观点直读

博恩·崔西：售后你要不时地询问客户，问客户产品的使用效果，问客户还需要什么服务，问客户是否满意自己的产品，这样客户才会认为你是真正地在关注他，那么他也会在下次购买产品时首先想到你。

一般的推销员认为把产品卖出去就万事大吉了。然后重新寻找新客户，开始新的征程。所以，在他们的客户名单中，客户的名字永远都在更换。

这就是人们常说的一锤子买卖，是一种得不偿失的行为。

博恩·崔西认为，对于每一位推销人员来说，既要创造出更多的新客户，也要确保老客户不流失。能否确保老客户不流失，则取决于推销员在成交后的行为。

博恩·崔西认为，推销员不仅要做成生意，而且要与客户建立关系。

他的经验是，推销员在每次成交之后要及时给客户发出一封感谢信，向客户确认收货日期并感谢他的订货；询问客户产品的使用体验；在客户生日时，寄出一张生日贺卡；当产品功能升级时，及时通知客户；在产品包修期满之前通知客户带着产品做最后一次检查；外出推销时前去拜访买过产品的客户等。

客户购买你的产品，同时也购买了你的服务。在客户购买产品之前，你要给客户提供一种满意的服务；在你卖给客户产品之后，你还得继续为客户服务。这有助于推销员与客户建立长期关系。

任何销售，都是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。

你忘记客户，客户也会忘记你。在成交之后，要连续不断关心客户，永远不要做一锤子买卖的生意。

案例链接

乔·吉拉德就十分推崇这种方式，他总希望客户们在成交之后不要忘了他，所以他制订了一项写信计划。曾有人开玩笑说：“当你从乔手中买下一辆汽车后，你必须要出国才有可能‘摆脱’他。”

乔·吉拉德每个月都要给他的所有客户寄出一封信，这些信都装在普通信封里，信封的颜色和大小经常变化，这样就没有人知道里面是什么内容。乔还留心不让这些信看起来像邮寄广告宣传品，以避免还未拆开就被客户扔进垃圾袋里。

他还会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你”。但是在卡片的里面，每月都换新的内容。他从来不在每月的1号和15号发出这些信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子，而他希望他的客户收到信时能有一种好心情。

乔·吉拉德每年都以非常愉快的方式，让他的名字在客户家中出现12次。在他的推销生涯后期，每月要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出168000张卡片。

这些信件极大地保证了乔每年所有交易的65%都来自于那些老客户的再度合作。

对于每一个推销员而言，是否善于笼络客户决定着自己事业的成败。

汤姆·霍普金斯之所以能成为全美排名第一的销售训练大师，就在于他能够有效地保留老客户，不断地开发新客户。

他的秘诀说来很简单，就是每天都会寄出10封给客户的感谢函。他说：“我每寄出100封感谢函时，就能做成10笔生意。也就是说，每100名潜在客户在感激的情况下就会有10位成为你的忠诚客户。”

他这样不停地给客户寄感谢函，最终赢来了更多人的感激，也就有了源源不断的客流。

所以，成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。时刻牢记“永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记”这条颠簸不破的营销真理。

题外链接

销售短信跟单法则

1.善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台等）；

2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写；

3.要因时因地因人、有针对性地发、特殊日子提前一天发；

4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你；

5.感性地写、理性地发，新朋友24小时内发信息；

6.备用短信：a.成长激励20条；b.祝福祈祷20条；c.客服售后10条。