆一下，那些你感觉很开心的瞬间不正是自己说得起劲，并且对方也听得入神的时刻吗？

事实的确如此。所以，我们首先要倾听对方所说的话，拉近距离，培养亲近感。这样一来，对方也会愿意听你说话。

传达结构第7层 信任感

一位著名的企业经营者曾经说过这样一句话：“无数次的失败会带来成功。”

听了这句话，你有什么样的感想呢？难道不觉得这句话既富有深意又很有启发性吗？看到这句话的瞬间，我就情不自禁地想记下来。

但是，如果说出这句话的是你身边那些总是失败的人，你会怎么想？

“现在经历的这些失败将来一定会带我走向成功。”

如果听到那些经常失败的人说这种话，你的第一想法会不会是“这个人在胡说八道些什么”。

但是，如果将两个人所说的话进行比较，其实两句话的内容几乎相同。区别在于我们对说出这两句话的两个人的“信任感”。

在传达的过程中，信任感十分重要。

那么，我们该如何赢得信任呢？首先，我们必须考虑信任感的结构。

信任感的结构是什么样的呢？

我认为信任感由以下7个要素构成。

自我角度： ①诚实、坦率；②技巧、能力；③结果、成就；④接触频率；⑤有修养。

对方角度：⑥兴趣；⑦意义、价值、动机。

不同的人对此可能有不同的看法，但在我看来，正是这7个要素构成了信任感。

如果我们能在实际行动中意识到这些要素，就能赢得对方的信任。

不过，并非所有要素都必须存在，即便缺少了某个要素，只要其他要素的作用强大，就能让对方产生信任感。

第二步是与对方建立关系。如果对方觉得“这个人说的话应该可以信任”，那么传达到位的可能性就会极大地增加。

下面要说的内容类似于“先有鸡还是先有蛋”这个问题。我会为大家介绍能够赢得信任的表达方式。

构成信任感的7个要素会通过我们的表达不断地强化。

诚实、坦率指的是要耐心且认真地对待对方，如实地表达自己的想法，同时要认真倾听对方所说的话。如果不能有效地表达自己创造的成果和价值，那么我们的技巧、能力和结果、成就以及意义、价值、动机可能都不会被对方注意到。因此，我们要通过有效的传达方法来表达自己。接触频率指的是增加表达频率，通过这个方法可能也会赢得对方的信任。有修养指的是抓住恰当的机会表达自己的观点，争取赢得对方的信任，而不是一直强势地逼迫别人接受自己的观点。兴趣是指将“我对你有兴趣”这种想法传递给对方，这样一来，对方可能也会对你产生兴趣。

在下一章中，我将介绍16种传达技巧。其中既有适用于日常对话或商务往来的谈话技巧，也有能在构思广告语或文章时发挥作用的窍门。请从你感兴趣的部分开始阅读，并以自己的方式运用吧！