我每年会认识很多新朋友，绝大多数是做生意的。每个人的故事都很有意思，在这里分享几个，供大家参考。

一

詹总，36岁，男，出生在某中部省份的农村。

30岁之前，他一直在某医疗经销公司做业务员，收入很低。

30岁这一年的夏天，他卖的机器又坏了，这次是在一个三省交界的地方。

当时的詹总还被人称为小詹。小詹和他的经理被叫到客户那里赔礼道歉，保证解决问题。但是对方不放心，说要扣下一个人，只能让一个人去处理售后，这样才能最快解决问题，不影响机器的运行。

小詹望了一眼经理，知道自己要被扣下了。

从和厂家协调到申请方案，加上来回交通，经理折腾了一周。

小詹也老老实实在客户那里待了一周。

小詹是客户扣下的，所以一直屁颠屁颠地跟着客户这边的管理层，每天早上来办公室报到，能听的就听一点，不能听的就在办公室门口站着。

一周后，问题解决了。小詹回到公司，办理了离职。

小詹开了自己的公司，一年的营收中有四分之一是这个把他扣下的客户贡献的。

我和詹总吃饭的时候，问了一下他当时的处境和想法。

詹总说：“成为‘人质’的一刹那是很难过，平时的哥们儿义气、兄弟情谊都烟消云散了。能理解吗？完全能理解，但还是很难过。”

我问詹总：“客户怎么看？”

詹总说：“客户那边的经理看着强势，其实有自己的苦衷。”

我又问：“你们后来是怎么合作的？”

詹总说：“当天晚上躺在**看电视苦闷得睡不着。当时电视上正在播《大秦帝国》，秦始皇的父亲在赵国做人质，后来回去却当了秦王。看到这里，我立马就精神了。

“于是我就想努力一下，看看能不能把坏事变成好事，积极汇报，主动出力。有时候管理层身边也很少有能信任的人。这位经理刚上任没多久，正苦闷，我出现得正是时候。”

我说：“古代好几个人早年做过人质，后来都上位了，比如重耳、太子丹等。日本也有，德川家康幼年的时候也做过人质。”

做大事，赚大钱，先要解决信任问题，而信任需要相互了解，知根知底，相互接触，最后加上时间的浸润。

比如我通过微信公众号写文章，和大家建立了联结，经过一年、两年、三年甚至十年的时间，和大家互相信任。骗子是没有这个耐心的，留下的人都是值得信任的。很多合作都是这么水到渠成的。

二

我从2020年3月开始在知乎上写文章，后来又运营微信公众号，认识了一些有意思的人。

有的人看了我的文章，想要转发或借鉴前会联系我一下，征询意见。

有的人会付费咨询一些问题，沟通之后，还会继续付费进行答谢。

但最有意思的是，有的人看到是付费咨询，就会先问问题，说收到答案之后再付费，但等你回答之后他就消失了。

我一点都不生气，觉得挺有意思。这茫茫人世间，人是如此多元，有的人一辈子都分不清什么是小钱、什么是大钱。

我说过，那些弱关系才可能把人从原来的生活圈里拉出来，而有些人轻易毁了这些机会。

举个例子，董总是个大大咧咧的家伙，开书店，写文章，做酒水生意，也做一些投资。去年买了栋别墅，要装修一下，他就在文章中问谁能干这个活，有三四个人来报名，有的说自己能做，有的说自己身边的朋友能做。

最后董总选了谁？一个和他有交集、长期看他文章、有过交流的人。装修的单子是多大呢？100来万元。

选定一个装修方案后，他们就签合同了。

董总为什么选他呢？董总说：“因为这个人知道我写文章的影响力，装修做得好，我能帮他宣传；做得不好，他也需要付出一定代价。他长期看我的文章，知道我的秉性，会用心做，不用再磨合了，这样大家都简单。”

100万元的别墅装修费，其中多大的利润空间，各位大概能算得出来。

那有没有搞砸的呢？

肯定有。比如有的人把网络当成索求地，仿佛所有人都欠他的。其中有个在校大学生，老师布置了两道题，这个家伙直接把题发给我，让我帮他做。我看完题目，发现很复杂，心想：他怎么想的，竟然让我来做。这个人以后毕业会遇到很多难题吧。这个人没有分寸，不知进退。

每时每刻，我们应该考虑的都是，我能给对方提供什么价值，哪怕是情绪价值，也是一种价值。

但凡提供了价值的，最后都会得到回报。这个社会很多时候是公平的，大家都不傻。

能纵容你的，可能只有你的父母，到了社会上，你再这样，会失去很多机遇。

三

“人精”，从来不是一个褒义词，而是一个贬义词。

一个人去菜市场买菜，和菜贩子砍了半天价，砍下3元，临走还能顺走几根葱，这样的人能发财吗？你看看他把精力都花在什么地方了。

越是小时候吃过苦的人，越要摆脱穷人思维。

多想开源，少想节流。

另外，要想着利益均沾，想吃独食的人，最后都没饭吃，桌子都被人掀掉了。

有一位我比较佩服的培训师——马总。他以前是某500强公司的HR（人力资源），年纪大了，10年前出来开了自己的培训公司，签约了一些培训师。

他的盈利点是什么呢？是不是培训费？是，但又不仅仅是培训费。

通过培训，马总的微信里加了很多学员，而这些学员都是大公司的销售和高管，年纪在20 ~ 50岁，都属于中产阶层。

培训费是和公司结算的公对公业务。

马总实现了一鱼三吃。除了培训，马总还做两块业务：一块是香港的保险，一块是英美的留学咨询。两块业务，他只做高端的。

在培训期间，马总非常敬业，专注于自己的培训业务，赢得学员的尊重。线下吃饭时偶尔会提一嘴保险和留学的事，尺度拿捏得非常好。

香港的保险业务和英美的留学咨询业务，利润都非常高。业务做得成还是做不成，都没关系，偶尔有兴趣的也能找马总聊一下。

以英国留学为例，如果你介绍的单子成交了，利润是10万元，马总会问：“你觉得分多少给你合适？”

几乎所有人都不好意思开口要5万元以上，但是马总给你7万元。这就是马总厉害的地方，70%的利润归中间人。

马总平时在上海和香港两地跑，他回到上海的某一天，我和他聊了一会儿。

马总问我：“你觉得一般的留学咨询公司一年的盈利能有多少？”

我对这块是真不懂，猜了一个数，但不对。

马总说：“一般的留学咨询公司，只有几个人，一年的盈利也就100万元左右。我一个人2019年的留学中介业务赚的超过他们一个公司。”

我问：“你和他们最大的区别在哪里？”

马总说：“我不服务某些群体，因为服务那个群体的成本太高了，他们‘不安分’，作践服务者的时间和心力，不愿意为服务付费，仿佛一切都是应得的。”