观点直读

罗杰·道森：谈判高手都应该知道，每个人在一定的外部压力下通常都会改变自己的决定。这一点，对于推销员促成交易很重要。

通常，一个人在某种压力下会改变自己的决定。罗杰·道森认为这种策略可以运用到商业谈判或交易活动中。

时间压力

在时间的压力下，人们会做出他们本不愿意做出的妥协。

一般情况下，谈判中80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。如果额外的要求在谈判初期提出来，双方可能都不愿意做出让步，那么整个买卖也许就失败了。相反，如果在谈判最后20%的时间提出来，双方都更愿意做出让步。

需要注意的是，谈判的时候永远不要向对方透露你的最后期限。比如，你飞到异地同客户谈判。你回去的飞机是6点，你急着赶这趟飞机——但不能让买主知道。如果他知道你订的是6点钟的返程飞机，你一定要让他知道9点还有一趟返程的飞机，或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。因为如果他知道你在时间压力之下，他就可能把谈判拖延到最后一分钟。在这种时间压力下，你就有做出让步的可能了。

同样，你如果在谈判的时候想运用时间压力点策略的话，你就要想尽办法探知对方的最后时间期限。如果对方就一些比较敏感问题在谈判初期就提出来时，你就可以尽可能地往后拖。“哦，这个问题我们可以一会儿再谈。”或者故作轻松地说：“这不是个大问题，我们以后再谈。”这些问题在接近对方所能承受的时间底限时再提出来，主动权就会掌握在你的手中。

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罗杰·道森曾在他的谈判研讨会上设计了一些练习，让学生进行实践。

他给他们设计了一个谈判题目，并规定谈判时间是15分钟，要求他们要在15分钟之内必须达成协议。

期间，罗杰·道森在房间里到处溜达，偷听他们的谈判过程。

在头12分钟，他们之间互不相让，谈判没取得什么进展。在12分钟的时候，80%的时间已经过去了，罗杰·道森拿起话筒，告诉他们只有3分钟了。

然后，他时不时地报告一下时间，给他们不断施加时间的压力。并从最后1分钟时开始倒计时。

结果是，在最后半分钟里，他们互相都做出了巨大的让步。

在谈判中，如果双方都知道对方的时间底线时，那么哪一边应该用时间压力，哪一边应该避免？

罗杰·道森的观点是，在这种情况下，强势的一方可以使用时间压力，弱势的一方应该避免，并在时间底限之前谈好。

比如，你租了一间办公室办公，再过6个月你的租期就到了，你必须得跟房主谈续约。你心里可能想：“我得用时间给房主施加压力，等到最后一分钟跟他谈判。那时对于房主来说，如果我搬走，这个地方就得空好几个月他才能找到新的租户。这样他就会在时间压力之下给我一个比较优惠的续租条件。”

但事情可能没能如你所愿——房主也想用时间压迫你。“如果你不提前确定是否续约的话，我就要在你的租期到期时出租给别人。”

现在的情况是你们双方都正在接近同样的底限。所以当前需要你做的是，在谁是这个谈判中的强势方做出判断。这样，你就知道是否可以选择使用时间压力策略了。

你可以拿出一张纸，在中间划一条线，在左边列出如果你不能续约的选择，其他什么地方合适？是更贵还是更便宜？电话移机以及重印信笺需要多少钱？如果你搬家了，客户还能不能找到你？

在右边列出房主的选择：这座楼的特点是什么？他找一个新租户的困难程度如何？他们会支付更多还是更少的租金？为了吸引新住户他需要花费多少改造和装修的费用？

当然，你所列的项目只是你个人的观点，而对方的真实想法和压力你并不清楚。所以，罗杰·道森教给我们应对这种情况的万全之策，即无论你在谈判桌的哪一边，你都应该认为自己处于弱势，你必须想办法弥补。

如果你发现房主还是比你有更多的选择，你就应该避免用时间施压，留下充足的时间跟房主谈谈续约事宜。如果你明显比房主有更多的选择，那你就可以用时间施压，在最后一刻谈判。

信息压力

占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。

这也是职业足球队要研究对手的打法的原因。因为一方获得的有关对方的信息越多，取胜的机会就越大。

谈判或交易活动中的主客双方之间的道理是一样的——谁对对方了解更多，就意味着谁在谈判或交易中占据主动权，更容易达成其愿。

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罗杰·道森的一个学生在佛罗里达经营着一家大的医药集团，他告诉罗杰·道森一个新的保健组织找到他，想跟他们签医疗服务合同。

在谈判之前，他决定尽可能多地了解这个组织的情况。他发现了他们一个有趣的问题。他发现州里已经给他们颁发执照了，但他们却刚刚开业。按照规定，他们必须在12个月内开始营业，否则他们就得重新申请执照。政府认为在他们做第一个广告的当天才获得经营的资格。但是只有当他们同一家医药供应商签订和约以后才能做第一个广告。

罗杰·道森的学生充分地利用了这个信息。他等到他们剩下最后一周的时候才跟他们谈判。因为对方必须在那一周的星期五做广告，否则执照就失效了。

星期一和星期二，对方疯狂地给他打电话但他都没有回。到星期三，对方主动表示愿意对罗杰·道森的学生的一切要求做出让步。

这就是在谈判中信息的力量。

显然，信息在谈判中有着明显的重要性。那么应该怎样或者说通过哪些途径去搜集那些有用的信息呢？

搜集信息的第一条原则是：不要害怕承认自己不知道。

不要过于自信。承认你不知道，承认你所知道的一切都可能是错误的。因为要弄清情况你得承认你不知道，而我们大多数人非常不愿意承认我们不知道。

搜集信息的第二条原则是：不要怕问问题。

搜集信息的一个方法是问问题，你可能觉得这太简单了，但是推销人员往往不问问题，因为他们怕问问题，担心惹对方不高兴。或者因为他们认为自己已经知道了答案。

搜集信息的第三条原则：你在哪里问，其结果会大为不同。

当人们在工作环境中，他们对信息的发布非常小心。把他们从工作环境中引开，信息会更自由地流动。

如果你在买主公司领导的办公室里问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭，或者打高尔夫球，他会告诉你各种在办公室里不愿告诉给你的信息。

除了直接问买主问题以外，你还可以问那些已经同他们做过生意的人。即使你把他们当作竞争对手，他们也愿意跟你分享这些信息。所以，查查谁还跟他们做过生意，然后给这个人打电话。

另外一个好主意是问问比你要接触的人职位低的公司职员。比如说你要跟电脑连锁店总部的一个人谈判，你可以给一个分部打电话，约见一下当地的经理。先跟此人谈一谈。他会告诉你好多（即使他不参与谈判）公司决策的情况，他们为什么选这个商家而不选那个商家，他们考虑的特别因素，他们期望的利润额度，他们通常付款的方式，等等。你一定能在谈话中“听出话外音”。

搜集信息的第四条原则是：通过同行，因为人们自然愿意跟同行分享信息。

在鸡尾酒会上，你发现律师跟律师谈话，他们认为同行业以外的人分享信息是不道德的。医生跟医生谈论病人，但不跟业外人士谈。工程师、管理员、工头和卡车司机都有对他们的职业和雇主的忠诚。把他们聚到一起你会得到在其他渠道得不到的信息。

搜集信息的第五条原则是：我们要注意判别小道来的信息和公开发布的信息的准确性，很多小道信息可能是故意编造用来愚弄你或分散你注意力的。

时刻准备离开

《老子》三十六章：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”又《鬼谷子·谋篇》：“去之者纵之，纵之者乘之。”

谈判中，谈判者往往在条件得不到满足的时候起身离开。其实，他们很多时候只是作势要离开，并不是真正想要放弃谈判。这一谈判策略也不过是吓唬对方而已。

这是三个施压点中最为有力的一个。要让对方知道如果你不能得到你想得到的东西，你就随时准备离开。如果你懂得了这点，你就成了谈判高手。

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很多年以前，罗杰·道森女儿准备买她的第一辆汽车。她到卖主那里试了一辆很贵的二手车。她喜欢上了这辆车，而且卖主知道！然后她回来想让罗杰·道森跟她去看看，谈个好价钱！很难办，是不是？

在去那里的路上，罗杰·道森说：“朱莉娅，你有没有思想准备，今天晚上不把车带回家？”

她说：“不，我不。我想买，我想买。”

于是，罗杰·道森告诉她：“朱莉娅，你最好把你的支票本拿来，他们要多少给多少。因为你已经让自己在谈判中输了。我们要准备走开。”

在谈判的两个小时中他们离开展室两次，结果成交价比她本来想给的价格少了2000美元。

在使用这个策略时，你应该把推销看成分四步走的过程：

1.期待。寻找想和你做生意的人。

2.评价。跟你做买卖他们能不能承受得起？

3.刺激欲望。让他们最想要你的产品和服务。

4.成交，做决定。离开是第四个阶段，你已经刺激起对方的愿望并且准备做决定的时候使用这个策略。

请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。

使用这个策略时，谈判者应该做好会空手而归的准备，如果你抱定得不到你想得到的东西就不打算离开的念头时，你在谈判中就已经输了。

还有，这个策略最好有个中间人做配合。比如你威胁走开时，而对方却没有说：“哎，等等，回来，我们还可以谈谈。”这时，如果有个人说：“看看，他现在心情不好，我看如果你们的价格能再浮动一下的话，我们还可以谈谈。”这样的话，交易往往会按着你的意愿成交。