观点直读

齐格·齐格勒：很多时候，暗示也是一种有效的推销手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，客户的心理就会变得更加积极。

暗示是最常见的一种心理现象。它是指人或周围环境以言语或非言语的方式向个体发出信息，个体无意识地接受了这种信息，从而做出一定的心理或行为反应。俄国心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。

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（一）

英国作家索利恩所著的心理小说《新鲜空气》中讲述了这样一个故事：

主人公威尔逊喜欢新鲜空气的程度，无人能及。一年冬天，他到芬兰的一家高级旅馆住宿。那年冬天奇冷，因而窗子都关得严严实实的，以防寒流袭击。尽管房间里舒服无比，但威尔逊一想到新鲜的空气一丝都透不进来时，就非常苦恼，辗转难眠。到了最后，他实在无法忍受，便捡起一只皮鞋朝一块玻璃样的东西砸去，听到了玻璃碎裂的声音后，他才安然进入梦乡。

第二天醒来，展现在他眼前的是完好如初的窗子和墙上破碎的镜框。

（二）

有一个教授找了九个人做实验。教授说，你们九个人听我的指挥，走过这个曲曲弯弯的小桥，千万别掉下去，不过掉下去也没关系，底下就是一点水。九个人听明白了，哗啦哗啦都走过去了。走过去后，教授打开了一盏黄灯，透过黄灯九个人看到，桥底下不仅仅是一点水，而且还有几条在蠕动的鳄鱼。九个人吓了一跳，庆幸刚才没掉下去。教授问，现在你们谁敢走回来？没人敢走了。教授说，你们要用心理暗示，想象自己走在坚固的铁桥上，诱导了半天，终于有三个人站起来，愿意尝试一下。第一个人颤颤巍巍，走的时间多花了一倍；第二个人哆哆嗦嗦，走了一半再也坚持不住了，吓得趴在桥上；第三个人才走了三步就吓趴下了。教授这时打开了所有的灯，大家这才发现，在桥和鳄鱼之间还有一层网，网是黄色的，刚才在黄灯下看不清楚。大家现在不怕了，说要知道有网我们早就过去了，几个人哗啦哗啦都走过来了。只有一个人不敢走，教授问他，你怎么回事？这个人说，我担心网不结实。

我们在生活中无时不在接受着外界的暗示，比如，电视广告对购物心理的暗示作用。人们看电视时，是一种无意的行为。在无意中，人们缺乏警觉性，这些广告信息会悄悄地进入人们的潜意识。这些信息反复重播，在人的潜意识中积累下来。当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右自己的购买倾向。

销售的过程是一个不断掌握客户心理变化的过程，而“暗示心理学”就是为你提供在销售过程中如何通过暗示影响客户购买行为的一个工具。

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小陈曾在便利店里工作过，一次在订货时，某种规格的酸奶应该每天只能订5瓶，但是由于疏忽，她按错了订货按键，将酸奶的订货数量打成了30瓶。30瓶酸奶到了门店后，如果一天销售不了，所有的损失都要小陈承担，那小陈一周的工资收入都要补贴进去。

小陈突然灵机一动，将多订的酸奶由乳制品陈列区拿到了面包陈列区，并在旁边写上“酸奶有益健康”字样的POP。

这天购买面包的客户看到了旁边的酸奶，好多人顺手就购买了。一天过去了，所有的酸奶全部销售一空。

齐格·齐格勒说，刚开始谈生意时，就要向客户做有意的商品暗示或肯定暗示。比如：

——“先生，如果您家里装饰时用上我们公司的产品，那必然成为这附近最漂亮的房子！”

——“在这个经济不景气的时期，购买本公司的商品一定可以让您赚钱。”

当你做出“暗示”之后，要给客户一些充分的时间，让这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入到客户的潜意识中。

齐格·齐格勒认为，暗示最大的妙处就在于让客户觉得自己有购买的义务，比如在拜访客户的时候，最好是在第二次拜访的时候，你可以让自己表现得舟车劳顿的样子，或者让衣服的显眼处沾点油漆等，这样一来，当你和客户见面的时候，对方必定会向你询问原由，这时你可以这样说：“没关系，刚才因为怕错过与您见面的机会，不小心弄上的……”

这虽然只是一个小小的技巧，但却能让客户对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。因为在客户心中，他会认为你是因为他而变得如此狼狈，对你的遭遇，他深表同情和感动。当你们之间已存在如此微妙的关系时，便已接近成交阶段了。当然，你不能表现得过于露骨，让客户一看便是一种故意和伪装。

总之，在推销中，合理运用心理暗示进行销售，将会让你巧妙、成功地推销自己的产品，同时也让客户体验到一个愉悦的消费过程。

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梅斯梅尔的魔力

1778年的一天，在巴黎凡多姆广场的一个大厅里，若明若暗的灯光下，十多位男女静静地围坐在大厅中央的一个硕大的装满磁铁屑的橡木柜子四周，每人用手紧握着一根从柜子里伸出来的铁棒。不时从隔壁房间传来某种乐器低沉的鸣响，气氛怪诞而神秘。

过了一会儿，乐声渐渐消失，通往隔壁的房门突然打开，缓缓走出一位表情严肃、一身紫袍的人，他就是梅斯梅尔医生。他的手里也握着一根铁棒。

那些围坐在大木柜旁的人们看到梅斯梅尔像见了魔鬼般，吓得浑身哆嗦。梅斯梅尔医生扫视了一遍那些人后两眼紧紧盯住其中的一位男士，然后大喝一声：“入睡！”只见那位男士就像被操纵的机器一样，立刻闭上眼睛，垂下头，呼呼地打起鼾来。

这时，其他的人纷纷缩成一团，大口大口地直喘粗气。

随后，梅斯梅尔医生冷峻的目光又落在了一位女士身上。只见他缓缓地举起手中的铁棒，直直地指向那个女士。那个女士顿时像被电击了一样，浑身发抖，声嘶力竭地大叫起来。

而后，梅斯梅尔沿着柜子缓步前行，众人几乎都进入了歇斯底里状态，甚至晕厥过去。

跟在梅斯梅尔身后的助手们立即把他们带到急症室，设法让这些人尽快平静下来。

等到他们完全恢复神志后，其所患的各种疾病，从失眠、头痛、忧郁症到瘫痪等，一下子全都得到缓解，甚至当场痊愈。

梅斯梅尔的名声一时间传遍了巴黎的角角落落。尽管他收费不菲，可求医者依然络绎不绝，门庭若市。

弗兰茨　??安东　??梅斯梅尔出生在康斯坦茨的一个贫穷家庭——他父亲是位护林员，母亲是位锁匠的女儿。他通过巴伐利亚和奥地利的教育系统闯出了自己的一条路——在维也纳拿到了医学学位。

梅斯梅尔怎么会想到用这种方法为病人治病呢？这话得从5年前说起。

1773年，一位27岁的少妇来拜访他，因为她患了一种病，其他的医生都治不好。梅斯梅尔也治不好她的病，不过，他突然想起以前与一位名叫马克斯米连　??黑尔的牧师对他说过，用磁石有可能会影响到人体。

于是，梅斯梅尔买了一套磁石，这位妇人第二次来的时候，他小心翼翼地把那些磁石一块块地往她身上的不同部位贴。奇迹发生了！她开始发抖，不一会儿就浑身**起来——梅斯梅尔认为这就是“危象”——等她醒过来时，她说症状缓解了许多。经过进一步的一系列治疗后，她的病症完全消失了。（今天，她的病将被诊断为歇斯底里神经症，她康复的原因是暗示的结果。）

后来，梅斯梅尔又在其他病人身上做了几次试验，效果都很明显。

这样，梅斯梅尔的神奇疗法一传十，十传百，很快就传遍了整个维也纳。维也纳的各种报纸上都充斥着关于他的报道，他被誉为“名医”“神医”。

梅斯梅尔为了广播声名，在好多城市举办了听众甚多的演讲和表演。但是，在维也纳，他公开炫耀其疗法的张扬举动激怒了城里的一些名医。

1777年，梅斯梅尔又宣称治好了一位名叫玛丽娅　??特里莎　??冯帕拉迪斯的少女的眼病，使她重见光明。玛丽娅喜欢弹钢琴，著名音乐家莫扎特还曾经为她创作过K.456降B调钢琴协奏曲。遗憾的是，她3岁那年即失明，家人找遍了城里的名医，却无人能治。她18岁那年，因为听到梅斯梅尔的神奇疗法，慕名而来求医。

梅斯梅尔对她实施过磁石疗法以后宣称，她重新获得了部分视力，但只有他在场时才有视力，其他任何人都不行。这一下，彻底激怒了维也纳的医生们。他们群起而攻之，宣称梅斯梅尔是个江湖骗子，并在各种场合利用各种媒体对梅斯梅尔进行鞭挞和攻击。玛丽娅的父母也突然宣布中止了女儿的治疗，不再理睬梅斯梅尔。梅斯梅尔无奈之下，只身逃到巴黎。

在这座时尚如潮的都市里，梅斯梅尔凭借自我表现的天才，很快再次获取巨大声誉。开始时，他一个一个病人地诊治。后来，为了更多更快地赚钱，他开始对病人进行集体诊疗。在一次偶然的治疗中，他发现不靠磁铁，仅以他本人作为磁力的来源，仍然可以引起某些特异的精神状态，并达到治疗的功效。他把这种办法称作“梅斯梅尔氏疗法”。

梅斯梅尔的诊所里人满为患。然而，巴黎大学的医学教授和其他正规医疗机构的医生却不买他的账，他们纷纷指责他，说他是一个江湖骗子。

梅斯梅尔为了证明自己医术的高明和自己的清白，于1784年说服国王成立了一个特别委员会，专门调查他的疗法是否属实。该委员会由杰出的医生和学者组成，其中包括化学家拉瓦锡和美国大使本杰明　??富兰克林。

委员会的调查取证秘密地进行，他们找来一些受试者，告诉他们将通过一扇关闭的门对他们进行磁疗。实际上，他们所谓的磁疗子虚乌有。结果，这些受哄骗的受试者果真像真正受到磁疗一样，准确地报告说自己感受到了磁疗。

对这些证据进行分析之后，委员会向国王报告说，梅斯梅尔的磁疗根本没效果，但他们也错误地报告说，磁力治疗的效果只是“想象”而已。自此以后，“梅斯梅尔氏疗法”声名狼藉，甚至成了江湖医术的代名词。梅斯梅尔被迫迁居瑞士，郁郁而终。

在半个多世纪的时间里，人们一直将“梅斯梅尔氏疗法”视作一种准魔术。其实，就连梅斯梅尔本人也没有真正搞清楚自己的那套疗法为什么能够治愈病人。

1837年，英国著名医生埃里奥特森对“梅斯梅尔氏疗法”产生了兴趣，开始尝试用“梅斯梅尔氏疗法”为病人治病，并证明对某些精神病人有明显疗效，但当时的医学界并不认可他的说法。

1842年，另一位著名医生沃德向英国皇家学会报告，说他在一次手术中通过梅斯梅尔疗法麻醉，切断了病人的大腿，而病人在手术中却毫无痛苦，并有病人的亲笔签字为证。但英国皇家学会根本不予认可。

1849年前后，以梅斯梅尔疗法作为麻醉手段的手术开始流行，其中的佼佼者是在印度行医的医生埃斯代尔。据称，埃斯代尔共进行了一千多例手术，全是以梅斯梅尔疗法作为麻醉手段。

然而，真正把梅斯梅尔疗法引入科学的轨道，发明催眠术的却是另一位英国名医詹姆斯　??布雷德。布雷德开始并不相信梅斯梅尔疗法，但在一次实验中，他发现其中确实存在一种奇异的现象，如被实验者无法张开眼睛，以针刺被实验者的手指也没有痛觉，强启被实验者的眼睑发现其瞳孔缩成了一个小点，等等。

对此，布雷德展开了一系列的研究，最后揭示出“暗示”才是梅斯梅尔疗法的魔力之源。布雷德把它称为神经性催眠，不久后又改称为催眠术。至此，催眠术作为一种心理技术逐渐得到医学界的认可。

后来，法国医生沙克开始以催眠术治疗歇斯底里症，这一方法又被其杰出的学生弗洛伊德所继承，并在此基础上发展出对20世纪文化极具影响力的精神分析学。