前些天和老板聊公司业务，这些年好用的销售工具来来回回就那几个，几乎没有什么变化。

很多公司都在讲创新、讲变革，老板问我：“你怎么看待创新？”

我是个老实人，真的经常思考这个话题。我斩钉截铁地说：“创新是极少数人拥有的天赋，更得有运气加持，才能搞成。

“绝大部分人是没有资格搞创新的，包括我在内，因为对于医疗领域，我也不太懂。

“但是，我有个小本领，就是谁做得好，我看一眼，听他讲一遍，我就学会了。我学习、复制、改善、提高的本领特别强。

“一套理论、一项技术，谁发明的当然重要，但是这个人经常只得到了名。而谁能把这套理论或技术规模化、扩大化、商业化，谁就能得到更大的收益。

“不够聪明要认，不要整天想着和真正的天才拼脑子，要多想一点如何与真正的天才合作。你脑子好使，我腿脚灵活，咱们合作不好吗？”

老板说：“好吧，第一次看到一个人把自己不够聪明说得这么理直气壮的。”

我说：“很多人以为自己聪明，那是因为他们没有遇到天才。我遇到的天才太多了，所以我知道自己几斤几两。我得找差异化竞争，找比较优势。”

智力只是生存的手段之一，不是目的。

一、广告

写微信公众号文章的作者大概率都会接广告，绝大部分人是无法拒绝别人送来的钱的。

而有些广告弄得太不像广告了，竟然有很多读者意识不到那是广告。

因此，我决定把整版的广告停了，基本上不接了，只接文末的贴片广告，而且写清楚那是广告位，尽量只接读者的广告，报价也让读者自己报。

广告主和账号之间衍生出的一个细分领域是广告中介。

这拨人，一方面找广告主要钱，另一方面找公众号主谈价。任何一个信息不对称的领域都会产生中介。

某个周日，发生了一件很有意思的事情。

之前有个广告中介说广告主反馈广告投放的效果很好，要找我再次投放广告。

我告诉他不接受整篇文章的广告，只接受文末的广告，而且尽量只接读者的广告。

对方很震惊，问：“什么时候开始的？你的读者还可以在你这儿做广告？”

我心里凉了半截，但还是很坦白地说：“你不看我的文章，也不是我的读者，所以我不愿意接你的广告，而且照你这么做，应该是做不好这个生意的。”

对方很委屈，如果不是为了柴米油盐，谁愿意做广告。

对方说完后，我心里更凉了。我给他抛了一个很好的话题，他完全没接住，而且理解的方向全跑偏了。

我说的内容是在表达自己的情绪和观点，里面埋了一个宝藏，就是“打法”。

如果我听到别人和我说“你这套打法做不好生意”，我绝对不会认为是在批评我，而是立马会问：“那还有什么更高级的‘打法’请教教我，让我开开眼界，看看真正的高级要怎么做。”

这才是真正的聆听能力，太多的人整天只关心自己，关心别人对自己的态度。其实没人关心你，别人只是在发表自己的观点。

如果他问，我就会和他分享我看到的非常厉害的广告中介是怎么做的。

我从来不接理财、金融类的广告，但是两个月前，我接了一个保险的广告。

理由有四点：

1. 产品的确很好，在业内属于主流之一。

2. 重疾险的时间窗口很快就关闭了，也就是说以后要涨价。

3. 2020年，我的父亲发生了脑出血，我之前却未曾给他买保险，故而我有切肤之痛。

4. 这个广告中介很厉害，是我的深度读者，她能筛选出哪些自媒体号会火，对头部账号深度追踪并努力绑定。

以上四点看着都成立，但真正让我接这个活的原因只有第四点。

她催了我很久，我始终不接招。

有一次我正在出差的路上，她发了文案过来，是按照我的口吻写的，也就是给我定制的。

我很震惊，这也太拼了。虽然最后这个文案没用，但是我被她的拼搏和钻研精神打动了。

最后我把广告发出去了，因为我要交她这个朋友。她不仅卖保险能成，有这股劲儿，做什么都能做成。

最终的结果是，她很满意，我也很满意。我还帮她介绍了其他渠道，宣传效果也很好。

你骨子里真的认可“二八原则”吗？

也就是你80%的业绩是你20%的客户贡献的。这条规律在很多领域都适用。

你把几个有能量的人维护好，就很厉害了。而维护的方法不用多么创新，只要你看到、肯学，用心模仿，就可以发财了。

二、工具

在我们公司，有一个销售工具，叫作“大篷车”，是十几年前一个市场部经理发明的玩法。

我们的产品质量很好，价格也是最高的。为了解决价格的问题，就让销售员开着车，带着十几万元的设备，到处给客户演示、试用。

公司报销租车费、油钱等各种费用。只要你肯做，公司大力支持。

这么一个销售工具给你，你会用吗？

绝大部分销售员是不用的，我问他们为什么不用。

有的说没效果，有的说没创意。一个人不做一件事，可以找出无数个理由。

但是有一个省的几个销售员连续几年一直这么做，最后效果非常好。

我和那个省份的业务经理聊天时问他：“你们的行动这么频繁，不会‘审美疲劳’吗？”

对方说：“这么做上瘾了，赚钱的事，怎么会疲劳呢？”

我问：“你就没有其他的‘打法’？”

对方问道：“其他‘打法’是什么样的？你们打一遍我看看。如果更有效，我跟着学。”

我心想，这也是一个高手。

有的人天天惦记着创新，有的人却天天惦记着要复制、要扩大规模。

但凡在大公司里工作过的人都知道，在一个地方做出微创新是多么难得，复制到全国是多么大的挑战。

两个都很难，但是我问你，现在有两个人，一个是能做出这个微创新的，一个是能把这个创新复制到全国的。你提拔谁？你让谁负责更大的市场？

工具是拿来用的，不是拿来炫耀的。

花里胡哨的点缀，只能在局部有效，在局部发光，不堪大用。

三、深刻

某天看综艺节目《奇葩说》，薛兆丰和刘擎一见面，我就连拍大腿，觉得太厉害了。

马东问刘擎：“经济学家说经济学是社会科学的皇冠，你怎么看？”

刘擎说：“经济学是社会学科的一个分支。”

薛兆丰回敬刘擎：“哲学是一门语言的艺术。”

深刻的道理真是无处不在。在娱乐节目里，在电影里，在生活的点点滴滴中，关键是我们发现了多少。

某天早上起来看到了一个读者留言，把我吓了一跳。

读者是在凌晨两点半给我留的言：

达叔好，我想向达叔融资50万元，去投资比特币，2021年年底前归还。达叔可以考虑一下，如果认可，××日前转账到我的支付宝账号×××。如果不认可，我希望能收到达叔的反馈；如果需要进一步的消息，我们可以微信语音（视频）讨论。

谢谢达叔的理解。

××读者

在此之前，我还收到过让我体验到人类想法多样性的消息，是另一个读者发来的活动会议邀请：

2021人类永生计划大会暨长生不老大会（中华区）。

这个读者还说：“达叔，你好，我看到这个活动就想起了你，很符合你的气质。”

我生气吗？我一点都不生气。

有时候我们会以为全世界的人都和我们一样，这种想法很单一。

我们有时候又以为自己很孤独、很特别，这种想法也很单一。

真正的世界是，无论你卖什么东西，无论你是什么样的人，你都能找到同类，关键是如何找到他们。