一、野心和欲望

安徽这个地方很有意思，地处华东，却总给人一种奇怪的感觉，有很多外资品牌一旦进入，就会崩溃。

在我负责安徽的市场之前，身边很多人都告诉我：“你搞不定的。”

我此前只负责过上海的市场，这次是被一个贵人扔到安徽市场去的。

这个贵人虽然是老板，但他平时脾气好得很，都是被我“欺负”的。

在去安徽的前一天，我们一起吃年夜饭。

我和老板说好了，吃完饭，要聊一下安徽市场的事情，然后我就要“滚”过去了。

我不喝酒，就坐在旁边的酒店大堂里等他。左等不来，右等也不来，都快10点了，我给老板打电话，老板回酒店了。

我问老板是不是喝醉了，老板没回答。喝醉的人的经典回答是“我没醉”。

我开始聊，说我去安徽一定好好做，然后吹牛，我要是做不起来，就没人能做得起来。

老板果然没喝醉，清晰地知道我是在吹牛。

他声音突然大了起来：“你要是做不起来，我会再安排人去，一定要把安徽做起来。”

然后，我就灰头土脸地开车回家了。

虽然被骂了，但我很开心，因为老板有野心、欲望。对一个区域有雄心，不认（上尸下从），这种状态不是每个人都有的。

有一次，我去接新来的财务总监。总监是个女性，原来是生命科学领域的，不懂诊断领域。

路上，她问我：“据说做医疗生意要招本地人，因为本地人更有优势，是这样吗？”

我是个愣头青，说话很少拐弯抹角，很直接地回答：“我不认为是这样，我觉得单纯靠关系的时代过去了。”

一个区域能不能做好，和区域负责人的态度、思考深度、执行度有强关系，和他的出生地即使有关系，也是一丁点儿的弱关系。

这不是我的推测，也不是我乱说的，而是我多年开发市场的经验之谈。

相对来说，医疗行业是一个非常公平的领域。

这是普通人通过自身努力实现跨越的领域。

关键是，你真的想要实现吗？

很多人说想，其实一点都不想。“想不想”不是嘴上说的，而要看为此付出了什么。

理想不能靠绚烂的口号来实现，我们必须为此付出代价。

我从某一年的1月份开始搭建经销渠道，几乎每个周六都把人集中起来培训。满屋子的人，都是陌生面孔。

注意，是几乎每周，这个状态持续到了8月份。我两手一松，大事已成，全年装机任务完成，剩下的就看超额完成多少了。

其间，我遇到了各种困难。每一欠，我都可以光明正大地退缩，都可以做一个PPT汇报解释一下，然后认输。

但是我从来没有退缩。我是来赢的，是来取得胜利的。

我这么乐观的人，左耳朵有两三个月是嗡嗡作响的。

我以为自己耳鸣了，医生一脸严肃地说：“你不是耳鸣，是抑郁了。别出去了，多休息。”

这一年，我们新装机25台左右，有4个对手。大家都是每年30台上下，平分秋色，这是我难以容忍的。

看过我文章的朋友知道我有一个执念：一个细分市场，我要50%，其他人随意。

在所有品牌每年新装机都是30台的时候，我说，我们要每年实现新装机100台。

当时，所有人都认为我爱说大话，是个骗子。

但是最后，我说的大话实现了。

这几年，安徽市场的这一细分领域，几乎所有的增长都是靠我们，其他几个品牌全部原地踏步。

二、公平

为什么很多人带不动团队，管理不好区域，没有很多人跟他走？

你没有野心和欲望，没有愿景，没有蓝图，饼画得不够大。我们都讨厌画大饼的领导，但没有一个好领导是不画饼的——这个饼画完，就要去实现，要靠每一个小节点的胜利，不断地前进，直至达到结果。

胜利是最好的团建，只有胜利能让所有人像打了鸡血一样一路跟你走。

大家跟着你是来发家致富的，而不是来跟你体验生活磨难的。

所以，你也别欺骗大家。你要指明方向，身先士卒，冲锋陷阵，和所有人一起跑，一起奋斗。

整个过程，你制定规则，也要遵守规则，无论亲疏，保证公平。

有什么就说什么，别藏着掖着。你是来做业务的，又不是演宫廷剧。说一半留一半那种深沉，是典型的“没有帝王的命，却得了帝王的病”。

你追求的是效率，而不是完美，甚至有时候不一定是正确。

在正确和有用面前，我更愿意选择有用，我痛恨一切正确却无用的东西。

所有做业务的人，对世间的底层规律门儿清。你别和这些人说什么大道理，也别想着去骗任何人。

这些人，骨子里缺的不是钱，缺的是信任，是安全感。这些才是最稀缺的，谁能解决这个问题，谁就能完成统一战线，谁就能团结绝大多数人，谁就能赢下市场。

晚上睡觉的时候，不妨问一下自己：我给自己和所有合作伙伴制定了什么样的规则，我带头执行了吗？我执行得怎么样？经销商为什么会跟我走，即使我卖得贵，也会跟我走？

我有这个感慨，是因为我看到很多同行在执行规则的过程中跑偏了，被短期的利益所**，自绝于行业，最后众叛亲离，不得善终。

这几年，总有一些经销商被对手厂家折磨得死去活来，最后“弃暗投明”。我们每年都能捡到几百万元这样的生意。

这实际上是战略定力之间的PK。

你看得远，就好好制定规则，遵守规则，让所有人都感到公平、有安全感。

我在安徽签过七八个经销商，有几个做得不好，关了四五个，但这几个被关掉的，都继续和我们做生意（签约的是一级代理商，直接从厂家拿货，背年度销售指标，区域给授权。被关之后，是做二级代理商，签一些散的单子，从一级代理商那边拿货）。

当不了一级代理商，大家好聚好散，毫无怨言。遇到合适的单子，他们还是首选我的产品，即使少赚点。

为什么？

因为公平。他们对我的报单有安全感，觉得我不会乱来，不会上来就抢。抢别人的生意（比如，别人告诉你有个客户想买一台10万元的设备，来找厂家要授权。这个客户你原来不知道，但是你骗他说你知道，不给他授权，自己去和这个客户直接做生意了，这是一种抢。第二种抢生意的方式是对方代理你的产品，需要你每年给授权，才能继续赚后面耗材的钱，但是你第二年不授权给他了，而是授权给了自己熟悉的公司），爽不爽？当然爽。

每个人的内心都有这样的恶魔，抢单一时爽，抢完之后就是火葬场。

大家都是理性人，这是所有经济模型建立的基础。

做生意要投入，但前提是有良好预期才敢投入。

你营造不好这个良好的预期，没人会跟你走。

三、最大的壁垒是时间

某天中午，我带着同事和三个经销商老板吃饭。其间，我们回顾过去，对未来做规划，对县域医院、民营医院等新兴市场提出了更大的目标。

看似激进，所有人要经历更大的考验，要面对业绩翻四倍的压力，但大家都充满信心，对更激进的目标没有任何怀疑。

为什么？因为这三个老板是这套打法最大的受益者。

在这个细分领域里，再也没有人会花好几年去耐心培养一批新人，去深耕这个领域。

我们胜利的壁垒是什么？

是这几年的忍耐、深耕，是盯着一个目标不停地追逐。

培养一个好的销售员要半年以上，培养一个好的售后工程师要1年以上，建立信心和树立口碑要好几年。不出意外，很少有人会有这么大的决心干这么苦的事情了。

安徽16个市的市场，我们2021年至少带出16支能打的团队，然后我可以非常骄傲地说，这个细分市场的战争结束了。至少在生意的逻辑上，已经结束了。除了我们，没有其他人能获得最后的胜利。剩下的，就看我们是取得50%，还是70%的利润，仅此而已。

前些天，有个朋友来家里吃饭，嬉皮笑脸地对我说：“以后有什么好工作，可一定要给我介绍介绍。”

我很严肃地说：“我们集团有一个总经理培养计划，每年都招人，号称是储备总经理的，这个工作好吗？

“这个面试，要求应聘者是全球知名商学院工商管理硕士毕业，必须是精英中的精英。面试要过好多轮，一圈总经理坐着群面。

“这样的工作介绍给你，你能通过面试吗？你天天就知道出去玩，打游戏。”

朋友不作声了。

这个时代，风起云涌。喊内卷的都是瞎扯，机会多得很，但你为此做了什么准备？你愿意付出什么？你为5年乃至10年之后的人生做了哪些准备？

我们这一辈子，要么赚的是选择的钱，要么赚的是时间的钱。

赚选择的钱，你要有知识，会选择，有能力、有资格去选；赚时间的钱，得把标的选好，然后持有，耐心等着就可以了。

这些事情，最大的壁垒是时间，考验的是每个人对时间的分配。