观点直读

乔·吉拉德：当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。

推销员在见到客户的第一时间，就假定客户已经购买了自己的商品，并对客户做全方位的服务，从而促使客户下定决心购买自己的产品。这就是所谓的假定成交法。

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乔·吉拉德就是这样，始终怀有一个信念：他相信，这一位客户肯定是要购买他的车子的。他会把假定成交从头至尾贯穿于销售的始终。

在推销的过程中，他通常会对客户说“恭喜您做出了明智的决定”“我会把发票寄给您，说一下地址好吗”之类的话，而且，在他认为适当的时机，会对客户说：“请您在这里签一下名，好吗？”

如果客户还没有做好决定，不签单，这个时候，他会继续寻找机会，对客户说：“星期一之前，我准备好车子，您上午九点来取车，好吗？”“要不要我帮您涂防晒漆？”这些问题，只要客户回答了其中的一条，他就会马上再次把单子递上去，指给他签名的位置。

假定成交销售法就是通过层层递进的询问，把客户的成交信号直接转化为成交行动，促成交易的最终实现。

有人称这种销售法为“洗脑式逼单”。就像广告一直不断地向你传递“你很渴，需要饮品”的讯息，相信过不了多长时间你就会下意识地去买瓶饮料。

不要过早谈及成交意向

在使用假定成交的方式引导客户购买时，不要过早谈及客户很敏感的“是否购买”的话题，以免对客户产生过高的成交压力，激起其本能的反抗，破坏成交气氛，而应以暗度陈仓的方式，不露声色、自然而然地过渡到成交的问题上。

根据客户个性确定是否适用

在使用假定成交销售法时，还应该注意分析面对的客户是哪一类。对于那些依赖性强的客户、性格比较随和的客户，以及一些老客户可以采用这种方法，而对于那些有主见、独立性强、性格乖戾的客户并不合适。

确信客户有购买意向

另外，只有当你确信客户有购买意向，才能使用这种方法。并且在销售过程中尽量使用自然、温和的语言，从而为成交创造一个轻松的氛围。

推销员的判断力和自信心

当然，假定成交的基础来自推销员的判断力和自信心，推销员认为客户“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，并且你的一言一行都不露一丝一毫的疑虑。这样才可以增强客户的购买信心并使之做出成交决定。否则，客户会因为你的犹疑或不确定而放弃成交的决定。